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Antonio Silva Fitness Management

International anerkannter

Experte für Gesundheitswirtschaft

& Fitnessstudio Consulting

 

 

Antonio Silva Fitness Management

Antonio Silva bietet zur Zeit etwa 140 Seminare pro Jahr an und betreuet in jedem Jahr mehr als 1.700 Seminarbesucher.

 

 

 

Mit über 200 Management Fachartikel,

3 Fitness Management Bücher und 1 Multi.

-Media Fitness Manager CD

Positionierung und Markenstrategien für Fitness Industrie Unternehmen

 

 

Fitnessstudio Marketing - Autor: Antonio Silva

Antonio Silva

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Die Konkurrenz überholen

 

Jeder Fitnessstudioinhaber hat das Ziel, das marktführende Studio vor Ort zu sein, jeder versucht jedes Jahr mehr zu erreichen. Das Problem ist, Sie können nicht immer investieren, wenn nicht proportional der Umsatz steigt. Sie werden den angestrebten Status nicht erreichen, ohne drei wichtige Themen zu berücksichtigen.

 

. Primärspezialisierung

. Methodik

. Ausdehnung

 

Bevor ich Ihnen die drei wichtigen Säulen der Fitnessstudio Marketing/Managementstrategie erläutere, weise ich auf Strategien hin, die negative Auswirkungen auf ein Fitnessstudio haben. Die absoluten No Gos  sind:

. Lifestyle Konzepte (eisetzbar in der Modebranche, nicht aber im Fitnessbereich)

. Kurzzeittrends (Fitnesskunden stehen ihnen ablehnend gegenüber)

. Personenkultkonzept (VIP ohne professionelle wissenschaftliche Inhalte sind nicht empfehlenswert)

 

 

Primärspezialisierung

 

Kunden lehnen Konzeptlosigkeit ab, sie bevorzugen einen präzise geplanten Geschäftsentwurf. Bevor man sich mit seiner Spezialisierung an die Öffentlichkeit begibt, muss man wissen, in welche gedankliche Richtung diese geht. Möglicherweise hat sie komplett falsche Vorstellungen von meinem Konzept. Dann muss ich dieses durch neue Entwürfe korrigieren. Vielen Fitnessstudiobesitzern ist in keiner Weise bewusst, welche Richtung sie vertreten. Finden Sie bei der nächsten Mitarbeiterbesprechung durch Fragen wie: „Was ist unsere Kernkompetenz?“ heraus, was Ihre Mitarbeiter konkret dazu formulieren. Falls Ihre Mitarbeiter nicht vertreten, was  Ihre Kernkompetenz ist, können Ihre Kunden es ebenfalls nicht wissen, denn sie orientieren sich eindeutig an den Vertretern Ihrer Geschäftsidee. Fitnessstudiomärkte sind gesättigt. Differenzierungswettbewerb findet immer mehr über Primärspezialisierung statt.

Primärspezialisierung startet mit:

 

. Preis

. Kundengruppe

. Spezialisierung

 

Preis: Ich habe in dieser Position nur zwei Möglichkeiten, entweder ist mein Preis  teurer als mein Wettbewerb oder billiger. Es ist unprofessionell, das gleiche Preisniveau zu haben wie die konkurrierenden Unternehmen, da ich immer vergleichbar bin und mich immer wieder neu positionieren muss.

Kundengruppe: Die Zeit, in der Fitnessstudios Mitglieder jeder Altersgruppe aufnehmen, ist vorbei. Die typische Family Fitnessangebot Struktur  (jung, mittlere Altersgruppe, alt) ist nicht empfehlenswert, da diese schnell in eine „Vereinsstruktur“ kippen kann. Empfehlenswert ist die sogenannte „best ager Gruppe, d.h. 50 plus.

Laut Statistik wird Deutschland im Jahr 2035 die älteste Bevölkerung der Welt haben. In Zukunft wird jeder zweite Deutsche fünfzig Jahre und älter sein. Diese Entwicklung erklärt die zunehmende Bedeutung dieser Altersgruppe.

 

Mehr Erfolg durch Spezialisierung

 

Kunden bevorzugen Spezialisten, jeder kauft lieber im Fachhandel als beim Gemischtwarenhändler. Ihre Spezialisierung ist das einfachste und wirkungsvollste Instrument zu mehr Marktanteilen vor Ort. Spezialisierung für welche Gebiete?  Entscheiden Sie sich für ein Spezialgebiet. Zum Beispiel: Abnehmen und Rückentraining. Distanzieren Sie sich von allen anderen Themen und werben Sie ausschließlich mit den beiden oben genannten. Sie werden sehen: Mehr Fokussierung = mehr Erfolg. Nur die Spezialisierung, die Konzentration auf eine Sache, führt zum Erfolg.

 

 

Methodik

 

Sie haben sich für die Fokussierung Abnehmen und Rückentraining entschieden. Dies erfordert ein perfektes Konzept für beide Themen. Will heißen: Abnehmen nach dem Dr. X System oder Rückentraining nach dem Dr. Y System. Eine „Marke“ für Ihr System schafft Vertrauen und Qualität. Kopieren Sie nie das System Ihrer Konkurrenz, es macht Sie schon wieder vergleichbar.

Zu der von Ihnen entwickelten Methodik müssen Sie über die entsprechenden , diese Abteilung leitenden Mitarbeiter verfügen. Wenn ein Kunde eine Frage zum Thema „Rücken“ hat, die ausschließlich Frau/Herr X qualifiziert beantworten kann, so schaffen Sie Kompetenz und Methodik.

 

Ausdehnung

 

Jede Spezialisierung bedarf einer Weiterentwicklung, jedes Jahr fordert eine Expansion der „Abnehmen und Rücken“ Spezialisierung. Vergleichbar mit der Automobilindustrie, die für ihre Modelle im Zeitraum von jeweils zwei Jahren Detailverbesserungen anviesieren und nach vier Jahren komplett neue Modelle kreieren muss.

Für die Fitnessbranche bedeutet dies das Entwickeln von Methoden zum noch schnelleren Abnehmen bzw. zu effektvolleren Rückentrainingsmethoden.

 

Überleben durch Innovation

 

Fitnesstrainer Spezialisten sind der Erfolg der Zukunft, Weiterbildung für Fitnessstudiomitarbeiter eine ihrer Chancen.

Eine Zukunft, in der die Mitarbeiter in neue Strukturen und Aufgaben der Fitnessunternehmen integriert, weitergebildet und professionell präsentiert  werden müssen, sofern diese Sparte der „Gesundheitsvorsorge“ eine prägnante Zukunft erhalten bzw. erhalten soll.

Antonio Silva Fitnessstudio

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wenn der Umsatz stagniert

 

Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides Personalmanagement im Fitness-Studio durch die Geschäftsführung im Allgemeinen völlig ungeeignet ist, um den Gästen die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nämlich Freude, Gesundheit, Schönheit und Kontakt, zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach einem heißen Einlauf durch den Chef, die Tür hinter sich schließen und sich mit einem freundlichen Lächeln den Gästen zuwenden?

Die Erfahrung zeigt, dass Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Fitness-Trainer wechselten und die Gäste ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Die Sensibilität der Gäste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht unterschätzt werden.

Wer will seine Freizeit schon unter einer Horde gelangweilter Löwen oder gereizter Paviane verbringen? Harmonie unter den Studiomitarbeitern wirkt sich auch auf deren Verhältnis zu den Gästen aus. Grundsätzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn ein Kunde kündigt, ist es längst zu spät. Wenn der Umsatz stagniert, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen.

 

 

Provisionen – Ja oder Nein?

 

Wie kann man Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern bestenfalls indirekt über die Umsatzentwicklung? Oft werden Trainern Provisionen für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Fitness-Studios verknüpft ist.

Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben. Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt, und vernachlässigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben – auch nicht die mit 24-monatigen Vertragslaufzeiten! Prinzipiell könnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer fest zuordnen und ihn quasi dafür verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kündigt.

Zwar kann man einen Trainer rügen, wenn „sein“ Mitglied kündigt, aber dann ist es ja schon zu spät. Außerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer Trainerin betreut würde? Oder der Trainer ist gerade nicht da, weil er nur halbtags arbeitet oder Urlaub hat. Ein anderer Trainer hat wenig Interesse an diesem Mitglied, schließlich ist er ja nicht für dieses Mitglied verantwortlich und hat mit „seinen Schützlingen“ schon „genug zu tun“. Das führt zu einer Burgmentalität, die dem Service insgesamt schadet.

 

 

Engagement der Trainer belohnen

 

Wie aber kann man das Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und außerdem muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.

Willkür oder Ungerechtigkeit durch die Geschäftsführung führt mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Missstimmungen unter den Mitarbeitern und ist damit der Kundenbindung nicht dienlich.

In der Industrie sind Qualitätskennzahlen Alltag. Der Trainer, der den Fitness-Studio-Vertrag mit dem neuen Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende(prozentual) abhängig von ihrer Betreuungsleistung (neue Termine für Trainingspläne und Re-Tests-Termine) auf alle Trainer verteilt wird.

Provisionen für Mitarbeiter bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter „selbstständiger“.

 

Fazit: Die Grundlage einer optimalen Motivation der Mitarbeiter ist selbstverständlich eine angemessene Vergütung der Tätigkeit und kann nur erreicht werden, wenn Sie ein Provisions- System haben.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Galileofieber in Butzbach - 800 Umschreibungen in 8 Monaten

 

800 Fitnessstudio Umschreibungen in 8 Monaten bestätigten unsere Entscheidung.

 

"Antonio e Silva von der Fa. Formedo habe ich bei einer Seminarreise näher kennen gelernt. Er berichtete mir von den guten Erfahrungen der Kombination des Körperanalysegerätes BodyAnalyzer mit dem Galileo Vibrationstraining. Mit dem Galileo Training hatte ich mich bereits vor einigen Jahren beschäftigt, doch die Kombination mit den Messergebnissen des Jawon BodyAnalyzers machte das Thema noch interessanter. Von den Vorteilen des Vibrationstrainings musste ich nicht mehr überzeugt werden, da wir dieses bereits seit Jahren praktizieren.

Antonio e Silva erklärte mir anschaulich, in welchen Punkten sich das Galileo-Training von herkömmlichem Vibrationstraining unterscheidet:

1.Vielfalt und Effektivität der wissenschaftlich belegten Therapie/Trainingsprogramme

2.Das Display, auf dem der Kunde die einzelnen Übungen in Ausführung und Geschwindigkeit genau nachvollziehen kann

3.Die einfache Bedienung per Chipkarte, auf der die persönlichen Übungen des Kunden gespeichert sind

4.Die Einhaltung regelmäßiger Betreuungsintervalle werden durch die Chipkarte unterstützt. Auf der Chipkarte ist ein gewisses Zeitkontingent aufgebucht - ist dieses abtrainiert, kontaktiert der Kunde automatisch einen Trainer.

5.Herz- und gelenkschonendes Training bei Trainingsfrequenzen, zwischen 5 Hertz (Bewegungen pro Sekunde) und 30 Hertz - je nach Ziel und persönlicher Voraussetzungen.
So kann hier der ältere Kunde beispielsweise seinen Beckenboden trainieren, wo bereits nach wenigen Wochen eine enorme Besserung eintritt, aber auch der Spitzensportler findet hier im Anschluss an sein Training den letzten Kick, indem er bis zu 98 % seiner Muskulatur erreichen kann.

6.Sicherheit mit der neuen Smartcoach-Funktion - sie schützt vor möglicher Überlastung, da die Intensität automatisch reduziert wird, wenn die individuellen muskulären Voraussetzungen des Trainierenden überschritten werden.

Nach weiteren Recherchen und Gesprächen mit unseren Trainern entschloss ich mich auf der Fibo im April 2015 zur Investition in ein Jawon BodyAnalyzer-Körperanalysesystem und zwei Galileo-Vibrationsgeräte. In einem großen Meeting wurde das gesamte Personal von Antonio e Silva auf das Kommende vorbereitet und alle freuten sich auf die neue Herausforderung. Nach der Lieferung Anfang Mai stellten wir beide Geräte in den Blickpunkt der Mitglieder. Unsere Mitarbeiter machten durch kurze Infogespräche die Mitglieder neugierig auf die neuen Möglichkeiten, die das Galileo-Training bietet und erklärten auch die ideale Kombination mit dem Jawon BodyAnalyzer.

 

Die hinterlegten Trainingsprogramme des Galileo sind auf die Messergebnisse des formedo BodyAnalyzers abgestimmt und können so direkt umgesetzt werden. Mit den Hinweisen, dass die positiven Eigenschaften dieses seitenalternierenden Vibrationstrainings durch zahlreiche wissenschaftliche Studien belegt sind und der Galileo von der Charité in Berlin 1996 für das Training der Astronauten sowohl auf der Erde als auch im All entwickelt wurde, weckte die Neugierde unserer Kunden.

Wir erstellten auf Flipcharts für alle Wochentage je 4 Terminlisten für die 1stündigen Einweisungen der Mitglieder in ein Kennenlern-Programm, in welche die Mitglieder sich selbständig eintragen konnten. Diese platzierten wir mitten in den Bistro-Bereich, neben Rezeption und Trainingsfläche. Als Verstärker wurde das Galileo-Training daneben mit einem Fernseher präsentiert. Die Listen füllten sich schnell, da auch die Trainer und das Rezeptionspersonal unsere Kunden immer wieder darauf hinwiesen.

Die Einweisungen begannen jedoch erst 14 Tage später. In der Zwischenzeit testeten und ergründeten unsere Trainer und Mitarbeiter die Vielfalt der Anwendungsmöglichkeiten des Galileos, um auf den erwarteten Andrang und die unterschiedlichsten Fragen der Mitglieder vorbereitet zu sein.
Anhand der Namenslisten auf den Flipcharts bereiteten wir in der Verwaltung vor jeder Gruppeneinweisung für die Teilnehmer eine Vertragsumstellung vor. Hier wartete Arbeit auf uns - 4 x 4 Vertragsvorbereitungen am Tag - von montags bis freitags, 14 Tage im Voraus, die ca. 80 % der Kunden im Anschluss an das Probetraining aufgrund des verlockenden Angebotes direkt nutzten.

Das Angebot für unsere Mitglieder lautete wie folgt: "Bleibe uns weitere zwei Jahre treu und Du bekommst das Galileo-Training gratis dazu." Das war genau die richtige Entscheidung. Die Trainer blieben auch aufgrund eines kleinen finanzielle Anreizes bei Abschluss einer Verlängerung beständig motiviert. So haben wir ab Mai bis Dezember 2015 ca. 800 Umschreibungen durchgeführt.

Wir merkten schnell, dass zwei Geräte bei weitem nicht ausreichten. Es gab durch den enormen Zuspruch große Engpässe. So bestellten wir nach kurzer Zeit bereits zwei weitere Geräte. Die Euphorie war so groß, dass es auch bei vier Geräten immer wieder zu Problemen kam. Ich war selbst überrascht, welches Feuer wir entfacht hatten. So orderten wir vier Wochen später weitere drei Geräte und bauten so ein Galileo-Zentrum Butzbach auf. Jetzt hatten wir also 8 Galileo-Geräte.

Nach weiteren Informationsgesprächen mit Antonio e Silva erfuhren wir von der Möglichkeit, bei dieser Geräteanzahl auch Kurse anzubieten. Das war für uns eine interessante Variante, die wir sofort umsetzten. Die Dauer der Kurse war auf 25 - 30 Minuten begrenzt und es konnten zwei Personen pro Gerät, also 12 je Kurs, teilnehmen. Die Teilnehmer trainierten im Wechsel eine Minute auf dem Galileo und eine Minute davor, unterstützt mit Blackrolls, Flexibars usw. Die Übungen vor dem Galileo wurden auf zwei Bildschirmen im Galileo Zentrum angezeigt.

Mit den Kursen GalileoShape, GalileoRücken und GalileoPilati begannen wir im Oktober 2015. Hieran konnten Galileo-Kunden und auch jedes andere Mitglied teilnehmen. Dies wurde intensiviert durch Ausgabe von 10er-Karten mit Gültigkeit bis Jahresende. Vier Kurse am Tag, von Montag bis Freitag mit je max. 12 Personen, boten wir an. Die Teilnehmer konnten sich wiederum selbständig in eine Kursliste eintragen, die bei dem Galileo-Zentrum aushing.

Wir waren großzügig mit der Ausgabe der 10er-Karten für diese Kurse. Die Mitglieder hatten sogar die Möglichkeit, auch Freunde und Bekannte mitzubringen. Das fand so guten Zuspruch, dass wir teilweise 20 Kurse wöchentlich bei ca. 200 Kursteilnehmern durchführten. Diese Maßnahme führte zu Neukunden und wiederum zu Umschreibungen. Es wurden auch Personen neugierig gemacht, die bisher Galileo noch nicht getestet hatten. So erklärt sich auch die hohe Zahl der Vertragsverlängerungen.

Die Wirkung des Galileo-Trainings, trotz kurzer Trainingszeiten von durchschnittlich 10 Minuten, hat unser Studio belebt. Die Mitglieder lieben diese Art des Trainings- man erfährt direkt ein Wohlgefühl und es zeigen sich schnell Fortschritte. Es war eine sehr gute Entscheidung hier zu investieren. Wir haben bewusst auf eine Preiserhöhung verzichtet, bis zu 10 ? mtl. sind möglich, um vielen Mitgliedern diese Trainingsform zugänglich zu machen und sie langfristig zufrieden zu stellen. Wir gehen davon aus, dass sich die Motivation, die sowohl in den Galileo-Kursen als auch beim Einzeltraining zu spüren ist, positiv auf Kundenbindung und Fluktuation auswirken wird. Ca. 800 Umschreibungen in 8 Monaten bestätigten unsere Entscheidung. Es ist immer noch einiges möglich."


Rainer Hofmann
Go Fitness- & Saunawelt Butzbach

Fitness Management International - Antonio Silva - (c) foto Dmitry Vereshchagin

Warum entscheiden sich die Kunden nicht für mein Fitnessstudio?

 

Jedes Jahr werden viele tausend Euro in Werbekampagnen zur Kundengewinnung investiert. Natürlich mit mehr oder weniger Erfolg, meistens jedoch mit hohen Kosten verbunden.

Sie können viel Geld sparen, wenn Sie sich auf die Strategie der POSITIONIERUNG konzentrieren.

Wenn Sie über keine exakte Positionierung verfügen, wird der Kunde seine Entscheidung für ein Fitnesscenter an zwei Kriterien festmachen: Entweder an der Entfernung des Studios zu seinem Wohnort oder zu seinem Arbeitsplatz. In der heutigen schnelllebigen Zeit müssen die Fitnessstudios die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden derart aktivieren, dass die o.a. Kriterien von keiner Relevanz für die Kundenentscheidung sind.

 

Etwas mehr Konzentration bitte

 

Verzichten Sie in Ihrem Fitnessstudio auf zu viele Themen und ständig neue

 Programmwerbung. Der Kunde verliert den Überblick, Sie verkaufen sich als Mixware Fitnessstudio. Konzentrieren Sie sich stattdessen z.B. auf Themen wie:

 

.  Spezialist für Rückenprobleme

 

.  20Minuten-Trainings

 

.  Gewichtsreduktion

 

Über 90% Ihrer Wettbewerber haben es noch nicht verstanden und schlafen noch!

 

Das Konzept für einen deutlichen Anstieg von Neukunden kann nur die Vermarktung eines Image als Gesundheitsexperte und Anbieter für die Themen: Rücken, Abnehmen und Zeit sein.

Konzentrieren Sie sich ausschließlich auf diese Themen und informieren Sie Ihre Kunden über die Lösungen, die Sie in Ihrem Fitnessstudio anbieten.

Weniger Werbung, mehr Information, denn fachliche Information erzeugt neue Kunden.

 

Positionierung: Gesundheitspunkt Newsletter

 

Senden Sie viermal pro Jahr einen Newsletter als Postwurfsendung mit der Bezeichnung Gesundheitspunkt xxx (Ihr Standort). Das ist ab sofort die Gesundheitsinformation für Ihren Ort. Vermeiden Sie den Namen „Fitness“ oder „Sport“, der Kunde entscheidet sich spontaner für Gesundheit als für Fitness. Jeder möchte gesünder werden, Sie treffen mit dieser Strategie genau das 50 plus Interesse.

Dieser Newsletter hat nur drei Motive: Rücken, Abnehmen und Zeit. Liefern Sie gute und informative Texte darüber und präsentieren Sie Ihre Rücken- bzw. Gewichtsreduzierungsexperten (Ihre Mitarbeiter).

 

Fachliche Information, Verbraucherverhalten im Wandel

 

Organisieren Sie viermal pro Jahr einen Infoabend mit einer professionellen Organisationsstruktur. Verteilen Sie die Newsletter an alle Mediziner, Apotheker und im Rathaus als Bürgerservice der Stadt.

Ein Informationsabend für Kunden schafft einen guten Dialog mit den Verbrauchern und bietet optimale Möglichkeiten zum Meinungsaustausch. Schenken Sie jedem Teilnehmer zwei Karten für ein Gesundheits-Woche Startup.

Meine letzte Empfehlung: Erfolg entsteht auch durch Konsequenz. Konzentrieren Sie sich auf die exklusiv von Ihrem Fitnessstudio entwickelten Themen zur Kundengewinnung durch eindeutige Positionierung.

Antonio Silva - Fitness Management International

Die Kündigungswelle

 

Jedes Jahr bangen die Fitnessstudios um Verluste ihrer Kunden durch Kündigungen, besonders in den Monaten April/Mai, da  die Mehrzahl der Fitnessstudionutzer „outdoor activities“ in den Sommermonaten bis in den Herbst bevorzugen.

Um diesem Trend entgegenzusteuern, sollte man sich mit der Frage nach der allgemeinen Zufriedenheit der Kunden mit dem angebotenen Service intensiv auseinandersetzen.

Dies beinhaltet die Frage nach der Qualität von Service, der Häufigkeit von Kundenumfragen. Letzteres sichert eine gute Übersicht über die Kündigungstendenz und erweitert das Repertoire an Serviceangeboten. Kunden erwarten eine optimale Beratung und eine individuelle Betreuung in „ihrem Fitnessstudio“. Prädikate wie Sauberkeit der Anlagen sowie optimal gewartete Fitnessgeräte müssen Standard sein.

 

Lernimpulse aus den USA

 

In den Vereinigten Staaten entwickelte sich in den Fitnesssystemen eine Strategie gegen die Kündigungswelle vor den Sommermonaten. Als „Modell“ stand dafür die Praxis der Kabelsender Pate. Da Kabel TV gebührenpflichtig ist, hat der Sender in dem Moment, in dem absehbar wurde, dass viele Kunden ihr Abo kündigen würden, das Programm komplett geändert, sprich hochinteressant gemacht (Neue Film Serien). Kunden erhielten darüber hinaus gezielt Anrufe von  Kabelfernsehanbietern mit der Mitteilung über Treueprämien auf Grund von längerer Mitgliedschaft. Diese Strategie ist als PREVENT (zwei Monate vor der Kündigungsphase) zu bezeichnen. Man sollte als Fitnessstudiobesitzer verstärkt genau im diesen Zeit:

 

Neuen Gymnastikpläne mit frischen Highlights


Neue  Fitnessgeräte


Intensive Trainingsbetreuung (mit interessanten Übungen)


-(Lebens)Partner Angebote zum halben Preis für das erste halbe Jahr anbieten.

 

Zusätzlich können Sie jedes „gefährdete“ Mitglied kontaktieren und zusätzliche Module (Getränke, Vibrationstraining) für die Dauer eines halben Jahres anbieten. Derartige Aktionen sollten mit einem professionellen Call Center abgesprochen werden.

 

Als AKTION bezeichne ich die Phase „einen Monat vor der Kündigungsmöglichkeit“

Jetzt gilt es, die Kunden definitiv davon abzuhalten, ihr Fitness-Abo zu kündigen. Als Möglichkeit bietet sich beispielsweise die schriftliche Mitteilung über ein Angebot seitens Ihres Fitnessstudios bezüglich der Möglichkeit, Ihr Fitnessstudio über einen Zeitraum von weiteren drei Monaten nebst einer weiteren, frei wählbaren Person zu nutzen.

Sollten die Kunden dieser Option zustimmen, eröffnet sich für sie die zusätzliche dreimonatige Nutzung Ihres Studios oder der Erhalt einer 50€ Werbeprämie.

Meine Erfahrung hat gezeigt, dass 15% meiner potentiellen Kündigungskandidaten nach der dreimonatigen Verlängerung einen Jahresvertrag abschlossen und 20% darüber hinaus einen weiteren Kunden mitbrachten.

 

Die HOT PLAN Phase erstreckt sich auf die Zeit nach der Kündigung. Mit den o.a. Maßnahmen erzielen Sie nur dann eine Wirkung, wenn Sie eine permanente Kundenbetreuung bzw. einen dauerhaften stärker Kundenservice anbieten. Ein sieben Punkte Programm nennt die Eckpunkte dazu:

 

Bis 16.00Uhr sollte ein Trainer im Kundenbetreuungsdienst und ein Trainer im Neue Trainingsprogramm Dienst  zur Verfügung stehen.


ab 16.00Uhr sollten zwei oder drei Trainer im Kundenbetreuung Dienst und ein Trainer im Neue Trainingsplan Dienst eingesetzt sein.


alle 12 Wochen sollte der Kunde einen neuen Trainingsplan erhalten.


alle acht Wochen sollte ein Bodyanalyser Termin angeboten werden.


zu Geburtstagen oder hohen Feiertagen sollten Postkartenaktionen stattfinden


zweimal pro Jahr sollte eine schriftliche Zufriedenheitsumfrage gestartet werden


ein Anruf oder eine schriftliche Reaktion von Seiten des Fitnessstudios sollte nach mehr als acht Wochen Trainingsabwesenheit selbstverständlich sein.

 

Folgen Sie im kommenden Jahr 2016 all diesen von mit kreierten Vorschlägen, und die Angst vor einer möglicherweise vorbestehenden Kündigungswelle wird sich in ihrem Bewusstsein nicht manifestieren.

 

 

Antonio Silva fitnessstudio Marketing - Fitness Management International

Wir vertauschen unsere Kunden“

 

Wie komme ich an neue Kunden? Diese Frage stellt sich jedes Fitnessstudio. Die Zeit, in der jedes Fitnessstudio im Alleingang versucht, marktführend vor Ort zu werden, ist vorbei. Viele erfolgreiche Fitnessstudios haben erkannt, dass dies nur durch eine optimale Firmenvernetzung erreicht werden kann.

Eine Vernetzung mit anderen Unternehmen ist aus folgenden Gründen unerlässlich:

Gewinnung von neuen Mitgliedern
Senkung der Werbungskosten
Erreichen einer höheren Imageposition
Effektivere Umsetzung des BGM (Betriebliches Gesundheitsmanagement)

Kooperationspartner zu finden bedeutet nicht, ein geschäftliches Verhältnis mit einem Autohaus oder Kino einzugehen, damit die Mitglieder des Fitnessstudios eine Fitnessstudio Mitgliedes Karte mit Preisnachlass erhalten, sondern in ein System einzusteigen, dass ich „Wir vertauschen unsere Kunden“ nenne.

 

 

 

 

 

Vergrößern Sie Ihr Netzwerk „ Wir vertauschen unsere Kunden“

Welche Kooperationspartner sind für Ihr Fitnessstudio optimale?

 

Friseure
Apotheken
Sportgeschäfte
Autowaschanlagen

 

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein?

 

Einen Kundenkartei ab 300 Kundenadressen
Nicht mehr als acht Autominuten von Ihrem Fitnessstudio entfernt
Äquivalente Kundengruppe und Kaufkraft als Voraussetzung bei jedem Kunden
Newsletter als Voraussetzung bei jedem Kunden (online oder in Papierform)
Durchführung mit Profis (wählen Sie den Marktführer vor Ort)

 

Planung ist die Basis für Erfolg

 

Planung ist die Basis für Erfolg. So kann die Planung für Januar 2016 aussehen:

Januar-Apotheke

Jeder Apothekenbesucher bekommt einen Gutschein für sieben Tage Fitnesstraining und jedes Ihre Fitness Mitglied erhält beim check-in eine Probe aus der Apotheke sowie ein Exemplar der Apotheker-Zeitung. Der Monat Januar zählt zu den umsatzstärksten Monaten in der Apotheke. (3,6 Millionen Kunde pro Tag)

.

 

Februar-Friseur

 

Mein bester Kooperationspartner war ein ausgezeichneter Friseur vor Ort. Unsere Vereinbarung war, dass er jeder Kundin einen kostenfreien VIP Abnehmen Wochengutschein in meinem Fitnessstudio anbot. Durch diese persönliche Empfehlung hatten wir fünf bis zehn potentielle Neukunden pro Woche. Eine derartige Geschäftsidee konnte nur funktionieren, wenn der Friseur persönlich den Gutschein überreichte (nach den besuch, beim Zahlung) und den Termin telefonisch mit unserem Fitnessstudio vereinbarte. Pro Termin erhielt der Friseur 20€ Provision Förderlich war die Platzierung eines Infoständers mit Studiomaterial in seinem Salon.

 

April-Mai – Sportgeschäft

 

Durchführung einer gemeinsamen Fitness-und Sportgeschäft Kunden Mailing Aktion mit einem Angebot für Laufschuhe inklusive paare indoor Lauf Treff Programm am Laufband plus Zirkeltraining mit der Bezeichnung: von Gehen bis Laufen in vier Wochen.

 

 Juni-Juli-August- Autowaschanlage

 

Die klassische Sommer-Aktion beinhaltet, dass der Geschäftspartner einer Autowaschanlage ein besonderes Waschupgrade für ihre Fitnessmitglieder (ausschließlich während der Sommerzeit) bereithält und alle Kunden, die die Autowaschanlage nutzen, einen Gutschein für vier Wochen Training in einem entsprechenden Fitnessstudio erhalten.

 

Gemeinsame Nutzung = Senkung von Marketingkosten

 

Interessant ist die gemeinsame Nutzung eines Newsletters, wobei der Kunde die Informationen über Seminare, Gymnastikprogramme und andere Aktivitäten erhält. Derartige Überlegungen haben immer entsprechende Ziele:

 

Aufbau bzw. Stärkung von Markenimage durch gemeinsame Kommunikationsmaßnahmen
Zugang zu neuen Kunden
Steigerung der Kundenbindung
Senkung von Marketingkosten

 

 

Überzeugungsarbeit leisten bei potentiellen Kooperationspartnern

 

Die Frage nach der Vorgehensweisekönnte mit dem folgenden Vorschlag beantwortet werden:

Durchführen eines entsprechenden Telefonats, z.B.: “Guten TagHerr Maier, mein Name ist Antonio Silva von Fitness forever. Wir verfügen über 1600 Stammkunden, die gerne in Ihrem Sportgeschäft kaufen möchten.“ Derartige Strategiegespräche tragen optimal zu möglichen geschäftlichen Kooperationen bei.

 

Verkaufen ist einfach: Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden

 

Denken Sie daran, dass die Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme, nicht Produkte oder Dienstleistungen.

 

Wenn Sie viele treue Kunden haben, die ihr Fitnessstudio regelmäßig besuchen, dann ist das gut. Wenn Sie zusätzlich viele neue Kunden anlocken, die sich ihre Anlage einmal anschauen wollen, dann ist das noch besser.

Was aber hilft Ihnen das, wenn die Kunden dann trotzdem keinen Vertrag abschließen? Dann haben Sie nämlich jede Werbe Mark vergebens ausgegeben. Eine Abschluss Quote von unter 70 Prozent ist ein gefährliches Warnzeichen; Sie müssen sofort handeln. Denn sonst ist auf lange Sicht die Existenz Ihrer Anlage bedroht. Jeder Kunde, der nach einem Rundgang oder einem Probetraining nicht bei Ihnen abschließt, ist auch für die Mundpropaganda („hör mal, ich war da neulich in einer ganz tollen Anlage“) verloren. Es kommt also darauf an, dass Sie Ihren zukünftigen Kunden auf dem Rundgang von den Qualitäten Ihrer Anlage so überzeugen, dass er sofort (oder zumindest kurz danach) abschließt.

 

 Das Lächeln!

 

Der erste Eindruck ist entscheidend. Und den ersten Eindruck bekommt der Kunde, wenn er die Anlage betritt und mit einem freundlichen Lächeln begrüßt wird. Es muss ein freundliches, warmes und überzeugendes Top-Lächeln sein. Das macht einen ganz entscheidenden Eindruck beim Kunden. Denn Sie haben nur einmal die Möglichkeit, den Kunden zum ersten Mal zu empfangen. Erklären Sie Ihren Mitarbeitern an Theke oder Rezeption, wo Sie in der Regel Ihre Gäste empfangen, wie wichtig dieses freundliche Begrüßungslächeln ist.

Die Ankunft des Kunden Der Kunde hat gerade Ihre Anlage betreten, steht vor der Rezeption und wartet darauf, angesprochen zu werden. Völlig falsch ist das, was in vielen Anlagen geschieht: Die Mitarbeiterin (und in der Regel betreuen immer Kolleginnen die Rezeption) oder der Mitarbeiter an der Rezeption schaut den Kunden mit großen Augen an und wartet, bis dieser seine Wünsche äußert.

Es gibt nur eine Entschuldigung, den Kunden nicht sofort anzusprechen, wenn der vor der Rezeption steht: Entweder sie telefoniert gerade mit einem anderen Kunden, der telefonisch ein Probetraining vereinbaren will. Dann aber sollte die Mitarbeiterin oder der betreffende Mitarbeiter Augenkontakt suchen und den Kunden vor der Rezeption durch Gesten um ein wenig Geduld bitten. Dafür wird der Kunde Verständnis haben- nicht aber dafür, wenn sich die Ansprechpartnerin SMS Nachrichte schreibt.

 

 Es gibt vier einfache Grundregeln, wie der Kunde richtig begrüßt wird:

 

1. Lächeln Sie den Kunden an!

2. Sprechen Sie den Kunden an!

3. Begrüßen Sie den Kunden richtig!

4. Die Schwellenangst

 

 Wie überwinde ich (oder mein Mitarbeiter) die Schwellenangst des Kunden? Denn machen wir uns nichts vor: Die meisten Kunden haben beim Besuch einer neuen Anlage eine Hemmschwelle, die sie erst überwinden müssen. Wir - als Anlagenbetreiber oder als Mitarbeiter – müssen ihnen dabei helfen.

Wichtig ist, dass der Mitarbeiter/ die Mitarbeiterin den Kunden anlächelt, anschaut und sich dann erst einmal vorstellt:

„Guten Tag, ich bin Jochen, was kann ich für Dich tun?“

Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin sollte sich unbedingt mit Vornamen vorstellen. Das macht die ganze Prozedur persönlicher und erleichtert den Zugang zum Kunden. Schließlich wollen Sie ja in Ihrer Anlage das Klima eines Sportclubs herstellen und nicht das eines Wirtschaftsbetriebes ( - auch wenn Ihr Studiogenau das sein soll).

Die erste Frage des Mitarbeiters am Empfang sollte lauten: „Woran haben Sie Interesse?“

Warum gehe ich so vor?

Das hat zwei Gründe:

1. Der Kunde fängt an zu reden, und damit wird es dem Verkäufer leichter, ihn zu überzeugen. Besuchen Sie einmal ein Verkaufs-Seminar. Dort heißt die goldene Regel: Wenn der Kunde redet, ‘verkauft er sich selbst’; das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er unbedingt den Vertrag abschließen möchte. Ab und zu können Sie ihm dann Stichworte liefern, damit das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung geht, und Sie mehr über die Wünsche des Kunden erfahren.

2. Wenn der Kunde seine Wünsche äußern kann, dann wird er nicht in eine Abteilung Ihrer Anlage geschickt, die überhaupt nicht seinen Bedürfnissen und Wünschen entspricht.

 

 kurz gefasst:

 

1. Stellen Sie sich dem Kunden vor!

2. Fragen Sie ihn nach seinem Interesse! (Der Kunde Interesse bestimmt der Rundgang, und nicht andersrum)

 

Der Rundgang

 

In der Regel wird der Rundgang nicht von dem Mitarbeiter an der Rezeption, sondern vom Trainer übernommen. Schließlich darf die Rezeption während des Rundgangs nicht unbesetzt bleiben - es könnten Telefonate oder weitere Interessenten kommen. Außerdem kennt sich der Trainer in der Regel besser in der Anlage aus als der Mitarbeiter an der Rezeption. Nun gibt es Anlagenbetreiber, die in solchen Fällen ihre Rezeptionsmitarbeiter mit einem schnurlosen Telefon auf den Weg schicken.

Das kann ich nicht empfehlen: Dieses Verhalten (der unentbehrliche Manager) wirkt zwar sehr wichtig. Wenn aber der Mitarbeiter in ein „intimes“ Gespräch mit dem Kunden vertieft ist, stört jeder Anruf das Verkaufsklima. Meist wird der Interessent zum Trainer geschickt, oft begleitet der Rezeptions-Mitarbeiter den Kunden zum Trainer und kehrt dann an seinen Arbeitsplatz zurück.

Versetzen Sie sich jetzt einmal in die Rolle des Trainers:

 

Tip: Sie als Anlagenbetreiber oder Manager sollten übrigens öfter ein Training übernehmen, einen Kunden herumführen oder vielleicht einmal die Kollegin an der Rezeption ablösen: Dann bleiben Sie „im Stoff“, sehen, wo es in der Anlage hakt und welche Fehler Ihre Mitarbeiter machen. Zeigen Sie dem Kunden zuerst einmal an den Ort der Sportanlage, der den Kunden an meisten interessiert. Viele Anlagenbetreiber führen den Kunden nämlich zuerst in den Teil der Anlage, den sie selbst für das Prunkstück und Vorzeige-Objekt halten.

Das ist ein grundsätzlicher Fehler! Beim Rundgang geht es nämlich nicht darum, was Sie für den wichtigsten Teil der Anlage halten, sondern was den Kunden interessiert. Wenn Sie einem Kunden, der sich ausschließlich für Fitness interessiert, ausführlich den nagelneuen Aerobic-Raum zeigen, wird der Kunde sauer reagieren. Denn ganz offensichtlich schätzen Sie seine knappe Zeit nicht hoch genug. Und: Ein Rundgang darf auf keinen Fall eine Museumstour werden, wo nur einer redet (und alle anderen gelangweilt zuhören). Besser ist es, ein angeregtes und interessantes Gespräch mit dem Kunden zu führen. Umso schneller entwickelt sich ein persönlicher Kontakt.

Tip: Während des Rundgangs sollten Sie dem Interessenten den einen oder anderen Mitarbeiter oder vielleicht sogar einen Stammkunden vorstellen. Das verstärkt den Eindruck des Clubgefühls beim Kunden. Allerdings sollten Sie sich nicht stundenlang mit einem Mitarbeiter unterhalten und den Kunden stehenlassen. Zeigen Sie dem Kunden das, was ihn interessiert. Fragen Sie ihn ruhig danach. Nur dann, wenn es sich zwanglos ergibt, können Sie ihm auch noch die anderen Teile der Anlage zeigen. Und wenn sich der Kunde besonders für das Solarium interessiert, reden Sie eben länger über das Solarium.

kurz gefasst:

 

1. Zeigen Sie dem Kunden, nur was ihn interessiert!

2. Stellen Sie ein persönliches Verhältnis zu ihm her!

 

Bleiben Sie mit dem Kunden im Gespräch

 

Das bedeutet nicht, dass Sie oder ihre Mitarbeiter wie eine Furie auf den Kunden zustürzen sollen. Lassen Sie aber auf keinen Fall den Kunden orientierungslos in der Anlage herumstehen. Der Kunde, der die Anlage betritt, sucht eine Ansprache. Treten Sie auf ihn zu, fragen Sie nach seinen Wünschen. Das hilft häufig, das Eis zu brechen, und der Kunde fühlt sich aufgewertet und beachtet. Allerdings sollten nicht Sie die ganze Zeit reden, sondern lassen Sie den Kunden reden. Er soll Ihnen selbst sagen, was er wünscht. Schicken Sie ihn danach zu einem Mitarbeiter, der gerade Zeit hat und sich auch zukünftig um diesen Kunden kümmern kann.

Vor allem: Widersprechen Sie dem Kunden (nach Möglichkeit) nicht. Der Kunde hat immer Recht. Schaffen Sie eine Atmosphäre der Harmonie. Machen Sie ihm (ehrlich gemeinte) Komplimente. Der Kunde soll sich wohl fühlen. Zeigen Sie dem Kunden auf keinen Fall, dass Sie an einem Vertragsabschluss interessiert sind. Nur dann ist er bereit, einen Vertrag abzuschließen. 

 

 

Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden

 

Wann gewinnen Sie einen Kunden?

 

Ganz einfach: Wenn Sie ihm klarmachen, dass Sie seine Bedürfnisse kennen und auch erfüllen können. Doch immer wieder planen Sportanlagen an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei und wundern sich, warum immer weniger Menschen Interesse an ihrer Anlage finden

Doch was ist ein Bedürfnis?

Bedürfnis ist das Gefühl eines Mangels. Und der Wunsch, diesen Mangel zu befriedigen. Und eben darauf kommt es an: Helfen Sie dem Kunden, sein Bedürfnis zu befriedigen. Dann ist er zufrieden und weiß, wem er das zu verdanken hat.

Und was geschieht, wenn beim Kunden kein Bedürfnis besteht?

Dann mache ich auf einen Mangel aufmerksam - und werbe damit, dass ichdiesen Mangel beheben kann.

Will der Kunde seinen schmächtigen Körper formen und ausbilden?
Ist der Kunde Junggeselle und möchte einfach nur andere Leute kennenlernen?
Will der Kunde, der den ganzen Tag im Büro sitzt, seinem Bewegungsmangel abhelfen?
Oder will er körperliche Leiden - wie Rückenschmerzen, Herz- oder Kreislaufprobleme - loswerden?

Und wie erfahre ich von den Bedürfnissen des Kunden?

In der Regel wird mir der Kunde seine Wünsche selbst sagen. Wenn er es selbst nicht tut, dann frage ich. Das muss nicht unbedingt durch eine direkte Frage geschehen, sondern kann sich auch durch das Gespräch (z.B. beim Rundgang) ergeben. Und durch das Gespräch findet sich auch schnell ein persönlicher Kontakt zum Kunden.

Und wenn der Kunde gleich mehrere Wünsche äußert?

Umso besser. Dann haben Sie gleich mehrere Gründe parat, warum der Kunde gerade mit Ihnen einen Vertrag abschließen soll. Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten herausfinden und zu Ihren Gunsten nutzen.

 

Orientieren Sie sich nur an den Bedürfnissen des Kunden, Verkaufen ist einfach das.

 

Denken Sie daran, dass die Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme, nicht Produkte oder Dienstleistungen.

 

 

Der „Zahnpastatuben „ Effekt

 

Kunde wirbt Kunde Marketing  - keine Garantie für lückenlosen Erfolg

 

 Kunde wirbt Kunde. Diese Form des Marketings nutzt nahezu jedes Fitnessstudio. Die persönliche Weiterempfehlung  ist der beste Weg  zur Neukundengewinnung. Dieses System wird in der Regel schriftlich (in Form von Flyern) oder über das Internet durch Werbeanzeigen für Kunden durchgeführt. Über Social-Media könnte ebenso eine „Kunden werben Kunden“ Aktion gestartet werden. Meiner Meinung nach funktioniert dies über Facebook sehr effektiv und preiswert. 

 

Derartige Aktionen habe ich seit 1985 mit mehr oder weniger Erfolg durchgeführt. Mein Interesse galt der Erforschung der Gründe, aus denen die Aktion nicht immer so gut lief.

 

Der „Zahnpastatuben „ Effekt

 

Leider wird bei diesen Konzepten immer wieder der Fehler begangen, mit einer gewissen Penetranz die Kunden ständig zu belästigen, um neue Kunden zu werben. Das zieht häufig  eine Steigerung der Kündigungsquote nach sich. Man spricht von „Zahnpastatuben“ Effekt. Der Druck auf die Kunden, neue Mitglieder zu werben, bewirkt auf der anderen Seite, dass diese häufig kündigen. Wo liegt das Problem und wo kann man maximalen Nutzen  und ein Minimum an Schaden erzielen? Sie müssen das gesamte Thema mit System angehen.

 

Phase 1 – Neu und hochmotiviert

 

Wenn ein Interessent Mitglied in Ihrem Fitnessstudio wird, starten Sie die Phase 1(0-3 Monate), die absolut wichtig ist. In dieser Phase ist das neue Mitglied hochmotiviert und begeistert von Ihrem neuen Fitnessstudio. Nutzen Sie hier die Möglichkeit, nicht Freunde und Bekannte zu werben, sondern Familienmitglieder. Bieten Sie ein Angebot für Ehepartner oder Familie, was bedeutet, dass für Ehepartner das Abo nur die Hälfte des Beitrags kostet, die übrigen Familienmitglieder 25% Rabatt erhalten. Der Kunde reagiert sehr schnell auf derartige Angebote, und das wird vor Ort bei Ihrer Konkurrenz auf Hellhörigkeit stoßen.

 

Phase 2 – Bring deine Freunde mit

 

Phase 2 startet man nach sechs Monaten, der neue Kunde ist bereits vertraut mit Ihrem Fitnessstudio und den Trainingsangeboten, jetzt ist Zeit, um Freunde zu werben. Starten Sie eine individuelle Postkartenaktion.  Diejenigen, die nach sechs Monaten Training in Ihrem Studio Freunde als Mitglieder geworben haben, erhalten  eine Reduktion von 10€ auf ihren Monatsbeitrag.

 

Phase 3 – „Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen“

 

Nach einer zwölfmonatigen Mitgliedschaft informiert der Fitnesstrainer seinen Kunden über die Kampagne: “Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen.“ Die Vorgehensweise ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM(Betriebliches Gesundheitsmanagement) und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen einen kostenlosen Monatsbeitrag. Ihr Ziel ist, eine Firmen Fitnessvereinbarung zu verkaufen.

 

Phase 4 – Freitags-Gast-Tag  - seit 1982 ein Erfolg

 

Führen Sie einen „Gast-Tag“ ein – jeden Freitag. Der Kunde trainiert seinen Gast selbst nach dem Motto: “Ich bin der Trainer“. Im Anschluss an das Probetraining nimmt der offizielle Trainer Stellung zum Training des „Aushilfstrainers“ (Beratung/Verkauf). Der Freitag ist der ideale Tag für diese Aktion, da bereits das Wochenende begonnen hat und die Leute ganz einfach gut drauf sind. Diese Strategie habe ich 1982 eingeführt, und sie ist noch heute in vielen Fitnessstudios ein Erfolg.

 

Mehr Umsatz pro Mitglied

 

Das oben vorgestellte System bringt Ihnen drei Vorteile:

 

  1. Alle neuen Mitglieder folgen dem neuen System
  2. Mehr Umsatz (Kunde wirbt Kunde) pro Mitglied
  3. Sie sparen teure Werbemaßnahmen

 

 Gut ist nicht genug!

 

Durch Konzentration der Kräfte auf Trainingsgebieten schaffen Sie Kompetenzen.

 

Ich kenne kein Fitnessstudio, das nicht die Aussage trifft: “Wir haben hochqualifizierte Fitnesstrainer und eine sehr gute Kundenbetreuung“. Ich bin der Auffassung, dass dies heutzutage nicht gut genug ist. Natürlich ist es wichtig, dass mein Fitness-und Gruppentrainer Team mindestens dreimal im Jahr an einer qualifizierten Fortbildung teilnimmt. Ein ständiger „Trainings Knowhow Update“  ist genauso wichtig wie die Weiterleitung der Information, dass die Trainer auf dem neuesten Ausbildungsstand sind. Diese Mitgliederinformationen erfolgen über die entsprechende Internetseite oder über Facebook. Darüber hinaus sollten Sie Ihr Trainerteam für vier Bereiche spezialisieren:  

 

 

 

  • Rücken
  • Ernährung/Abnehmen
  • Sturz-Prävention/Osteoporose/Arthrose
  • Herz Kreislauf

 

Warum ist eine solche Aufteilung so wichtig?, Die Kunden wollen  Spezialisten für ihre Probleme,  eine derartig individuelle Wissen Kompetenz  schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Sie werden erleben, dass ihre Kunden  solche Ideen schnell akzeptieren: Mit Rückenschmerzen  geht man auch nicht zu einem Allgemeinmediziner, sondern zu einem Facharzt (Orthopäden).

Ganz bestimmte fachkompetente Trainer stehen ausschließlich für die Kunden bereit, die mit ihren Beschwerden exakt in deren Kompetenzrahmen passen. Selbstverständlich kann sich ein Trainer auch auf zwei Fachgebiete spezialisieren.

 

Wer, Was

 

Vereinbaren Sie ein dreistündiges Trainer Team Treff und präsentieren Sie ihr neues Konzept. Setzen Sie fest, welcher Trainer zu welchem Kompetenzgebiet passt und bieten Sie ihm die Möglichkeit, sich auf diesem Gebiet durch Teilnahme an Seminaren und Fortbildungen weiterzubilden.

Anschließend wird jeder Trainer sein Trainingskonzept für sein Gebiet entwickeln und innerhalb von 30 Tagen  der Geschäftsleitung und dem Team präsentieren. Das Trainingskonzept kann auch eine Kombination aus individuellem Fitnesstraining und Gruppentraining sein. Wichtig ist, dass diese Konzepte ausreichend Trainingsbetreuungs-Programme für die Dauer eines Jahres beinhalten.

 

 

Wo, Wann

 

Die Präsentation dieses neuen Spezialisten Teams für die Kunden erfolgt durch eine professionelle Infotafel am Eingangsbereich, auf der die erwähnten vier Bereiche mit den entsprechenden Trainern (mit Foto und Informationstext) präsentiert werden. Veranlassen Sie auch den Druck eine DIN lang Folders, auf dem die beteiligten Trainer und Abteilungskonzepte präsentiert sind. Sie können an sämtliche walk ins und Probetrainings verteilt werden. Wir haben sogar bereits während eines Ersttelefonats mit einem potentiellen Kunden gefragt, ob beim Probetraining Spezialisten erwünscht sind, worüber die Kunden sehr positiv beeindruckt waren. Derartige Strategien haben sich sehr positiv auf die Verkaufsabschlussquote ausgewirkt.

Bitte auf ihrer Internetseite und Facebook die genaue Darstellung nochmal präsentieren.

 

Kickoff-Veranstaltungen

 

Gehen Sie bei Ihrer Öffentlichkeitsarbeit strategisch vor. Offerieren Sie regelmäßig Informationsabende für potentielle Kunden. Jeder Trainer Spezialist wird über sein Gebiet referieren.

 

Januar und September- Ernährung/ Abnehmen


Februar und April  - Herz Kreislauf


Oktober und Mai - Sturz-Prävention/Osteoporose/Arthrose


November und März - Rücken

 

Lassen Sie mehrmals pro Jahr eine Kickoff-Veranstaltung für Externe und Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren,  werben Sie durch ihre Kunden, die durch Facebook an ihre Freunde die Einladung „ Ich möchte dich zu einem tollen Info Abend einladen“ weiterleiten.

Das ist der beste Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als Gesundheitsexperte vor Ort zu platzieren. Nicht vergessen: Menschen kaufen, wenn sie von einer Marke überzeugt sind, ihr Fitnessstudio ist nicht nur ein Fitnessstudio wie alle Konkurrenz vor Ort, sondern eine besondere "Marke":

DIE FITNESS TRAINER SPEZIALISTEN.

 

Mehr Umsatz durch eine intelligente Strategie  

Das 20/80 Dilemma

Mehr Umsatz durch eine intelligente Strategie

 

In einem klassischen Firnessstudio ist der Monatsumsatz die Haupteinnahmequelle, denn die Sucht nach neuen, schnellen, unkomplizierten und lukrativen Einnahmequellen wird immer wichtiger. Das 20/80 Dilemma ist: Lediglich 20% der Mitglieder kaufen Extras in Ihrem Fitnessstudio, 80% bevorzugen andere Quellen.  Auf diesem Weg gehen wertvolle Einnahmen verloren.

Andere Branchen haben schnell gelernt, wie wichtig es ist, Extras zu verkaufen, die Airlines machen über den Wolken oder im Flughafen gute Kasse. Zusatzleistungen für Extras beim Fliegen sind immer ein wichtiger Bestandteil im Geschäftsmodell von Fluggesellschaften. Auch in diesem Jahr steigen diese Einnahmen weiter – laut einer Prognose auf fast 50 Milliarden Dollar. Dasselbe gilt auch für andere Branchen wie z.B. die Tankstellen, die zwei Drittel ihres Umsatzes mit Extras, nicht mit Benzin machen. Übertragen auf ein Fitnessstudio bedeuten die Monatsbeiträge das „Benzin“, die Extras die für Sie wichtigen zwei Drittel des Gesamtumsatzes.

 

Von Anfang an…

 

Ein wichtiger Punkt, der bezüglich der Umsatzsteigerung in einem Fitnessstudio berücksichtigt werden muss ist, dass neue Mitglieder immer wieder darauf hingewiesen werden müssen, was sie zusätzlich zu ihren Trainingseinheiten dringend benötigen, um Erfolg für sich verbuchen zu können. Unterlässt man diese Maßnahmen, wird es später immer schwieriger, die Kunden von der Notwendigkeit der Extras zu überzeugen. Selbstverständlich ist es auch wichtig, ein modulares Abo System (Getränke, Vibrationstraining, Massageliegen etc.) zu haben. Sie sollten jedoch einer anzahlmäßigen Beschränkung unterliegen, da der Kunde sonst überfordert wird und zu mögliche massive Vertrags Kündigung führen können.

 

 

Mehr Umsatz durch eine intelligente Strategie

 

 

1

.  Im Anschluss an den ersten Gesundheitscheck sollte jedes Mal ein Bodyanalyser Test gemacht werden, um eine optimale Abstimmung des Trainingsplanes zu erreichen (Erst Analysieren, dann trainieren!). Ein Bodyanalyser Test mit Beratung kostet 10,00€. Empfehlenswert ist eine Sechser Jahreskarte für 49,00€

 

 

6

Nach dem sechsten Trainingsbesuch bekommt der Kunde einen Termin für eine Eiweißberatung durch den Trainer, wobei ein ausgewogenes und individuell abgestimmtes Sporternährungskonzept erstellt wird. Ermitteln Sie dem Kunden seinen individuellen Eiweißbedarf. Ihr Ziel ist, ein Eiweiß Abo zu verkaufen.

 

 

12

Nach dem zwölften Trainingsbesuch laden Sie den Kunden zu einem Info Abend zu dem Thema „Ausdauer-und Krafttraining  -  die Fettverbrennung richtig anregen“ ein. Dieses Seminar sollte alle acht Wochen für alle neuen Mitglieder stattfinden. Werben Sie für diesen Info Abend im Facebook Veranstaltungskalender und in der Tageszeitung. Ihr Ziel ist, eine Puls-Uhr zu verkaufen.

 

 

24

 

Nach dem vierundzwanzigsten Trainingsbesuch informiert der Fitnesstrainer seinen Kunden über die Kampagne: “Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen“. Das System ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM (Betriebliches Gesundheitsmanagement ) und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen ein kostenlose Monatsbeiträge. Ihr Ziel ist, eine Firmen Fitness Vereinbarung zu verkaufen.

 

 

38

Nach dem achtunddreißigsten Trainingsbesuch bekommt der Kunde einen Termin für eine 1:3 Personaltrainer Gruppe. (Ein Personaltrainer und drei Kunden). Derartige Gruppen gibt es für jeden Kunden einmal im Monat in einem Sechs Monats Abo. Hier werden jedes Mal in einer kleinen Gruppe sehr intensiv spezielle Trainingsthemen bearbeitet. Zum Beispiel:

.  Bauch/Beine/Po

.  Brust/Schulter

.  Arme

.  Das maximale Fettverbrennungstraining

Mein Ziel ist, dass 25% meiner Mitglieder ein solches Abo abschließen

 

 

Check in macht’s möglich

 

Natürlich sind derartige Verkaufssysteme für Extras nur durch eine check in Software zu steuern. Sie lassen sich mit einer Mitarbeiter Provisionsmethode verbinden. Das richtige Entlohnungssystem im Vertrieb entscheidet maßgeblich über die Motivation Ihrer Mitarbeiter- und damit auch über den Umsatz.

Wie behalte ich meine Fitness Mitglieder

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Es wird immer wichtiger, Fitnessmitglieder zu erhalten, als neue zu bekommen. Ihre Gebiete werden immer begrenzt durch alte und neue Konkurrenzsituationen wie:

 

Micro-Studios
Vereinseigene Fitnessstudios
Fitness Discounter
Kliniken mit medizinischem Trainings-Center

 

Aus diesem Grund ist es extrem wichtig, ein kundenspezifisches Konzept zu präsentieren, um Ihre Mitglieder zu binden. Berechnen Sie einfach die mögliche enorme Umsatzsteigerung, wenn Ihre Kündigungsquote sich um 5% reduziert. Das Ziel sollte 5% mehr Umsatz und 5% weniger Kündigungen sein.

 

 

 

Die Service Karte


Um Mitglieder auf Dauer zu begeistern, sollte jeder Kunde eine Punktebeteiligung in Form einer Servicekarte erhalten, in der vermerkt wird, ob er Getränke an der Theke konsumiert, neue Mitglieder wirbt oder sein Abo verlängert. Die gesammelten Punkte kann er jederzeit gegen Preise wie z.B. eine Puls-Uhr, einen Tablet- Computer oder Tankgutscheine einlösen.

 

Die Service Abteilung


Diese Abteilung ist zuständig für ein optimales und kontinuierliches Kundenservice- Niveau.


Beschwerdemanagement
Mitarbeiterservice-Training
Telefon-Service Hotline
Konzepte für und Durchführung von Kundenumfragen


Eine solche Abteilung ist für jedes Fitnessstudio extrem wichtig. Sie haben keinen Erfolg, wenn Sie sich als Chef um derartige Aufgaben zu kümmern haben. Zwei Ihrer Mitarbeiter sollten dieses Resort übernehmen.

 

Mitglieder möchten immer „was Neues Wissen"


Ein Newsletter pro Quartal ist die ideale Form, Ihre Mitglieder optimal über alles Neue und Wissenswerte in Ihrem Fitnessstudio zu informieren. Dies kann geschehen durch:


Verteilen von Handzetteln (Flyern)
Facebook Mitteilungen
E-Mails
Ich persönlich favorisiere die Kombination von Punkt eins und zwei.


„Wir haben dich vermisst"


Jeder hört gerne: "Wir haben dich vermisst!". Das vermittelt ein Gefühl von VIP Mitgliedschaft. Was unternehmen Sie, wenn ein Mitglied nicht mehr zum Training erscheint? Wenn ein Kunde sechs bis zehn Wochen nicht mehr zum Training erscheint, dann liegt die Chance, dass er sein Abo kündigt, bei 70%.
Aus Erfahrung empfehle ich als beste „Retention Methode", falls ein Kunde vier Wochen nicht mehr zum Training erscheint, eine schriftliche Anfrage zu starten. Sollte diese nach zwei Wochen nicht auf Resonanz stoßen, erfolgt ein persönlicher Anruf, evtl. bereits mit der Vorgabe, einen neuen Trainingsplan zu erstellen.
Ein „Reaktivierungs-System" ist genauso wichtig wie ein Trainingsbetreuungssystem. Eine Zeitung, die ich nicht regelmäßig lese, werde ich mit Sicherheit kündigen.

 

„Die Glücks-Skala"- Messung von Kundenzufriedenheit


Die „Glücks-Skala" ist eine Kundenumfrage, die pro Quartal für die Dauer von 30 Tagen durchgeführt wird. Beim Check-in wird den Fitnessmitgliedern eine Karte überreicht, auf der sie anonym folgende Bereiche mittels einer Skala von 1-6 beurteilen können:


Sauberkeit in den Umkleidekabinen
Betreuung während des Fitness-Trainings
Gymnastikangebot
Service im Rezeptionsbereich


Zwei weitere Felder sollten den Mitgliedern die Möglichkeit für Lob bzw. Verbesserungsvorschläge offen zu lassen. Präsentieren Sie die daraus erstellte Statistik Ihren Mitarbeitern in einer gesonderten Besprechung und diskutieren Sie die Verbesserungskonzepte.

 

Standard genügt heute nicht mehr


Das Schlimmste, was einem Fitnessstudio passieren kann, ist mangelnde Differenzierung. Wenn alle Fitnessstudios vor Ort ähnlich sind, dann beginnt der Preiskampf, und das ist keine schöne Situation für Ihre Anlage.
Man muss regelmäßig für Begeisterung beim Kunden sorgen. Äußerst bewährt hat sich:


Rosen verteilen beim Check-in
Kleine Zitroneneisüberraschung für die Saunabesucher
Live DJ Musik im Fitnessraum
Fitnesstheke Karaoke Abend
Video-Laufanalyse (zur Beurteilung des eigenen Laufstils)
Royal Casino Abend


Eines der großen Erfolgsgeheimnisse ist die Verbindung der Motivation der Mitarbeiter mit dem Know-how Kunden zu begeistern. Diese Einheit steht für vorbildliche Unternehmensstruktur.

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Theke Umsatz, aber bitte mit System


Ich kenne keine Fitnessstudio die keine Rezeption/Theke hat, alle Fitnesscentern haben ein Fitness-Theke aber leider nicht alle erzielen große Umsätze. Warum nicht ? es fehlt leider ein professionelle Gastronomie System. Lass mich Ihnen 3 Fragen stellen:

  1. Wie viele Mitglieder (Prozentuale) nutzen ihre Theke?
  2. Haben Sie eine Jahres Konzept?
  3. Wie optimale sind Ihre Mitarbeiter über alle ihre Sporternährung Produkte geschult?

 

Früher war alles besser


Diese Satz trifft wirklich zu den Fitness Theke Umsatz, in die „Bodybuilding Zeiten“ haben unsere Kunde enorm viele Eiweiß konsumiert. Es war normal das jede Mitglied nach den Training eine Protein Schake getrunken hatte und dazu noch eine Eiweiß Riegel für unterwegs mitgenommen. Dazu war der Konsum an Aminosäuren und andere Vitamine Tablette absolut normal, zu meinen besten Zeiten haben wir 30 Kilos Eiweiß und 160 Aminosäure Flaschen pro Monat verkauft. Das waren Zeiten….

Was hat sich gehändert? Keine Bodybuilding Sport mehr sondern Fitness Training und dazu hat der Kunde durch die Internet Shop und die Supermarkt Sortiment preis Dumping Möglichkeiten doch unsere Theke Umsatz etwas beeinträchtigt gemacht. Fitness und Freizeit Konsumenten kaufen immer mehr im Supermarkte, das Angebot wird immer mehr, was können Wir dagegen tun?

 

Schritt 1 – Richtiger tun von Anfang an


Jede neue Fitness Mitglied bekommt ein Termin für einen Fitness-Test Termin und direkt auch ein Ernährungs-Check Termin, bei diesen Termin wird im 30 Minute über ihr Ernährungskonzept und auch über Sporternährung Konzept. Die Themen sind:

  • Eiweiß und Mineralien bedarf bei Fitnesstraining
  • Wie wichtig ist Eiweiß bei Abnehmen (Haut Straffung)
  • Muskel Verlust bei 50 Plus Personen

Nach diese Beratung wird der Trainer den Kunde zu Theke und ein Kostenlos Eiweiß testen und danach eine ganze dose verkaufen. Sie werden sehen 70 % alle Kunden werden eine Eiweiß Dose kaufen oder jedes Mal nach den Training sein Eiweiß Shake trinken. Lassen Sie durch ihre Eiweiß Lieferant 3 x Jahr eine Sporternährung Mitarbeiter Schulung gestalten.

 

Schritt 2 – Provisionen sind wichtig


Ich habe im mein Fitnessstudio eine Provisionen für Theke und Trainer Personal, das hat den Eiweiß Konsums erblich gesteigert.

Für die Theke personal habe ich ein Minimum an Tages Umsatz (je nach Woche tag) und alle über diesen Summe habe ich pro Eiweiß Shake 50 Cent Provisionen bezahlt. Ich habe pro Theke Mitarbeiter ein Monats ziel und Jahres ziel Prämien vereinbart +. Für die Fitness Trainer habe ich eine Provisionen pro Eiweiß dose bezahlt und ein Ziel für jede neue Kunde. Das bedeutet das Minimum 65 % alle neue Kunde ein Eiweiß Dose kaufen müssen. Das har Phantastik funktioniert mit über 25 -30 Dosen pro Monat verkauft.

 

Schritt 3 – Die Anzeiger Macht´s


Alle 2 Monate habe ich 2x eine Zeitung Anzeiger mit eine Eiweiß Angebot der Woche. Viele Mitglieder andere Fitnessstudios und Sportverein Mitglieder sind zu uns und diese Angebot im Anspruch genommen. Wann möglich am Anfang jede Monat und immer muss diesen Angebot zeit begrenzt

 

Schritt 4 – freitags Happy Darts Hour


Ich habe immer jeden Freitag ab 19:00 Uhr eine Happy Darts Hour eingeführt, das bedeutet alle Eiweiß Shakes könnten billiger sein nach eine Darts Wurf versuch, außen Rand Treff 20% Billiger, innere Rand 50% billiger und in die Mitte war der Getränk kostenlos. Jede durfte 2 x werfen. Freitag war der Hölle los in diese Fitness Theke.

 

Schritt 5 – Professionellen Auftritts


Wir haben auch für die Theke auch eine Arbeitskleidung Ordnung, bei uns müssen Schwarz Hemd mit Namensschild tragen, das hat einem professionellen Eindruck gemacht. Ideal ist das den Theke Mitarbeiter ein fröhlich und lustige Art hat, das mach dem Umsatz eine enorme Differenz, keine will was trinken wenn der „bar keeper“ nicht nett ist, wer sitz an der Fitness Theke möchte Unterhaltung haben.

 

Schritt 6 – Rotation des Geschmacks


Bitte Sie nicht zu viele Geschmack Variationen, Schoko und Vanille sind die Basics und lassen jede 14 Tage eine neue Geschmack Wechsel, sie werden sehen wie alle genau diesen neue „limitiert“ Geschmack angenommen wird. Schreibe sie an der Theke Info Plakat: Mango Jogurt Woche, nur bis 14.10.15 limitiert. So bleibt den Kunde immer wieder überrascht und begeistert.

 

Statistik und Ziele


Natürlich alle diese Ideen müssen genaue Ziele und Statistik haben, eine gute Fitness Theke hat (Haupt Saison) eine Monats Umsatz von:

 

  • 700 Mitglieder = 7.500 Euro pro Monat

Alles was darunter liegt müssen Sie genau die Maßnahmen übern

ehmen dass ich diesen Artikel beschrieben habe.

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Mehr Auslastung im Gruppe Training

 

Motivation ist alles

 

Haben Sie selbst gefragt wie Motiviere ich mein Gymnastik Trainern regelmäßig? Am besten wenn Sie diesen Maßnahmen mit Ihre Mitarbeiter durchführen.


1 - Bieten Sie ein Provision Teilnehmer System, das bedeutet feste Stunde Lohn plus gesamt Teilnehmer. Sie haben vormittags immer (+-) 12 Teilnehmern pro Kurs und nachmittags (ab 18:00 Uhr - Prime Time) 20 Teilnehmer dann bieten sei pro jeden weitere Teilnehmer 2 € Provisionen. sie werden sehen auf einmal haben von Sie 20 bis 25% mehr Teilnehmer pro Kurs. Jede Kurs Teilnehmer musst in die Theke vor jede Kurs ein Teilnehmer Bond abholen und die Trainerin abgeben, die Trainerin wird diesen Bonns an die Theke weiterleiten am Ende der Kurs.


2 - Alle 2 Monate Laden Sie ein Trainer von auswärts und veranstalten sie ein inhouse Workshop für ihre Trainer über ein bestimmt Thema und lassen jede Seminar mit anschließend ein Prüfung mit ein teilnahm Urkunde belegen.


3 - Schenken Sie 2x pro Jahr ( Januar / Oktober) einen Gutschein für eine neue Gymnastik Schuhe. Vereinbaren Sie eine Kooperation mit ein Sport Geschäft vor Ort, sie werde sehen das ist eine sehr profitable Kooperation für den Sport Shop. Viele ihre Mitglieder werden nach der Trainer Empfehlung auch Ihre Sport Ausstattung da kaufen. Ich habe 10 jahrelang sehr erfolgreich meine Trainer so ausgestattet, die waren super motiviert und stolz bei mir Trainer zu sein.

 

Nein, nicht Tschüss.....

 

90 % alle Trainer nach Ihre Gymnast Stunde gehen direkt zu Dusche (teilweise haben sogar das Musik Anlage nicht ausgeschaltet) und danach nach Hause gefahren. Bei mir wäre absolut verbot solche Handlung zu tätig, unsere Gruppe Stunde war immer 45 Minuten und 15 Minute Theke Treff, nach der Stunde haben alle im die Theke getroffen und was getrunken. Wir haben kein Problem mit der Theke Umsatz, wir haben ein Protein Schake die fast " ein Muss" nach jede Stunde.
Genau so war vor jede indoor Bike Stunde die indoor-Birke Riegel zu haben und auf Birke Lenkrad zu liegen, vor jede Berg Teil Tour die Hälfte der Riegel zu essen und danach der andere Hälfte.

 

Heute im Menü haben wir...

 

Normalerweise wird der Trainer sein Kurs starten und einfach sein Training Stunde Durchführen und danach und das gleich jede Woche mit etwas Abweichung das selber machen, ich habe eine klein Trick entwickelt (1991) das unsere Studio zu ein Gymnastik Expertise gemacht. Nicht kompliziert einfach nach jede Gymnastik Stunde hat der Trainer stolz angekündigt das bei der folgenden Woche Stunde wird 3 neue Bauch Trainings Übung führen. Am eingangs Bereich und an den Theke war eine Tafel mit der gesamt Gymnastik neun " Menü" für die folgenden Woche Stunden für jede Gymnastik. Das hat Effekt: die Kunden waren immer motiviert zu sehen was kommt neues und unsere Mitarbeiter waren immer bemüht etwas Neues und interessantes im Ihren Gymnastik Stunde zu ergänzen.

Freitags bist Du der Trainer


Das erste Mal habe ich diese Idee entwickelt habe ich nicht gedacht dass so eine erfolgt produziert. Der Idee ist einfach Freitags darf jede Kunde ( wann er möchte) während der Stunde eine neue Übung vorschlagen und 3/5 Minuten zeigen, die waren so stolz 5 Minuten jede Freitag der Star Trainer zu sein, das hat eine Menge Kunde Motivation produziert und die Stunde waren freitags richtig voll.

Vertretungsplan und Notruf Dienst


Viele Fitnessstudios haben viele Probleme mit den vertretungsplan, um viele Unangenehm Situationen und Kunde Ärger ist besser ein Mitarbeiter das für diese Thema zuständige.


Regel 1: es gibt kein last Minute vertretungsplan, dass bedeutet wenn eine Trainer in die gleich Tag eine Vertretung benötig dann wird sein Letze Stunde nicht bezahlt (er bekommt ein minus Punkte). Bei ihre Einstellung werden diesen Regel schriftlich fest vereinbart dann gibt's kein Problem.


Regel 2: bitte organisieren wer für den Tag ( jeden Tag) wer im Notfall der Stunde geben kann, es gibt im 14 Tage Zyklus ein Notfall Plan das jede Trainer bekommt und unterschreiben muss.

 

Ski-Gymnastik ist wieder in!


Bieten Sie im Winter unbedingt Ski-Gymnastik an. Das hat den Vorteil, dass Sie saisonbedingt Bewegung in den Gymnastik-Plan bringen. Die Ski-Gymnastik ist für Anlagen-Mitglieder im Preis inbegriffen. Externe sind herzlich eingeladen, müssen aber zahlen - ein weiterer Grund, Mitglied in Ihrer Anlage zu werden. Hier sollten unbedingt Zeitungsanzeigen "Fit für den Ski-Urlaub" geschaltet werden. Bieten Sie Blockkarten für zehn oder zwölf Kurse an; so erhalten Sie das Geld bereits im Voraus und können mit einer festen Einnahme kalkulieren - ob die Kurse nun ausgenutzt werden oder nicht.


Nehmen Sie Kontakt zu einem Reisebüro auf, und bieten Sie eine Kooperation an.
Ihr Vorteil: Das Reisebüro verfügt über eine umfangreiche Adressdatei von Kunden, die regelmäßig in den Ski-Urlaub fahren. Das sind auch potentielle Kunden für Ihre Fitness-Anlage.
Und das Reisebüro bietet seinen Stammkunden einen neuen Service an, indem es seinen Reiseangeboten einen Handzettel mit Ihrem Angebot "Fit für Ihren Ski-Urlaub" beifügt.


Auch in anderer Hinsicht lohnt eine Kooperation: Warum sollte die Ski-Gymnastik-Gruppe nicht einmal gemeinsam in den Ski-Urlaub fahren? Die Buchung erfolgt dann natürlich in "Ihrem" Reisebüro. Dafür wird das Reisebüro eventuell bei Gewinn-Spielen und Gewinn-Aktionen Ihrer Anlage die Preise stiften.

Der Traum eines jeden Fitnessstudios


Auf der Suche nach der optimalen Lösung zur Reduzierung der Kündigungsquote habe ich mich im Selbstversuch als Mitglied in einem Fitnesscenter angemeldet. Ich wollte den Betrieb aus der Kundenperspektive erleben. Ich habe zwölf Monate alle „Integrationsfehler“ und „Dienstleistungsabläufe“ aufgezeichnet. Auf der Grundlage dieser Studien begann ich mein „110% Fitnessmitglied-Integrationssystem zu entwickeln.

 

Ziel meiner Bemühungen war auf der einen Seite die Integration der Kunden in den Fitnessbetrieb, auf der anderen Seite die Kundenzufriedenheit zu optimieren und somit die Kündigungsquote innerhalb eines Jahres deutlich zu senken.

Das 110% Fitnessmitglied –Integrationssystem besteht aus drei Phasen zu je 60 Tagen.

 

 

Phase I. -  Wissen

Phase II  -  Freunde

Phase III – Ergebnis

 

Phase -  Ich will alles wissen


Da Fitnesskunden ein breites Spektrum an Trainingsmöglichkeiten erleben wollen, wäre es von Nachteil, ihnen nur ein Trainingsprogramm anzubieten und zu erwarten, dass sie sich damit wohlfühlen. Wesentlich ansprechender wäre jeweils an einem Tag pro Woche ein Fitnessgerätetraining, an einem weiteren Wochentag eine feste Gruppentrainingsstunde, adäquat zum Trainingsziel bzw. – Niveau des Kunden. Das Trainingsprogramm an den Geräten sowie das Gruppentraining bestehen aus zwei verschiedenen Programmen. So trainiert der Kunde lediglich alle vierzehn Tage das gleiche Programm.

Um den Wissensstand der Kunden bezüglich Fitnesstraining aufzuschlüsseln, habe ich an der Rezeption einmal pro Monat ein Check-Out -_Rätsel in Verbindung mit einer Tombola veranstaltet. Die Fragen bezogen sich ausschließlich auf den absolvierten Fitnesstraining. Damit wurde zum einen die fachliche Arbeit der Trainer, zum anderen die sportliche Leistung der Kunden transparent.

Fazit der Aktion war, dass die Kunden anschließend ein beachtliches Wissen über Fitnesstraining und Ernährung besaßen, was ihnen in Form einer „Fitness-Uni-Urkunde“ attestiert wurde.

Sie identifizierten sich mit ihrem Sport und warben nebenbei neue Mitglieder.

 

 

Phase II – Meine Freunde


Kunden lieben die Abwechslung bezüglich Gymnastikplan, Räumlichkeiten und Mitarbeitern. Diese Tatsache impliziert das ständige Einbauen kleiner Events in die Routineabläufe. Als Beispiel seien genannt:

-     Rätselfragen an Ausdauergeräten

-     Kleine Geschenke beim Einchecken

-     Autowaschgutscheine im Rahmen einer Tombola

 

Der Kunde muss merken, dass etwas um ihn herum passiert. Menschen mögen kleine Veränderungen, den sog. „Schaufenstereffekt“.

Fühlen sich Kunden nicht in ihr Fitnessstudio integriert, liegt der Gedanke an Kündigung nahe. Dem gilt es entgegenzuwirken. Die Trainer sollten verpflichtet werden, jeden neuen Kunden den bereits integrierten während des ersten Monats vorzustellen. So entsteht die Möglichkeit, Freunde zu finden, was wiederum zu Integration und Wohlfühlen führt. Beides schließt Kündigung aus.

 

 

Phase III  - Meine Ziele


Phase III ist die wichtigste Phase für Ihre Kunden. In ihr wird das Mitglied bewusst und (unbewusst) entscheiden, ob es seinen Vertrag kündigt oder nicht.

Das Interesse vieler Fitnessstudios  hinsichtlich der Trainingsergebnisse ihrer Kunden ist häufig minimal, was sich in der Kündigungsquote widerspiegelt.

Es ist unerlässlich für den Trainer, mit dem Kunden ein Trainingsendziel zu erarbeiten, das in einer realistischen Zeitspanne erreicht werden kann. Die Unterteilung in drei Teilziele mit entsprechender Prüfung hat sich erfolgreich bewährt.

Möchte beispielsweise ein Kunde 7 Kilo Körpergewicht verlieren und ergibt sich aus dem Bodyanalyser-Messungstest darüber hinaus ein zu geringes Muskelvolumen, muss ein entsprechendes Programm erstellt werden, ohne den Kunden damit unter Druck zu setzen. Ihm muss jedoch deutlich gemacht werden, dass regelmäßiges Training unerlässlich ist.

Lassen Sie von Ihrem Trainer-Team ein“ 110% Fitnessmitglied-System“, das exakt auf Ihr Fitnessstudio zugeschnitten ist und das alle o.a. Aspekte berücksichtigt, erarbeiten.

Die Kündigungsquote wird sich nach unten entwickeln.

Sie Abnehmen und wir Spenden


Abnehmen für ein guten zweckt. Für jede verloren Kilo spenden wir 1 Euro.

Jedes Silvester werden fast alle Mensch ein versprechen vornehmen, Raucher aufhören, gesunder leben aber am meisten versprechen endlich 5 Kilo Körpergewicht abnehmen. Der Grund ist nicht schwer, die haben in die Weihnachtszeit die gute Festivitäten Gastronomie 14 Tage lang genossen und danach ein Plus an Kilos und auch am Schlechten Gewissen zugenommen.
Diese Kampagne habe ich in 1998 entwickelt mit einer feinsinnigen emotionalen Verbindung:
Sie Abnehmen (Silvester Versprechung), und wir Spenden (Weihnachtsgefühl)

 

Sie werden begeistert sein mit welche Reaktion (Response) die Menschen zu Ihnen zu ihrem Fitnessstudio kommen, ich habe über 6 Jahre jedes Mal wiederholt und jedes Mal war die Ergebnis sehr gut. So lass uns die Kampagne Vorbereitung starten:

 

1 – Die Kooperation mach der Erfolgt

Nehmen sie Kontakt mit ein Krankenhaus direkt bei ihnen in der Nähe, am besten mit der Abteilung der Kinderstation (Ansprechpartner ist die Oberschwester). Erklären sie die Spende Aktion und danach gestalten sie direkt 2 Presse Termin: (A) – Vorstellung der Spende Aktion (B) für die Spendenaktion Scheck Übergabe (ende Februar). Laden Sie die Medien (Zeitung und Lokalradio) zum" Scheck Übergabe -Tag" ein. Die zuständigen Redakteure der Tageszeitungen sollten Sie persönlich anschreiben und von ihnen eine telefonische Bestätigung einholen, ob sie diesen Termin besetzen. Am besten würde wenn die Presse vorher (Anfang Januar) ein klein Artikel über die Spende Aktion berichtet und am Ende der Aktion nochmal.

 

2- Sie Abnehmen und wir Spenden – 3 Tages Coupon ( gültig für 2 Personen)
Gestalten sie ein 3 Tages Coupon (Klappkarte 42 x 10,5 cm, Premiumkarton 200g,-Lack.matt)Beschreiben sie die Coupon Leistung:

 

1 Tag - Abnehme Projekt Präsentation + Einführungstraining.


2 Tag – Ausdauer Test + Fitnesstraining.


3 Tag – Körperanalyse Test + Ernährungsberatung.

 

Natürlich an der 3 Tag ist eine Beratung/Verkaufs Termin mit der Anmeldung zu ein 1 oder 2 Jahres Abo mit 14 Tage Rücktrittsrecht. ACHTUNG: Keine Preisnachlasses beim Anmeldung, sie sind im Hauptsaison Zeit!

3 – Die Werbung (Start 2 Januar Woche)

Intern: Verteilen sie diese Coupon an alle ihre Fitnessstudio Besuche beim Check Out mit der Information „tun sie ein Freund und Kinderstation was Gutes schenken sie diesen Coupon“

 

Extern/Intern A: Fertigen sie ein Mailing an alle Ehemaliger Mitglieder die in die letzte 2 Jahre gekündigt haben. Viele ehemalig Mitglieder wollen wieder Anfang aber die benötigen wieder ein klein willkommen „Stoß“.
Extern B: Mit einer Postwurfsendung mit der tagespost aber bitte Selektieren das Zielgebiete, mit dem Kriterium (Kaufkraft). (https://prospektservice.deutschepost.de/PostwurfFrontend)

 

Nicht vergessen ihre Einzugsgebiet ist zu Max.15 Minuten Fahrweg um Ihren Standort. Dieses Einzugsgebiet ist dreigeteilt, Kunden der inneren Zone (0-5 Minuten) der weitaus größte Teil Ihres Kundenanteil (bis zu 70%) hervorgerufen wird. Von Kunden der zweiten Zone (10 Minuten) sind ca. 20% Kundenanteil, von Kunden der dritten, äußeren Zone (15 Minuten) nur ca. 10% Kundenanteil zu erwarten. Nicht vergessen Ihre Wettbewerber im Einzugsgebiet zu Analysieren und die gemeinsam Überschneidung Gebiete zu erforschen.

Social Media Marketing: Nutzen Sie das Potential des Social Webs und starten sie diese Coupon „Sie Abnehmen und wir Spenden“ auch in Facebook. Ich empfehle Das Start to Success Programm

Youtube: Gestalten sie ein klein (1 Minute) film über diese Spende Aktion mit eine link zu der 3 Tages Coupon zum Ausdrücken .Positionieren sie diesen Film im eure Internetseite und bei Facebook und Youtube mit Titel: Abnehmen in Düsseldorf mit der Aktion - Sie Abnehmen und wir Spenden.

 

Mobile Promotion: In Innenstädten, Bahnhöfen sind ideal, um direkt mit Endverbrauchern zu kommunizieren, ihnen Informationen über diesen Aktion zu liefern. Ich habe sogar T-Shirts drücken lassen mit den Slogan: Sie Abnehmen und wir Spenden. Nach 2 Tage Promotion in eine Apotheke haben wir 120 Probetrainings vereinbart.

 

„last but not least”: Lassen sie in diesen Krankenhaus durch der personal Chef ihre 3 Tages Coupon an alle Mitarbeiter mit Gehaltsabrechnung verteilen lassen, zum Beispiel bei 600 Mitarbeiter kann man viele neue Kunde gewinnen. Die haben ein Motiv das diesen Aktion ein Erfolg ist.

Antonio Silva-Artikel Fitness Management International

„Alles wird geregelt"


Der magische Satz für eine Kaufentscheidung

Vertragsabschlüsse nach einem Probetraining oder einer fachmännischen Kundenberatung vermitteln jedem Fitnesstrainer das Gefühl des Erfolgs.


Allerdings resultiert nicht aus jedem Kundengespräch ein Fitness-Abo. Laut Statistik schließen 10-20% aller Fitnessstudiobesucher keinen Vertrag ab. Dafür gibt es Gründe:


- Zu hohe Monatsbeiträge (für ca. 20% der Interessenten)
- Zu geringe Identifizierung mit der Einrichtung (für ca. 10% aller Kunden)
- Zu dürftiges Fitnessangebot (für ca. 30%)
- Zu geringe Befriedigung der Erwartungshaltung des einzelnen in puncto „individuelle Problemlösung (ca. 40% aller Kunden)

 

Zu zuletzt angeführtem Grund sei angemerkt, dass ein Probetraining nach einem Einheitsschema nie der Individualität des Kunden gerecht werden kann, was wiederum unweigerlich zu weniger Abo-Abschlüssen führt. Um derartige Kausalzusammenhänge zu verhindern, sollte man mindestens vier interschiedliche Trainingsprogrammpunkte anbieten, die speziell auf den Kunden zugeschnitten werden.


- Gewichtsreduzierung
- Rückenschule
- Muskeltraining
- 50+ Trainingseinheiten


Durch „individuelles Probetraining" avanciert ein Fitnessstudio vom Vertreter des reinen „Produktverkaufs" (Lean Selling) zum Anbieter des „Lösungsverkaufs" (Vallue Selling). Die Zufriedenheit der Kunden und die wachsende Zahl der Studiomitglieder werden diese Strategie bestätigen.

 

Wertvorstellung


Kunden haben genaue Vorstellungen von der Ausstattung eines Fitnesscenters. Die Erwartungshaltung bezüglich Anzahl der Geräte und deren hohem technischen Niveau muss vom Studiobesitzer bedient werden.
Schon die Beratung durch einen Lichtdesigner bzw. die anschließende Umsetzung seiner Vorschläge vermag dem Studio eine „positive" Ausstrahlung zu geben.

 

Positive Gefühle


Positive Gefühle der Kunden während des Aufenthalts in Ihrem Studio lassen sich unter dem Begriff „Kundenbegeisterung" subsummieren und führen in hohem Maße zu z.B. 24 Monaten Fitness-Abos.
Die im Folgenden aufgeführten Punkte gilt es zu berücksichtigen:
-Einzigartigkeit: Probetraining inklusive Mineraldrink und Eiweißdrink
- Vertrautheit: Information über den Personal Trainer und seine Qualifikation in Form eines Flyers im jeweiligen Kundenspind
Kundenbegeisterung: Spaß und Vertrautheit bestimmen das Verhältnis von Trainer und Kunden.
(Kaufentscheidungen finden nicht im Kopf, sondern im Bauch statt.)

 

Preisvorstellung


Viele Kunden beziehen ihre Preisvorstellung bezüglich eines Monatsbeitrags aus der Discounter-Werbung einiger Fitnesscenter, die mit + - 19,00€ monatlich punkten wollen.
Durch deutliche Differenzierung, exzellente Kundenberatung und –Betreuung vermitteln Sie Ihren Kunden, dass Sie der Fitnessexperte vor Ort sind.
Über den Hinweis, die in Ihrem Studio angebotene Personal Trainer Stunde (anstatt des Standardprogramms, geringfügig abgewandelt) koste pro Stunde 60,00€, für Ihre Kunden jedoch nur 50,00€ monatlich, schaffen Sie das Gefühl der individuellen Betreuung zum Vorzugspreis.
Unterstützen Sie dieses Gefühl durch die Beigabe von Mini-Scheckheften mit sechs Personal Trainer Stunden + Bodyanalyser Test, Wertgutschriften + zwei Gutscheinen mit persönlichen Ernährungsberatungsterminen.

 

„Alles wird geregelt"


Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern zur Maxime, dass der Kunde grundsätzlich erfährt, dass er ausschließlich in Ihrem Studio exklusiv auf seine Bedürfnisse zugeschnittene und fachlich hochwertig ausgerichtete Trainingseinheiten erhält. Für den Kunden muss das Gefühl des „Alles wird hier individuell für mich geregelt" entstehen.
Nur auf diesem Weg sind Treuemitglieder zu gewinnen.

Das riecht nach  Umsatz

 

Telefon Marketing Tipps zum bessere Umsatz im Ihr Fitnessstudio


Autor: Antonio Silva


Hätten Sie gedacht, dass das Telefon ist Ihr ist wichtigster Verkäufer? Und gleichzeitig die wichtigste Visitenkarte Ihrer Anlage? Nach der Statistik rufen 70 Prozent aller Kunden erst einmal an, bevor sie ein Fitnessstudio besuchen oder gar einen Fitness Vertrag abschließen. Von diesen Anrufern kommen 30-40 Prozent in die Anlage, um ein Probetraining oder einen Rundgang durch die Anlage zu vereinbaren. Wenn der Telefonservice der Anlage schlecht ist, sind es deutlich weniger (20 Prozent), bei gutem Telefonservice kann diese Quote deutlich verbessert werden.

 

Top Telefon-Service = Top Geschäft

Zum guten Telefonservice gehört, dass der Kunde nicht mehr als 3 x durchklingeln muss, bevor ein Mitarbeiter an das Telefon geht. Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich der Kollege oder die Kollegin melden, die für den Telefondienst eingeteilt ist. Tipp: Telefonisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kunde und Anlage. Je geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto leichter fällt es, ihn zu einem Besuch in die Fitnessstudio zu locken. Deshalb: Telefonieren Sie ruhig mal
(als angeblicher Kunde) mit der Anlage ihres Mitbewerbers. Stellen Sie fest, wie geschickt oder ungeschickt der Konkurrent oder sein Mitarbeiter im Umgang mit den Kunden ist. Rufen Sie ruhig auch einmal in Ihrer eigenen Anlage als vermeintlicher Kunde an.

 

Das hat nichts mit „Hinterherschnüffeln“ zu tun. Sondern erklären Sie dem Mitarbeiter ruhig und sachlich, welche Fehler er gemacht hat, und was er beim nächsten Mal besser machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung Ihres Telefonservice. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu telefonieren hat. Wer suche, der findet Verkaufen am Telefon, das ist eine feine Sache - wenn der Anrufer tatsächlich auch Ihre Telefonnummer kennt.

 

Es klingt wie ein Witz


Viele Vertragsabschlüsse (nicht nur in der Fitness-Branche) scheitern, weil der Kunde nicht weiß, wo und wie er wen anrufen soll. Deswegen:

1. Achten Sie darauf, dass Sie mit einem auffälligen Eintrag im Online Telefonbuch und in Internet (Google Maps und meinestadt.de) stehen. Sie können eine besonders große oder eine farbig unterlegte Anzeige platzieren oder unter einer zweiten Branchen- oder Namensbezeichnung eine zweite Eintragung schalten. Das kostet zwar mehr, wird sich aber in kürzester Zeit auszahlen.

2. Sehen Sie zu, das Sie in jeder Woche eine großformatige oder gut platzierte Anzeige im örtlichen Anzeigenblatt schalten - und zwar mit auffällig gedruckter Telefonnummer.

3. Achten Sie darauf, dass bei jeder Werbemaßnahme die Telefonnummer groß und gut erkennbar abgedruckt ist. Das gilt für Zeitungsanzeigen gleichermaßen wie für Prospekte, Mailings und Plakate. 

4. Sorgen Sie auch dafür, dass die Telefonnummer auffällig auf der Außenwerbung Ihrer Sportanlage zu sehen ist.  

Der Anruf

Wenn der Kunde nun tatsächlich anruft, kommt es darauf an, wie Sie (oder ihre Mitarbeiter) am Telefon reagieren. Vor allem: Lassen Sie den Anrufer nicht minutenlang durchklingeln, und lassen Sie ihn nicht ständig in der Warteschleife hängen - so schön die digitale Musik auch sein mag. Melden Sie sich richtig!

Zum Beispiel:
„Joy Fun Fitness, mein Name ist Antonio Silva. Wie kann ich Ihnen helfen?“ Tip:
Haben Sie beim Telefonieren schon einmal gelächelt? Nein? Probieren Sie es doch einfach mal. Ihre Stimme wird gleich viel freundlicher klingen,

und das hört auch der Kunde am anderen Ende der Leitung. Das ist übrigens ein Trick, den viele Telefon-Marketing-Gesellschaften anwenden (Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!)

Insbesondere dieses „wie kann ich Ihnen helfen“ ist von entscheidender Bedeutung. Denn nun fühlt sich der Kunde veranlasst, seine Wünsche zu äußern.  

Der Kundenwunsch

Nicht jeder Kunde, der in Ihrer Fitnessstudio anruft, ist an Fitness interessiert, sondern möchte gerne, Sauna, Gruppen Training, Funktional Training. Dennoch wird er in den meisten Anlagen allein für den Fitness-Bereich vorgemerkt. Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden, was er möchte! Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden, wenn Sie ihn zufrieden stellen möchten. Schließlich setzt ein Restaurant seinen Kunden ja nicht ungefragt einen Salat Teller vor, sondern lässt sie nach Speisekarte auswählen.

Wenn den Kunde zu Beispiel sag: „Ich habe Rückenschmerzen und möchte mit Fitnesstraining starten um mein Rücken zu stärken“

Dann Antworten Sie:“ Wir habe ein Spezial Gesunder Rücken Training Programm, ich werde Sie ein Termin bei unsere Rücken Spezialistin: Frau Mainzern geben. Das könnte auch: Abnehmen Spezialistin oder Kreislauf Training Spezialistin.

 

40 % mehr Abschlüssen

Noch sitzt der Kunde am entfernten Telefon. Noch hat er keinen Vertrag
unterschrieben. Das tut er allenfalls dann, wenn er Ihre Anlage gesehen hat.
Laden Sie ihn also zum Probetraining ein. Und vor allem: Begehen Sie nicht den Fehler, dass Sie für ein Probetraining auch noch Geld verlangen. Denn schließlich haben Sie ja ein vitales Interesse daran, den Kunden in die Anlage zu locken. Das erste Training sollte deswegen kostenlos sein. Und vor allem: Auch wenn der Kunde nicht fragt („Ja, wie viel kostet denn das?“) sollten Sie dann von sich aus darauf hinweisen: „Bei uns kostet das erste Training nichts!“

Den Kunden haben Sie zwar eingeladen. Aber Sie können förmlich hören, wie er am anderen Ende der Telefonleitung nachdenkt, ob er der Einladung folgt. Nehmen Sie ihm diesen Denkprozess ab! Machen Sie gleich einen festen Termin aus; und fragen Sie, ob der Anrufer noch jemanden - Ehefrau oder Freundin - zum kostenlosen Training mitbringen möchte. 40 % alle Anrufen sagen Ja. Ab sofort werden bei Ihnen alle Anrufer genauso verfahren. 

Dann hat der Kunde kaum noch eine Möglichkeit, nein zu sagen - und Sie sind gleich einen Schritt weiter. Die Telefonnummer Was oft vergessen wird, wenn der Kunde anruft: Seine Telefonnummer und seine E-Mail Adresse (jede Sonntag sende sie per E-Mail die Termine Bestätigungen für die kommend Woche) zu notieren. Was klingt wie ein schlechter Witz, ist der Grund dafür, warum aus vielen Anrufen kein Vertragsabschluss wird.

Deswegen: Fragen Sie oder Ihr Mitarbeiter den Interessenten am Telefon nach seiner Telefonnummer, und zwar dann, wenn er ein Probetraining bucht. Bucht er keines, dann fragen Sie nachseiner Adresse - damit Sie ihm Informationen über die Anlage bzw. eine Präsentationsmappe zuschicken können.

Der Grund ist nämlich der:
Kommt dem Kunden aus irgendeinem Grund etwas dazwischen, so dass er den Termin nicht wahrnehmen kann, schämt er sich deswegen und ruft nicht noch einmal an. Haben Sie aber seine Telefonnummer und Adresse, können Sie ihn anrufen, um einen neuen Termin ausmachen zu können. Schicken Sie ihm ansonsten einfach eine Präsentationsmappe mit Karte zum Gratis-Probetraining. Nach meiner Statistik wird sich ein hoher Prozentsatz der Interessenten wieder melden und einen neuen Termin für ein Probetraining vereinbaren. Andere Anlagen, die keine Adresse notieren, haben den Kunden dagegen für immer verloren.

Und zum guten Schluss…

Beendet sich Ihr Anruf mit einem Positiv und professionelle ausdrückt „Vielen Dank für Ihren Anruf. Wir freuen uns auf Ihren Besuch“.

Antonio Silva Fitness Management International

Und jedes Mal ein Volltreffer
Fitnessstudio Rundgang System
Autor: Antonio e Silva

Das war eine meiner
Lieblingsaufgaben: Der Fitnessstudio Rundgang mit neuen Interessenten, mein
Fitnessstudio zu zeigen und unser Trainings-System dem Kunden zu erläutern. Ich
war immer startbereit für derartige Aufgaben, die mir sehr viel Freude gemacht
haben. Natürlich gaben wir unser Bestes, um den Interessenten einen Vertrag zu
verkaufen, nicht immer war das Ergebnis zufriedenstellend. Nach 12.000 Kunden
Rundgängen sowie viel Statistik, Befragung und natürlich intensiver Beobachtung
habe ich in 1991 ein System entwickelt, die SalesnowTour.

Salesnow-Tour
ist ein Fitnessstudio Rundgang System, das genau definiert, wie schnell
Interessenten zu Kunde werden. Folgen Sie allen 4 Phasen und arbeiten Sie an
Ihrem Verkaufs Abschluss Ergebnis.

Phase 1 – Das Wichtige: Die
Video Prüfung

Gehen Sie (als Kunde) mit einem Ihrer Mitarbeiter
und filmen Sie (aus Sicht des Kunden) den gesamten Rundgang, inklusive Beratung.
Anschließend schauen Sie sich diesen Film mit dem gesamten Trainerteam an, und
Sie werden sehen, wie langweilig und eintönig alles ist. Fragen Sie Ihr Team
nach Verbesserungsvorschlägen, die sie innerhalb einer Woche einreichen sollen.
Sie werde sehen, dass einige sehr gute Vorschläge gemacht werden.


Phase 2 – Der Kunde möchte Ihre Immobilie nicht kaufen.


Kommen 2 Personen in Ihr Fitnesscenter, um sich einen ersten
Eindruck zu verschaffen, muss für Sie erkennbar sein: Welche der beiden Personen
wird über den möglichen Vertragsabschluss entscheiden. Bei einem Ehepaar ist es
zu 80% die Ehefrau. Sie wird die Gesprächsführung übernehmen und die meisten
Fragen stellen.

Nach einer netten Begrüßung stellen Sie die wichtige
Frage: „Warum wollen Sie jetzt mit Fitness anfangen?“. Warum ist diese Frage so
wichtig? Weil je nach Kundenbedürfnis ein entsprechender Rundgang angeboten
wird.

1. Rücken Rundgang (Sie haben in der Hand ein Rotes Schreibbrett)


2. Abnehm Rundgang (Sie haben in der Hand ein Orangenes Schreibbrett)


3. Best Ager Rundgang (Sie haben in der Hand ein Schwarzes Schreibbrett)


4. Ausdauer/Kreislauf Rundgang (Sie haben in der Hand ein Grünes
Schreibbrett)

Für alle 4 Rundgänge entwickeln Sie einen genauen
individuellen Kunden Information Ablauf, jede Tour ist ganz anders gestaltet.
Ihre Mitarbeiter müssen genau wissen wie eine derartige Tour funktioniert. Bitte
trainieren Sie mit Ihrem Team diese Touren bis zur absoluten Professionalität,
denn die einzelne Tour kostet Ihr Fitnessstudio jedes Mal ca.720 €, wenn sie
nicht richtig gemacht wurde. Führen Sie eine Rundgangs liste ebenso eine
Telefonliste, um eine optimale Statistik führen zu können.

Zum Beispiel
für die Abnehm Rundgangs Tour:

· Zeigen Sie die Fitnessgeräte, die genau
für Figur Training gedacht sind (Bauch/Taille)

· Erklären Sie Ihr
individuelles Ernährungsprogramm

· Präsentieren Sie Ihre Vorher- Nachher
Erfolge in Form einer Foto Tafel

· Definieren Sie genau den Zeitraum, in
dem das gewünschte Körpergewicht erreicht wurde.


Phase 3
– „Hier will ich bleiben“

Wenn der Kunde derartige Gedanken
hat, dann möchte er sofort starten. Während des Rundgangs müssen Sie den
Mitarbeiter vorstellen und lassen Sie dem Kunden einige Minuten Zeit, mit dem
Mitarbeiter über das dem orangenen Schreibbrett zugeordnete Thema zu sprechen.
Während des Rundgangs erklären Sie dem Kunden, dass im ersten Trainingsjahr 2 x
pro Woche 45 Minuten Training mehr als genug ist, um sein Ziel zu erreichen.
Ganz wichtig ist es zu fragen, an welchem Wochentag der Kunde trainieren möchte?
Wird ein präziser Tag genannt, lässt dies auf einen möglichen Vertragsabschluss
schließen. Der Statistik bestätig diese Vermutung.

1. Am Tour Ende
bitten Sie den Kunden in ein ruhiges Büro, bieten Ihm ein Willkommen Club
Getränk an und planen Sie gemeinsam die individuelle Zieljahresplanung
(Präsentation in DIN A3 Format, Sie müssen für alle 4 Ziele ein Konzept Poster
entwickelt haben) Darin ist schriftlich festzuhalten:

·Name des Kunden
 Trainingstag
 Zielvorstellung des Kunden
 
Information des Kunden über die körperlichen Veränderungen in den drei Phasen
des ersten Trainingsjahres.

Fragen Sie, ob der Kunde mit einer
derartigen Zielplanung einverstanden ist. Fällt die Antwort positiv aus, wird
der Abschluss eines Trainingsabos entsprechend sicher sein. Jetzt wird deutlich,
warum ein Fitness Rundgang mit dem Kunden zum Erlebnis werden kann.

Provision für Servicequalität
Kunden und Mitarbeiter binden

Was ist eigentlich das Produkt, das im Fitness-Studio verkauft wird? Der Zugang zu bestimmten Trainingsgeräten? Viele Anbieter im Discount-Bereich konzentrieren sich durchaus mit Erfolg auf diesen Punkt (viel Material, weniger Service, niedriger Preis).

Oder ist es die sachkundige Anleitung durch kompetente Trainer? Die Anbieter im mittleren und hohen Preissegment betonen in einem Beratungsgespräch oft ebenso erfolgreich diesen Gesichtspunkt. Die eigentlichen Produkte, die in der Fitnessbranche verkauft werden, sind Freude bzw. Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu anderen Menschen. Dass man keines dieser Produkte anfassen kann, macht es weder für den Käufer noch für den Verkäufer leichter. Hinzu kommt, dass zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sogar nur die Verheißung auf die Erfüllung dieser Kundenwünsche verkauft werden kann. Um einen Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten, müssen diese Wünsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich über die gesamte Zeit seiner Mitgliedschaft, im Ideal fall also über einen unbegrenzten Zeitraum, verkauft werden. Inwieweit dies gelingt, schlägt sich in der Kündigungsrate und schließlich im kommerziellen Erfolg eines Fitness-Studios nieder.

Es ist heute mitunter schwer, einen neuen Interessenten ins Fitness-Studio zu locken. Häufig sind dazu aufwendige und teure Marketingmaßnahmen notwendig. Ob eine Marketing-Kampagne Erfolg hat oder nicht, lässt sich oft genug nicht einmal vorher wirklich abschätzen. Sicher sind allein die Kosten, teilweise bis 60.000 EUR pro Jahr. Kunden halten lautet die neue Devise Umso wichtiger ist es, seine Kunden zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass sich jeder Trainer auch als Verkäufer einer Dienstleistung versteht. In einigen größeren Fitnessstudios wurde früher auf speziell geschulte Verkäufer gesetzt, die für den Abschluss eines neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss im Sinne der Kundenbindung heute als überholt angesehen werden.

Jeder Trainer verkauft ständig seine Dienstleistungen auf der Trainingsfläche. Kundenbindung ist keine Selbstverständlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer neben fachlicher Kompetenz auch das Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu müssen. Erfolge belohnen Soweit die Theorie – wie sieht es nun in der Praxis aus? Was kann konkret getan werden, um die Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten? Selbstverständlich liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Studios nicht ausschließlich in den Händen der Trainer. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss auf die langfristige Kundenbindung.

Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides Personalmanagement durch die Geschäftsführung im Allgemeinen völlig ungeeignet ist, um den Gästen die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nämlich Freude, Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach einem heißen Einlauf durch den Chef die Tür hinter sich schließen und sich mit einem freundlichen Lächeln den Gästen zuwenden? Die Erfahrung zeigt, dass Fitness-Studios schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Trainer wechselten und die Mitglieder ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Die Sensibilität der Gäste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht unterschätzt werden.

Grundsätzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn ein Kunde kündigt, istes längst zu spät. Wie kann man Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern bestenfalls indirekt über die Umsatzentwicklung? Provisionen für Servicequalität auf der Trainingsfläche Oft werden Trainern Provisionen für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Studios verknüpft ist. Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben.

Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt und vernachlässigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garan -tie, dass sie auch Mitglied bleiben – auch nicht die Vertragslaufzeiten! Wie aber kann man das Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und außerdem muss, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.

Der Trainer, der den Vertrag mit dem neu en Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende abhängig von ihrer Betreuungsleistung auf alle Trainer verteilt wird.
Dazu ein Beispiel: In dem Fitness-Studio wurden im betreffenden Monat 20 neue Verträge geschlossen. Für jeden Vertrag werden dem abschließenden Trainer 10 EUR direkt gut geschrieben und weitere 20 EUR in den gemeinsamen Betreuungstopf eingezahlt. Am Monatsende befinden sich also 400 EUR im Topf, die dem Trainer anteilig (prozentual) ausgeschüttet werden (neue Termine für Trainingspläne und Re-Tests-Termine). Auf diese Weise wird sowohl der Abschluss neuer Verträge als auch die Servicequalität auf der Trainingsfläche belohnt. Sie werden sehen, diese Maßnahme wird wie ein Wunder funktionieren.

Steigt Ihr Image, steigt ihr Umsatz!

Presse- und Öffentlichkeitsarbeit für Fitnessstudios

 

Aus Gesprächen mit Fitnessstudiobesitzern weiß ich, dass bevorzugt in Werbung und Kampagnen investiert wird, weniger in Öffentlichkeitsarbeit (Pressearbeit)

Dabei lässt sich mit Öffentlichkeitsarbeit bedeutend mehr Umsatz sowie langfristige Ergebnisse erzielen. So wie ein Autobesitzer sich eher für eine bestimmte Reifenmarke entscheidet, wenn er zuvor, anstatt aus einer Werbung den Reifen X zu favorisieren und zu kaufen, ausführliche Fachberichte studiert hat, entscheidet sich ein Fitnesskunde eher für das Studio, über das er sich ausführlich in Presse und Fachzeitschriften informiert hat.

Zudem gilt zu beachten, dass Sie dauerhafte Imagepflege betreiben, denn die Konkurrenz tut dies auch.

Reduzierung Ihres Werbeetats und Erhöhung Ihres Pressearbeitsbudgets

Planen Sie ein Jahresbudget für Pressearbeit, für kleine Fitnessstudios wären dies etwa 6.000€, für große Anlagen etwa 12.000€ pro Jahr. Diese Beträge werden benötigt für:

  • Endverbrauchermesseauftritte
  • PR-Agenturprojekte
  • Texterstellung durch einen externen Fachredakteur

 

Pressearbeit mit System, Themenkatalog vorbereiten

Folgender Themenkatalog bietet sich zur Abarbeitung für ein Jahr an:

  • Januar/Februar - Abnehmen
  • April/Mai - Rückenschmerzen
  • September/Oktober - Abnehmen
  • November - Sturz-Prävention/Best Ager

 

Pressekontakt

Der überwiegende Teil der Fitnessstudios hat einen sehr guten Kontakt zu den Anzeigenleitern der einzelnen Fachzeitungen, jedoch kaum Kontakt zu der Redaktion.

Vereinbaren Sie einen Termin mit der Redaktionsleitung Ihrer Lokalzeitung mit dem Ziel: Sich und Ihr Fitnessstudio mit dem o.a. Themenkatalog zu präsentieren. Bereiten Sie eine Pressemappe vor, in der diese Inhalte mit Texten und Fotos gut dokumentiert sind. Etwas Interessantes, etwas Ungewöhnliches oder etwas Neues wird jeden Journalisten interessieren

Planen Sie diese Kampagnen mit möglichst vielen Zeitungen.

 

Amt für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit als Partner

Das Erste, was ich unternommen habe, nachdem ich mein Fitnessstudio eröffnet hatte, war ein Termin mit dem Presseamt der Stadt. Ein guter Kontakt zu diesem Amt sowie zahlreiche gemeinsame Projekte haben mein Studio in den Mittelpunkt der örtlichen Fitnessbranche gerückt. Nach fünf Jahren resultierten 48% meines gesamten Mitgliederbestandes aus BGM- Verträgen.

 

Veröffentlichung von Fachartikeln

Kunden mögen Experten. Sie erlangen schnell einen guten Ruf als Gesundheitsexperte, wenn Sie kontinuierlich Fachartikel zu Themen, die jeden Studiokunden interessieren, („Wir sitzen uns zu Tode“, „Übergewicht, die neue Epidemie“) veröffentlichen.

 

Kickoff-Veranstaltungen

Gehen Sie bei Ihrer Öffentlichkeitsarbeit strategisch vor. Offerieren Sie regelmäßig Informationsabende für potentielle Kunden. Das ist der beste Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als Gesundheitsexperte vor Ort zu platzieren.

Lassen Sie viermal pro Jahr eine Kickoff-Veranstaltung für Externe und Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren.

 

Volkshochschul- oder IHK-Seminare

Beide Institutionen sind kooperativ, wenn es um Seminare geht, die allgemeine Gesundheitsthemen zum Inhalt haben. Der Vorteil ist, Sie bekommen eine sehr gute und kostenlose PR-Werbung, müssen jedoch lange im Voraus planen.

 

Die lokale Presse als Informationsträger für geplante Veranstaltungen

Ich habe jedes Jahr im Dezember eine Losgewinnaktion in Zusammenarbeit mit einer Bäckereikette veranstaltet. Die Lose wurden in sechs Bäckereien vor Ort verkauft. Unter anderem waren Probetrainingsgutscheine zu gewinnen. Der Erlös kam der Kinderabteilung eines Krankenhauses zugute. Die Lokalpresse berichtete positiv über die erzielten Erfolge.

 

Öffentlichkeitsarbeit im Radiosender

Auch dies ist überzeugend. Ich habe eine Abnehmaktion in Kooperation mit einem Radiosender durchgeführt. Wir haben eine Mischung aus Werbung und PR-Programmsponsoring unter dem Motto „Wechsel deinen Winterspeckreifen“ präsentiert. Die Werbespots wurden regelmäßig morgens, wenn diejenigen, die gerade auf dem Weg zur Arbeit waren, über einen bestimmten Sender eingespielt. Die Resonanz auf diese Form der Werbung war enorm.

 

Roadshow-Fitness

Ich liebe diese Aktion. Wir haben sie einen Monat lang mit einem Promotionteam (unsere Mitarbeiter) einmal pro Woche jeweils in einem anderen Geschäft vor Ort veranstaltet. Genaue Daten zu Zeit und Ort wurden über die Presse bekanntgegeben. Unser Team war vor Apotheken, Einkaufszentren und Fachgeschäften platziert. Nebenbei tätigten wir ein stattliches Geschäft mit Bodyanalyser. Die Anzahl der Anmeldungen für Probetrainings schnellte in die Höhe.

 

Social Media in der Medienarbeit.

Last, but not least, vergessen Sie nicht, regelmäßig wöchentlich Ihre Facebook Seite mit Bewertungen und Kunde Testimonials mit Bildern zu versehen.

Wenn vor Ort regelmäßig der Name Ihres Fitnessstudios aufgrund der angebotenen interessanten Themen im Gespräch bleibt, verlieren Ihre Kunden und neuen Interessenten nicht den Fokus auf Sie als Experten für Fitness & Gesundheit.

Nicht vergessen: Menschen kaufen, wenn sie von einer Marke überzeugt sind. Öffentlichkeitsarbeit ist genau das.

So kaufen Fitness Kunden

Das Kaufverhalten von Fitnesskunden hat sich in den letzten zehn Jahren sehr verändert. Dafür sind verschiedene Gründe verantwortlich zu machen:

1. Die Kunden sind kaufbewusst geworden

2. 50 % unserer Neukunden verfügen bereits über Erfahrung im Fitnesstraining, was bei einem Kundengespräch andere Verkaufsargumente erforderlich macht

http://www.fitnessmanagement.de/downloads/fMi/fMI_0412-102_Seiten88-89_.pdf

Die Kundennachbetreuung

 

Das Fitnessstudio sollte unbedingt darauf achten, dass die Kunden, die ein Probetraining hatten, einen Tag später von ihrem Trainer einen Anruf erhalten, in dem geklärt wird, welche körperlichen Auswirkungen (Muskelkater) das Training hatte. Ihre Kunden werden mit diesen Service begeistert sein, ihre Mitbewerber hat so ein Service nicht.

 

Wir machen Azubis fit

 

Im September eines jeden Jahres habe ich die sehr erfolgreiche Gemeinschaftsaktion „Wir machen Azubis fit“ mit der lokalen Zeitung durchgeführt. Dazu kontaktierten wir die Ausbilder größerer Firmen mit der Bitte, ihren Azubis unseren Informationsfolder zugängig zu machen, damit ihnen ein Training in unserem Fitnessstudio möglich gemacht würde. Manche Firmen haben sogar die Azubis ein Teil der Fitness Beitrag bezahlt.

 

Ebbe und Flut

 

Sie als Studiomanager müssen dafür sorgen, dass stets neue Interessenten Ihr Studio regelmäßig besuchen. Statistisch muss wöchentlich die Anzahl der Anrufe, der Besucher und der Probetrainings erfasst werden. Es empfiehlt sich, sofort eine Werbekampagne zu starten, falls die wöchentliche Statistik eine mehr als 20% Differenz aufweist.

Einkaufszentren oder Apotheken sind ideal, um Kunden anzusprechen, ihnen einen Termin in Ihrem Fitnesscenter schmackhaft zu machen. Verteilen Sie Bodyanalyser Gutscheine, stellen Sie im Gespräch Körperanalysemessungen vor und vereinbaren möglicherweise einen ersten Termin.

Die Zeit, auf neue Kunden zu warten, ist vorbei, es obliegt einzig Ihrer Initiative, ob die Zahl der Fitnesskunden in Ihrem Studio sinkt oder steigt.

 

 

Kosmetikerinnen, Ihre besten Werbeträger

 

Vier Wochen bevor Ihre neuen Gymnastiktermine Programm (Sommer oder Winter) beginnen, drucken Sie Gutscheine (Postkarte Format) für Gymnastikprobestunden für jeweils zwei Personen. Auf der Rückseite steht der Gymnastikplan. Kontaktieren Sie die besten Kosmetikerinnen vor Ort, die Ihnen dabei helfen, Kundinnen für Ihr Studio zu gewinnen, indem sie die Gutscheine ausschließlich an Frauen verteilen. „Frauen sprechen Frauen an“ ist ein werbewirksames Instrument. Für eine bessere Motivation zahlen sie eine vermittlungsprovision.

 

Effektiver Fitnesstrainer

Ein guter Fitnesstrainer hat feste Aufgaben. Trainingsbetreuung der Gäste ist selbstverständlich. Weitere Aufgaben sind:

Verkauf von Sporternährungsprodukten

Verkauf von Dienstleistungen

Beauftragung von Kunden, weitere Kunden zu werben

Beibehaltung des Telefonkontaktes zu ehemaligen Kunden

Für diese Aktivitäten gibt es Provisionen, das Erreichen vorgesteckter (im Trainervertrag formulierter) Ziele vorausgesetzt.

 

 

Die Aufkleber Idee

 

Wir haben bei jeder neuen Anmeldung in unserem Fitnessstudio Fitnessaufkleber („Fit bei Powersports Neuss)verschenkt. Klebt das Mitglied seinen Aufkleber an die Heckscheibe seines Pkw, hat es jeden Monat die Aussicht auf tolle Preise.

 

 

Der Wirtschaftserfolg orientiert sich an Ihrem Bekanntheitsgrad

 

Lassen Sie pro Quartal von Ihren Mitarbeitern auskundschaften, über welchen Bekanntheitsgrad Sie mit Ihrem Fitnesscenter verfügen: Ein Mitarbeiter wendet sich beispielsweise an Apotheken, Kitas Friseure in der Umgebung, vorgebend, er hätte im Fitnessstudio angerufen. Auf die folgerichtige Antwort „Sie sind falsch verbunden“ fragen Sie, ob der Angerufene möglicherweise das Fitnessstudio XY kennt. Mit dieser Vorgehensweise ermitteln Sie schnell Ihren Bekanntheitsgrad und auch von Ihre Mitbewerber.

 

 

Bis zu 50% mehr Teilnehmer möglich

 

Ihrem Kursprogrammtrainer zahlen Sie einen festen Stundenlohn, ungeachtet, ob in seinem Kurs 5 oder 30 Teilnehmer trainieren. Mit dieser Methode haben Sie langfristig keine Steigerung der Kundenkapazität.

Mein Vorschlag:

Das Festgehalt des Trainers wird gesenkt, die Teilhabe an einer Provision erhöht.

Die Trainer erhalten eine monatliche Teilnehmer vorgabe, die sie, um von einer Prämie zu profitieren, einhalten müssen.

Zahlen Sie auch Provisionen an die Trainer für verkaufte Gymnastik probe Trainings Abos.

fitness Managment Antonio Silva

 

 

Wem die Fitness-Kunden weglaufen

Discounter – Ein Problem für Sie?

 

Sie besaßen zehn Jahre lang eine „organisierte „ Fitnessstudiokonkurrenzsituation vor Ort, respektierten sich gegenseitig, jeder der zwei oder drei Studiobesitzer verfügte über einen ausreichenden Kundenstamm.

Dann öffnet ein Fitness-Discounter in Ihrem Gebiet. Was ergibt sich daraus?

Das Billigfitnessstudio wird den Markt vor Ort erheblich beeinflussen. Viele junge Leute im Alter zwischen 16 und 25 Jahren werden sofort auf ein solches Angebot reagieren, kündigen möglicherweise die Mitgliedschaft bei Ihnen. Eine derartige Situation bezeichne ich als „den neuen Diskothek-Effekt“.

 

Wo liegen die Stärken bzw. Schwächen eines Fitness-Discounters?

 

Stärken

  • Niedriger Preis
  • Hohes Geräteangebot (Kraft und Ausdauer)
  • Cybertraining
  • Kostenlose Parkplätze

Schwächen

  • Fehlen individueller Kundenbetreuung
  • Weniger Service
  • Klubstimmung
  • Schlechte Trainerqualifikation
  • Unprofessionelle Fitnesstests
  • Fehlende Ernährungsberatung

 

Ein Lösungsansatz: DOSP3

 

Diesen DOSP3 plan habe ich schon mehr als 70 Mal an Fitnessstudiobesitzer weitergegeben und nach etwa einem Jahr der Umsetzung ein sehr positives Feedback erhalten.

Was die Abkürzung DOSP3 bedeutet: Differenzierung-Optimierung-Silva Plan, die anschließende 3 steht für 3Phasen Zielsetzung.

 

Differenzierung- Sie sind ein Gesundheitsdienstleister

 

Starten Sie eine Medical Fitness Offensive in Ihrem Fitnessstudio, das bedeutet, Sie müssen mehr Konzepte und Themen, die sich mit Krankheiten beschäftigen, anbieten. Sie müssen sich einen neuen Kundenstamm mit Kunden ab ca 50 Jahren aufbauen. Kunden also, die niemals ein Discounter Fitnesscenter besuchen würden.

Mit folgenden Themen lässt sich diese Kundengruppe gewinnen:

  • Sturz-Prävention
  • Osteoporose/Arthrose
  • Rückenschmerzen
  • Übergewicht

Zirkeltrainingsangebote für Menschen mit wenig Zeit und Trainingserfahrung

 

Werben Sie monatlich mit diesen Themen auch auf Ihrer Internetseite und was sehr wichtig ist, gestalten Sie einmal pro Quartal einen Kunden-Info-Abend.

Bezüglich Ihrer Werbung verzichten Sie auf sexy Fotos von männlichen bzw. weiblichen Fitnessmodels. Die Kunden könnten dies dahingehend interpretieren, dass Sie Ihnen die Botschaft vermitteln wollen, falls sie nicht dem Bild eines Models entsprächen, sie bei Ihnen fehl am Platze seien. Gestalten Sie Ihr eigenes Siegel mit dem Titel „Gesundheitsorientiertes Sportstudio unter ärztlicher Beratung“. Vereinbaren Sie dazu einmal pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Orthopäden. Bei diesem Beratungstermin können Ihre Mitglieder Fragen zu allen Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Auf Wunsch kann der Orthopäde (und seine Partnerin) bei Ihnen trainieren. Letzteres Angebot sollte als Slogan auf jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite erscheinen.

 

Optimierungen zwischen sanften und radikalen Ordnungen

 

Starten Sie Ihre neue Optimierungsanalyseoffensive in Ihrem Fitnessstudio.

  1. Trainingskonzept:

Es muss durch Sie und Ihre Mitarbeiter nach außen vertreten werden. Betritt heute ein Kunde ein Fitnessstudio, erwartet er nicht nur Gerätetraining, sondern Konzepte mit gezielten Lösungsangeboten für seine individuellen Wünsche.

  1. Professionelles Ernährungs-Coaching

Bieten Sie individuelle und gruppenernährungskonzepte an. Führen Sie einen Eingangsernährungstest ein.

  1. Gerätepark

Prüfen Sie Ihren Krafttrainings-, Ausdauertrainings- und Vibrationstrainings-Gerätepark, investieren Sie in neue Geräte. Erneuern Sie mindestens 7% aller Geräte pro Jahr.

  1. Group Fitness

Verfügen Sie über persönliche Gymnastiktrainer, keine Videos (Cybertraining). Kontakt von Mensch zu Mensch ist das Motto. Bieten Sie nicht nur ein Sommer- und Wintergymnastikprogramm an, sondern ergänzen Sie alle vier Wochen freitags die beiden Gymnastikstunden mit einem Gasttrainer.

  1. Zirkeltraining

Bieten Sie ein Intensiv- und Effektivtraining für Menschen, die weniger Zeit haben, an.

  1. Personal Training

Falls ein Kunde ein neues Trainingsprogramm haben möchte, bekommt er eine kostenfreie Personal Trainer Stunde. Er fühlt sich ernst genommen, obwohl ja bereits in seinem Jahres-Abo vier Personal-Trainer-Stunden enthalten sind.

  1. Empfang

Überprüfen Sie Ihren Kundenservice. Er sollte einen schnellen Check in, extrem freundliches Personal und neue einheitliche Rezeptionskleidung mit Namensschild beinhalten.

  1. Kaffee- und Espressobar

Espresso-Kult ist in, präsentieren Sie in Ihrer Fitnesstheke eine optisch gelungene Kaffeelounge-Ecke. Lassen Sie sich von Espressobar Profis beraten. (Tipp: suchen Sie XING) Vergessen Sie nicht: Guter Kaffee macht glücklich.

  1. W-LAN Hot Spot

Bieten Sie Ihren Kunden einen kostenlosen W-LAN Service.

 

Der Drei-Phasen-Plan

Phase eins: Intensivierung der Kundenbetreuung

 

Alle acht Wochen neue Trainingspläne zur Verfügung stellen

Körperanalysepflicht vor jedem neuen Trainingsplan

Persönliche Ansprache eines jeden Kunden pro Stunde als Pflicht für das Trainingspersonal

Organisation eines Thekentreffs nach jedem Gymnastikkurs verbessert das Gruppenverbundenheitsgefühl

 

Phase zwei: Neugestaltung der Kundenberatung

 

Gespräch für Interessenten im Beratungsbüro nach jedem Rundgang

Vorbereitung eines Fragenkatalogs:

F.: „Gefällt Ihnen unser Fitnessstudio?“

A.: Ja, es entspricht meinen Vorstellungen.“

F.: „Sie wollen etwas für Ihre Gesundheit tun. Stellen Sie sich vor, Sie leiden unter starken Rückenschmerzen und brauchen einen Arzt. Sie finden vor Ort zwei Ärzte und erfahren, dass die Behandlung beim Arzt Nr.1 16,00€ kostet, der zweite Arzt für die gleiche Behandlung 50,00€ verlangt. Welchem der beiden Ärzte würden Sie den Vorzug geben?“

A.: „Dem zweiten, da ich hohe Preise mit hoher ärztlicher Qualität gleichsetze.“

F.: „Sehen sie, genauso ist es auch mit den Fitnessstudios. Es gibt Discounter-Fitnessstudios und professionelle Gesundheitsdienstleister.“

Wenn Ihr Team mit o.a. Argumentation arbeitet, haben Sie nach drei bis vier Monaten das Image, dass Sie „DIE GESUNDHEITSEXPERTEN „ sind, und das billige Discounterstudio den Stempel „unqualifiziert“ erhält.

 

 

 

Phase drei: Werbung mit einem wissenschaftlich fundierten Trainingskonzept

 

Wöchentliche Werbung mit einer Kundenaussage (mit Kundenfoto) mit dem passenden Trainingskonzept: „ Nach acht Wochen war ich frei von Rückenschmerzen“ oder „Meine Lebensqualität hat sich enorm verbessert.“

Angebot eines Info-Abends pro Quartal zu unterschiedlichen Gesundheitsthemen.

 

Sie vermieten keine Fitnesshalle mit Geräten, Sie sind ein professioneller Gesundheitsdienstleistender.

 

 

 

Fitnessstudio Trend : Sturzprophylaxe durch Muskeltraining

Etwa ein Drittel der Senioren fällt mindestens einmal im Jahr hin, die wichtigsten Risikofaktoren sind: Gang- und Balancestörungen, Muskelschwäche , mangelnde Ausdauer sowie Einschränkungen der Sehfähigkeit. Diese Zielgruppe ist für unsere Fitnessstudios absolut wichtig und hat ein enormes Potential. Deshalb ist es wichtig, dass Ihr Trainerpersonal eine Sturzprophylaxe-Trainer Ausbildung absolviert. Eine Zusammenarbeit mit Ärzten für Geriatrie und Orthopädie vor Ort würde die Kundengewinnung beschleunigen.

 

Abschlussfrage – Die Alternativtechnik

Der Kunde wird durch die Alternative zu einer Aussage bewogen. Vergleichbar mit einer Bestellsituation im Cafe´, bei der der Kellner fragt, ob der Gast Kaffee oder Tee wünscht, sollte der Trainer fragen:

  • Wie viele Jahre haben Sie schon dieses Rückenproblem? (oder Übergewicht)

  • In welchem Zeitabschnitt möchten Sie schmerzfrei werden? In zwei oder drei Jahren? (Alternativtechnik)

Sie werden sehen, 70% aller Interessenten werden antworten, dass sie sich bei der Maßnahme zwei Jahre Zeit lassen möchten. Auf diese Weise kommt es schnell zu Vertragsabschlüssen über zwei Jahre.

 

Und tschüss! …

Ich beobachte immer wieder, dass ein Gruppentrainer/-in nach ihrer Stunde einfach den Raum verlässt und duschen geht. Das ist sehr unprofessionell. Geschickter wäre es, wenn der Trainer bzw. die Trainerin ihre Kunden zur Fitnesstheke begleiten und sich dort mit ihnen für eine Weile unterhalten würde. Damit wäre garantiert:

(A) – mehr Thekenumsatz

(B) – weniger Kündigungen (durch größere Gruppenintegration)

 

Umkleiden Losspiel - kleine Idee mit großer Wirkung

Ich habe jeden Donnerstag ab 17:00 Uhr in allen Umkleideschränken Lose verteilen lassen. Jede Woche waren die Mitglieder gespannt, ob sie etwas gewonnen hatten, sei es einen Proteinshake oder ein Sonnenbankticket.

 

 Hardcore Marketing - Studiowechsel leicht gemacht

Starten Sie eine Anzeige mit diesem Text: „Studiowechsel leicht gemacht – Jetzt bis zu 3 Monate gratis bei uns trainieren! Sie wollen bei uns trainieren und sind noch in einem anderen Fitnessstudio angemeldet? Wir helfen Ihnen beim Wechsel! Kommen Sie bei uns vorbei! Wir freuen uns auf Sie und beraten Sie gerne!“

Nach welchem System müssen Sie in Ihrem Studio vorgehen, wenn Sie erreichen wollen, dass sich unzufriedene Kunden anderer Fitnesscenter von Ihnen beraten lassen wollen. Der Interessent schließt ein 2 Jahres Abo bei Ihnen ab, wobei er die ersten drei Monate kostenfrei trainieren kann, vorausgesetzt, er übergibt Ihnen die Kündigungsbestätigung seines ehemaligen Vertrages. So braucht er nicht doppelt für sein Training zu zahlen. Sollte er noch einen Freund/Lebenspartner mitbringen, trainiert er sechs Monate kostenfrei.

 

Starten Sie eine Kooperation mit einem exklusiven Friseursalon

Mein bester Kooperationspartner war ein ausgezeichneter Friseur vor Ort. Unsere Vereinbarung war, dass er jeder Kundin einen kostenfreien VIP Trainingstag in meinem Fitnessstudio anbot. Durch diese persönliche Empfehlung hatten wir fünf bis zehn potentielle Neukunden pro Woche. Eine derartige Geschäftsidee kann nur funktionieren, wenn:

  1. der Friseur persönlich den Gutschein überreicht und am besten den Termin telefonisch mit unserem Fitnessstudio vereinbart.

  2. er pro Termin 20€ Provision bekommt.

  3. Er einen Infoständer mit Studiowerbematerial in seinem Salon platziert.

 

 Samstag Special Presenter sorgen immer für die richtige Stimmung

Wir haben pro Quartal einen Samstag, an dem von 15.00-17.00Uhr eine Gymnastikgruppe zwei Stunden von einem Trainer eines anderen Studios (mindestens 25km entfernt von der eigenen Anlage) trainiert wird. Die Kosten pro Teilnehmer betragen 10€, wenn sie eine Freundin mitbringen, ist für beide die Teilnahme gebührenfrei. Wir haben teilweise bis zu 100 Teilnehmern verbuchen können, darunter viele feste Abo-Anmeldungen.

 

 Die neuen Kochkurs-Termine 2014 sind da!

Werben Sie intern und extern für einen Kochkurs unter dem Motto –„ Kochen Sie gerne und wollen trotzdem abnehmen?“ Lassen Sie diesen Kurs einmal pro Monat bei sich im Studio (Küche ist Voraussetzung) stattfinden. (Ersatzweise in einem guten Restaurant). Der Kochkurs beginnt immer um 18 Uhr und dauert zwischen anderthalb und zwei Stunden. Essen und Getränke sind in der Gebühr von 18,00€ für Mitglieder (Gäste: 25,00€) enthalten. Nach dem Kurs essen alle Gäste das Kochergebnis in einer netten Atmosphäre. Sie werden feststellen, 90% aller Teilnehmer signalisieren eine Mitgliedschaft in Ihrem Studio. Ganz wichtig ist ein Nachbericht in die Zeitung zu platzieren

 

 Wenn Sie einen Plan haben, sind 85% Ihrer Entscheidungen bereits getroffen.

Ein großes Problem in der Fitnessbranche ist, dass der größte Teil aller Fitnessstudios keinen Jahresplan haben. Das bedeutet, keine Zielvorgabe für Umsatz, Kosten und Allgemeines. 85% Ihres Erfolges hängen davon ab, wie Sie Ihre Planung Ihrem Team präsentieren. Achten Sie darauf, dass bei jedem Mitarbeitertreff die einzelnen Themenbereiche besprochen werden.

 

 

 

Antonio Silva Fitnessstudios

Das größte Problem bei aller billiger Fitnessstudios : die kontinuierliche Betreuung der Kunden.

In einer Fitnessstudio, die auf Qualität und Service setzt, muss die Initiative vom Trainer ausgehen. Der Trainer hat auch die Funktion
eines Animateurs. Es fällt in seinen Verantwortungsbereich dass der Gast langfristig die Freude am Training behält und Kunde der Anlage bleibt.
Ein gewisses Maß an Kündigungen in einer Anlage ist normal. Wenn jedoch die
Anzahl der Kündigungen zunimmt, wird im Regelfall mehr Geld in das Marketing investiert.

Oft werden dann teure Werbekampagnen gestartet. Falls die
Werbung etwas bringt, kommen neue Mitglieder ins Studio. Die letzten Jahre
haben jedoch gezeigt, dass es immer schwieriger wird, neue Kunden durch Werbung
zu locken. In einer Anlage, die auf Betreuung und Service setzt, kosten die Neuzugänge die Trainer viel Arbeitszeit, die für die Betreuung der Bestandskundenverloren
geht. Auch als erfahrener Trainer unterschätzt man all zu leicht, wie sehr die
Gäste sich und die Trainer auf der Trainingfläche beobachten: „Der

kümmert sich schon wieder um diese Neue da drüben. Was ist denn mit mir?

Zahle ich etwa keine Beiträge?“ Diese Unzufriedenheit führt oft genug zu weiteren Kündigungen.

Wenn der Gast die Anlage wechselt, wird er in der neuen
Anlage wieder umworben und ihm gehört die ganze Aufmerksamkeit der Trainer. Das
hat zu regelrechten Trainingsnomaden geführt: Mitglieder, die kurz nach dem
Ablauf ihrer Vertragsbindungszeit kündigen und zum Mitbewerber gehen, wo sie
dann wieder als „neue“ Kunden von den Trainern hofiert werden. Durch
mangelhafte Betreuung der bestehenden Mitglieder kann ein regelrechter
Teufelskreis entstehen:

Mitglieder kündigen. Teurere Werbekampagnen werden
gestartet. Neue Mitglieder kommen in das Studio, die die Trainer stark
beanspruchen. Die alten Mitglieder geraten ins Abseits und wandern ab. Neue
Marketingkampagnen werden notwendig. Die Fluktuation steigt und die
Zufriedenheit der Kunden sinkt.

 

Testen Sie Ihren Betrieb! - Haben sie alle diese Voraussetzung?

  • Höhe Trainerkompetenz (Trainer Lizenz B)
  • Gute Trainings-einführung mit Ausdauer-und
    Krafttest
  • 6 individuellen Trainingsplaner pro Jahr
  • In Hauptzeit 3 Fitness - Trainer in raum
  • 6x Jahr Körperanalyze Test

Betreuung und Service. Die Antwort zu Discounter Fitnessstudios. Starten sie den Service offensive

 

 

Golfer - Eine attraktive Zielgruppe für Fitnessstudios.



Haben Sie einen Golf Club in der Nähe? Die Kaufkraft der
Golfer liegt weit über dem Durchschnitt der Bundesbürger. Eine attraktive
Zielgruppe:

• Die Mehrzahl der Golfer ist 35 Jahre und älter,

• Das Haushaltsnettoeinkommen liegt über 3.500 Euro

Organisieren Sie gemeinsam mit der Golf Club Shop und den Head-Pro
Seminare über Golf-Fitnesstraining in den Monaten Oktober bis März. Beispielsweise
zu Themen wie:

  • Das Golf-Fitness Training, Fitness-Trainingseinheiten
    zur Verbesserung der Beweglichkeit durch Stretching sowie für den Muskelaufbau
    durch Verbesserung der Rücken Kraft, Ausdauer und Schnelligkeit. Derzeit liegen
    die Golf-Mitgliederzahlen in Deutschland bei ca. 624.569 in 708 Golf Clubs.

http://www.golfclubs-germany.de/deutsch/index_golfclubs_d.htm

 

Theken-Marketing



Planen Sie für den gesamten Monat mit Ihren
Thekenmitarbeitern eine Bistro-Aktion

ein, mit gezielten Projekttagen wie „Mexikoabend
Eiweiß-Cocktails“ oder „Indoor-Cycling Trink-

Aktion“. Egal, welche Aktion Sie planen, führen Sie diese genau
mit folgenden Zielen durch: Erstens,

um Interesse bei Ihren Kunden zu wecken und ihnen zu zeigen
"hier passiert was". Und zweitens, um

mehr Umsatz zu generieren. Je professioneller Ihre Aktionen sind,
desto besser sind Ihre Umsätze.

Vergleichen Sie Ihre Monatsumsätze jetzt und nach einem
Monats-Aktionsprogramm.

Sie werden sehen, Sie können bis zu 45 % mehr Umsatz
erzielen.

 

Pressearbeit, aber wie?



Frage ich einen Studiobesitzer nach seiner Pressearbeit,
erhalte ich als Reaktion regelmäßig

merkwürdige Blicke. Nehmen Sie Kontakt mit den Redakteuren Ihrer
besten Zeitung vor Ort auf –

wichtig, nicht mit dem Anzeigenleiter! – und bieten Sie ihm
Ihre Dienste als Experte für Fitness- und

Gesundheitsthemen an. Sie werden sich wundern, wie oft Sie
um Rat gebeten werden.

 

Wenn ich Zahnschmerzen habe, gehe ich zum Zahnarzt



Weshalb kommen Personen mit Rückenschmerzen oder wenn sie
abnehmen möchten, nicht direkt

zu Ihnen? Ganz einfach, weil Sie nicht mit Krankheit werben,
sondern mit Rumba

Tumba Gymnastik. Wenn Sie als Gesundheitsanbieter ernst
genommen werden wollen, müssen Sie

Regelmäßig mit diesen Themen werben. Am besten in Verbindung
mit regelmäßigen

Informationsveranstaltungen.

 

Bin ich auf demrichtigen Weg?



Eine der wichtigen Statistiken für Ihr Fitness- Studio ist
das Besucherverhältnis

vormittags und abends. Das optimale Verhältnis ist:
vormittags 60% und abends 40% Besucher.

Haben Sie ein Verhältnis 50:50, so ist das gut und wenn Sie
mehr Besucher vormittags als

abends haben, gehören Sie zu den Besten. Warum die
Kundschaft vormittags so wichtig ist? Ganz

einfach: Das sind die Best-Ager und diese gehören zu der Gruppe
mit einer niedrigen

Kündigungsquote und der größten Kaufkraft.

 

Aktion „Aktiv Mittagspause“



Starten Sie mit einem neuen Tarif, dem "Aktiv Mittagspause"-Abo.
Dieses Training ist nur von

Montag bis Freitag 12:00 bis 14:00 Uhr für Bürokräfte
möglich, die ihre Mittagspause aktiv gestalten

wollen. Diese Idee funktioniert nur, wenn Sie viele Firmen
in der Nähe haben. Bewerben

Sie die Aktion mit einer Testwoche über Flyer, die Sie bei
den Firmen persönlich vorbeibringen (kein

Mailing).

 

"Wie viele Kilos wollen sie abnehmen – 5 oder mehr?"



Dieser Satz wirkt wie Magie auf Interessenten, die
Körpergewicht verlieren bzw. ihre Figur

verbessern wollen. Zeigen Sie anhand einer Jawon Körperanalyse/BIAMessung,

wie viele Muskeln der Kunde zunehmen muss, um den
erwünschten Körperfettanteil abnehmen zu

können und natürlich wieviel er an Gesamtgewicht verlieren
kann. Viele Fitness-Studios

werben mit ihrem Abnehmprogramm und erklären dabei den
Verlauf des Ausdauertrainings. Bieten

Sie Ihrem Kunden individuelle Lösungen. Sie werden sehen,
dass er sofort einen 2-Jahresvertrag

unterschreibt. Denn Kunden wollen individuelle Lösungen und
keine Gruppenzwang-Stunden.

 

Anrufe an der Rezeption haben einen Wert von
ca. 90.000 € pro Jahr



Einer der sensibelsten Punkte in Ihrem Fitness-Studio ist
die Theke/Rezeption.

Leider sind nicht alle Mitarbeiter optimal für diesen
Bereich geschult. Wenn ein Anruf hereinkommt,

können sie sich zwar wunderbar melden, aber am Ende des
Anrufs wird kein Ergebnis (Termin) erzielt.

Wichtig sind drei Punkte:

1. Einen Termin (Beratung oder Einführungstraining) zu
bekommen

2. Den Kunden fragen, ob er allein kommt oder einen Freund
mitbringt.90 % aller Kunden sind

überrascht, dass sie einen Freund mitbringen können.

Das bedeutet 30 % mehr Umsatz.

3. Fragen Sie nach der Kundenadresse, um den Termin zu
bestätigen. Senden Sie 3 Tage vor dem

Termin eine Postkarte mit der Bestätigung. Das ist
Professionalität und Sie heben sich von

Ihren Mitbewerbern ab. Der Service macht den Unterschied.

 

 

Die 62:38 %-Regel



Wussten Sie, dass bei der Einführung eines neuen Produkts
oder einer neuen Dienstleistung, nur 38 % der Kunden begeistert sind, 62 % jedoch nicht. Mit den folgenden
Punkten können Sie die

Akzeptanz bei Ihren Kunden verbessern:

1. Zeigen Sie die Gründe auf, warum er genau dieses
Produkt/Programm haben muss.

2. Bieten Sie ihm ein Aha-Erlebnis.

3. Knappheit steigert das Bedürfnis.

 

Mitarbeiter sind gute Ideen-Quellen

 



Fragen Sie alle 30 Tage pro Abteilung ein Mitarbeitertreffen
durch. Neben weiteren Themen ist die Ideen-Box fester Bestandteil der
Treffen. Mitarbeiter haben fantastische Ideen und wissen häufig am besten, wie
Sie Ihre Produkte und Services optimieren können. Stichworte sind: Kosten
sparen, Kundenmotivation erhöhen, Produktivität steigern. Nutzen Sie das kreative
Potenzial Ihrer Mitarbeiter zu einem Wissensaustausch für mehr Innovation. Als Belohnung winkt
pro Quartal für die beste Idee ein Wellness-Wochenende.

 

Und jedes Mal ein Volltreffer
Fitnessstudio Rundgang System
Autor: Antonio e Silva


Das war eine meiner
Lieblingsaufgaben: Der Fitnessstudio Rundgang mit neuen Interessenten, mein
Fitnessstudio zu zeigen und unser Trainings-System dem Kunden zu erläutern. Ich
war immer startbereit für derartige Aufgaben, die mir sehr viel Freude gemacht
haben. Natürlich gaben wir unser Bestes, um den Interessenten einen Vertrag zu
verkaufen, nicht immer war das Ergebnis zufriedenstellend. Nach 12.000 Kunden
Rundgängen sowie viel Statistik, Befragung und natürlich intensiver Beobachtung
habe ich in 1991 ein System entwickelt, die SalesnowTour.

Salesnow-Tour
ist ein Fitnessstudio Rundgang System, das genau definiert, wie schnell
Interessenten zu Kunde werden. Folgen Sie allen 4 Phasen und arbeiten Sie an
Ihrem Verkaufs Abschluss Ergebnis.

Phase 1 – Das Wichtige: Die
Video Prüfung

Gehen Sie (als Kunde) mit einem Ihrer Mitarbeiter
und filmen Sie (aus Sicht des Kunden) den gesamten Rundgang, inklusive Beratung.
Anschließend schauen Sie sich diesen Film mit dem gesamten Trainerteam an, und
Sie werden sehen, wie langweilig und eintönig alles ist. Fragen Sie Ihr Team
nach Verbesserungsvorschlägen, die sie innerhalb einer Woche einreichen sollen.
Sie werde sehen, dass einige sehr gute Vorschläge gemacht werden.


Phase 2 – Der Kunde möchte Ihre Immobilie nicht kaufen.


Kommen 2 Personen in Ihr Fitnesscenter, um sich einen ersten
Eindruck zu verschaffen, muss für Sie erkennbar sein: Welche der beiden Personen
wird über den möglichen Vertragsabschluss entscheiden. Bei einem Ehepaar ist es
zu 80% die Ehefrau. Sie wird die Gesprächsführung übernehmen und die meisten
Fragen stellen.

Nach einer netten Begrüßung stellen Sie die wichtige
Frage: „Warum wollen Sie jetzt mit Fitness anfangen?“. Warum ist diese Frage so
wichtig? Weil je nach Kundenbedürfnis ein entsprechender Rundgang angeboten
wird.

1. Rücken Rundgang (Sie haben in der Hand ein Rotes Schreibbrett)


2. Abnehm Rundgang (Sie haben in der Hand ein Orangenes Schreibbrett)


3. Best Ager Rundgang (Sie haben in der Hand ein Schwarzes Schreibbrett)


4. Ausdauer/Kreislauf Rundgang (Sie haben in der Hand ein Grünes
Schreibbrett)

Für alle 4 Rundgänge entwickeln Sie einen genauen
individuellen Kunden Information Ablauf, jede Tour ist ganz anders gestaltet.
Ihre Mitarbeiter müssen genau wissen wie eine derartige Tour funktioniert. Bitte
trainieren Sie mit Ihrem Team diese Touren bis zur absoluten Professionalität,
denn die einzelne Tour kostet Ihr Fitnessstudio jedes Mal ca.720 €, wenn sie
nicht richtig gemacht wurde. Führen Sie eine Rundgangs liste ebenso eine
Telefonliste, um eine optimale Statistik führen zu können.

Zum Beispiel
für die Abnehm Rundgangs Tour:

· Zeigen Sie die Fitnessgeräte, die genau
für Figur Training gedacht sind (Bauch/Taille)

· Erklären Sie Ihr
individuelles Ernährungsprogramm

· Präsentieren Sie Ihre Vorher- Nachher
Erfolge in Form einer Foto Tafel

· Definieren Sie genau den Zeitraum, in
dem das gewünschte Körpergewicht erreicht wurde.


Phase 3
– „Hier will ich bleiben“

Wenn der Kunde derartige Gedanken
hat, dann möchte er sofort starten. Während des Rundgangs müssen Sie den
Mitarbeiter vorstellen und lassen Sie dem Kunden einige Minuten Zeit, mit dem
Mitarbeiter über das dem orangenen Schreibbrett zugeordnete Thema zu sprechen.
Während des Rundgangs erklären Sie dem Kunden, dass im ersten Trainingsjahr 2 x
pro Woche 45 Minuten Training mehr als genug ist, um sein Ziel zu erreichen.
Ganz wichtig ist es zu fragen, an welchem Wochentag der Kunde trainieren möchte?
Wird ein präziser Tag genannt, lässt dies auf einen möglichen Vertragsabschluss
schließen. Der Statistik bestätig diese Vermutung.

1. Am Tour Ende
bitten Sie den Kunden in ein ruhiges Büro, bieten Ihm ein Willkommen Club
Getränk an und planen Sie gemeinsam die individuelle Zieljahresplanung
(Präsentation in DIN A3 Format, Sie müssen für alle 4 Ziele ein Konzept Poster
entwickelt haben) Darin ist schriftlich festzuhalten:

·Name des Kunden
 Trainingstag
 Zielvorstellung des Kunden
 
Information des Kunden über die körperlichen Veränderungen in den drei Phasen
des ersten Trainingsjahres.

Fragen Sie, ob der Kunde mit einer
derartigen Zielplanung einverstanden ist. Fällt die Antwort positiv aus, wird
der Abschluss eines Trainingsabos entsprechend sicher sein. Jetzt wird deutlich,
warum ein Fitness Rundgang mit dem Kunden zum Erlebnis werden kann.

 

 

Einführungstraining – Der Postkarten- Trick

 

Viele Interessenten (45%) haben den Erstkontakt per
Telefon. Informieren Sie
den Kunden kurz und laden Sie ihn zu einem
Beratungstermin bzw. zum Einführungstraining
ein. Ein Tipp von mir,mit dem
Sie Ihren Umsatz steigern können: Notieren Sie sich Name und Adresse und senden
Sie dem Interessenten drei Tage vor dem Termin eine Postkarte in
einemauffälligen Format (235x125mm) als Bestätigung des Beratungstermins bzw.
des Einführungstrainings Zusammen mit der Information, dass er beim Mitbringen
eines Freundes oder Lebenspartners eine Prämie in Form eines kostenlosen
Trainings für einen Monat erhält. Mit dieser Postkartenaktion können ca. 30%
mehr Abschlüsse generiert werden.

Fitnessbrot Bonus-Punkte

 

Vereinbaren Sie mit einer Bäckerei – am besten mit
dem Marktführer am Ort – ein Kundenaustausch- Programm. Die Bäckerei kreiert
dazu ein Fitnessbrot, das nach Ihrem Studio benannt wird. Käufer dieses Brotes
erhält eine Punkte-Karte und jeweils einen Punkt pro Brotkauf. Mit 15 Punkten
bekommt der Kunde eine kostenlose Schnupper-Ernährungsberatung in Ihrem
Fitness-Studio. Ihre Mitglieder wiederum bekommen für jedes Training fünf Punkte
gutgeschrieben und erhalten bei einem Stand von 15 Punkten einen Rabatt von 10%
beim Kauf Ihres „Studio“-Brotes. Kunden lieben es, Bonuspunkte zu sammeln und
dafür Prämien zu erhalten. Mit diesem Punktesystem
habe ich über 80 neue
Kunden pro Jahr gewonnen.

Aktionstag: Lauf- und Bewegungsanalyse

 

Bieten Sie Ihren Mitgliedern viermal pro Jahr in
Ihrem Fitness-Studio eine Lauf und
Bewegungsanalyse an. Die videogestützte
Laufbandanalyse erfasst den
Bewegungsablauf beim Laufen auf einem speziellen
Laufband durch Videoaufnahmen
von vorne, hinten und seitlich. Bei einigen
Systemen messen Drucksensoren gleichzeitig, die auf das Laufband wirkenden
Kräfte (Fußdruckmessung). Die Videoaufnahmen werden durch eine spezielle
Software computergestützt analysiert. Viele Sporthändler bieten diesen Service
meist von Laufschuhmarken gesponsert an, der sehr gut von den Kunden angenommen
wird. Sie erhalten Hierdurch zwei Ergebnisse: Erstens einen schönen Service für
Ihre Mitglieder und zweitens neue Interessenten für Ihr Fitness-Studio. Zudem
verkaufen Ihre Sporthändler
mehr Laufschuhe.

Ihr Qualitäts-Siegel

Es gibt viele „Qualitäts-Siegel“ in der
Branche, aber Sie können auch Ihr eigenes Siegel mit dem Titel
„Gesundheitsorientiertes Sportstudio unter ärztlicher Beratung
kreieren. Vereinbaren Sie dazu 1x pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre
Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Arzt. Am besten ein bekannter Orthopäde vor
Ort. Bei diesem Beratungstermin können Ihre Mitglieder dem Arzt Fragen über alle
Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Als Gegenleistung können
der Arzt und sein Ehepartner kostenlos bei Ihnen trainieren. Bringen diesen
Slogan auf jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite.

Die Eiweiß-Beratung

Startet bei Ihnen ein neues Mitglied, so erhält
es einen Eingangs-Fitnesstest, anschließend
einen Termin für die Einweisung,
warum nicht auch eine Eiweiß-Beratung?
In meinem Fitness-Studio führten wir
für alle Neukunden eine solche Beratung durch. Der beste Zeitpunkt dafür ist,
wenn das Thekenpersonal diesen Termin übernehmen kann. Das Thekenpersonal muss
dazu zu 100% geschult sein. Fragen Sie Ihren Eiweißlieferanten nach einer
regelmäßigen Schulung. Ich habe mit dieser Methode mühelos bis zu 60 Eiweißdosen
pro Monat verkauft. Mein Tipp: Das Thekenpersonal wird für diese Aufgabe
ausgezeichnet und vergessen Sie nicht eine Verkaufsprovision einzuführen.


„Ich hasse Museums-Touren“

Das waren die Worte
eines Freundes, eines sehr bekannten Unternehmensberaters
aus den USA –
jedes Mal, wenn wir als Undercover-Interessenten ein neues Studio besuchten und
mit einem Mitarbeiter einen Rundgang machten. Er hat Recht, denn die Mitarbeiter
zeigen den Club, als ob ich die Immobilie kaufen möchte oder schlimmer noch, wie
bei einer Museumstour. Das ist der falschen Weg.
Richtig muss es wie folgt
sein:
• Fragen Sie den Kunden vorab, weshalb er mit Fitness beginnen möchte.
Ist Abnehmen sein Ziel, dann sprechen Sie mit ihm über dieses Thema und zeigen
ihm die dazu passenden Angebote = individuelle
Käuferwünsche.
• Während
des Rundgangs stellen Sie 2-3 Mitarbeiter vor = sofortige Kundenintegration.

• Bieten Sie Ihrem Interessenten ein Getränk an und zeigen ihm Computer-
Präsentationen oder einen Film über Ihr Abnehmkonzept = visuelle
Kauf-Kommunikation.

Das Eiweiß-Abo

 

Warum bieten Sie nicht Ihren Kunden
ein Proteinshake-Abo Modul für x € mehr pro Woche an. So kann er nach jedem
Training seinen Eiweißdrink genießen. Noch besser, wenn er das Abo für 50%
Rabatt um 24 Monate verlängert

 

Ihr Wichtigstes Wochenende des Jahres

Ihre Saisonvorbereitung im Fitnessstudio
Ich bin immer wieder unangenehm
überrascht das nur 35% aller Fitnessstudios eine professionelle „Saison
Vorbereitungsplanung“ erstellen und nur max. 15 % alle Fitnessstudios ein „Team
Wochenende“ mit ihren Mitarbeitern gestalten um dieses Planung vorzubereiten. So
eine wichtige Planung, darf man nicht vergessen. Man kann nicht einfach
ungeplant in eine Saison starten und dann noch erwarten, dass das Fitnessstudio
erfolgreich funktioniert. Eine gute Saisonvorbereitung ist bereits der halbe
Erfolg!
In meinem ersten Fitnessstudio im Jahr 1979, habe ich meine
Mitarbeiter jeden Monat gefragt: „Was machen wir neues, in diesem Monat?“. Wir
haben die besten Ideen gesammelt um diese für die Saisonvorbereitung einzuplanen
und umzusetzen.
Die Zeiten haben sich dramatisch geändert, nur die Fitness
Unternehmen mit einer professionelle Planung sind erfolgreich.


Die Saisonplanung ist nicht nur Chefsache
 

Je mehr Sie Ihre Mitarbeiter in die
Planungsentwicklung mit einbeziehen, desto besser werden die Ergebnisse. Jedes
Teammitglied hat dadurch das Gefühl „Ich habe einen Anteil dazu beigetragen,
dass das Fitnessstudio gut läuft“. Gemeinsame Zielsetzungen und Planungen sind
sehr wichtig, wie Johann Wolfgang von Goethe einst nieder schrieb: „Sobald der
Geist auf ein Ziel gerichtet ist, kommt ihm vieles entgegen.“
Ein Tipp für
die gemeinsame Planung:
Organisieren sie zweimal pro Jahr ein Teammeeting
mit Ihren Mitarbeitern (Gymnastik, Fitness, Rezeption/ Theke). Buchen sie z.B.
ein Hotel (Wellness Hotel), das nicht mehr als 200km von Ihrem Fitnessstudio
entfernt ist um ein Teammeeting zu veranstalten.
Agenda Titel: Unsere
gemeinsamen Wege (Sommer- oder Wintersaison)

 

1.Tag - Samstag
12:00 Uhr bis 13:30 Uhr
Mittagessen
14:00 Uhr bis 19:00 Uhr Besprechung

Koordination/Verantwortlichkeit (intern/extern) Kampagnenplanung.

Organisation von Gesundheitstagen in Firmen (Leitfaden zur systematischen
Organisation von Gesundheitstagen) Festlegung von Themenauswahl & Firmen.

• Kunde Infoabend Veranstaltungen /Themen/Termine/Ziele)

Mitarbeiterweiterbildung - Workshops/Seminare Termine.

Öffentlichkeitsarbeit Planung und Themen.
• Neue Investitionen und
„Highlights“.
Nach dem Arbeitstag starten Sie um
19:30 Uhr ein
Abendessen mit anschließender Mitarbeiter Auszeichnung inkl. Preisübergabe für
die Saison (Sommer/ Winter) in vier verschiedenen Kategorien (pro Abteilung):

1. Verkauf
2. Pünktlichkeit
3. Kundeservice
4. Kursleiter (diese
letzte Kategorie wird von dem Kunden gewählt).
Ab 21:30 Uhr Abend
Freizeitprogramm.

2.Tag - Sonntag
8:30 Uhr bis 09:30 Uhr Frühstück

10:00 bis 16:00 Uhr (Besprechung/ Fingerfood/ Mittagessen)
• Aktuelle
Mitgliederzahl/ Gruppentrainingauslastung
• Ihre Fitnessstudio Analyse
(Alleinstellung USP) Analyse der Starken und Schwächen Wettbewerbsanalyse

Strategie für den Mitgliedererhalt und Kundenzufriedenheit
• ( Kunde
Zufriedenheit Abteilung berichte)
• Zahlen – monatliche Ziele (Zugänge und
Kündigungs-Quote)
• Mitarbeiter- monatliche Verkaufs-/Auslastungsziele
(Gymnastik, Fitness, Rezeption/Theke)
• Eine kleines Dankeschön Geschenke
für jede Teilnehmer
• Mitarbeitertagung stillschweigende Willenserklärung

• Abreisen.

FAZIT
• Die Teilnehmer rechtzeitig (30 Tage) vorher
einladen um die zu behandelnden Themen darstellen zu können, sodass die
Teilnehmer auch tatsächlich in der Lage sind sich entsprechend vorzubereiten.

• Erwartungen an die Teilnehmer darstellen.
• Vielredner unterbrechen
und Schweiger motivieren.
• Protokollführer vorab klären.
• Alle 60
Minuten eine 10- minütige Pause einlegen.
• Das Ergebnisprotokoll gibt
eindeutig Auskunft, was von wem bis wann erledigt werden muss.
• Sorgen Sie
für ein gutes Tagungsklima und konstruktive Kommunikationskultur, die sich sehr
positiv auf die Motivation der Mitarbeiter auswirken.

 

 

Erzieherinnen als ideale Fitness Kunden


„Im Kindergarten sitze ich häufig auf kleinen Stühlen und bin generell in gebückter
Haltung. Dadurch habe ich dauerhaft Rückenschmerzen“, schilderte mir eine
Erzieherin. Die Anzahl die Kindergärtnerinnen mit Rückenschmerzen ist enorm.
Nehmen Sie Kontakt mit der Kindergartenleitung vor Ort auf und bieten Sie ein
Info-Seminar zum Thema Rückenschmerzen in dieser Einrichtung an. Sie werden
sehen, wie viele interessierte und neue Kunden Sie dadurch gewinnen können.

 

 

Group Training Turbo Marketing

 

Steigern Sie die Besucher Ihrer Gymnastikkurse mit YouTube Videos, indem Sie jeden
Ihrer Kurse ca. eine Minute lang filmen. Als Abschluss des Beitrags nehmen Sie
Statements von 3-4 Kunden – ebenfalls in einer Gesamtdauer von einer Minute auf.
Platzieren Sie dieses Video auf YouTube, auf Ihrer Website und auf Facebook und
senden Sie einen Hinweis mit Link per E-Mail an Ihren Verteiler.

 

 

Werbung mit Erfolg
 

In Deutschland zählt der Markt für 50plus mehr als 30 Millionen Menschen. Die Best Ager verfügen schon heute
über die Mehrheit am Reichtum. Finden Sie heraus, welches das älteste Mitglied
in Ihrem Fitness-Studio ist und werben Sie damit. Erstellen Sie Anzeigen oder
Interviews mit dem Titel „Wenn ich mit 88 Jahren fit bin, dann schaffen Sie das
auch.“ In diesen Artikel integrieren Sie die Information, dass Sie vormittags
besondere Tarife für Best Ager anbieten. Werbe-Slogan der Aktion: „Fitness
Kaarst- Senioren find ich gut“.

 

Informationsabend –„Das Schaufenster nach draußen“

 

Sie müssen bei Ihrer Kundengewinnung strategisch vorgehen. Eine Strategie sind regelmäßige
Informationsabende für potentielle Kunden. Das ist der beste Weg, wie Sie sich
von Ihrer Konkurrenz abheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als
Gesundheitsexperte vor Ort zu platzieren. Lassen Sie 4x pro Jahr ein
Info-Seminar für Externe und für Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren.

Die erfolgreichsten Themen sind:
• Bluthochdruck muss nicht sein

Abnehmen – Gemeinsam statt einsam
• Schluss mit der Migräne und
Nackenschmerzen

 

„Kenne ich nicht!“

 

Testen Sie bei anstehenden
Mitarbeitermeetings, wie viele Namen diese der 30 zuletzt gekündigte Mitglieder
kennen. Zeigen Sie dazu die Fotos ohne Namen. Sie werden sehen, dass Ihre
Mitarbeiter keine 10% der Namen kennen. Jetzt wissen Sie, warum diese Mitglieder
gekündigt haben. Führen Sie diese Aktion zukünftig bei allen Meetings durch und
es wird sich nach ca. sechs Monaten dieser „Kündigungsgedächtnis-Shows“ eine
deutliche Verbesserung der Fluktuationsquote einstellen.

 

Hunde bringen Umsatz
 

Diese Idee ist klasse und das
Ergebnis ebenfalls. Im Sommer starten Sie – am besten an einem Sonntag auf Ihrem
Studio-Parkplatz – eine Hundeshow für Mitglieder. Organisieren Sie diese
gemeinsam
mit dem lokalen Tierheim und dem erfolgreichsten Hunde-Shop vor
Ort. Prämiert wird der schönste Hund oder der Hund mit den besten Tricks.
Weitere Ideen bringen sicher Ihre Mitarbeiter und Mitglieder ein. Die Jury sind
die Zuschauer. Sie werden sehen, dass diese Aktion sehr gut ankommt.

 

Sommer Aktion „Wir gehen in die Luft“

 

Belohnen Sie dieses Jahr im
Rahmen Ihrer Sommeraktion alle Mitglieder, die einen Freund / eine Freundin
mitbringen mit einer Teilnahme an einer Tombola, die als Hauptpreis einen
Hubschrauber Rundflug über Ihre Stadt ausschreibt. Mit dieser Aktion habe ich
selbst über 145 neue Mitglieder gewonnen. Den Gutschein dazu habe ich an den
Kassen des Supermarkts verteilen lassen, an Kunden mit einem Einkauf über 10 €.
Dieser wurde selbstverständlich auch an alle Mitglieder und ehemalige Mitglieder
per Post versendet.

 

Silvas Rotationsprinzip

 

Es gibt nichts Schlimmeres als
Eintönigkeit während der Arbeitszeit. Das kann durch ein Job-Rotationssystem
vermieden werden. D.h. Ihre Trainer arbeiten auch an der Theke oder der
Rezeption, die Thekenkräfte im Büro und ganz wichtig, der Chef muss ebenfalls
einmal pro Woche an der Theke und Rezeption mithelfen. Das hat den positiven
Zusatzeffekt, dass alle Mitarbeiter optimal über jeden Bereich informiert sind,
sie bleiben motiviert und der Teamgeist wird verbessert.

 

Frage: „Der beste Kunden-werben-Kunden Gutschein ist?“

 

Antwort: Ein Benzin- oder
Friseurgutschein.

 

Und das Beste zum Schluss

 
Überraschung beim Check-Out: Das ist der
beste Zeitpunkt für eine stressfreie Akquisition und
Kundenkommunikation(Gutscheine, neue Gruppen-Trainingszeiten,…).Fast alle
Fitness-Studios machen genau das Gegenteil und verteilen wichtige Informationen
an den Kunden beim Check-In. Belegt ist jedoch, dass ca. 70% mehr der
übermittelten Informationenbehalten werden, wenn diese beim Verlassen des
Studios an den Kunden weitergegeben wurden. Testen Sie ab sofort diese
Alternative und Sie werden erken,wie gut es funktioniert

 

 

Geben Sie dem Kunden
offen und ehrlich Auskunft über Fitnessabos Preisstruktur und Kosten.


Mitarbeiter können nur gut verkaufen wenn selbst von den
Produkt und preis überzeugt sind.
Versetzen Sie sich einmal in die Rolle
eines Verbrauchers. Wie reagieren Sie, wenn Sie im Geschäft etwas kaufen wollen
- aber den Preis nicht erfahren?! Schließlich wollen Sie ja wissen, ob das
Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Genauso geht es Ihrem Fitness Kunden, wenn er
die Fitness Anlage betritt. Er ist zwar grundsätzlich bereit, einen Vertrag
abzuschließen und den geforderten Preis zu bezahlen. Er will aber wissen, was
ihn das kostet. In vielen Fitnessanlagen ist man nicht bereit, dem Kunden die
Preise unverbindlich zu nennen. Der Kunde fühlt sich getäuscht, befürchtet, über
das Ohr gehauen zu werden - und geht zu der Anlage, wo man ihm bereitwillig den
Preis nennt. Selbst wenn es hier teurer sein sollte, wird der Kunde diesem
Studio den Vorzug geben. Merken Sie was?

 

Wenn Sie auf die direkte Frage
des Kunden („Was kostet denn das?“ ausweichend antworten („Ich möchte Ihnen das
später erklären, erst will ich Ihnen unsere tolle Anlage zeigen“), dann hat der
Kunde das Gefühl, daß Sie ihm nicht die Wahrheit sagen möchten. Dass es
vielleicht eine unangenehme Antwort auf seine Frage geben könnte. Und das stört
das gute Verhältnis, das Sie als Berater vorher mühsam zum Kunden aufgebaut
haben.
Ganz wichtig - nicht vergessen: Mitarbeiter können nur gut verkaufen
wenn selbst von den Produkt und preis überzeugt sind. Wie überzeugt sind Ihre
Mitarbeiter/-innen von Ihrem Produkte Preis und Dienstleistungen?

 

Fitnessvertrag ein.Entwicklung eines positiven Images

Eine positive Meinung über Ihr Fitnessstudio ist für die Umsatzweiterentwicklung von hoher Bedeutung.
Diese kann sich nur entwickeln, wenn Sie aktiv dazu beitragen. Unternehmen Sie
nichts, so kann sich durch Ihren Mitbewerber ein falsches Image verbreiten.
Veranstalten
Sie daher regelmäßig Info-Abende für externe Interessenten zu
unterschiedlichen
Themen, wie zum Beispiel „Rückenschmerzen müssen nicht
sein“, „Abnehmen im Alter“ oder „Fitnesstraining für Diabetiker“. Laden Sie für
diese Vorträge externe Referenten ein. Am besten ortsbekannte Mediziner. Die
Werbung für diese Vorträge platzieren Sie in der Zeitung im Artikelformat.
Werben Sie auch intern bei Ihren Kunden, die natürlich Freunde und Bekannte
mitbringen können. Verteilen Sie auch Einladungspostkarten z.B. in Apotheken,
Arztpraxen und natürlich in Ihrer Fitnessanlage.

Rituale im Fitness-Studio
Rituale im Fitness-Studio sind wichtig, da sie Kosten und Ärger ersparen können.
Sie sollten ihre Kunden von Anfang an „richtig erziehen“,
was bedeutet, dass Sie Ihren Mitgliedern Verhaltensregeln Ihres Studios
aufzeigen. Zum Beispiel:
• Nach dem Ausdauertraining die Geräteselbstzu reinigen
• Die Gewichte nach dem Training aufzuräumen
• Während des Trainings ein Handtuch zu verwenden
• Nicht mehr als dreimal pro Woche zu trainieren
• Nach dem Training einen Eiweiß-Shake zu trinken
• Beim „Freitags-Gasttag“ Freunde zum Training einladen

 

Wenn Sie Ihre neuen Kunden nicht richtig einweisen, machen sie sich selbstständig und
das verursacht eine Menge Ärger und Zusatzkosten.

Silva`s Frame System - produktive Mitarbeiter

Produktive Mitarbeiter sind der Traum jedes Clubmanagers und es
ist viel einfacher zu erreichen als Sie denken:
Mitarbeiter müssen Monatsziele haben, z. B. neue Mitglieder, Umsatz an der Fitnesstheke und
natürlich Teilnehmer im Gruppentraining. Alle diese Ziele sind nur zu erreichen,
wenn für all diese Abteilungen ein Provisionen-Systemvorhanden ist:

Fitnessberater =neue Abo-Abschlüsse,
Thekenmitarbeiter= Umsatz bei Getränken und Sporternährung,
Gymnastiktrainer = Teilnehmerzahlen (zum Beispiel ab 10 Teilnehmern ein Euro extra pro Teilnehmer).

Provisionen für Mitarbeiter bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio.
Zudem werden Ihre Mitarbeiter „selbstständiger“.Fazit: Die Grundlage
einer optimalen Motivation der Mitarbeiter ist selbstverständlich eine angemessene
Vergütung der Tätigkeit und kann nur erreicht werden, wenn Sie ein Provisions-System haben.

Wie gewinne ich gegen meinen Mitbewerber

Jedes Jahr steigt die Konkurrenzsituation. Beobachten Sie Ihre Mitbewerber
genau, indem Sie jeden zweiten Monat einen „Spion“ zum Probetraining senden,
um darauf zu achten, welche Neuanschaffungen, neue Programme, neue
Dekorationen durchgeführt wurden. So können Sie schnell
reagieren und eine Gegenoffensive starten bzw. bleiben über die positive und
negative Entwicklung ihrer Konkurrenz auf dem Laufenden. Schlagen Sie Profit
aus den Schwächen Ihres Mitbewerbers. Zum Beispiel: Beim Konkurrenz-Studio
fällt dauernd die Rückengymnastik-Stunde aus, dann schalten Sie eine Anzeige
über ihre neue Rückengymnastik-Stunde.
A. Beschäftigen Sie sich mit den Schwächen und Stärken Ihres Fitness-Studios.
B. Finden Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Fitness-Studios heraus.

Dienst am Kunden ist das Geheimnis zu mehr Erfolg

Kundenservice ist nicht einfach, aber immer wichtiger. Gehen
Sie von Abteilung
zu Abteilung und überlegen Sie, wie Sie Ihren Service
verbessern können.
Beispiel Rezeption: Ab 18:00 Uhr einen Mitarbeiter mehr
am Check-In.
Lassen Sie Ihre Mitarbeiter Vorschläge machen. Auf der
Trainingsfläche einen
Trainer nur für die Kundenbetreuung und ein zweiter
Trainer ab 18.00 Uhr für das Probetraining. Ganz wichtig: Lassen Sie abends (ab
18:00 bis 21:00 Uhr) eine Reinigungskraft regelmäßig die Umkleideräume und die
Trainingsgeräte reinigen. Diese Maßnahmen beeindrucken positiv Ihre Kunden. Das
Erfolgsgeheimnis Ihres Fitness-Studios: Tolles
Ambiente (Dekoration), guter
Service (Mitarbeiter) und als Kunde mehr bekommen als man erwartet.


Statistik hält Sie auf dem Laufenden!

Welche Statistik ist für Ihren Betrieb bedeutsam?

• Täglich: Interessenten/Rundgang +
Anrufe
• Wöchentlich:
Probetrainings/Abschlüsse
+ Extra Umsatz (z. B. Theke)
• Monatlich:
Neuzugänge/Abgänge
+ Teilnehmer beim Gruppentraining
Nicht vergessen:
Erst analysieren, dann optimieren.

Was ist die brisanteste Visitenkarte Ihres
Unternehmens?


Ganz einfach: Das Telefon. Zum guten
Telefonservice gehört, dass der Kunde nicht eine Minute durchklingeln muss,bevor
ein Mitarbeiter ans Telefon geht.
Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich
der Kollege melden, der für den
Telefondienst eingeteilt ist. Tipp:

Telefonisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kundeund
Fitness-Studio. Je geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto
leichter fällt es, ihn zu
einem Besuch in das Studio einzuladen. Deshalb:
Telefonieren Sie (oder jemand anders) ruhig mal (als angeblicher Kunde) mit dem
Empfang Ihres Mitbewerbers.

Stellen Sie fest, wie geschickt oder
ungeschickt Ihr Konkurrent oder sein Mitarbeiter im Umgang mit Kunden ist.
Lassen Sie einen Freund auch Ihr eigenes Studio als Kunde anrufen. Das hat
nichts mit „hinterher schnüffeln“ zu tun. Erklären Sie dem Mitarbeiter
ruhig
und sachlich, welche Fehler er gemacht hat und was er beim nächsten Mal besser
machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung
Ihres
Telefonservices. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu
telefonieren hat. Ein absolutes "no go" ist: Mehr als 4 mal klingen lassen

und mit dem Kunden eine nette Unterhaltung führen ohne Ergebnis (Priorität
eins: Kunden gewinnen).

Probetraining Gymnastik

Wenn Sie
noch kein Probetraining für Gruppen-Training
haben: Fragen Sie einfach den
nächsten Interessenten:
„Möchten Sie ein Fitness-Probetraining oder ein
Gymnastik-Probetraining haben? Kommen
Sie allein oder zu zweit?“. Sie werden
über das Ergebnis überrascht sein. 50% aller Kunden sagen, dass sie ein
Gymnastik-Probetraining haben möchten. Es muss sich natürlich um einen
„Anfängerkurs“ handeln, die Trainerin muss informiert sein und bei einem

Abschluss natürlich eine kleine Provision erhalten. Dann können Sie sicher
sein, dass dieses Angebot sich positiv auswirkt. Eine meiner Lieblingsideen war,
jedes Jahr ein Gymnastik-Scheckheft zu entwerfen.
Lassen Sie ein Heft in DIN
lang mit Gymnastikprobetraining-Schecks drucken. Für jeden Kurstyp einen eigenen
Scheck mit kurzer Beschreibung, aber maximal
sieben Schecks. Diese werden
als Postwurfsendung verteilt. Sie werden vom Ergebnis begeistertsein!


Sorry, Ausverkauft!


Was knapp ist wirkt wertvoll, da wir uns nicht einschränken

und es besitzen möchten. Wir wollen es jetzt unbedingt haben. Lassen Sie
neue Produkte
oder Dienstleistungen immer zeitlich oder in der Anzahl
limitieren, z.B. begrenzt auf max. 70 Abos, aktuell nur noch 49 Abos.

Die Probetraining-Tombola


Ich liebe diese Idee, weil es Wunder wirkt. Jeder
Probetraining-
Kunde erhält beim Check-In die Möglichkeit ein Los zu ziehen
und in die Tombola-Trommel zu werfen. Die Gewinne können sein: Solarium,
Getränke, Eiweiß-Riegel, Tankgutscheine und als Hauptgewinn eine kostenlose
Fitness-Jahresmitgliedschaft. Pro
Quartal sollte eine Ziehung erfolgen. Das
Interessante daran ist, dass sich der Interessent beim Probetraining schon wie
ein Mitglied integriert fühlt. Meine Erfahrung:
Die Probetraining-Tombola steigert signifikant die Abschlussquote.

 

Das Erlebnis „Probetraining

 

Ab 1991 hat sich die Fitnessbranche rapide entwickelt und so konzipierte Antonio Silva ein System für
professionelles Probetraining. Es bereitete ihm so viel Freude, dass er selbst
über 12.000 Probetrainings betreut hat und immer wieder das System verbesserte.

Heutzutage ist es schwieriger – die Konkurrenz ist groß und wächst stetig,
der Kunde ist sehr gut durch Internet,
Fernsehen und andere Medien
informiert. Die Statistik zeigt, dass 40 % aller Probetraining-Teilnehmer schon
Erfahrungen im Fitnessbereich haben und 70 % haben bereits mehrere
Probetrainings absolviert. Kunden gehen in mehrere Fitness-Studios und
absolvieren
Probetrainings – danach entscheiden sie sich für das für sie
beste Fitness-Studio. Aber was sind die Kriterien für eine Entscheidung – die
Qualität, der Preis? Ein Fitness-Studio muss anders sein als die anderen Studios
im Ort, um so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.

 

Das sind die Tipps von Antonio
Silva:
Probetraining – Ja oder Nein? Wichtig ist, das Richtige zu machen.
Natürlich kann man den Kunden beraten und ihm danach ein Abo verkaufen. Das
allerdings kommt bei älteren Kunden nicht gut an. Ältere Menschen, die noch nie
ein Fitnesstraining gemacht haben und sofort ein Abo abschließen,fühlen sich
nicht gut beraten. Sie benötigen Zeit für die Entscheidung, sind aber dafür auch
bereit, mehr Geld für gute Qualität zu zahlen. Silva machte eine
Kundenzufriedenheitsumfrage bei Abo-Kunden (50 Kunden mit Probetraining und 50
Kunden nur mit Beratung) – das Ergebnis zeigte, dass ein Abo mit vorangehendem
Probetraining nicht so häufig zu Kündigungen führt wie ein Abo ohne
Probetraining mit reiner Beratung.
Ganz wichtig für ein Probetraining ist,
es nicht kostenlos anzubieten – eine Probestunde mit geprüftem Gesund
heitsberater kostet 10 bis 25 EUR. Sollte sich der Kunde dann für ein Abo
entscheiden, kann der Betrag mit dem Abo verrechnet werden. Man sollte mit
kostenlosen Kampagnen- Gutscheinen sparsam umgehen – was nichts kostet, ist
nichts wert.

 

 
Ist mein Fitness-Studionoch gefragt?

 

Das ist schnell herauszufinden
– unter 100 Probetrainings von Januar bis Mai sind nicht gut, ebenso wie unter
30 Probetrainings von Juni bis August und unter 70 Probetrainings von September
bis Dezember. Wichtig ist eine Jahreszielplanung zu haben.

 

 

Telefonberatung
Häufig ist der Telefonkontakt der erste Kontakt zum Fitness-Studio. Ganz
wichtig ist dabei, dass das Personal an der Theke genauso gut beraten kann, wenn
der Trainer keine Zeit hat

 

Erlebnis „Check-in“
 

Den ersten Eindruck bekommt
der Kunde an der Rezeption oder auch schon vorher – eine Tafel am Eingang, an
der steht, welche Kunden zum Probetraining kommen, sorgen für ein willkommenes
Gefühl. Ganz wichtig ist eine nette Begrüßung an der Rezeption. Dann beginnt das
Erlebnis für den Kunden – ein Schlüssel für die Umkleidekabine und eine Karte
mit handschriftlich eingetragenem Kunden -name sowie dem Satz: „Sie werden heute
vom Personal Trainer persönlich betreut.“ Der Ablauf des Probetrainings sollte
ein Gespräch über Ziele beinhalten sowie eine Blutdruckmessung,
Jawon
Körperanalyse und individuelles Personal Training über 30 min. mit einem
anschließenden Willkommensgetränk – das gibt dem Kunden das Gefühl professionell
betreut und gut aufgehoben zu sein. Wurden meine Wünsche berücksichtigt?

 

 

Oft erlebt Antonio Silva bei
seinen deutschlandweiten „Probetrainingtests“, dass Trainer nach einem einfachen
„Schema F“ arbeiten und nicht direkt auf die Kundenwünsche eingehen. Wichtig
sind daher Fragen wie: „Warum möchten Sie mit dem Fitnesstraining beginnen?“,
oder:„Haben Sie schon vorher trainiert?“

 

Hat ein Kunde Rückenprobleme,
dann sollte ein Probetraining speziell für den Rücken gemacht werden. Möchte der
Kunde hingegen abnehmen, so sollte ein Probetraining gemacht werden, dass auf
das Abnehmen spezialisiert ist. Der Kunde soll sich gut beraten fühlen und
möchte, dass auf seine Wünsche eingegangen wird. Gehöre ich hier hin? Silva hat
herausgefunden, dass die Ergebnisse zu 35 % besser sind, wenn man im
Probetraining beispielsweise zwei Mitarbeiter und zwei Kunden dem neuen Kunden
vorstellt. Das sorgt dafür, dass man Kontakte knüpft und das Gefühl bekommt

 

 

„Hier gehöre ich hin“.

  

 Jahresplanung Ist das Probetraining beendet, sollte man dem Kunden einen Fitnessdrink als Belohnung
anbieten. Anschließend kann man eine Jahreszielplanung mach en – der Kunde soll
erfahren, wie lang und wie oft er trainieren soll und mit welchem
Trainingssystem er seine Ziele erreichen kann. Das individuelle Jahresziel kann
man dem Kunden in Papierform präsentieren.
All diese aufgeführten Punkte,
wenn man sie beachtet, geben Kunden beim Probetraining ein gutes Gefühl – sie
fühlen sich gut aufgehoben, gut betreut und herzlich willkomm

 

 

35% Passive Fitness Mitglieder

  

Wie viele Ihrer Fitnessstudiomitglieder haben einen Vertrag, sind jedoch nicht aktiv? Wenn Sie
mehr als 35% „passive Mitglieder“ in Ihrem Kundenstand haben, wird es bezüglich
der Rentabilität Ihres Studios problematisch. In dem Moment, in dem die
Passivkunden (mehr als 60 Tage ohne Training besuch) realisieren, dass sie
ausschließlich zahlende Mitglieder sind, kündigen sie ihren Vertrag. Dem
entgegenzuwirken lässt es sich beispielsweise durch Telefonaktionen („Wir haben
dich vermisst“), die die Fitnessstudiomitarbeiter durchführen und dafür
entsprechende Vergütung (z.B. in Form von Urlaubstagen) erhalten. Über die
Softwarestatistik erfahren sie was in den letzten drei Jahren, mehr „Schläfer“
oder weniger „Schläfer“ Mitglieder haben. So wissen Sie ob ihres Fitnessstudios
an Attraktivität verloren oder gewonnen.

Gewinn erzielen mit Fitnessstudio Mitgliedskündigungen

 
Erhalten Sie die schriftliche
Kündigung eines Kunden, erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig
bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser
sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst 50€ Prämien erhält. Ein
weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines
Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages
trainieren kann. 

Facebook als Kundenmultiplikator

 

 

Informieren Sie Ihre Mitglieder darüber, dass ab
sofort sämtliche Fitnessstudionews (Interviews mit Trainern, Fotos und Filme von
der Anlage, Gymnastikprogramme) ausschließlich über eine Fitnessstudio Facebook
Seite zu lesen sein werden. Voraussetzung ist die Anmeldung eines jeden Kunden
bei Facebook, was die Trainer bei Vertragsabschluss automatisch tun. Ich habe
Fitnessstudios Facebook Seiten gefunden die über 1000 Freunde haben. Facebook
Fans sind "Multiplikatoren“, Werbung ohne dass es der Kunde bewusst als solche
wahr nimmt.

Kundengewinn durch qualitativ gute Eingangstests

 

Ich habe noch nie ein Discounter Fitnessstudio
gesehen das ein gut eingangs Test anbietet. Qualität bedeutet in diesem Fall,
speziell auf den Kunden zugeschnittene Problemlösungen auszuarbeiten. Ein
Rahmenprogramm zu erstellen, mittels dessen der Kunde innerhalb von drei Monaten
bereits Erfolge erzielt.

Titel als Werbeträger

 

Anzeigen, die Kunden
auf Ihr Fitnessstudio aufmerksam machen sollen, bedürfen eines ausgefeilten und
treffenden Titels. Beispielsweise „Es reicht – Ich kann nicht mehr“ als Anzeige
für ein Gewichtsverlustprogramm oder „Düsseldorf wird fit“ als Kampagne gegen
Kreislaufprobleme, Mörder Spaß ( neue Gymnastikprogramm). Fast ausverkauft, nur
noch 20 Plätze frei (Abnehme Studien).

Kundengewinnung durch Urlaubszeitnutze

 

Bieten Sie den Kunden für die Zeit, in denen sie in Urlaub fahren (also nicht bei Ihnen trainieren)
an, eine Ersatzperson trainieren zu lassen. Diese könnte ein potentieller
Neukunde sein. Meine Erfahrung; 70 % haben danach ein Vertrag abgeschlossen.

Diabetiker als neue Fitnesskunden

 

Der International Diabetes Federation (IDF) ist zu entnehmen, dass 12% der Deutschen Diabetiker
sind. Täglich erkranken mehr als 700 Menschen an Diabetes Typ 2. Reha-Sport für
Diabetiker könnte ein Sportangebot sein, für das Ihre Mitarbeiter geschult
werden sollten und das von der Krankenkasse bezuschusst wird.

Preiserhöhungsklausel als
Bestandteil des Fitnessstudiovertrags

 

Der Kunde muss diese Klausel in seinem Vertrag finden (jedes Jahr eine Preisanhebung von 1 € pro
Monat), da er ansonsten den festgelegten Preis als „essentiale negotii“, also
Grundkonsens des Vertrags betrachten kann, der nicht veränderbar ist und ihm
erlauben würde, das Abo fristlos zu kündigen.

Taxen als fahrbare Werbefläche
 

Die Gründe für die Werbung für Ihr Studio auf Taxen liegen auf der Hand. Das Taxi ist als fahrende
Werbung 24 Stunden an interessanten Plätzen in Ihrer Stadt unterwegs.
Kontaktieren Sie Taxifahrer, die für Sie Miniortspläne mit Fitnesstageskarten an
ihre Fahrgäste auf Provisionsbasis verteilen können.

Vor das Probetraining beginn schön überzeugt! 

 

Zwei Möglichkeiten, das Interesse an Fitness schon vor dem Probetraining zu wecken, sind - Eingangsgehwegtafeln
(vor Ihrem Studio wird auf einer Tafel angezeigt, welche Kunden zum
Probetraining kommen) Man fühlt sich als Kunde wie ein König. - Erlebnis
Check-in (mit dem Umkleideschrankschlüssel erhält jeder Kunde eine Karte im DIN
A 4 Format, auf der Folgendes vermerkt ist: (1) - Kunde Name (handschriftlich
eingetragen) und der Satz –„Sie werden heute von Personal Trainer Martin Maier
persönlich betreut“. (2) - Probetraining ablauf - Anamnese und ziele Gespräche,
Blutdruck Messung, Korperanalyse Messung, individuelle 30 min. personal Training
mit anschließenden Willkommen Getränke. Man fühlt sich sehr professionell
betreut und gut aufgehoben und die Chancen auf einen Vertrag werden
optimiert.

 

Das Kündigungsdrama

 

Der schlimmste Albtraum ein Fitness Club Manager ist, jedes Jahr die
Fitnessmitgliedschaften Kündigungswelle kurz vorm Sommer Zeit. Alle
Fitnessstudios die ältere als zwei Jahren sind, müssen sich mit diesem Problem
ernsthaft beschäftigt, eine Kündigung Rate (Zugänge / Abgänge) unter 15 % ist
fast unmöglich. Eine gewisse Kündigung Rate können sie nicht vermeiden, weil
gewisse Umstände wir auch nicht ändern können (Beruf, Krankheit, Beziehungen,
neue Wohnort).

 

Im meine Meinung; der beste Weg zu erfahren wie gesund
ein Fitnessstudio ist die Kündigungsrate zu analysiert, wie bei einem
Fieberthermometer die Höhe der Temperatur ist so krank ist der Patient.
Vergessen Sie für einen Moment dauernd Gutscheine (Aktionen) zu verteilen und
neue Kunden zu bekommen. Ihr Hauptziel ist Ihre Kunden zufrieden zu stellen und
wenige Kündigungen zu bekommen, sie können nicht unendlicher Neukunden bekommen.

 

 

Kundenpotenzial für Ihren Standort
 

Sie haben ein Einzugsgebiet die begrenzt ist, sie können nicht unendlich nach neuen
Mitgliedern „jagen“. Jeder Supermarkt, Apotheke oder Bäckerei weißt das sein
Gebiet begrenzt ist, dass warum muss sein Produkt und seine Kunde Zufriedenheit
dauernd verbessert. Ein Fitnessstudio ist genauso. Fitnessstudio Kunde potential
Einzugsgebiet ist zu Max.15 Minuten Fahrweg um Ihren Standort. Dieses
Einzugsgebiet ist dreigeteilt, Kunden der inneren Zone (0-5 Minuten) der weitaus
größte Teil Ihres Kundenanteil (bis zu 70%) hervorgerufen wird. Von Kunden der
zweiten Zone (10 Minuten) sind ca. 20% Kundenanteil, von Kunden der dritten,
äußeren Zone (15 Minuten) nur ca. 10% Kundenanteil zu erwarten. Nicht vergessen
Ihre Wettbewerber im Einzugsgebiet zu Analysieren und die gemeinsam
Überschneidung Gebiete zu erforschen.

 

„Ich möchte mein Abo kündigen….“

Es gibt verschiedene Gründe warum Fitnessmitglieder kündigen,
viele Clubmanager lügen sie sich gerne selbst warum seine Mitglieder kündigen
wie zum Beispiel: die neuer Discount Fitnessstudio, kein Kaufkraft mehr oder zu
viele Arbeitslose…. Nach meiner langjährigen Erfahrung sind die wahren Gründe an
ganz andere Themen gekoppelt:

 

40 % haben gekündigt
weil sich geärgert haben über ein Mitarbeiter oder ein Service.(Z.b. Betreuung,
Sauberkeit, Freundlichkeit oder dauernd Gymnastik Stunde Ausfall) 30 % haben
gekündigt weil sie nicht mehr glücklich über dem Produkt sind. (Geräte Zustand
zu alt oder Gruppe Training Angebot) 20% haben gekündigt weil sie ihre
trainingsziele nicht erreichten haben. 10 % haben gekündigt weil die ein neuer
Freundeskreis/Beziehung haben. 5 % haben gekündigt weil die eine neue
Job/Wohnort haben. 4 % haben gekündigt weil die ein neues Fitnessstudio mit
billigen Beiträgen gefunden haben. 1% hat gekündigt weil die krank sind, oder
gestorben.

 

Sie können ihre Kündigung Statistik deutlich senken wenn
sie diese Themen ernst nehmen und nicht immer wieder was neues Sinnloses zu
probieren, kein Mitglied bleibt weil sie die Gymnastikraum mit weiße Farbe
gestrichen haben.

 

Eine neue Abteilung: Kundenservice
 

Finden Sie ein Mitarbeiter/rin die ab sofort zuständig
für Kundenservice ist, am besten ein Mitarbeiter/rin die extrem fröhlich und
freundlich von naturell ist. Diese Mitarbeiter ist verantwortlich für
Beschwerden Kundenwünschen zu lösen. In die Eingangstafel muss Ihrem Foto mit
Ausgabebeschreibung deutlich zu sehen, genau wie die Tagen Uhrzeit wenn sie in
die Anlage Präsenz ist. Genauso wichtig sind eine E-Mail-Adresse und ein
Telefonnummer (Mobil) deutlich zu sehen. Jede neue Mitglieder bekommen mit
seinem Willkommen Brief genau diese Information mit Foto zu sehen. Diese
Mitarbeiter mussten viermal pro Jahr Kundenfragen starten und die
Qualitätsstandards zusteigen.

 

Diese Mitarbeiter muss
regelmäßig in Kontakt mit jede Abteilung sein um alle wünschen unbeschwerter von
Kunden und Mitarbeiter zu lösen, natürlich in Zusammenarbeit mit dem Club
Manager. Jeden Monat gibt ein schriftlicher Bericht über das Kundenzufriedenheit
stand. Neue Schaufenster Leider sind wir als Konsument immer wieder begeistert
wann was neues gibt, dass es menschlich und „normal“ wenn ich was neues bekomme.
In ein Fitnessstudio ist genauso, wir müssen unsere Mitglieder dreimal pro Jahr
was Neues anbieten. Was bedeutet dreimal pro Jahr? und was ?

 

Ganz wichtig ist, neue Trainingsgeräte zu bekommen (oder
Tauschen), kaufen Sie nie eine Geräte alleine sondern zwei bis vier neue Gerät.
Wenn Sie nur ein Gerät kaufen nimmt das Mitglied das Gerät nicht ernst, ein
Gerät macht keiner Abteilung. Sie mussten genauso dreimal pro Jahr ein Teil der
Gymnastikprogramm neu gestaltet, bitte vorher eine Kunden und Mitarbeiter
Umfrage (nach wünschen und Trends)zu fragen. Dreimal pro Jahr ändern sie etwas
in den Dekorationen am Eingangs/Theke Bereich, wie zum Beispiel eine neue Couch
Sessel gruppe, neuem Licht Gestaltung oder einen neuen Plasmafernseher. Lassen
Sie von Ihren Mitarbeitern neue Ideen vorschlagen.

 

Wo bin ich?

 

Jede Fitness Mitglied
die bei Ihnen trainiert hat ein Trainingsziel, wenn er die Trainingsziel nicht
erreicht (oder das Gefühl es wird nie erreichen können) dann wird auf jeden Fall
kündigen. Sie müssen bei jedem neue Mitglied ein eingangs Test und alle drei
Monaten ein kleines ReTest (Körperanalyse) machen. Nach meiner Erfahrung 60 %
aller Fitnessstudios haben ein Eingangstest aber nie einen ReTest gemacht zu
haben. Ich weiß, ich weiß sie denken gerade das ist viel Arbeit aber es wird
ihnen ein groß Stück ihre Aktuelle Kündigung Quote reduzieren.

 

 

Ihre Kunden müssen genau von ihre Fitnesstrainer diese
Information bekommen: die genaue Ziel im drei Monaten (kurzfristig), in sechs
Monaten (mittelfristig) und ein Jahr (langfristig). Wenn der Kunde nicht weiß
welche Trainingszustand ist dann verlieren sein Trainingsziel und noch schlimmer
ihre Trainings Lust. Sie spalten einfach die Trainingsziele und Ihre Kunden in
kleiner „Dosierung“, das macht das ganze einfacher unübersichtliche. Zum
Beispiel: er hat das Trainingsziel 17 Kilo zu verlieren, Trainingsziel für die
erste drei Monaten sechs Kilo zu verlieren, Trainingsziel nach sechs Monaten
fünf Kilo zu verlieren und nach ein Jahr nochmal sechs Kilo zu verlieren. Das
gleiche können Sie mit anderen Trainings Ziel wie zum Beispiel mehr Ausdauer
(Puls) oder weniger Rückenschmerzen usw.

 

Kunde Kontakt sind
Glücksgefühl.

 

Kundenkontakten während
des Trainings Besuch sind extrem wichtig, das fängt beim Check in mit eine nette
Begrüßung, aber das richtige Kunde Kontakt ist während des Trainingszeit. Ich
hab ein Methode für Kundenkontakte diese effektiv ist, jede Fitness Trainer hat
ein Puls Uhr bieten peep Signal die alle 10 min Klingen. Dieses Signal bedeute
für den Trainer (als Erinnerung) ich muss demnächst Kunde ansprechen. So muss
jeder Trainer alle 10 min eine neue Kunden ansprechen, natürlich wenn er ein
Trainings Betreuungstermin hat, hat dieses Signal nicht zu bedeuten. Das System
ist einfach und effektiv, alle Kunden werden gleichmäßig betreut.

 

 

1. Exakte Kenntnis der Umsatzzahlen

Wissen sie wie viel Kunde Umsatz pro Besuch (an Extras)
im ihre Fitnessstudio ist? In einem guten Fitnessstudio konsumiert der Besucher
(alle Besucher) zwischen 0,70 und 1,50€ pro Tag und pro Besuch. Die
Nutzungskosten (alle Mitglieder) bei gleichen Konditionen liegen zwischen 0,25
und 1,70€.Leider die Regel im eine Fitnessstudio ist das 30% der Kunden bringen
80% des Umsatzes an Extras. Ganz wichtig zu wissen: Welche Produkte lassen die
Kasse klingeln? Sortieren sie raus jede Produkt die nicht Umsatz bringt, und
jede Produkt braucht ein Verkäufer die nur funktioniert wenn er Sonderprovision
bekommt pro jede verkauf. Nicht vergessen; dass Verkaufs-Ziele immer klar
formuliert sein sollten, damit alle Beteiligten wissen, wohin die Reise gehen
soll. 2. Steigerung des Umsatzes Es sollte zur Routine werden, dem Kunden nach der
Gymnastik oder dem Indoorcycling bzw. davor, ein Fitnessgetränk zu empfehlen.
Nach jede Gymnastik/ Indoorcycling bring der Instruktor immer alle Kunden zu
Theke, z. B bei 5 Kurse am Tag sind 50 kunden mehr an der Fitness Theke die
gerne ein Shape-Eiweiß Drink gerne nehmen. 3. Fitnesstraining für
Golfer 

Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz – wenn sie
nicht von ihrer Konkurrenz sich deutlich unterscheiden können, dann unterscheide
sich nur der Preis und das ist sehr gefährlich für sie. Es entspricht dem
Kundenwunsch, sich für ein Fitnessstudio zu entscheiden, das sich genau auf die
Problematik spezialisiert hat, für die der Kunde Unterstützung beanspruchen
möchte. So ist es sehr zu empfehlen, sich beispielsweise auf Bereiche wie
„Abnehmen“, „Rückentraining“ oder „Gruppen Training“ zu spezialisieren. Ein
„misch wahre handeln Fitnessstudio“ funktioniere nicht mehr. Kunden wollen
Spezialisten. 10. Einsatz von Werbeslogans - Die „Whow-Effekte“
erzeugen Ein
Werbeslogan wie „Unsere Kunden verlieren durchschnittlich 8cm Hüftumfang pro
Jahr - Jetzt sind Sie dran.“ in entsprechender Aufmachung in Ihrem
Fitnessstudio, auf Plakaten, in Zeitungen oder im Internet präsentiert, lockt
Kunden an. Freitags - Du bist der Trainer

 

Freitags-Gastag

 

Führen Sie einen Gasttag ein - jeden Freitag. Der Kunde trainiert seinen Gast selbst, nach dem
Motto: "Ich bin der Trainer". Im Anschluß an das Probetraining nimmt der
richtige Trainer Stellung zum Training des "Aushilfstrainers"
(Beratung/Verkauf). Der Freitag ist der ideale Tag für diese Aktion, weil
bereits das Wochenende begonnen hat und die Leute einfach gut drauf sind.Diese
idee habe ich im 1982 eingeführt und ist immer noch heute eine
erfolgt.

 

Fitnessstudios - Warum kaufen Kunden nicht

 

Das Kaufverhalten von Fitness Kunden hat sich in den
letzten zehn Jahren sehr verändert. Dafür sind verschiedene Gründe,
verantwortlich zu machen, die Kunden sind kaufbewusst geworden 2.- 50 % unsere
Neu Kunden verfügen bereits über Fitnesstraining Erfahrung mit, was bei einem
Kundengespräch andere Verkaufsargumente erforderlich macht. Unsere potentiellen
Kunden werden immer älter, was bedeutet dass Qualität einen immer höheren
Stellenwert in ihrem Entscheidungs raster
einnimmt.

 

Quantität niedrige Preis, Qualität hohe Preis. Wenn Sie
auf Qualität setzen, müssen Sie auf jeden Fall teurer als ein Wettbewerb vor Ort
sein.

 

Ich besuche seit 33 Jahren ungefähr 70 bis 100 Studios
pro Monat, in den letzten zehn Jahren haben sich die Fitnessstudios in
Deutschland bezüglich Qualität und Angebot enorm verbessert. Vor zehn Jahren
konzentrierte sich das Fitness Angebot vorwiegend auf Rücken Problematik bzw
Muskelaufbau. Heute werden die Themen immer komplexer und variabler. Das
bedeutet, dass wir immer mehr Experten als Mitarbeiter benötigen werden. Das
reine Fitnesstraining bietet zunehmend Physiotherapie und in dem viele
Therapiezentren besteht die Möglichkeit immer das
Fitnesstraining.

 

Wenn heute ein Kunde ein Fitnessstudio betritt, erwartet
er nicht nur Gerätetraining, sondern gezielte Lösungsangebot für seine
individuellen Wünsche.

 

Die Konzepte im eigenen qualitativ gut geführte
Fitnessstudio bieten Lösung für die Themen: Gewichtsreduzierung,
Rückenproblematik, Kreislaufproblematik.

 

Und dann Kunden eine optimale Versorgung seiner
Anspruchs zu garantieren, gibt es die Möglichkeit der Übernahmen eines
Trainingssystems das bereits hoffen auf dem Markt existiert oder die einige
Entwicklung eines Systems in Kooperation mit Orthopäden und Sportmedizinern. In
solcher Fall konnte ein Trainingssystem zum Beispiel: Trainingssystem nach
Professor Dr. Meyer heißen.

 

Konsumenten benötigen heute zu Tage Produkte mit Konzepte

 

Wir haben für alles ein Konzept, für Autos, für Sportschuhe, sogar für Zahnpasta. Produkte und
Dienstleistungen ohne Konzepte haben heute keine Chance mehr.
Konzepte bedeuten Kompetenz
und geben Sicherheit.

 

Kunden entscheiden sich für Fitnessstudios, die ein ganz
besondereres Trainingskonzept anbieten. Wichtig für ein Fitnessstudiokonzept
ist, sich nicht auf mehr als drei Themen zu konzentrieren. Es ist bewiesen, dass
Konsumenten Entscheidungsschwierigkeiten haben wenn es mehr als drei
Kaufalternativen gibt.

 

Beobachten Sie, welche Themen Ihr Wettbewerber vor Ort
anbietet. Liegt der Schwerpunkt der Song gebot uns auf Rückentherapie
konzentrieren Sie sich in Ihren Studio auf das Gebiet
Gewichtsreduzierung.

 

Kunden kaufen doch, aber nur wenn…

 

Bei einer Erst Kundenberatung sollte nicht die
Präsentation Ihres Fitnessstudio im Vordergrund stehen, sondern Trainingsziele
des Kunde. Möchte der Kunde abnehmen, dann zeigen Sie alle Programme über dieses
Thema und bieten Sie eine genaue Lösung, wie viel Kilos er in welchem Zeitraum
verlieren kann. Zeigen Sie eine exakte Planung: kurzfristig, mittelfristig
und langfristig.Und nochmal: sprechen Sie bitte nur über
Gewichtsverlust.

 

Kunden kaufen nur, wenn
ich den maßgeschneiderten Anzug anbiete. Qualität statt
Masse.  

 

Wenn Sie einen neuen Kunden in einem Beratungstermin
informieren, müssen Sie natürlich eine visuelle Hilfe haben. (Wir sind eine
Gesellschaft für visuellen Anreize, wir lesen kaum Zeitung, der Trend zur
Online-Zeitung, kompakt und kurz). Sie müssen bei einen Beratungs
gespräch eine ansprechende Beratungsmappe präsentieren,
oder eine Computerpräsentation bzw. Einen ca. drei minütigen Kurzfilm vorstellen
zu den entsprechenden Themen.

 

Probetraining ist wieder
aktuell.

 

Probetraining ist wieder aktuell, sollte jedoch als so
genannte Probewoche angeboten werden. Erster Tag Fitnesstraining unter
Anleitung, Zweiter Tag Gymnastik Probetraining ,dritter Probetrainingstag
Beratung über Trainings Ziel schließt der Grund ein Abo ab, wird am gleichen Tag
entwickelter Test gemacht.

 

 Verkaufs strategisch führt die Probenwoche, die ihn
jedenfalls kostenpflichtig sein muss, dazu, dass der Kunden bei Gefallen den
Preis akzeptiert und in seine Gedächtnis verankert. Bei Abo abschluss ist die
Änderungen an den Probewochenpreis aktuell.

 

Überraschung und Integration

 

Es gibt nichts schlimmeres als langweilig zu sein. Kunden trainieren zwei bis dreimal
pro Woche, nach 2-3 Monate wird das Training etwas eintönig. Die geräte genau
wie Räumlichkeiten, Mitarbeiter, Gymnastikplan, sind gleich geblieben. Sie
müssen jede Woche etwas anderes präsentieren. Zum Beispiel: Montags:
Rätselfragen an den Ausdauergeräten, mittwochs: kleine Geschenke beim Einchecken
verteilen. Freitags: Autowaschgutschein Tombola. Der Kunde muss merken, was um
ihn herum etwas passiert. Menschen mögen kleine Veränderung, “Schaufenster
Effekt“.

 

Viele Kunden
kündigen weil sie sich nicht in Ihrer Fitnessstudio integriert fühlen. Eine
meiner besten Ideen war das meine Trainer sich verpflichten jeder neue Kunden
während des ersten Monat andere Kunden während des Trainings vorzustellen. In
den ersten 30 Tagen hat ein Kunde ungefähr 60-70 neue Leute kennen gelernt. Ich
habe meine Strategie: Wenn ein Kunde 20 Freunde kennt, fühlte sich in ihr
Fitnessstudio integriert. Wo Freunde sind, fühl man sich wohl, und denkt nicht
an Kündigung.

 

 

Warum machen Sie dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?!

 
Gutes Personal ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für eine erfolgreiche
Fitnessstudio. Freundliche, hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter führen zu
einem besseren Service und einer engeren Kundenbindung - an das Personal und
selbstverständlich an die Anlage.
ich abrate professionelle Verkäufer zu
beschäftigen. Sie denken, wenn sie einen Stab professioneller Verkäufer
einsetzen, dann wird sich auch gleichzeitig der Gewinn in der Anlage steigern.

Das ist ein Trugschluß!
Denn der Kunde merkt bei einem Verkäufer, der
nichts kann außer verkaufen, das er es nicht mit einem Sportprofi, sondern mit
einem Verkaufsprofi zu tun hat. „Der will mir nur etwas andrehen, was ich nicht
brauchen kann und was ich auch gar nicht haben will,“ denkt er. Und dabei hat
der Kunde sogar recht. Denn Verkäufer werden eingestellt, um zu verkaufen. Und
oft verkaufen sie nur, um sich ihre Provision zu verdienen.
Der Trainer
kennt die Möglichkeiten „seiner“ Anlage in- und auswendig.
Warum machen Sie
dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?!
 

Gymnastikabteilung: mit Erfolg oder nur Kosten?

 

Gymnastikabteilung: mit
Erfolg oder nur Kosten?
Um erfolgreich zu sein mit ihrer Gymnastikabteilung,
müssen Sie ein paar Punkte beachten:
• Machen Sie einen Winter und einen
Sommerplan
• Jede Gymnastikstunde muss etwas Neues anbieten (Übungen, Musik)

• Jeden Freitag, die Aktion “Du bist der Gymnastiklehrer“. Jeder Teilnehmer
darf 2 Minuten lang der Übungsleiter sein (die Kunden lieben das)

Erstellen Sie von Ihrer Gymnastikstunde, einen Film (max.2 Minuten) mit
Kundenmeinungen und bringen Sie ihn auf YouTube.
• Erstellen Sie ein
Teilnehmerstatistik und geben Sie Ihre „Trainer“ am Ende jedes Monat eine Grafik
-tabelle mit den Ergebnissen (Top oder Flop)
• Zahlen Sie Ihr Trainer
weniger Stundenlohn aber für jede Teilnehmer (ab 5 Teilnehmer) eine Belohnung,
für jede zusätzlich Teilnehmer zum Beispiel 2 oder 3 Euro.
• Veranstalten
Sie alle zwei Monate eine "Sonntag Specials" Gymnastikstunde mit eine
eingeladene Gymnastiktrainer
• Werben Sie mit Gymnastikprobetraining

Freitags: Zumba für Singles
• Einmal pro Monat - Gymnastiktrainertreff, mit
Teamleiter
• Ihre Gymnastikstunde muss eine Kalorienangabe haben.
• Vor
jedem neuen Gymnastikplan Konzept lassen Sie Kunden Ihren Wunsch äußern.

Befolgen Sie diese Ratschläge und Sie werden Erfolgen verbuchen.


Fitnessstudio: Die Zielgruppe Deine Zielgruppe sind nicht alle.


Viele Fitnessanlagen haben keine Kunden-Zielgruppe, sondern nehmen alles, was sie
kriegen können. Das bedeutet: Sie werben ins Blaue hinein. Sie haben
ihrem Fitnessstu...dio auf die große Masse ausgerichtet, aber keinem gefällt’s
so richtig.Gezielte Spezialisierung ist der Schlüssel zum Erfolg und auch
zu einer sinnvollen Werbung:
Denn so lässt sich ein Kundenkreis vollständig
abschöpfen, den andere Fitnessstudios vielleicht noch nicht entdeckt haben.
Außerdem gelingt es Ihnen dann, mit der Werbung genau die richtige
Kundengruppe anzusprechen.
Frauen zum Beispiel sind als interessante und
finanzstarke Zielgruppe (immerhin mehr als die Hälfte unserer Bevölkerung)
von vielen Anlagenbetreibern noch nicht erkannt worden. Wenn Sie sich also
auch auf die Frauen ( ab 50) als Zielgruppe konzentrieren, sind Sie als

Erster am Markt.
Ist ihre Fitnessstudio 50+ sachlich?
• Werden Kurse
speziell für die Altersgruppe 50plus angeboten?
• Wie ist die Altersstruktur
der Studiobesucher?
• Sind ausreichend Parkplätze vorhanden?
• Gibt es
im Studio einen ausreichend großen Cardio-Bereich?
• Sind die Duschen und
Umkleiden sauber?
• Ist die Desinfektion der Cardio-Geräte üblich?

Sind stets Trainer anwesend?

http://www.club50fitness.com/index.html 

 

 

Er hatte den Verkaufsbereich sträflich vernachlässigt.

 

Die Fitnessanlage, die ich erst kürzlich in einer norddeutschen Großstadt besuchte, bot alles, was sich
der Kunde wünscht und was nur wenige Anlagen bieten können: Der Fitness-Bereich
übertraf alles, was ich bisher gesehen hatte. Ein großes Saunaland, ein
großzügiges Solarium und ein perfekt ausgestatteter Fitness-Bereich ließen keine
Wünsche offen. Die Trainer waren Spitze, die Anlage verfügte über alle denkbaren
Gütesiegel.
Trotzdem machte diese Sportanlage pleite. Das Licht ging aus,
der Gerichtsvollzieher klebte den Kuckuck an jedes Fitness-Gerät.
Damals
fragte mich der unglückliche Anlagenbetreiber: „Was habe ich falsch gemacht?“

Eigentlich war es nicht viel. Eigentlich war es nur ein Fehler, den er
begangen hatte: Er hatte den Verkaufsbereich sträflich vernachlässigt.

Jawohl - wir leben in einer Verkaufsbranche. Vor allem verkaufen wir unserem
Fitnessstudio. Wir verkaufen perfekte Dienstleistung. Wir verkaufen Solarium und
Mineralgetränke. Und oft genug setzen wir auch noch Sportbekleidung,
Vibrationstraining und andere Waren (Dienstleistung)um.
Kommerzielle
Fitnessanlagen sind auch nicht mit Vereinen vergleichbar, die bei einer hohen
Mitgliederzahl nur wenig in ihre Sportgeräte investierten müssen; ein Fußball
kostet immerhin weniger als ein hochwertiges Fitness-Gerät oder ein modernes
Solarium. Heiz- und Energiekosten fressen am Gewinn der Anlage. Und
Mitgliedsbeiträge lassen sich nicht unbegrenzt in schwindelnde Höhe treiben.

Wenn Sie Ihre Fitnessstudio in den schwarzen Zahlen halten wollen oder sie
wieder in die Gewinnzone führen möchten, dann müssen Sie sich und Ihre
Mitarbeiter zu Verkaufsprofis entwickeln. Und daneben dem Kunden einen perfekten
Service bieten.
NR.1 FEHLER - nicht mit einem klar definierten
Vertriebsprozess (DSP) Arbeiten. Fast jedem Fitnessstudio fehlt eine klare
Definition dessen, was definiert ein erfolgreicher Vertriebs-Zyklus. Ohne diese
Klarheit, ist es schwierig, Ihre Mitarbeiter beizubringen, wie man konsequent
schließt Umsatz.

 

 

Mikro-Fitnessstudio: ein Trend die nie mehr zu stoppen ist

 

Diese Form von Geschäft war exklusiv auf große Städte
lokalisiert, mittlerweile findet sich auch in kleinen Städten (unter30.000
Einwohner). Der Personaltrainer kommt nicht zu seiner Kunden, sondern die Kunden
kommt zu Personal Trainer. Der Erfolg ist: Kurze, intensive Trainingseinheiten
(20-Minuten-Training), persönliche Betreuung mit maximal vier Kunden,
Persönliche Trainer Motivation. Die ideale Trainingsmethoden sind EMS Training
und Galileo Training für eine optimale Trainings Ergebnis. Der Monatspreis muss
auf jeden Fall teurer als normales Fitnessstudio. Bei eine Flasche von max 200
Quadratmeter sind die Kosten überschaubar, ganz wichtig keine duschen
Möglichkeiten und keine Solarium oder andere Service. Nicht vergessen das Motto
ist: kurz effektiv und persönlich. Fitnessstudiobetreiber sichern sein Standort
mit solchem Zusatzangebot.

 

http://issuu.com/efmhealthclubs/docs/businessinfocus/1

 

Streiten Sie nie mit einem Fitness Kunde!

Ein Fitness Kunde, der sich beschwert, ist lästig. Fertigen Sie ihn kurz ab und nehmen Sie
seine Beschwerde bloß nicht ernst - dann sind Sie den lästigen Nörgler schnell
los. Auf immer!
Es wird Ihnen immer wieder passieren, das ein Kunde
stinksauer vor Ihnen oder Ihren Mitarbeitern steht. Jetzt kommt es entscheidend
darauf an, ihn wieder zu beruhigen, damit Sie mit ihm ein vernünftiges Gespräch
über seinen Ärger zu führen.
1. Bleiben Sie ruhig!
2. Helfen Sie dem
Kunden, Dampf abzulassen (Mountain-Anger)! Das bedeutet: Lassen Sie den Kunden
mal so richtig losschimpfen, bis er
sich abreagiert hat und seinen Frust
losgeworden ist. Jeder Widerspruch baut hingegen neue Wut auf.
3. Zeigen Sie
Verständnis für den Ärger des Kunden und nehmen Sie seine Wut nicht persönlich!

4. Wiederholen Sie seine Beschwerde!
5. Versuchen Sie, mit dem Kunden
einen gemeinsamen Standpunkt zu finden!
6. Geben Sie seine Beschwerde
weiter!

Gelingt es, den Kunden zufrieden zu stellen und sein Problem zu
lösen,
kann das ein Erfolgserlebnis sein

 

Entscheidend dafür, das ich den Wettbewerb
vor Ort gegen meine Mitbewerber gewinne, ist genaue Kenntnis und exakte
Einschätzung des eigenen Marktes. Viele Betreiber wirtschaftlich
orientierter Fitnesscenter begehen den Fehler, sich zwar ausgiebig mit der
eigenen Fitnessstudio zu beschäftigen, nicht aber mit den benachbarten
Fitnessstudio, deren Angebot und ihren Preisen - ein kapitaler Fehler.

Ein Tip:
Schicken Sie alle zwei Monate einen Freund,
einen Mitarbeiter oder einen treuen Kunden der eigenen Anlage zu einem
Probetraining (Fitness und Gymnastik) in die konkurrierende Fitnessstudio
(Montag oder Dienstag). Er hat dabei die Gelegenheit, sich über
Trainingskonzepten, neue mitarbeiter,Angebot und Preisstruktur der Fitnessstudio
ausgiebig zu informieren. Er sollte auch die Gelegenheit nutzen, alles
Werbematerial, Prospekte etc. mitzunehmen, was zur Mitnahme ausliegt.


Denn wenn Sie sich nicht über den Markt informieren, wird auf der einen
Seite die konkurrierende Sportanlage - ohne das Sie es merken - Ihre Zielgruppe
abschöpfen. Zum anderen haben Sie, wenn Sie sich auf dem Mark „schlau machen“,
vielleicht die Möglichkeit, sich einige Tricks vom benachbarten Fitnesscenter
abzuschauen - oder zu sehen, wie man es nicht macht.

kurz gefaßt:
1.
Beschäftigen Sie sich mit den Schwächen und Stärken Ihrer Fitnessstudio!
2.
Finden Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Fitnessstudios heraus!
 

 

Fitnessstudio - Kundenzeitschrift - „Club-News"

 

Legen Sie 4x Jahr ein Kundenzeitschrift oder „Club-News“
Ihrer Fitnessstudio bei. Eine Club-News ist wichtig für das Klima in der Anlage
- der Kunde fühlt sich nicht als Konsument, sondern als Mitglied in einem
exklusiven Club. Die Clubzeitschrift hinterläßt einen nachhaltigen Eindruck beim
Interessenten. Eine so ausgestattete Mappe wird nicht weggeworfen, sondern im
Freundes- und Bekanntenkreis herumgezeigt. Beifügen sollten Sie auch ein paar
Blätter mit wichtigen Informationen: • Wie trainiere ich richtig? • Wie erreiche
ich mein Trainingsziel? • Wie sieht die richtige Anlage für mich aus (am Besten
natürlich genau so wie Ihre)? • Was für Gütezeichen gibt es ? Wenn Ihre Anlage
eines davon hat, sollten Sie das auch erwähnen! • Wie vermeide ich
Sportverletzungen? • Informationsschrift: Wie benutze ich die Sauna/Solarium
richtig? Diese Blätter hinterlassen einen guten Eindruck, denn sie beweisen
nicht nur die Fachkompetenz Ihrer Sportanlage, sondern stärken auch das Gefühl,
daß Ihre Anlage wirklich um das Wohl des Kunden besorgt ist. Wichtig ist ein
Gymnastik - oder Saisonplan, in dem nicht nur die aktuellen Trainingszeiten
enthalten sind, sondern auch Sonderaktionen (z.B.: Fett weg nach dem Winter
o.ä.) oder Highlights (Tag der offenen Tür, Club-Party). Wenn der Kunde
Rückenschmerzen hat, sollten Sie eine besonders ausführliche Information über
Rückentraining beifügen. Diesen kostenlosen Service wird der Kunde schätzen, was
natürlich zu einer positiven Haltung gegenüber Ihrer Anlage
beiträgt. 

Fügen Sie auch einen
Gutschein für Solarium, Sauna und Fitness
hinzu.  Mitarbeiter zu
Verkaufsprofis entwickeln Die Fitnessstudio, die ich erst kürzlich in einer
norddeutschen Großstadt besuchte, bot alles, was sich der Kunde wünscht und was
nur wenige Anlagen bieten können: Der Fitness-Bereich übertraf alles, was ich
bisher gesehen hatte. Ein großes Saunaland, ein großzügiges Solarium und ein
perfekt ausgestatteter Fitness-Bereich ließen keine Wünsche offen. Die Trainer
waren Spitze, die Anlage verfügte über alle denkbaren Gütesiegel. Trotzdem
machte diese Sportanlage pleite. Das Licht ging aus, der Gerichtsvollzieher
klebte den Kuckuck an jedes Fitness-Gerät. Damit Ihnen das nicht passiert, habe
ich dieses Handbuch geschrieben. Folgen Sie mir auf dem Rundgang durch Ihre
Anlage, wenn sie - Stück für Stück - für eine schwere Zukunft fitgemacht wird.
Damals fragte mich der unglückliche Anlagenbetreiber: „Was habe ich falsch
gemacht?“ Eigentlich war es nicht viel. Eigentlich war es nur ein Fehler, den er
begangen hatte: Er hatte den Verkaufsbereich sträflich vernachlässigt. Jawohl -
wir leben in einer Verkaufsbranche. Vor allem verkaufen wir unsere Sportanlage.
Wir verkaufen perfekte Dienstleistung. Wir verkaufen Sportnahrung und
Mineralgetränke. Und oft genug setzen wir auch noch Sportbekleidung,
Badminton-Schläger und andere Waren um. Bei den kommerziellen Sportanlagen
handelt es sich nicht allein um Sportstätten, sondern auch um
Wirtschaftsunternehmen, die nicht auf die öffentlichen Geldtöpfe zurückgreifen
können. Langsam macht sich diese Erkenntnis auch in Deutschland breit.
Kommerzielle Fitnessstudios sind auch nicht mit Vereinen vergleichbar, die bei
einer hohen Mitgliederzahl nur wenig in ihre Sportgeräte investierten müssen;
ein Fußball kostet immerhin weniger als ein hochwertiges Fitness-Gerät oder ein
modernes Solarium. Heiz- und Energiekosten fressen am Gewinn der Anlage. Und
Mitgliedsbeiträge lassen sich nicht unbegrenzt in schwindelnde Höhe treiben.
Wenn Sie Ihre Anlage in den schwarzen Zahlen halten wollen oder sie wieder in
die Gewinnzone führen möchten, dann müssen Sie sich und Ihre Mitarbeiter
zu Verkaufsprofis
entwickeln
. Und daneben dem Kunden einen
perfekten Service bieten.

 

 

Fitnesscenter- Schwellenangst des Kunden- Autor: Antonio Silva

 

Wie überwinde ich (oder mein Mitarbeiter) die
Schwellenangst des Kunden? Denn machen wir uns nichts vor: Die meisten Kunden
haben beim Besuch einer neuen Anlage eine Hemmschwelle, die sie erst überwinden
müssen. Wir - als Anlagenbetreiber oder als Mitarbeiter - müssen ihnen dabei
helfen. Wichtig ist, daß der Mitarbeiter/ die Mitarbeiterin den Kunden
anlächelt, anschaut und sich dann erst einmal vorstellt: „Guten Tag, ich bin
Jochen, was kann ich für Dich tun?“ Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin
sollte sich unbedingt mit Vornamen vorstellen. Das macht die ganze Prozedur
persönlicher und erleichtert den Zugang zum Kunden. Schließlich wollen Sie ja in
Ihrer Anlage das Klima eines Sportclubs herstellen und nicht das eines
Wirtschaftsbetriebes ( - auch wenn Ihr Studio genau das sein soll). Die erste
Frage des Mitarbeiters am Empfang sollte lauten: „Woran haben Sie
Interesse?“ Warum gehe ich so vor? Das hat zwei Gründe: 1. Der Kunde fängt an zu
reden, und damit wird es dem Verkäufer leichter, ihn zu überzeugen. Besuchen Sie
einmal ein Verkaufs-Seminar. Dort heißt die goldene Regel: Wenn der Kunde redet,
‘verkauft er sich selbst’; das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er
unbedingt den Vertrag abschließen möchte. Ab und zu können Sie ihm dann
Stichworte liefern, damit das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung

geht, und Sie mehr über die Wünsche des Kunden erfahren. 2. Wenn der Kunde seine
Wünsche äußern kann, dann wird er nicht in eine Abteilung Ihrer Anlage
geschickt, die überhaupt nicht seinen Bedürfnissen und Wünschen entspricht. kurz
gefaßt: 1. Stellen Sie sich dem Kunden vor! 2. Fragen Sie ihn nach seinem
Interesse! Der Rundgang In der Regel wird der Rundgang nicht von dem
Mitarbeiter an der Rezeption, sondern vom Trainer übernommen. Schließlich darf
die Rezeption während des Rundgangs nicht unbesetzt bleiben - es könnten
Telefonate oder weitere Interessenten kommen . Außerdem kennt sich der Trainer
in der Regel besser in der Anlage aus als der Mitarbeiter an der Rezeption. Nun
gibt es Anlagenbetreiber, die in solchen Fällen ihre Rezeptionsmitarbeiter mit
einem schnurlosen Telefon auf den Weg schicken. Das kann ich nicht empfehlen:
Dieses Verhalten (der unentbehrliche Manager) wirkt zwar sehr wichtig. Wenn aber
der Mitarbeiter in ein „intimes“ Gespräch mit dem Kunden vertieft ist, stört
jeder Anruf das Verkaufsklima. Meist wird der Interessent zum Trainer geschickt,
oft begleitet der Rezeptions-Mitarbeiter den Kunden zum Trainer und kehrt dann
an seinen Arbeitsplatz zurück. Versetzen Sie sich jetzt einmal in die Rolle des
Trainers: Tip: Sie als Anlagenbetreiber oder Manager sollten übrigens öfter ein
Training übernehmen, einen Kunden herumführen oder vielleicht einmal die
Kollegin an der Rezeption ablösen: Dann bleiben Sie „im Stoff“, sehen, wo es in
der Anlage hakt und welche Fehler Ihre Mitarbeiter machen. Zeigen Sie dem Kunden
zuerst einmal an den Ort der Sportanlage, der den Kunden an meisten
interessiert. Viele Anlagenbetreiber führen den Kunden nämlich zuerst in den
Teil der Anlage, den sie selbst für das Prunktstück und Vorzeige-Objekt halten.
Das ist ein grundsätzlicher Fehler! Beim Rundgang geht es nämlich nicht darum,
was Sie für den wichtigsten Teil der Anlage halten, sondern was den Kunden
interessiert. Wenn Sie einem Kunden, der sich ausschließlich für Fitness
interessiert, ausführlich den nagelneuen Aerobic-Raum zeigen, wird der Kunde
sauer reagieren. Denn ganz offensichtlich schätzen Sie seine knappe Zeit nicht
hoch genug. Und: Ein Rundgang darf auf keinen Fall eine Museumstour werden, wo
nur einer redet (und alle anderen gelangweilt zuhören). Besser ist es, ein
angeregtes und interessantes Gespräch mit dem Kunden zu führen. Um so schneller
entwickelt sich ein persönlicher Kontakt. Tip: Während des Rundgangs sollten Sie
dem Interessenten den einen oder anderen Mitarbeiter oder vielleicht sogar einen
Stammkunden vorstellen. Das verstärkt den Eindruck des Clubgefühls beim Kunden.
Allerdings sollten Sie sich nicht stundenlang mit einem Mitarbeiter unterhalten
und den Kunden stehenlassen. Zeigen Sie dem Kunden das, was ihn interessiert.
Fragen Sie ihn ruhig danach. Nur dann, wenn es sich zwanglos ergibt, können Sie
ihm auch noch die anderen Teile der Anlage zeigen. Und wenn sich der Kunde
besonders für das Solarium interessiert, reden Sie eben länger über das
Solarium. kurz gefaßt: 1. Zeigen Sie dem Kunden, was ihn interessiert!
Stellen Sie ein persönliches Verhältnis zu ihm her!

 

 

 

 

Erfolgreich verkaufen im Fitness-Studio - Autor: Antonio
Silva

 

 

 


Kundenaktivierung -
Kunden richtig ansprechen und zum Kauf bewegen
Wenn Sie viele treue Kunden
haben, die ihre Anlage regelmäßig besuchen, dann ist das gut. Wenn Sie
zusätzlich viele neue Kunden anlocken, die sich ihre Anlage einmal anschauen
wollen, dann ist das noch besser.
Was aber hilft Ihnen das, wenn die Kunden
dann trotzdem keinen Vertrag abschließen? Dann haben Sie nämlich jede Werbemark
vergebens ausgegeben. Eine Abschlußquote von unter 70 Prozent ist ein
gefährliches Warnzeichen; Sie müssen sofort handeln. Denn sonst ist auf lange
Sicht die Existenz Ihrer Anlage bedroht. Jeder Kunde, der nach einem Rundgang
oder einem Probetraining nicht bei Ihnen abschließt, ist auch für die
Mundpropaganda („hör mal, ich war da neulich in einer ganz tollen Anlage“)
verloren.
Es kommt also darauf an, daß Sie Ihren zukünftigen Kunden auf dem
Rundgang von den Qualitäten Ihrer Anlage so überzeugen, daß er sofort (oder
zumindest kurz danach) abschließt.

 

Das Lächeln!

 

Der erste Eindruck ist
entscheidend. Und den ersten Eindruck bekommt der Kunde, wenn er die Anlage
betritt und mit einem freundlichen Lächeln begrüßt wird.
Es muß ein
freundliches, warmes und überzeugendes Top-Lächeln sein. Das macht einen ganz
entscheidenden Eindruck beim Kunden. Denn Sie haben nur einmal die Möglichkeit,
den Kunden zum erstenmal zu
empfangen. Erklären Sie Ihren Mitarbeitern an
Theke oder Rezeption, wo Sie in der Regel Ihre Gäste empfangen, wie wichtig
dieses freundliche Begrüßungslächeln ist.
3. Die Ankunft des Kunden
Der
Kunde hat gerade Ihre Anlage betreten, steht vor der Rezeption und wartet
darauf, angesprochen zu werden.

 

Völlig falsch ist das, was in
vielen Anlagen geschieht: Die Mitarbeiterin (und in der Regel betreuen immer
Kolleginnen die Rezeption) oder der Mitarbeiter an der Rezeption schaut den
Kunden mit großen Augen an und wartet, bis dieser seine Wünsche äußert.
Noch
schlimmer: Die Mitarbeiterin lackiert die Fingernägel oder führt
Privatgespräche.
Am schlimmsten: Der Rezeptions-Mitarbeiter ißt gerade
genüßlich sein Mittagessen, während der Kunde vor der Rezeption steht und auf
eine Ansprache wartet.
Weisen Sie deshalb Ihre Mitarbeiter an: Gegessen wird
nur in den Räumen des Personals oder - wenn diese nicht vorhanden sind - an der
Restauration. Gegessen werden soll auch nur zu bestimmten, festgelegten Zeiten.
Auf jeden Fall nicht vor den Augen des Kunden!

 


Es gibt nur eine
Entschuldigung, den Kunden nicht sofort anzusprechen, wenn der vor der Rezeption
steht: Entweder sie telefoniert gerade mit einem anderen Kunden, der telefonisch
ein Probetraining vereinbaren will. Dann aber sollte die Mitarbeiterin oder der
betreffende Mitarbeiter Augenkontakt suchen und den Kunden vor der Rezeption
durch Gesten um ein wenig Geduld bitten. Dafür wird der Kunde Verständnis haben
- nicht aber dafür, wenn sich die Ansprechpartnerin die Finger lackiert.


 

 

Es gibt vier einfache Grundregeln,
wie der Kunde richtig begrüßt wird:

 

1. Lächeln Sie den Kunden an!

2. Sprechen Sie den Kunden an!
3. Begrüßen Sie den Kunden richtig!

4. Die Schwellenangst

 

Wie überwinde ich (oder mein
Mitarbeiter) die Schwellenangst des Kunden? Denn machen wir uns nichts vor: Die
meisten Kunden haben beim Besuch einer neuen Anlage eine Hemmschwelle, die sie
erst überwinden müssen. Wir - als Anlagenbetreiber oder als Mitarbeiter - müssen
ihnen dabei helfen.

 

Wichtig ist, daß der
Mitarbeiter/ die Mitarbeiterin den Kunden anlächelt, anschaut und sich dann erst
einmal vorstellt:
„Guten Tag, ich bin Jochen, was kann ich für Dich tun?“

Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin sollte sich unbedingt mit Vornamen
vorstellen. Das macht die ganze Prozedur persönlicher und erleichtert den Zugang
zum Kunden. Schließlich wollen Sie ja in Ihrer Anlage das Klima eines Sportclubs
herstellen und nicht das eines Wirtschaftsbetriebes ( - auch wenn Ihr Studio
genau das sein soll).

 

 

Die erste Frage des Mitarbeiters
am Empfang sollte lauten:
„Woran haben Sie Interesse?“
Warum gehe ich so
vor?

 

Das hat zwei Gründe:
 

 

1. Der Kunde fängt an zu
reden, und damit wird es dem Verkäufer leichter, ihn zu überzeugen. Besuchen Sie
einmal ein Verkaufs-Seminar. Dort heißt die goldene Regel: Wenn der Kunde redet,
‘verkauft er sich selbst’; das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er
unbedingt den Vertrag abschließen möchte. Ab und zu können Sie ihm dann
Stichworte liefern, damit das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung
geht, und Sie mehr über die Wünsche des Kunden erfahren.

 

2. Wenn der Kunde seine
Wünsche äußern kann, dann wird er nicht in eine Abteilung Ihrer Anlage
geschickt, die überhaupt nicht seinen Bedürfnissen und Wünschen entspricht.

 

 

kurz gefaßt:
1. Stellen
Sie sich dem Kunden vor!
2. Fragen Sie ihn nach seinem Interesse!
5. Der
Rundgang

 

In der Regel wird der Rundgang
nicht von dem Mitarbeiter an der Rezeption, sondern vom Trainer übernommen.
Schließlich darf die Rezeption während des Rundgangs nicht unbesetzt bleiben -
es könnten Telefonate oder weitere Interessenten kommen . Außerdem kennt sich
der Trainer in der Regel besser in der Anlage aus als der Mitarbeiter an der
Rezeption. Nun gibt es Anlagenbetreiber, die in solchen Fällen ihre
Rezeptionsmitarbeiter mit einem schnurlosen Telefon auf den Weg schicken.

Das kann ich nicht empfehlen: Dieses Verhalten (der unentbehrliche Manager)
wirkt zwar sehr wichtig. Wenn aber der Mitarbeiter in ein „intimes“ Gespräch mit
dem Kunden vertieft ist, stört jeder Anruf das Verkaufsklima.
Meist wird der
Interessent zum Trainer geschickt, oft begleitet der Rezeptions-Mitarbeiter den
Kunden zum Trainer und kehrt dann an seinen Arbeitsplatz zurück.
Versetzen
Sie sich jetzt einmal in die Rolle des Trainers:

 

Tip:
Sie als
Anlagenbetreiber oder Manager sollten übrigens öfter ein Training übernehmen,
einen Kunden herumführen oder vielleicht einmal die Kollegin an der Rezeption
ablösen: Dann bleiben Sie „im Stoff“, sehen, wo es in der Anlage hakt und welche
Fehler Ihre Mitarbeiter machen.
Zeigen Sie dem Kunden zuerst einmal an den
Ort der Sportanlage, der den Kunden an meisten interessiert. Viele
Anlagenbetreiber führen den Kunden nämlich zuerst in den Teil der Anlage, den
sie selbst für das Prunktstück und Vorzeige-Objekt halten.
Das ist ein
grundsätzlicher Fehler!
Beim Rundgang geht es nämlich nicht darum, was Sie
für den wichtigsten Teil der Anlage halten, sondern was den Kunden interessiert.
Wenn Sie einem Kunden, der sich ausschließlich für Fitness interessiert,
ausführlich den nagelneuen Aerobic-Raum zeigen, wird der Kunde sauer reagieren.
Denn ganz offensichtlich schätzen Sie seine knappe Zeit nicht hoch genug.

Und:
Ein Rundgang darf auf keinen Fall eine Museumstour werden, wo nur
einer redet (und alle anderen gelangweilt zuhören). Besser ist es, ein
angeregtes und interessantes Gespräch mit dem Kunden zu führen. Um so schneller
entwickelt sich ein persönlicher Kontakt.

 

 
Tip:
Während des
Rundgangs sollten Sie dem Interessenten den einen oder anderen Mitarbeiter oder
vielleicht sogar einen Stammkunden vorstellen. Das verstärkt den Eindruck des
Clubgefühls beim Kunden. Allerdings sollten Sie sich nicht stundenlang mit einem
Mitarbeiter unterhalten und den Kunden stehenlassen.
Zeigen Sie dem Kunden
das, was ihn interessiert. Fragen Sie ihn ruhig danach. Nur dann, wenn es sich
zwanglos ergibt, können Sie ihm auch noch die anderen Teile der Anlage zeigen.
Und wenn sich der Kunde besonders für das Solarium interessiert, reden Sie eben
länger über das Solarium.
kurz gefaßt:
1. Zeigen Sie dem Kunden, was ihn
interessiert!
2. Stellen Sie ein persönliches Verhältnis zu ihm
her!

 

 

 1. Bleiben Sie mit dem Kunden im
Gespräch

 

Das bedeutet nicht, daß Sie oder
ihre Mitarbeiter wie eine Furie auf den Kunden zustürzen sollen. Lassen Sie aber
auf keinen Fall den Kunden orientierungslos in der Anlage herumstehen. Der
Kunde, der die Anlage betritt, sucht eine Ansprache. Treten Sie auf ihn zu,
fragen Sie nach seinen Wünschen. Das hilft häufig, das Eis zu brechen, und der
Kunde fühlt sich aufgewertet und beachtet. Allerdings sollten nicht Sie die
ganze Zeit reden, sondern lassen Sie den Kunden reden. Er soll Ihnen selbst
sagen, was er wünscht. Schicken Sie ihn danach zu einem Mitarbeiter, der gerade
Zeit hat und sich auch zukünftig um diesen Kunden kümmern kann.

 

Vor allem:

 

Widersprechen Sie dem Kunden (nach
Möglichkeit) nicht. Der Kunde hat immer recht. Schaffen Sie eine Atmosphäre der
Harmonie. Machen Sie ihm (ehrlich gemeinte) Komplimente. Der Kunde soll sich
wohl fühlen. Zeigen Sie dem Kunden auf keinen Fall, daß Sie an einem
Vertragsabschluß interessiert sind. Nur dann ist er bereit, einen Vertrag
abzuschließen.  

 

2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse
des Kunden

 

Wann gewinnen Sie einen Kunden?
 

 

Ganz einfach: Wenn Sie ihm
klarmachen, daß Sie seine Bedürfnisse kennen und auch erfüllen können. Doch
immer wieder planen Sportanlagen an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei und
wundern sich, warum immer weniger Menschen Interesse an ihrer Anlage finden

 

Doch was ist ein Bedürfnis?

 

Bedürfnis ist das Gefühl eines
Mangels. Und der Wunsch, diesen Mangel zu befriedigen. Und eben darauf kommt es
an: Helfen Sie dem Kunden, sein Bedürfnis zu befriedigen. Dann ist er zufrieden
und weiß, wem er das zu verdanken hat.

 

Und was geschieht, wenn beim Kunden kein Bedürfnis besteht?

 

Dann mache ich auf einen Mangel
aufmerksam - und werbe damit, daß ich
diesen Mangel beheben kann.
 

 

Þ Will der Kunde seinen
schmächtigen Körper formen und ausbilden?

 

Þ Will der Kunde, der wenig Urlaub
hat, mit einem wohlgebräunten Körper ins Büro gehen?

 

Þ Ist der Kunde Junggeselle und
möchte einfach nur andere Leute kennenlernen?

 

Þ Will der Kunde, der den ganzen
Tag im Büro sitzt, seinem Bewegungsmangel abhelfen?

 

Þ Oder will er körperliche Leiden
- wie Rückenschmerzen, Herz- oder Kreislaufprobleme - loswerden?

 

 

Und wie erfahre ich von den
Bedürfnissen des Kunden?

 

In der Regel wird mir der Kunde
seine Wünsche selbst sagen. Wenn er es selbst nicht tut, dann frage ich. Das muß
nicht unbedingt durch eine direkte Frage geschehen, sondern kann sich auch durch
das Gespräch (z.B. beim Rundgang) ergeben. Und durch das Gespräch findet sich
auch schnell ein persönlicher Kontakt zum Kunden.

 

 

Und wenn der Kunde gleich mehrere
Wünsche äußert?

 

Um so besser. Dann haben Sie
gleich mehrere Gründe parat, warum der Kunde gerade mit Ihnen einen Vertrag
abschließen soll. Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten
herausfinden und zu Ihren Gunsten nutzen.

 

3. Orientieren Sie sich an den
Bedürfnissen des Kunden

 

Der Grund, warum viele
Sport-Studios leer bleiben:

 

Ihr Angebot läuft völlig an den
Bedürfnissen des Kunden vorbei. Betritt der Kunde zum Beispiel die Anlage, um
Badminton zu spielen, wollen ihm manche Anlagenbetreiber unbedingt einen
Aerobic-Vertrag aufschwatzen. Das darf auf keinen Fall geschehen - jedenfalls
jetzt noch nicht.

 

Wenn der Kunde Gymnastik betreiben
möchte, schicken Sie ihn nicht in den Fitness-Raum.

 

 

Auch dürfen Sie nicht Sportarten
anbieten, die bei den Kunden überhaupt nicht ankommen. Wenn zum Beispiel Squash
und Badminton nicht mehr im Trend liegen, dürfen Sie nicht ausschließlich diese
Sportarten anbieten. Wenn Extrem-Fitness keinen Gewinn mehr einbringt, müssen
Sie mehr auf das breite Publikum setzen. Was natürlich nicht heißen soll, daß
Sie Ihre Stammkunden vergraulen dürfen.

 

 

Fragen Sie doch einfach Ihre
Kunden, was sie wollen. Machen Sie eine Kundenumfrage. Und zwar drei Monate nach
Abschluß der Mitgliedschaft. Wenn der Kunde den Fragebogen an der Rezeption
abgibt, erhält er z.B. eine Freikarte für das Solarium. Dadurch steigern Sie die

Rücklaufquote. Der Kunde fühlt sich als wichtiges Mitglied Ihrer Anlage, Sie
erfahren, wie er über Ihre Anlage denkt - und können Mängel schnell abstellen.
 

 

4. Geben Sie dem Kunden offen und
ehrlich Auskunft über Preisstruktur und Kosten.

 

Versetzen Sie sich einmal in die
Rolle eines Verbrauchers. Wie reagieren Sie, wenn Sie im Geschäft etwas kaufen
wollen - aber den Preis nicht erfahren?! Schließlich wollen Sie ja wissen, ob
das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt.

 

Genauso geht es Ihrem Kunden, wenn
er die Anlage betritt. Er ist zwar grundsätzlich bereit, einen Vertrag
abzuschließen und den geforderten Preis zu bezahlen. Er will aber wissen, was
ihn das kostet. In vielen Sportanlagen ist man nicht bereit, dem Kunden die
Preise unverbindlich zu nennen. Der Kunde fühlt sich getäuscht, befürchtet, über
das Ohr gehauen zu werden - und geht zu der Anlage, wo man ihm bereitwillig den
Preis nennt. Selbst wenn es hier teurer sein sollte, wird der Kunde diesem
Studio den Vorzug geben. Merken Sie was?

 

Wenn Sie auf die direkte Frage des
Kunden („Was kostet denn das?“ ausweichend antworten („Ich möchte Ihnen das
später erklären, erst will ich Ihnen unsere tolle Anlage zeigen“), dann hat der
Kunde das Gefühl, daß Sie ihm nicht die Wahrheit sagen möchten. Daß es
vielleicht eine unangenehme Antwort auf seine Frage geben könnte. Und das stört
das gute Verhältnis, daß Sie als Verkäufer vorher mühsam zum Kunden aufgebaut
haben.

 

Deshalb:

 

Geben Sie ganz offen und frei
Auskunft. Und wenn der Kunde sagt „Das ist aber teuer“, dann machen Sie ihm
klar, daß Ihre Anlage nicht teuer, sondern preiswert ist.

 

 Der Preis - billig ist nicht
preiswert.

 

5. Wer hat was in der Sportanlage
zu sagen - der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun hat.

 

Wenn Sie an der Rezeption
beschäftigt sind - sagen Sie es dem Kunden.

 

Wenn Sie Fitness- oder
Aerobic-Trainer sind - sagen Sie es. Der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun
hat und an wen er sich in Problemfällen wenden kann. Nennen Sie deshalb auch
Ihren Vornamen. Sagen Sie: „Ich bin Peter. Wenn Sie Fragen haben, wenden Sie
sich jederzeit an mich.“

 

6. Weisen Sie den Kunden
ausführlich in die Anlage ein - denn er soll sich wie zuhause fühlen.

 

 

Der Rundgang ist für den Kunden eine ganz wichtige Station vom Interessenten zum Clubmitglied.

 

Zeigen Sie ihm die Anlage.
 

Zeigen Sie ihm die Anlage mit seinen Augen, nicht mit Ihren Augen. Stellen Sie ihm genau die Teile Ihrer
Anlage vor, die der Kunde

 

kennenlernen möchte.
Vernachlässigen Sie auf keinen Fall die anderen Anlagenteile. Aber verschwenden
Sie auch nicht die Zeit Ihres Kunden.

 

6. Der Vertragsabschluß - ist nur
ein Zwischenschritt.

 

Viele Anlagenbetreiber begehen
einen ganz großen Fehler: Sobald der Vertrag unterschrieben ist, interessiert
der Kunde nicht mehr.

 

Das kann nicht gutgehen. Die Zahl
der Interessenten in Ihrem Verbreitungsgebiet ist nicht unbegrenzt groß, und es
spricht sich schnell herum, daß der Service in Ihrer Anlage nicht groß ist. Die
Qualität des Verkaufs zeigt sich auch darin, ob es Ihnen gelingt, den Kunden
langfristig an sich zu binden. Zeigen Sie dem Kunden, daß Sie nicht an seinem
Geld, sondern an einer langdauernden Partnerschaft interessiert sind. Fragen Sie
immer wieder nach seinen Wünschen.

 

Hat der Kunde neue Bedürfnisse,
dann befriedigen Sie diese. Hat er keine neuen Bedürfnisse, dann wecken Sie
diese. So werden Sie auch dann Ihre Kunden behalten, wenn die Kunden aus den
Konkurrenzanlagen abgewandert sind. Oder wenn Konkurrenzanlagen versuchen, Ihre
Kunden abzuwerben.

  

7. Versuchen Sie nicht nur Ihren
Vertragspartner, sondern auch seine Freundin oder Frau zu begeistern.
 

Kennen Sie den Hauptgrund, warum
viele Kunden die Sportanlage nach kurzer Zeit wieder verlassen?

 

Weil der Partner (Freund,
Freundin, Ehepartner) unzufrieden ist, wenn Ihr Kunde regelmäßig in der Anlage
trainiert und der Partner währenddessen gelangweilt zuhause sitzt.

 

Schaffen Sie Abhilfe:

 

Laden Sie den Partner des Kunden
zum Probetraining ein - und bieten Sie einen deutlich günstigeren
Ehepartner-Tarif (halber Preis) für den Lebensgefährten oder Ehepartner an. So
ist dieser und ihr Kunde gleichzeitig zufrieden, und Sie haben gleich zwei
Fliegen - pardon, zwei Kunden - mit einem Schlag gefangen.  

 

8. Nutzen Sie die Zufriedenheit
des Kunden, um weitere Kunden anzuwerben.

 

Wie soll man Kunden anwerben, aber
kein Geld dafür ausgeben?

 

Das Patentrezept heißt: Kunden
werben Kunden.

 

Anfangs wird der Kunde das noch
ohne „Nachhilfe“ für Sie erledigen. Später müssen Sie nachhelfen. Wie Sie das am
Besten machen:

 

=> Kunden werben Kunden

 

=> Werbung, Mundpropaganda
 

9. Prüfen Sie immer wieder, ob der
Kunde zufrieden ist. Ist er das nicht, stellen Sie den Grund seiner
Unzufriedenheit ab.

 

In Deutschland ist es eine
Volkskrankheit: Der Laden bleibt leer, und der Inhaber weiß nicht warum. Weil
sich in Deutschland kaum jemand beschwert.

 

Sondern nur schlecht über Ihr
Geschäft redet.

 

Deswegen:

 

Fragen Sie Ihre Kunden regelmäßig,
was ihnen gefällt oder nicht gefällt. Wenn Sie eine Club-News oder
Mitgliederzeitschrift haben, sollten Sie diese Umfrageergebnisse abdrucken oder
dem Kunden diese Resultate zweimal jährlich per Post zuschicken - selbst wenn
die Kunden einige Sachen bemängeln. So fühlt sich der Kunde als wichtiges
Mitglied der Anlage (Clubgefühl) und es stärkt sein Vertrauen in die
Anlagen-Leistung. Darüber hinaus erfahren Sie von Mängeln oder Anregungen, die
Sie mit wenig Geld zur Zufriedenheit der Kunden lösen können (z.B. die
Errichtung von Frauenparkplätzen).

 

10. So macht Verkaufen richtig
Spaß

 

- Ihr Kundenpotenzial mit Begeisterung und Leidenschaft
ausbauen

 

- Die Verhaltensweisen und
individuelle Eigenarten Ihrer Kunden verstehen

 

- Mehr Spass im Umgang mit Ihren
Kunden  empfinden .

 

 

Salesnow arbeitet mit vielen Selbstverständlichkeiten,
die nur richtig eingesetzt werden müssen:

 

Þ Ein Professionelle /Interaktives
Verkaufsystem.

 

Þ Führen Sie eine Statistik und
Verkaufsziele.

 

Þ Fitnessabo mit 30-Tage-Testphase
!.

 

Þ besserer After-Sales-Service.
 

 

Þ keine Verkaufsprofis in der
Anlage, sondern Trainer, die auch perfekt verkaufen können.

 

 

 

Der
"Promotion-Tag"Tag der offenen Tür  -
Antonio e
Silva

 

Bioelektrische Impedanzanalyse formedo
Bodyanalyzer
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Für eine
gelungene und erfolgreiche Veranstaltung mit formedo Bioelektrische
Impedanzanalyse

Wenn
Sie für Ihre Anlage den Jahresplan erstellen, müssen Sie natürlich daran denken,
bestimmte Highlights einzubauen, auf die sich der Kunde/das Mitglied freuen
kann. Das ist die „Party“, die Sie in regelmäßigen Abständen für die Mitglieder
organisieren, oder vor allem auch der „Tag der offenen Tür“. Der erste „Tag der
offenen Tür“ schlägt gerade beim ersten Mal ein wie eine Bombe. Aber dann läßt
das Interesse der Gäste immer mehr nach. Schließlich sind es dann nur noch ein
gutes Dutzend Personen, die sich da verlieren, wo sich die Menschenmassen
drängen sollten. Die Investitionen werden höher, der Erfolg von Mal zu Mal
geringer.
Jedes Jahr ein Flop? Das muß nicht sein. Doch viele
Sportanlagen-Betreiber scheinen es auf einen Mißerfolg förmlich anzulegen, wenn
sie sich daran machen, ihren "Promotion-Tag" zu planen und vorzubereiten.


Ich besuche jährlich - nicht als Unternehmensberater, sondern als
"Kunde" - solche Veranstaltungen in fremden Anlagen, um deren Fehler zu
studieren. Pro Jahr sehe ich 15-20 Anlagen am „Tag der offenen Tür“ und kann
immer wieder dieselben eklatanten Fehlplanungen beobachten.

1. Der perfekte
Termin

Die wichtigste Frage: Wann soll ich einen "Promotion-Tag"
veranstalten, wann nicht? Nach unserer Statistik ist der kalte Februar der
geeignete Monat für einen "Promotion-Tag", auch im verregneten Oktober läßt sich
solch eine Großveranstaltung gut ausrichten. Wählen Sie aber auf keinen Fall
eine schöne Jahreszeit; denn Sonnenschein und gutes, warmes Wetter sind ein
sicherer Garant dafür, daß die Anlage leer bleibt. Auch an kirchlichen
Feiertagen sollten Sie einen "Promotion-Tag" nicht veranstalten. Ebenfalls
ungünstig sind Samstage mit verlängerten Geschäftszeiten.

Sie wollen
einen "Promotion-Tag" veranstalten? Aber wann?
Ganz einfach: Eine Woche vor
ihren Mitbewerbern!

Tip
Und wie erfahren ich den Termin? Ganz
einfach: Wenn einer Ihrer eigenen Mitarbeiter bei der konkurrierenden Anlage
anruft und sich nach den Terminen und Veranstaltungen der nächsten Zeit
erkundigt, wird Ihr Konkurrent sofort seinen „Tag der offenen Tür" erwähnen.
Nichts einfacher, als dann den eigenen "Promotion-Tag" eine Woche vorher zu
plazieren. Die ganze Werbung, die Ihr Mitbewerber initiiert hat, kommt dann
letztlich Ihnen zugute; und Ihr Mitbewerber geht leer aus.

Setzen Sie
sich mit der Pressestelle Ihrer Stadt und den Lokalzeitungen in Verbindung, um
sich über parallele Termine zu informieren, die Ihrem "Promotion-Tag" die Show
stehlen. Bei dieser Gelegenheit können Sie die Zeitung auch über Ihren "Tag der
offenen Tür" informieren und ihn als Veranstaltung in städtischen Terminkalender
aufnehmen lassen.

kurz gefaßt:
1. Planen Sie den "Promotion-Tag" für
Februar oder Oktober ein!
2. Fragen Sie den Veranstaltungskalender ihrer
Stadt ab!
3. Kommen Sie der Konkurrenz mit dem Termin zum ToT zuvor!



2. Der Plan zum
"Promotion-Tag"

Der größte Fehler vieler Anlagenbetreiber ist ein
planloser "Promotion-Tag", da muß eine solch große und wichtige Veranstaltung
zwangsläufig in die Hose gehen. Unumgänglich ist ein fester Plan, eine feste
Organisationsstruktur.


3. Das Ziel

Was will ich überhaupt
mit dem "Promotion-Tag" erreichen? Das ist der erste Gedanke, den ich mir machen
muß, wenn ich den Tag der offenen Tür plane. Denn entsprechend den Zielen muß
ich auch das Programm zusammenstellen.

Die Ziele werden in der Regel
sein:
1. neue Kunden zu gewinnen,
2. Steigerung des Bekanntheitsgrades
auf viele Monate hinaus, und nicht nur für ein Wochenende,
3. Gewinnung
neuer Kooperationspartner

4. Die Planung

Neun Wochen vor Beginn der Veranstaltung
sollten Sie alle Mitarbeiter zu einer Besprechung zusammenrufen, und

¾ den
Dienstplan durchsprechen,

¾ das Verkaufssystem planen,
¾ das
Veranstaltungsprogramm festlegen,

¾ eine Checkliste ausarbeiten.


5. Der Test am
"Promotion-Tag"

Sie wollen am "Promotion-Tag" langfristig Kunden
gewinnen? Nichts leichter als das: Bieten Sie am Tag der offenen Tür eine
Sonderkarte zu Sonderkonditionen an. Diese sollte Fitness, Gymnastik, Sauna und
fünfmaliges Solarium beinhalten und dem Kunden die Möglichkeit geben, die Anlage
auszuprobieren. Die Test-Karte gilt - wie alle anderen Karten - ein Jahr lang,
gewährt dem Kunden aber ausnahmsweise ein 30-tägiges Rücktrittsrecht. Rechnen
Sie dem Kunden vor, was er spart, wenn er jetzt zugreift; nach meinen
Erfahrungen treten nur zwei Prozent aller Kunden tatsächlich von diesem
Test-Ticket zurück.

Ist der "Promotion-Tag"erfolgreich abgeschlossen,
sollte eine Meldung an die Presse weitergeben werden: "Wegen der großen Resonanz
wird das Sonder-Test-Angebot zum "Promotion-Tag" um zwei Wochen verlängert."


6. Der Verkäufer

Besonders zum "Promotion-Tag" verpflichten die Anlagenbetreiber
anlagenfremde Verkäufer, die soviel Verträge abschließen sollen wie möglich.
Bereits zum Punkt => Das Personal habe ich Ihnen gesagt, was ich von
professionellen Verkäufern halte, nämlich gar nichts.

Aber auch Ihre
Trainer dürfen nicht wie Versicherungsvertreter - mit weißem Kragen, Schlips und
Anzug - auftreten; das schreckt den Kunden ebenso ab wie ein Schreibbrett, das
der Mitarbeiter in der Hand hält. Ein solches Auftreten Ihres Mitarbeiters macht
den Eindruck, als habe er bereits fertige Verträge in der Hand, die jetzt
unterschrieben werden müßten. Im günstigsten Fall glaubt der Kunde, der
Verkäufer verberge etwas.

So ist es richtig:
Die Hände und der
Oberkörper müssen frei zu sehen sein. Die Dienstkleidung des Trainers ist ein
Sportanzug, angebracht sind also lockere Sportbekleidung, ein Sweatshirt mit
einen lustig-lockeren Aufdruck ("Kann ich Ihnen helfen? - Fragen Sie mich" und
ein Smiley-Aufdruck wirken wahre Wunder).

Mehr als zehn Verkaufsberater
pro Anlage/Veranstaltung sollten nicht eingesetzt werden, das würde zu unnötigem
Chaos führen.

Von Verkaufsprofis, die Sie für viel Geld einstellen, rate
ich - wie bereits erwähnt - dringend ab. Wenn Ihre Trainer die empfohlenen
Verkaufs-Seminare besucht haben, reicht dies absolut aus. Vor allem denken die
eigenen Mitarbeiter eher an den Nutzen der Anlage als Betriebsfremde, die nur
ihre Provisionen im Auge haben.

kurz gefaßt:
1. Planen Sie ihren
"Promotion-Tag" sorgfältig und langfristig!
2. Legen Sie bereits bei der
Planung die Ziele des "Promotion-Tag" fest!
3. Bieten Sie eine Testkarte am
"Promotion-Tag" an!
4. Verzichten Sie auf professionelle Verkäufer!

7. Der Empfang am ToT

Der Empfang ist die Visitenkarte der Anlage: Man darf den Kunden
nicht bereits an der Tür "überfallen", sonst fühlt er sich unter Druck gesetzt.
Lassen Sie ihn erst in die Anlage kommen. Dort sollte man den Interessenten
freundlich begrüßen und ihm dann das ganze Sportcenter zeigen. Letzte Station
ist der Fitness-Raum: Hier stehen dann (reservierte) Tische bereit, an denen
eine Verkaufsberatung erfolgt.

8. Das Aktionsprogramm

Schenken Sie dem Aktionsprogramm, daß Sie für diesen Tag vorbereiten, besondere Aufmerksamkeit.
Was Sie auf keinen Fall anbieten dürfen, sind Aerobic-Show und
(Rückentraining-)Seminare. Seminaren fehlt Aktion, denn wer besucht schon an
einen "Tag der offenen Tür" einen langweiligen Vortrag. Und die professionelle
Aerobic-Show junger Sportler mit perfektem Körper und abgezirkelten, trainierten
Bewegungen erzeugt beim Kunden Frust ("Das schaffe ich doch nie?").

Eine
Hypnose-Show hingegen schlägt ein wie eine Bombe, das zieht die Kunden und
Besucher an wie ein Magnet. Diese Show muß in einem geeigneten Raum mit der
entsprechenden Atmosphäre stattfinden und professionell ausgestaltet sein. Wir
haben bei einer solchen Gelegenheit 3.000 zusätzliche Besucher festgestellt, die
alleine wegen der Hypnose-Show gekommen sind.

Auch ein Model-Wettbewerb
kommt beim Publikum jeden Alters gut an. Modeling liegt im Trend. Hier kann man
mit einem professionellen Fotografen zusammenarbeiten, eine Model-Agentur läßt
sich als Kooperationspartner oder Sponsor gewinnen.


Viel Anklang
findet eine afrikanische Tanzshow: Tanz, heiße Rhythmen bringen das Blut in
Bewegung und Aktion in den "Promotion-Tag".

Schließlich können Sie auch
noch die Kooperationspartner dazu gewinnen, Info-Stände - vielleicht mit einem
schnittigen Auto oder einem Motorrad garniert - Ihrer Kooperationspartner
auszustellen.

9. Die gute Tat

Warum nicht das Angenehme (für
den Kunden) mit dem Nützlichen verbinden? Spenden Sie der Kinder-Abteilung eines
benachbarten Krankenhauses eine Mark für jede Person, der an diesem Tag die
Sportanlage am "Promotion-Tag" betritt. Nehmen Sie Kontakt zur zuständigen
Oberschwester auf, nicht zur Verwaltung - sonst müssen Sie Jahre auf eine
Zustimmung warten. Vereinbaren Sie vorher und hinterher Pressetermine mit
Lokalzeitungen und Lokalradio.

10. Die Macht der Presse

Laden Sie die Medien zum
"Promotion-Tag" ein. Die zuständigen Redakteure der Tageszeitungen sollten Sie
persönlich anschreiben und von ihnen eine telefonische Bestätigung einholen, ob
sie diesen Termin besetzen. Jedem Pressevertreter, der zum "Promotion-Tag"
kommt, wird eine VIP-Karte - ein Monat lang kostenloses Training in Ihrer Anlage
- ausgehändigt.

Die Redaktionen der Lokalradios sollten nicht
angeschrieben, sondern angefaxt werden. So können Sie mit Ihrem "Promotion-Tag"
in den Veranstaltungskalender aufgenommen werden, der hier täglich verlesen
wird. Sie sollten auch fragen, ob das Lokalradio - wegen der Spende an das
Krankenhaus - an einem Interview interessiert wäre. Eventuell läßt
sich
sogar eine weitergehende enge Kooperation mit dem Radio erreichen.
Geben Sie
Zeitungs-Anzeigen nur in kostenlosen Anzeigenblättern auf.

kurz gefaßt:

1. Empfangen Sie den Kunden richtig!
2. Bieten Sie ein
nicht-alltägliches Aktionsprogramm!
3. Spenden Sie den Gewinn des
"Promotion-Tag" zu einem wohltätigen Zweck!
4. Machen Sie die Spende über
Presse und Rundfunk bekann

 

 

Provisionen für Fitness-Trainer - Überflüssige
Personalkosten oder wichtiger Faktor zum Erfolg?

Was ist eigentlich das Produkt, das
in der Fitnessbranche verkauft wird? Der Zugang zu bestimmten Trainingsgeräten?
Viele Anbieter im Discount-Bereich konzentrieren sich durchaus mit Erfolg auf
diesen Punkt. Oder ist es die sachkundige Anleitung durch kompetente Trainer?
Die Anbieter im mittleren und hohen Preissegment betonen in einem
Verkaufsgespräch oft ebenso erfolgreich diesen Aspekt. Die eigentlichen
Produkte, die in der Fitnessbranche verkauft werden, sind Freude bzw.
Freizeitgestaltung, Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu anderen Menschen. Dass
man keines dieser Produkte anfassen kann, macht es weder für den Käufer noch für
den Verkäufer leichter. Hinzu kommt, dass zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses
sogar nur die Verheißung auf die Erfüllung dieser Kundenwünsche verkauft werden
kann. Um einen Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten, müssen diese
Wünsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich über die gesamte
Zeit seiner Mitgliedschaft, im Idealfall also über einen unbegrenzten Zeitraum
verkauft werden. In wie weit dies gelingt, schlägt sich in der Kündigungsrate
und schließlich im kommerziellen Erfolg eines Studios nieder. Es ist heute
mitunter schwer, einen neuen Kunden ins Studio zu locken. Häufig sind dazu
aufwendige und teure Marketingmaßnahmen notwendig. Ob eine Marketingmaßnahme
Erfolg hat oder nicht, lässt sich oft genug vorher nicht einmal wirklich
abschätzen. Sicher sind allein die Kosten. Umso wichtiger ist es, seine Kunden
zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und
Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt
werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass sich jeder Trainer auch als
Verkäufer einer Dienstleistung versteht. In einigen größeren Anlagen wurde
früher auf speziell geschulte Verkäufer gesetzt, die für den Abschluss eines
neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den
eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss im Sinne der
Kundenbindung heute als überholt angesehen werden. Jeder Trainer verkauft
ständig seine Dienstleistungen auf der Trainingsfläche. Kundenbindung ist keine
Selbstverständlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich
kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer neben fachlicher Kompetenz auch das
Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu müssen.
Soweit die Theorie. Wie sieht es nun in der Praxis aus? Was kann konkret getan
werden, um die Gäste auf lange Sicht bei der Stange zu halten?
Selbstverständlich liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Studios nicht
ausschließlich in den Händen der Trainer. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss
auf die langfristige Kundenbindung. Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides
Personalmanagement durch die Geschäftsführung im Allgemeinen völlig ungeeignet
ist, um den Gästen die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nämlich Freude,
Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach
einem heißen Einlauf durch den Chef, die Tür hinter sich schließen und sich mit
einem freundlichen Lächeln den Gästen zuwenden? Die Erfahrung zeigt, dass
Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Trainer wechselten und
die Gäste ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Die
Sensibilität der Gäste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht
unterschätzt werden. Wer will seine Freizeit schon unter einer Horde
gelangweilter Löwen oder gereizter Paviane verbringen? Harmonie unter den
Mitarbeitern wirkt sich auch auf deren Verhältnis zu den Gästen aus.
Grundsätzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als
Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge
rechtzeitig erkennen? Wenn eine Kunde kündigt, ist es längst zu spät. Wenn der
Umsatz stagniert, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen. Wie kann man
Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern
bestenfalls indirekt über die Umsatzentwicklung? Oft werden Trainern Provisionen
für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel,
um das Bewusstsein zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des
Studios verknüpft ist. Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf
die Kundenbindung haben. Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge
gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu
bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue
Gesicht, das sich im Studio zeigt, und vernachlässigen dabei andere Mitglieder,
die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine
Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben - auch nicht die Vertragslaufzeiten!
Prinzipiell könnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer fest zuordnen und
ihn quasi dafür verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kündigt. Zwar
kann man einen Trainer rügen, wenn „sein“ Mitglied kündigt, aber dann ist es ja
schon zu spät. Außerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm
zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer
Trainerin betreut würde? Oder der Trainer ist gerade nicht da, weil er nur
halbtags arbeitet oder Urlaub hat. Ein anderer Trainer hat wenig Interesse an
diesem Mitglied, schließlich ist er ja nicht für dieses Mitglied verantwortlich
und hat mit „seinen Schützlingen“ schon „genug zu tun“. Das führt zu einer
Burgmentalität, die dem Service insgesamt schadet. Wie aber kann man das
Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und
außerdem muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.
Willkür oder Ungerechtigkeit durch die Geschäftsführung führt mit hoher
Wahrscheinlichkeit zu Missstimmungen unter den Mitarbeitern und ist damit der
Kundenbindung nicht dienlich. In der Industrie sind Qualitätskennzahlen Alltag.
Kein Zulieferer in der Automobilindustrie wird seine Produkte verkaufen können,
ohne bestimmte Qualitätskennzahlen nachzuweisen. Wie aber bekommt man solche
Messwerte im Dienstleistungssektor, ohne dass sich die Mitarbeiter überwacht
oder gegängelt fühlen? Ist das überhaupt möglich, ohne das Betriebsklima zu
vergiften? Geht das im Fitnessbereich überhaupt mit vertretbarem Aufwand?
Tatsächlich ist dies heute mit geeigneten Methoden und Hilfsmitteln zum Vorteil
aller Beteiligten, der Trainer, der Geschäftsführung und nicht zuletzt auch der
Gäste, möglich, ohne dass dabei unverhältnismäßiger Aufwand entstünde. Diese
Probleme können speziell für die Fitnessbranche entwickelte
Trainings-Organisationssysteme, wie z.B. das Gymnion-System, lösen. Das
Gymnion-System dient dabei nicht nur dazu, die Gäste mit Trainingsplänen zu
versorgen, sondern steuert auch die bedarfsgerechte Betreuung der Gäste durch
die Trainer. Erreicht z.B. ein Gast ein Trainingsziel, so wird er über seinen
Trainingsplan aufgefordert, sich an einen Trainer zu wenden. Der Trainer
überprüft den Erfolg, korrigiert bei Bedarf die Übungsausführung und trägt die
neuen Übungsparameter direkt auf dem Trainingsplan des Gastes ein. Dabei ist
keine zusätzliche Elektronik an den Trainingsgeräten erforderlich. Auch müssen
in dieser Situation weder die Trainer noch die Gäste einen Computer bedienen
oder die Trainingsfläche verlassen. Wenn der Gast sein Training beendet hat,
wird der Trainingsplan optisch ausgewertet. Das geschieht so, als würde man mit
einem Fotokopierer eine Kopie des Trainingsplanes anfertigen. Das kann von den
Gästen ohne Weiteres selbst erledigt werden. Durch die optische Auswertung des
Trainingsplans erkennt das Gymnion-System zum einen welche neuen Parameter ein
Trainer für eine Übung in den Plan des Gastes eingetragen hat. Zum anderen
erhält das Gymnion-System auch Aufschluss darüber, welcher Trainer welchen Gast
betreut hat. Diese Information fällt quasi ganz nebenbei an, ohne dass dazu
zusätzlicher Personalaufwand erforderlich wäre. Das Gymnion-System
(http://www.gymnion.de) ermittelt auf diesem Wege zunächst die Betreuungsrate
des Studios insgesamt. Dieser Wert gibt Auskunft darüber, in welchem Maße Gäste,
die über ihren Trainingsplan aufgefordert werden, sich an einen Trainer zu
wenden, auch tatsächlich betreut werden. Wenn z.B. 100 Gäste in einem Monat
aufgefordert werden, sich an einen Trainer zu wenden und 90 Gäste dieser
Aufforderung nachkommen und tatsächlich von einem Trainer betreut werden,
entspricht das einer Betreuungsrate von 90% und ist ein Indikator für eine gute
Servicequalität auf der Trainingsfläche (Kündigungsquote senken. Kundenbindung
erhöhen). Aber das Gymnion-System kann noch mehr: Es hält auch nach, welcher
Trainer welchen Gast betreut hat. Daraus lässt sich auch der Anteil eines
Trainers an der in einem Studio insgesamt geleisteten Betreuungsarbeit
ermitteln. Auf der Basis dieses Wertes kann anschließend eine Provision für die
Betreuung an die einzelnen Trainer ausgeschüttet werden. Dazu ein Beispiel:
Innerhalb eines Monats wurde 500-mal ein Gast aufgefordert, sich mit einem
bestimmten konkreten Problem an einen Trainer zu wenden. 400-mal kam daraufhin
ein Kontakt zu einem Trainer zustande. Damit beträgt die Betreuungsrate des
Studios insgesamt 80%. Dabei entfielen 100 Kontakte auf den einen und 300
Kontakte auf den anderen Trainer. Der erste Trainer hat insgesamt einen Anteil
von 25% an der Betreuungsleistung des Studios und der zweite Trainer leistete
die übrigen 75%. Wenn für jeden Monat insgesamt 200 Euro an Provision für
Betreuung der Gäste zusätzlich zu den normalen Gehältern ausgelobt werden,
erhält der erste Trainer davon 50 Euro und der zweite den Löwenanteil von 150
Euro. Insgesamt sind diese 200 Euro im Monat extrem gut angelegt! Das Wichtige
dabei ist, dass dies ohne zusätzlichen Personalaufwand quasi nebenbei geschieht.
Darüber hinaus ziehen alle Beteiligten daraus einen Vorteil: Das Studio erreicht
durch einen verbesserten Service eine höhere Kundenbindung, die Trainer erhalten
eine leistungsorientierte Provision und die Gäste profitieren natürlich von dem
besseren Service selbst. Dabei ist der verbesserte Service gegenüber den Gästen
diskret und unaufdringlich, weil die Initiative im Regelfall von den Gästen
selbst ausgeht. Schließlich werden sie über ihren Trainingsplan dazu
aufgefordert. Die Trainer ihrerseits müssen nicht ständig den ersten Schritt
tun, selbst auf die Gefahr hin, dass ein Gast zu einem bestimmten Zeitpunkt gar
nicht betreut werden möchte. Was aber, wenn bereits Provisionen für den
Abschluss neuer Verträge gezahlt werden? Noch mehr Kosten durch weitere
Provision? In diesem Fall lässt sich das Vorgehen leicht abändern: Der Trainer,
der den Vertrag mit dem neuen Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil
der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf
eingezahlt, der zum Monatsende abhängig von ihrer Betreuungsleistung auf alle
Trainer verteilt wird. Dazu ein Beispiel: In dem Studio mit den beiden Trainern
wurden in dem betreffenden Monat 10 neue Verträge geschlossen. Für jeden Vertrag
wird dem abschließenden Trainer 10 Euro direkt gut geschrieben und weitere 20
Euro in den gemeinsamen Betreuungstopf eingezahlt. Am Monatsende befinden sich
also 200 Euro im Topf, die wie in dem Beispiel weiter oben an die Trainer
ausgeschüttet werden. Auf diese Weise wird sowohl der Abschluss neuer Verträge
als auch die Servicequalität auf der Trainingsfläche belohnt. Der Vorteil bei
diesem Vorgehen ist, dass er in Bezug auf die Provisionsausgaben kostenneutral
umgesetzt werden kann, falls bereits Provisionen für neue Verträge gezahlt
werden. Für einen neuen Abschluss wird nur noch ein Teil der Provision direkt an
den beteiligten Trainer ausgezahlt, z.B. 10 Euro. Der Rest von z.B. 20 Euro
kommt in einen Topf. Zum Monatsende wird der Topf dann an die Trainer verteilt,
und zwar abhängig von ihrer Serviceleistung im Trainingsbereich. Erfolg als
Trainer durch neue Konzepte auf der Trainingsfläche Wenn in einer Fitnessanlage
Mitglieder kündigen, schaut die Geschäftsführung schnell auf die Trainer. Haben
Sie sich auch schon einmal von Ihrem Chef die Frage stellen lassen müssen:
„Warum hat denn Frau X gekündigt?“ Und Sie wussten aus dem Stand keine Antwort
darauf? Hatten Sie nicht kürzlich erst mit Frau X gesprochen: „Na, Siegrid,
kommst du klar? Wenn du einen neuen Trainingsplan brauchst, sagst du mir
Bescheid, ja?“ Und Frau X hat damals doch dankbar gelächelt, oder? Davon, dass
ihr das Training keine Freude mehr macht, oder sie einen neuen Trainingsplan
braucht, hat Sie nichts gesagt. In der Praxis zeigt sich, dass sich eben nicht
alle Mitglieder selbst an die Trainer wenden und nach neuen Übungen oder einem
neuen Trainingsplan fragen. Zu denken „Na, wenn sie nicht fragen, sind sie
selbst schuld…“ hilft nicht weiter. In einer Freizeitanlage, die auf Qualität
und Service setzt, muss die Initiative vom Trainer ausgehen. Der Trainer hat
auch die Funktion eines Animateurs. Es fällt in seinen Verantwortungsbereich,
dass der Gast langfristig die Freude am Training behält und Kunde der Anlage
bleibt. Ein gewisses Maß an Kündigungen in einer Anlage ist normal. Wenn jedoch
die Anzahl der Kündigungen zunimmt, wird im Regelfall mehr Geld in das Marketing
investiert. Oft werden dann teure Werbekampagnen gestartet. Falls die Werbung
etwas bringt, kommen neue Mitglieder ins Studio. Die letzten Jahre haben jedoch
gezeigt, dass es immer schwieriger wird, neue Kunden durch Werbung zu locken. In
einer Anlage, die auf Betreuung und Service setzt, kosten die Neuzugänge die
Trainer viel Arbeitszeit -- Zeit, die für die Betreuung der Bestandskunden
verloren geht. Auch als erfahrener Trainer unterschätzt man all zu leicht, wie
sehr die Gäste sich und die Trainer auf der Trainingfläche beobachten: „Der
kümmert sich schon wieder um diese Neue da drüben. Was ist denn mit mir? Zahle
ich etwa keine Beiträge?“ Diese Unzufriedenheit führt oft genug zu weiteren
Kündigungen. Wenn der Gast die Anlage wechselt, wird er in der neuen Anlage
wieder umworben und ihm gehört die ganze Aufmerksamkeit der Trainer. Das hat zu
regelrechten Trainingsnomaden geführt: Mitglieder, die kurz nach dem Ablauf
ihrer Vertragsbindungszeit kündigen und zum Mitbewerber gehen, wo sie dann
wieder als „neue“ Kunden von den Trainern hofiert werden. Durch mangelhafte
Betreuung der bestehenden Mitglieder kann ein regelrechter Teufelskreis
entstehen: Mitglieder kündigen. Teuere Werbekampagnen werden gestartet. Neue
Mitglieder kommen in das Studio, die die Trainer stark beanspruchen. Die alten
Mitglieder geraten ins Abseits und wandern ab. Neue Marketingkampagnen werden
notwendig. Die Fluktuation steigt und die Zufriedenheit der Kunden sinkt. Ganz
sicher bringt es nichts, wenn man als Trainer von einem Gast zum nächsten hetzt,
nur um jedem einmal kurz „Hallo“ zu sagen. Smalltalk wie „Na, wie war der
Urlaub?“ und „Hast du das Spiel am Samstag in Hamburg gesehen?“ ist ohne Frage
für die persönliche Bindung des Kundenwichtig. Der Gast kann diese Gespräche
aber auch kostenlos über den Gartenzaun hinweg mit dem Nachbarn führen, oder
eben beim Fitness-Discounter mit anderen Gästen. Betreuung in Hinblick auf sein
Training ist das jedoch nicht. Letzten Endes läuft es darauf hinaus, seine
Arbeitskraft als Trainer sinnvoll einzusetzen. Konzepte von vorgestern reichen
heute nicht mehr aus, um den Erfolg einer Anlage und auch den beruflichen Erfolg
als Trainer auf Dauer zu sichern. Das patentierte Gymnion-System (
http://www.gymnion.de ) eröffnet bei der Trainingssteuerung in Fitnessanlagen
und Reha-Einrichtungen völlig neue Möglichkeiten. Gymnion baut konsequent auf
die individuelle Betreuung der Gäste und Patienten durch kompetente Trainerinnen
und Trainer. Nicht ein Computer oder eine Elektronik entscheidet über das
Training, sondern die Trainer. Dabei entlastet Gymnion die Trainer von
Routineaufgaben, so dass mehr Zeit für die persönliche und individuelle
Betreuung der Gäste zur Verfügung steht. Mit Gymnion kann ohne Mehrarbeit für
die Trainer allen Mitgliedern eines Fitnessstudios eine Betreuung angeboten
werden, wie sie sonst nur durch Personal-Trainer erreicht werden könnte. Die
Erfahrung zeigt, dass in einer Anlage, in der Gymnion eingesetzt wird, die
Fluktuationsrate deutlich gesenkt werden kann und gleichzeitig die Zufriedenheit
der Gäste steigt. Gymnion geht ganz neue Wege: Jeder Gast erhält bei jedem
Besuch im Studio einen aktualisierten und auf ihn ganz persönlich angepassten
Trainingsvorschlag. Ähnlich wie ein Privattrainer, der den Gast bei jeder Übung
fragt „Na, war das in Ordnung oder eher etwas zu schwer?“, so berücksichtig
tauch Gymnion die Meinung des Gastes. Zusammen mit den Vorgaben der Trainer
passt Gymnion das Training kontinuierlich an die Fortschritte und Wünsche des
Gastes an. Dabei bestimmt jedoch allein der Trainer, welche Übungen für einen
Gast in Frage kommen, oder welche Trainingsziele für einen Gast sinnvoll sind.
Wie ein guter Trainingsassistent kümmert sich Gymnion um die Details. Wann immer
eine Situation eintritt, in der die Kompetenz eines Trainers benötigt wird,
zieht Gymnion den Trainer hinzu. Das geschieht zum Beispiel, wenn ein Gast bei
einer Übung einbestimmtes Gewicht erreicht hat, das vorher von einem Trainer als
Ziel festgelegt wurde. Anders als bei der oben erwähnten „Betreuung“ durch
Smalltalk kommt die Kompetenz des Trainers zur Geltung und wir dazu genutzt, den
Kunden langfristig an die Anlage zu binden. Für den Gast ist das Training mit
Gymnion extrem einfach. Dem Trainer ermöglicht Gymnion einfach und ohne
Mehrarbeit die Umsetzung eines Betreuungskonzeptes, das sich sonst nur mit
erheblichem Arbeitsaufwand realisieren ließe. Ohne Mehrarbeit für die Trainer
oder Aufwand für die Trainierenden dokumentiert Gymnion das komplette Training
und verdeutlicht Trainingserfolge durch anschauliche Grafiken. Das geschieht
automatisch, ohne Trainerinnen oder Trainer zu belasten oder den Gast zu
überfordern. Gymnion unterstützt den Trainer bzw. Therapeuten bei der Anamnese
und bei den verschiedensten Fitness-Tests. Eine Bibliothek von 1200 Übungen aus
den Bereichen Fitness und Reha bietet eine enorme Auswahl an
Trainingsmöglichkeiten. Sollten Übungen nicht in der Bibliothek vorhanden sein,
werden diese vom Hersteller ohne Aufpreis ergänzt. Die Übungen können bis ins
Detail an die vorhandenen Trainingsgeräte angepasst werden. Dabei werden neben
Gewichtsteilungen beiGeräten oder Hanteln auch Sitzpositionen oder
Range-Of-Motion-Einstellungen an den Geräten berücksichtigt. Grundsätzlich
können alle Übungen und alle Trainingsgeräte unabhängig vom Hersteller in das
Gymnion-System integriert werden. Gymnion bietet den Gästen eines
Fitness-Studios ein in der Fitness-Branche neues Niveau an Betreuungsqualität.
Ohne Mehraufwand für die Trainer kann dem Gast mit Gymnion ein Maß an Betreuung
auf der Trainingsfläche geboten werden, das sonst den mit ihren fest
angestellten Personal-Trainern vorbehalten war. Gymnion zeichnet sich durch
ausgesprochen niedrige Investitionskosten aus und benötigt weder spezielle
Trainingsgeräte noch aufwändige und teure Elektronik an den Geräten.
Herstellerreferenz: http://www.gymnion.de 

 

_____________________________________________________________________________

 

Die wichtigste
Visitenkarte Ihrer Fitnesscenter. - Autor: Antonio
Silva

 

 

 

Hätten Sie gedacht, daß
das Telefon ist Ihr iswichtigster Verkäufer t? Und gleichzeitig die wichtigste
Visitenkarte Ihrer Anlage? Nach meiner Statistik rufen 70 Prozent aller Kunden
erst einmal an, bevor sie eine Anlage besuchen oder gar einen Vertrag
abschließen. Von diesen Anrufern kommen 30-40 Prozent in die Anlage, um ein
Probetraining oder einen Rundgang durch die Anlage zu vereinbaren. Wenn der
Telefonservice der Anlage schlecht ist, sind es deutlich weniger (20 Prozent),
bei gutem Telefonservice kann diese Quote deutlich verbessert werden.

 

 

Guter Telefon-Service

 

Zum guten Telefonservice
gehört, daß der Kunde nicht 1 Minuten lang durchklingeln muß, bevor ein
Mitarbeiter an das Telefon geht. Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich der
Kollege oder die Kollegin melden, die für den Telefondienst eingeteilt ist. Tip:
Telefonisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kunde und Anlage. Je
geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto leichter fällt es, ihn
zu einem Besuch in die Anlage zu locken. Deshalb: Telefonieren Sie ruhig mal
(als angeblicher Kunde) mit der Anlage ihres Mitbewerbers. Stellen Sie fest, wie
geschickt oder ungeschickt der Konkurrent oder sein Mitarbeiter im Umgang mit
den Kunden ist. Rufen Sie ruhig auch einmal in Ihrer eigenen Anlage als
vermeindlicher Kunde an.

 

Das hat nichts mit
„Hinterherschnüffeln“ zu tun. Sondern erklären Sie dem Mitarbeiter ruhig und
sachlich, welche Fehler er gemacht hat, und was er beim nächsten Mal besser
machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung Ihres
Telefonservice. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu
telefonieren hat. Wer suchet, der findet Verkaufen am Telefon, das ist eine
feine Sache - wenn der Anrufer tatsächlich auch Ihre Telefonnummer kennt.

 

 

Es klingt wie ein Witz:
Viele Vertragsabschlüsse (nicht nur in der Fitness-Branche) scheitern, weil der
Kunde nicht weiß, wo und wie er wen anrufen soll. Deswegen:

 

1. Achten Sie darauf, das
Sie mit einem auffälligen Eintrag im Telefonbuch und in Internet (Google Maps
/meinestadt.de) stehen. Sie können eine besonders große oder eine farbig
unterlegte Anzeige plazieren oder unter einer zweiten Branchen- oder
Namensbezeichnung eine zweite Eintragung schalten. Das kostet zwar mehr, wird
sich aber in kürzester Zeit auszahlen.

 

2. Sehen Sie zu, das Sie
in jeder Woche eine großformatige oder gut plazierte Anzeige im örtlichen
Anzeigenblatt schalten - und zwar mit auffällig gedruckter Telefonnummer.

 

3. Achten Sie darauf, das
bei jeder Werbemaßnahme die Telefonnummer groß und gut erkennbar abgedruckt ist.
Das gilt für Zeitungsanzeigen gleichermaßen wie für Prospekte, Mailings und
Plakate.

 

4. Sorgen Sie auch dafür,
das die Telefonnummer auffällig auf der Außenwerbung Ihrer Sportanlage zu sehen
ist. kurz gefaßt:

 

1. Sorgen Sie für guten
Telefonservice!

 

2. Überprüfen Sie das
Telefonverhalten Ihrer Mitarbeiter!

 

3. Machen Sie Ihre
Telefonnummer bekannt - durch Telefonbuch, Zeitungsanzeigen, Plakate!

 

Der Anruf

 

Wenn der Kunde nun
tatsächlich anruft, kommt es darauf an, wie Sie (oder ihre Mitarbeiter) am
Telefon reagieren.

 

 Vor allem: Lassen Sie den
Anrufer nicht minutenlang durchklingeln, und lassen Sie ihn nicht ständig in der
Warteschleife hängen - so schön die digitale Musik auch sein mag. Melden Sie
sich richtig!

 

Zum Beispiel:
„Joy Fun Park, mein Name ist Antonio e Silva. Wie kann ich Ihnen helfen?“ Tip:
Haben Sie beim Telefonieren schon einmal gelächelt? Nein? Probieren Sie es doch
einfach mal. Ihre Stimme wird gleich viel freundlicher klingen, und das hört
auch der Kunde am anderen Ende der Leitung. Das ist übrigens ein Trick, den
viele Telefon-Marketing-Gesellschaften anwenden.

 

 

Insbesondere dieses „wie kann ich Ihnen helfen“ ist von entscheidender Bedeutung. Denn nun fühlt sich der
Kunde veranlaßt, seine Wünsche zu äußern. Achten Sie einmal darauf: In den
meisten Betrieben und Behörden meldet sich der Mitarbeiter mit „Kann ich Ihnen
helfen?“ - Der Kunde wird dann automatisch versucht sein, „nein“ zu antworten
und aufzulegen; auch wenn er es tatsächlich nicht tut. Wenn Sie es richtig
machen, dann wird der Kunde anfangen zu reden - und genau das wollen Sie ja
erreichen.

 

kurz
gefaßt:

 

 1. Lächeln Sie beim
Telefonieren!

 

2. Melden Sie sich
richtig!

 

Der Kundenwunsch

 

Nicht jeder Kunde, der in
Ihrer Anlage anruft, ist an Fitness interessiert, sondern möchte gerne ,Sauna,
Gymnastik, Pilates oder Selbstverteidigungskurse belegen. Dennoch wird er in den
meisten Anlagen allein für den Fitness-Bereich vorgemerkt. Fragen Sie doch
einfach Ihren Kunden, was er möchte! Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen
des Kunden, wenn Sie ihn zufrieden stellen möchten. Schließlich
setzt ein Restaurant seinen Kunden ja nicht ungefragt einen Teller
Pommes/Currywurst vor, sondern läßt sie nach Speisekarte auswählen.

 

 

Der Köder
 

 

Noch sitzt der Kunde am
entfernten Telefon.Noch hat er keinen Vertrag
unterschrieben. Das tut er allenfalls dann, wenn er Ihre Anlage gesehen hat.
Laden Sie ihn also zum Probetraining ein. Und vor allem: Begehen Sie nicht den
Fehler, daß Sie für ein Probetraining auch noch Geld verlangen. Denn schließlich
haben Sie ja ein vitales Interesse daran, den Kunden in die Anlage zu locken.
Das erste Training sollte deswegen kostenlos sein. Und vor allem: Auch wenn der
Kunde nicht fragt („Ja, wie viel kostet denn das?“) sollten Sie dann von sich
aus darauf hinweisen: „Bei uns kostet das Probetraining nichts!“

 

kurz gefaßt:
 

1. Fragen Sie den Kunden
nach seinen Wünschen!

 

2. Laden Sie den Kunden
zum Probetraining ein!

 

 3. Nehmen
Sie auf keinen Fall Geld für das Probetraining!

 

 

Der Angelhaken für den Kunden
 

Den Kunden haben Sie zwar
eingeladen. Aber Sie können förmlich hören, wie er am anderen Ende der
Telefonleitung nachdenkt, ob er der Einladung folgt. Nehmen Sie ihm diesen
Denkprozeß ab! Machen Sie gleich einen festen Termin aus; und fragen Sie, ob der
Anrufer noch jemanden - Ehefrau oder Freundin - zum kostenlosen Training
mitbringen möchte.

 

Dann hat der Kunde kaum
noch eine Möglichkeit, nein zu sagen - und Sie sind gleich einen Schritt weiter.
Die Telefonnummer Was oft vergessen wird, wenn der Kunde anruft: Seine
Telefonnummer und seine Adresse zu notieren. Was klingt wie ein schlechter Witz,
ist der Grund dafür, warum aus vielen Anrufen kein Vertragsabschluß wird.

 

 

Deswegen: Fragen Sie oder
Ihr Mitarbeiter den Interessenten am Telefon nach seiner Telefonnummer, und zwar
dann, wenn er ein Probetraining bucht. Bucht er keines, dann fragen Sie nach
seiner Adresse - damit Sie ihm Informationen über die Anlage bzw. eine
Präsentationsmappe zuschicken können.

 

Der Grund ist nämlich der:
Kommt dem Kunden aus irgendeinem Grund etwas dazwischen, so daß er den Termin
nicht wahrnehmen kann, schämt er sich deswegen und ruft nicht noch einmal an.
Haben Sie aber seine Telefonnummer und Adresse, können Sie ihn anrufen, um einen
neuen Termin ausmachen zu können. Schicken Sie ihm ansonsten einfach eine
Präsentationsmappe mit Karte zum Gratis-Probetraining. Nach meiner Statistik
wird sich ein hoher Prozentsatz der Interessenten wieder melden und einen neuen
Termin für ein Probetraining vereinbaren. Andere Anlagen, die keine Adresse
notieren, haben den Kunden dagegen für immer verloren.

 

kurz gefaßt:
 

 

1. Laden Sie den Kunden
zum Probetraining ein!

 

2. Notieren Sie Namen,
Telefonnummer und/oder Adresse!

 

3. Wenn der Kunde den
Termin platzen läßt, rufen Sie ihn an oder schreiben Sie ihm!

 

 

4. Schicken Sie dem Kunden
eine Präsentationsmappe!

 

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Fitnesscenter - Der erste Eindruck ist entscheidend.
Autor - Antonio Silva

 

 



Merken Sie etwas? Sie kommen dem Kunden immer näher,
überlassen nichts dem Zufall. Erst war es die Werbung, mit der Sie den Kunden
angesprochen haben. Der Kunde ist auf Sie aufmerksam geworden und hat (mit einem
Telefonanruf) eine erste zarte Annäherung gewagt. Nun steht er tatsächlich in
Ihrer Anlage vor der Rezeption und möchte ernst machen. Jetzt kommt es darauf
an, diesen Kunden zu behalten.

Der Aufwand, einen
Kunden zu gewinnen, ist zehnmal größer als die Mühe, einen Kunden zu
behalten. 

1. Was ist „Die Abschlußquote“ Wenn
Sie viele treue Kunden haben, die ihre Anlage regelmäßig besuchen, dann ist das
gut. Wenn Sie zusätzlich viele neue Kunden anlocken, die sich ihre Anlage einmal
anschauen wollen, dann ist das noch besser. Was aber hilft Ihnen das, wenn die
Kunden dann trotzdem keinen Vertrag abschließen? Dann haben Sie nämlich jede
Werbemark vergebens ausgegeben. Eine Abschlußquote von unter 70 Prozent ist ein
gefährliches Warnzeichen; Sie müssen sofort handeln. Denn sonst ist auf lange
Sicht die Existenz Ihrer Anlage bedroht. Jeder Kunde, der nach einem Rundgang
oder einem Probetraining nicht bei Ihnen abschließt, ist auch für die
Mundpropaganda („hör mal, ich war da neulich in einer ganz tollen Anlage“)
verloren. Es kommt also darauf an, daß Sie Ihren zukünftigen Kunden auf dem
Rundgang von den Qualitäten Ihrer Anlage so überzeugen, daß er sofort (oder
zumindest kurz danach) abschließt. 2. Das Lächeln! Der erste Eindruck ist
entscheidend. Und den ersten Eindruck bekommt der Kunde, wenn er die Anlage
betritt und mit einem freundlichen Lächeln begrüßt wird. Es muß ein
freundliches, warmes und überzeugendes Top-Lächeln sein. Das macht einen ganz
entscheidenden Eindruck beim Kunden. Denn Sie haben nur einmal die Möglichkeit,
den Kunden zum erstenmal zu empfangen. Erklären Sie Ihren Mitarbeitern an Theke
oder Rezeption, wo Sie in der Regel Ihre Gäste empfangen, wie wichtig dieses
freundliche Begrüßungslächeln ist. 3. Die Ankunft des Kunden Der Kunde hat
gerade Ihre Anlage betreten, steht vor der Rezeption und wartet darauf,
angesprochen zu werden. Völlig falsch ist das, was in vielen Anlagen geschieht:
Die Mitarbeiterin (und in der Regel betreuen immer Kolleginnen die Rezeption)
oder der Mitarbeiter an der Rezeption schaut den Kunden mit großen Augen an und
wartet, bis dieser seine Wünsche äußert. Noch schlimmer: Die Mitarbeiterin
lackiert die Fingernägel oder führt Privat handy-gespräche. Am schlimmsten: Der
Rezeptions-Mitarbeiter ißt gerade genüßlich sein Mittagessen, während der Kunde
vor der Rezeption steht und auf eine Ansprache wartet. Weisen Sie deshalb Ihre
Mitarbeiter an: Gegessen wird nur in den Räumen des Personals oder - wenn diese
nicht vorhanden sind - an der Restauration. Gegessen werden soll auch nur zu
bestimmten, festgelegten Zeiten. Auf jeden Fall nicht vor den Augen des Kunden!
Es gibt nur eine Entschuldigung, den Kunden nicht sofort anzusprechen, wenn der
vor der Rezeption steht: Entweder sie telefoniert gerade mit einem anderen
Kunden, der telefonisch ein Probetraining vereinbaren will. Dann aber sollte die
Mitarbeiterin oder der betreffende Mitarbeiter Augenkontakt suchen und den
Kunden vor der Rezeption durch Gesten um ein wenig Geduld bitten. Dafür wird der
Kunde Verständnis haben - nicht aber dafür, wenn sich die Ansprechpartnerin die
Finger lackiert. Es gibt vier einfache Grundregeln, wie der Kunde richtig
begrüßt wird: 1. Lächeln! 2. Augenkontakt! 3. Sie ergreifen die Initiative und
reden zuerst! 4. Handschlag (fest und herzlich)! 4. Die Schwellenangst Wie
überwinde ich (oder mein Mitarbeiter) die Schwellenangst des Kunden? Denn machen
wir uns nichts vor: Die meisten Kunden haben beim Besuch einer neuen Anlage eine
Hemmschwelle, die sie erst überwinden müssen. Wir - als Anlagenbetreiber oder
als Mitarbeiter - müssen ihnen dabei helfen. Wichtig ist, daß der Mitarbeiter/
die Mitarbeiterin den Kunden anlächelt, anschaut und sich dann erst einmal
vorstellt: „Guten Tag, Willkommen, ich bin Jochen, was kann ich für Dich tun?“
Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin sollte sich unbedingt mit Vornamen
vorstellen. Das macht die ganze Prozedur persönlicher und erleichtert den Zugang
zum Kunden. Schließlich wollen Sie ja in Ihrer Anlage das Klima eines Sportclubs
herstellen und nicht das eines Wirtschaftsbetriebes ( - auch wenn Ihr Studio
genau das sein soll). Die erste Frage des Mitarbeiters am Empfang sollte lauten:
„Woran haben Sie Interesse?“ Warum gehe ich so vor? Das hat zwei Gründe:

 

 


1. Der Kunde fängt an zu reden, und damit wird es dem
Verkäufer leichter, ihn zu überzeugen. Besuchen Sie einmal ein Verkaufs-Seminar.
Dort heißt die goldene Regel: Wenn der Kunde redet, ‘verkauft er sich selbst’;
das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er unbedingt den Vertrag
abschließen möchte. Ab und zu können Sie ihm dann Stichworte liefern, damit das
Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung geht, und Sie mehr über die
Wünsche des Kunden erfahren.

 


2. Wenn der Kunde seine Wünsche äußern kann, dann wird
er nicht in eine Abteilung Ihrer Anlage geschickt, die überhaupt nicht seinen
Bedürfnissen und Wünschen
entspricht.

 

Fitnesscenter - Das Image in der Öffentlichkeit - Autor: Antonio Silva

 

Bevor ich mich mit meiner
Kundenwerbung in die Öffentlichkeit begebe, muß ich wissen, was diese
Öffentlichkeit von mir hält. Vielleicht hat sie ein ganz falsches Bild von mir.
Dann muß ich dieses durch Werbung korrigieren. Vielleicht muß ich auch mein
Anlagenkonzept ändern, weil ich
den Geschmack meiner Zielgruppe (nicht mehr)
treffe.

Auch diese Fragen muß ich mir stellen:
* Spreche ich
tatsächlich die Kunden an, die ich mit der Ausrichtung meiner Sportanlage
erreichen will?
* Welches Image hat meine Fitnesscenter?
* Hat sie
überhaupt ein Image?
* Kennt man mich und meine Fitnesscenter?
* Kennt
man mein „Homepage“

Um all diese Fragen zu beantworten und gleichzeitig
die Sportanlage vor Ort bekannter zu machen, genügt ein einfacher Trick:
An
einem Wochenende, an dem die Fußgängerzone Ihres Haupteinzugsgebietes besonders
gut besucht ist ("Langer Samstag", Schlußverkauf, Sonderaktionen), schicken Sie
Mitarbeiter Ihrer Anlage dorthin und lassen eine gut vorbereitete Umfrage
durchführen. Jedem Befragten übergeben Ihre Mitarbeiter im Anschluß an die
Befragung eine Tageskarte oder eine Einladung zum Probetraining - als Dank für
die Mühe - in die Hand. Dadurch wird die Anlage populärer, Sie erhalten eine
genaue Marktübersicht - und gewinnen jede Menge neuer Kunden hinzu.
Was
meinen Sie, wie schnell sich diese ungewöhnliche Aktion herumspricht. Und wenn
Sie viermal im Jahr eine solche Umfrage starten, haben Sie die Konkurrenten
schnell überrundet - bis diese selbst auf die Idee kommen.

kurz gefaßt:

1. Starten Sie eine Umfrage, um Ihr Image in der Öffentlichkeit zu
überprüfen!
2. Schenken Sie jedem Befragten eine Karte für das Probetraining
o.ä.!


Der Kontakt zur Presse

Wichtig ist ein guter Kontakt
zur örtlichen Presse und zum lokalen Radio: Mit PR-Berichten, die gerade in der
nachrichtenarmen Zeit (Saure-Gurken-Zeit) geschickt plaziert werden, läßt sich
ein erheblicher Werbeeffekt erreichen. Denn redaktionelle PR-Berichte werden
gelesen, Werbung wird oft überlesen. Insbesondere Spendenaktionen (für das
Tierheim, die Kinderklinik) kommen beim Leser der Tageszeitung oder beim
Radiohörer immer gut an. Auch wenn Sie große Sportveranstaltungen unterstützen,
sorgt dies für ein positives Bild Ihrer Anlage und auch für ein gutes Image bei
den Sportreportern. Beispiele sind Triathlon und Volkslauf. Achten Sie aber
darauf:

Der Bericht muß auch für den Redakteur und natürlich die
Öffentlichkeit interessant sein. Denn sonst landet er schnell in der Rundablage
(Papierkorb). Und die folgenden Berichte natürlich auch.

Vor allem:

Überschütten Sie die Redaktionen nicht alle zwei Tage mit Berichten, sondern
nur dann, wenn Sie wirklich etwas zu sagen haben. Ihre Berichte müssen also
Nachrichtenwert haben.

Etwas häufiger können Sie auf die Anzeigenblätter
zutreten, die an die Haushalte verteilt werden. Denn die haben meistens zu wenig
Nachrichtenstoff und sind in der Regel immer froh über ein paar Zeilen.


Günstig sind Kontakte zu Schulen (Gymnasium), zum örtlichen
Kirchenblatt, zu Schülerzeitungen etc., da diese eine insgesamt sehr große
Leserschaft haben und vor allem für finanzielle Unterstützung (Anzeigen) immer
sehr dankbar sind.

Tip:
Warum sollte der Journalist/Redakteur der
lokalen Tageszeitung nicht die Möglichkeit erhalten, kostenlos in der
Sportanlage zu trainieren (und sich von der Qualität des Trainings zu
überzeugen; Stichwort Presserabatt).

Es lohnt sich, wenn Sie einen feste
Pressesprecher in Ihrer Sportanlage haben. Das könnte zum Beispiel ein freier
Mitarbeiter einer Zeitung sein, der Ihnen regelmäßig Pressemeldungen formuliert
(und dafür vielleicht gratis in der Anlage trainieren darf). Freie Mitarbeiter
werden meist schlecht bezahlt und sind für solche Abmachungen sehr dankbar - und
Sie kostet es nicht viel. Darüber hinaus hat ein fester Pressesprecher schnell
einen guten Kontakt zu den Redakteuren - man kennt sich halt. Nebenbei könnte er
Ihnen auch bei der Produktion einer Club-News (oder Kundenzeitschrift) helfe

 

 

Fitnessclub: Neukundengewinnung durch gezielte Mundpropaganda.

 

Autor: Antonio Silva

 

Kennen Sie das nicht auch: Ein
Bekannter war im Urlaub, und erzählt Ihnen mindestens fünfmal am Tag, wie
hervorragend der Strand, das Hotel und das Essen war. Ihrem neuen Kunden geht es
ganz genauso: In den ersten Monaten wird er jedem erzählen, wie toll Ihre Anlage
ist. Mundpropaganda ist die preiswerteste Werbung, die Sie einsetzen (und
verstärken) können. Sie hat nur einziger Nachteil: Sie ist nicht zu steuern

 

Nach 2 Monaten - dies belegt die
Statistik - lässt die Bereitschaft des Kunden nach, für Ihre Anlage zu werben.
Und nach sechs Monaten müssen Sie ihn schon mit teuren Rabatten locken, damit er
überhaupt noch für Sie wirbt. Das kostet Sie viel Geld, fällt dem Kunden lästig
- und der Gewinn schwindet. Wenn Sie dann noch Pech haben und den Kunden zu sehr
bedrängen, verlieren Sie auch diesen Kunden.

 

Deswegen:

 

Schmieden Sie das Eisen, solange
es noch heiß ist - und geben Sie dem Kunden die Chance, durch Werbung weiterer
Kunden z.B. um seine Aufnahmegebühr herumzukommen.

 

Und vor allem: Lassen Sie das
System nicht einschlafen.

 

So machen Sie es richtig:
 

Übergeben Sie jedem Kunden fünf
Probetraining-Schecks (für 2 Personen) für seine Freunde oder Arbeitskollegen.
Wenn einer dieser Freunde ein Anlagen-Abo abschließt, erhält der Werber 25,- €
Fluggutscheine (http://www.kooperationspark.de) Schicken Sie aber nur fünf
Schecks. Fünf ist eine der magischen Zahlen der Werbung, zudem bekommt der Kunde
das Gefühl, dass die Zahl der Wertschecks begrenzt ist. Er wird die Schecks dann
nur an Freunde weiterreichen, die tatsächlich an Fitness oder Aerobic
interessiert sind.

 

Werbung bunt gemischt

 

Ein weiterer Trick, die Anlage
schnell bekannt zu machen und viele Kunden zu gewinnen:

 

Suchen Sie den Kontakt zu
Taxifahrern und Taxi-unternehmen.

 

Taxifahrer kommen naturgemäß mit
vielen Menschen in Kontakt (40 bis 70 täglich). Jeder Taxifahrer erhält
Mini-Ortspläne mit Fitnesstageskarten für die Anlage, die er an seine Fahrgäste
verteilen kann (Provisionsystem).

 

Warum nicht einmal auf einem Taxi
werben? Taxis sind fahrbare Werbeflächen. Auch Tankstellen (Aktion mit jeder
Autowäsche einer Tageskarte inklusiv) und Apotheken (Aktion Gesundheitstag)
lassen sich hervorragend für solche Aktionen nutzen.

 

Auch Werbung auf Bussen wird von
Kunden gesehen und registriert. So steigern Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer
Anlage, was übrigens auch für neue Kooperationspartner ein interessantes
Argument ist, mit Ihnen zusammen zu Arbeiten

 

Sie als Erster am Markt.

Dann untersuchen
Sie doch einfach Ihre Abschlußquote. Die Abschlußquote wird gemessen an der Zahl
der Kunden, die an einem Rundgang und einem Probetraining in der Fitnessstudio
teilnehmen - verglichen mit der Zahl, die dann tatsächlich einen Vertrag
abschließt. Eine gute Fitnessstudio verzeichnet eine Abschlußquote von 80-85
Prozent. Eine mittelgute Fitnessstudio verzeichnet eine Abschlußquote von 70
Prozent - das reicht langfristig zum Überleben, ist aber alles andere als
befriedigend. Abschlußquoten von unter 70 Prozent sind indiskutabel,
Fitnessstudios mit solchen Abschlußzahlen werden auf lange Sicht nicht überleben
- gewissermaßen ein Tod auf Raten. Wenn Sie also wissen wollen, ob ihre Anlage
zu den Gewinnern in der Branche gehört, führen Sie eine Statistik. Erfassen Sie
alle Kunden, die sich zur Besichtigung oder zum Probetraining anmelden - oder
die auf Gastkarte trainieren. Wenn Sie in der „Gewinnzone“ von 80-85 Prozent
Abschlüssen liegen - gut. Wenn nicht, sollten Sie sich schnell etwas einfallen
lassen und die folgenden Seiten besonders aufmerksam lesen.  Salesnow.de
arbeitet mit vielen Selbstverständlichkeiten, die nur richtig eingesetzt werden
müssen:


Þ freundliche und Kompetent Berater,
Þ besserer Service,

Þ keine Verkaufsprofis in der Anlage, sondern Trainer, die auch perfekt
verkaufen können. 

Das Personal Gutes Personal ist eine der
entscheidenden Voraussetzungen für eine erfolgreiche Fitnessstudio. Freundliche,
hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter führen zu einem besseren Service und
einer engeren Kundenbindung - an das Personal und selbstverständlich an die
Fitnessstudio. Wenn ich bei einem Seminar oder einer Beratung davon abrate,
professionelle Verkäufer zu beschäftigen, stutzen viele Fitnessstudio betreiber.
Sie denken, wenn sie einen Stab professioneller Verkäufer einsetzen, dann wird
sich auch gleichzeitig der Gewinn in der Fitnessstudio steigern. 

Das
ist ein Trugschluß!  Denn der Kunde merkt bei einem Verkäufer, der nichts kann
außer verkaufen, das er es nicht mit einem Sportprofi, sondern mit einem
Verkaufsprofi zu tun hat. „Der will mir nur etwas andrehen, was ich nicht
brauchen kann und was ich auch gar nicht haben will,“ denkt er. Und dabei hat
der Kunde sogar recht. Denn Verkäufer werden eingestellt, um zu verkaufen. Und
oft verkaufen sie nur, um sich ihre Provision zu verdienen.  Kennen Sie die
Szene, wenn ein Verkäufer mit Schlips und Anzug aus seinem Büro rast, um sich
auf den nähernden Kunden zu stürzen (und um sich seine Provision zu verdienen)?
Der Kunde oder Interessent ist nicht blöd und merkt schnell, was der Verkäufer
im Sinne hat. 

Der Trainer dagegen steht im täglichen Kontakt mit dem
Kunden und wird als fachlich versierter Berater, sogar als Fachmann anerkannt,
dem das sportliche Wohl und die Gesundheit des Kunden am Herzen liegt. Der Kunde
vertraut ihm. Denn er kennt den Trainer oft schon vom Training.  Vor allem:  Der
Trainer kennt die Möglichkeiten „seiner“ Fitnessstudio in- und auswendig. Warum
machen Sie dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?! für den Fitness-Bereich  •
denn der Kunde soll nicht nur Tranieren, sondern auch viel Geld in der Anlage
ausgeben - und zwar ohne es zu merken.
Solarium,Eiweiß-Abo,Massageliege-Abo,Vibrationstraining-Abo. Dann sorgen nämlich
auch die Trainer für volle Kassen in Ihrer Anlage. für Ihre Gymnastik-Trainer  •
denn mit Gymnastik machen Sie auch die Kasse Ihrer Fitnessstudio topfit. Der
Trainer als Berater, Freund - und vor allem als Verkaufsförderer der Produkte in
Ihrer Theke. Nach jede Gymnastik stunde IMMER ein Theke treff. für das
Thekenpersonal  • hier entspannt der Kunde von anstrengenden Sport. Hier trinkt
und ißt er in netter Gesellschaft - und ist auch bereit, mehr Geld auszugeben,
als er eigentlich wollte. (Theke Mitarbeiter Provisionen System mit Tages und
Monats Ziele) für die Mitarbeiter an der Rezeption  • denn der Kunde soll sein
Geld nicht woanders ausgeben, sondern in Ihrer Anlage. An der Rezeption kann der
Kunde individuell angesprochen und auf aktuelle Angebote aufmerksam gemacht
werden. Aus ihrem Trainer (und den übrigen Mitarbeitern) einen erfahrenen
Verkäufer zu machen, ist ganz einfach und vor allem sehr wirkungsvoll:


 1. Halten Sie regelmäßig - am besten zweimal jährlich, zu Saisonbeginn
(im September) und in der Mitte (Januar) der Saison Verkaufsschulungen
ab.

 2. Halten Sie nicht nur Verkaufsschulungen für Fitness, sondern auch
für Aerobic, Badminton oder Squash, den Thekenbereich und die Rezeption ab.


3. Lassen Sie ihr Personal nicht allein für den direkten Verkauf
schulen, sondern auch für den Verkauf


Þ am Telefon

Þ beim
Rundgang


Þ beim Probetraining Bei zweimaliger Personalschulung pro Jahr
erreichen Sie eine um 30-50 Prozent höhere Abschlußquote bei den Verträgen.


Können Sie sich vorstellen, wie das den Gewinn in die Höhe schnellen
läßt  - ohne das ihre Betriebskosten steigen?! Wollen Sie den Erfolg, brauchen
Sie fest angestellte Trainer. Denn mit einer halbherzigen, halbtägig
eingestellten Kraft können Sie den Erfolg beim Verkauf ganz schnell vergessen.
 Die festangestellten Mitarbeiter müssen ihren Bereich völlig eigenständig
betreuen: Mit einem eigenen kleinen Mitarbeiterstab nicht fest angestellter
Mitarbeiter stellen sie - in Absprache mit Ihnen - selbst die Dienstpläne auf
und organisieren weitgehend eigenständig das Gymnastik-Programm der Anlage. Das
gilt auch für Promotion und Außenwerbung. Suchen Sie deshalb Mitarbeiter aus,
die selbständig denken und handeln können und in der Lage sind, eigene
Entscheidungen zu treffen.  Berufen Sie einmal im Monat ein Treffen mit allen
Mitarbeitern ein, um wichtige Entscheidungen zu besprechen und zu fällen. 


Wichtig ist, daß Sie den Termin zu diesen Mitarbeitertreffen bereits auf
ein halbes Jahr im Voraus festlegen - und nicht erst dann, wenn es brennt oder
wenn Entlassungen und Ärger auf der Tagesordnung stehen.

 kurz gefaßt:


 1. Verzichten Sie auf festangestellte Verkäufer!

2. Schulen Sie
den Trainer zum Verkäufer!

3. Halten Sie zweimal jährlich
Verkaufsschulungen ab!

4. Setzen Sie auf festangestellte Mitarbeiter!


5. Rufen Sie regelmäßig Mitarbeitersitzungen ein!

6.
Verkaufsstatistik, Verkaufsstatistik, Verkaufsstatistik und Verkaufsziel !


Die Fitnessstudio Werbung  Wer nicht wirbt, kann bereits einen festen
Termin mit dem Gerichtsvollzieher ausmachen. Denn die Fitness-Branche ist eine
sehr kurzlebige Branche. Viele Kunden - nach Statistiken, sind es bis zu 40
Prozent - beenden nach einem Jahr den Vertrag. Neben dem Versuch, die alten
Kunden zu halten, sollten mindestens so viele neue Kunden gewonnen werden, wie
der Anlage verloren gehen.  Allerdings: Der Aufwand, einen neuen Kunden zu
gewinnen, ist um ein Vielfaches höher, als Stammkunden zu halten.


Werbung kann entscheidend für den Jahreserfolg sein.  Deswegen: Legen
Sie Ihren Werbe-Etat für das ganze Jahr fest - und nicht nur für die nächsten 14
Tage. Schalten Sie nicht Zeitungsanzeigen, weil das Wetter schön ist oder Sie
mit dem rechten (und nicht mit dem linken) Fuß aufgestanden sind. Sondern
deswegen, weil gerade zu diesem Zeitpunkt die Werbewirkung für Anzeigen
besonders gut ist.

Oder weil Sie etwas gegen sinkende Umsätze tun
müssen. Daher:  1. Planen Sie einen festen Betrag für den Werbe-Etat ein - und
investieren Sie dann, wenn Werbung den größten Erfolg verspricht! Nach unseren
Erfahrungen sind das die Monate Oktober, Januar, Februar, März und April. 2.
Legen Sie einen Etat für Schulung und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter fest,
darüber hinaus für Fitness, Aerobic und Rezeption! 3. Auch Marketing-Maßnahmen
wollen geplant und finanziert sein. Kalkulieren Sie in Ihre Finanzplanung also
auch Geld für Marketing-Maßnahmen ein. 4. Werben Sie auch, um etwas gegen
sinkende Umsätze zu tun - und nicht erst dann, wenn es zu spät ist. 5. Planen
Sie Ihre Werbemaßnahmen langfristig - eine kurzfristig und unter Zeitdruck
gestaltete Anzeige kann in der Regel nur ein Flop werden.

Wenn Sie diese
Punkte beachten, laufen Ihnen die Kosten nicht davon - übrigens ein Grund, warum
viele Anlagen in finanzielle Schwierigkeiten geraten.  Die Fitnessstudio
Zielgruppe  Viele Fitnessstudios haben keine Kunden-Zielgruppe, sondern nehmen
alles, was sie kriegen können. Das bedeutet:  • Sie werben ins Blaue hinein. •
Sie haben ihre Anlage auf die große Masse ausgerichtet, aber keinem gefällt’s so
richtig. Gezielte Spezialisierung ist der Schlüssel zum Erfolg und auch zu einer
sinnvollen Werbung:  Denn so läßt sich ein Kundenkreis vollständig abschöpfen,
den andere Anlagen vielleicht noch nicht entdeckt haben. Außerdem gelingt es
Ihnen dann, mit der Werbung genau die richtige Kundengruppe anzusprechen. Frauen
zum Beispiel sind als interessante und finanzstarke Zielgruppe (immerhin mehr
als die Hälfte unserer Bevölkerung) von vielen Anlagenbetreibern noch nicht
erkannt worden. Wenn Sie sich also auch auf die Frauen ( ab 40) als Zielgruppe
konzentrieren.

 

- Gegen meine Mitbewerber gewinnen

Gelegentlich lässt sich wochenweise eine Aktion „Kunde wirbt Kunde“ durchführen, bei dem bestehende Kundenbeziehungen genutzt werden, um Neukunden zu akquirieren.
Probetrainings werden mit Rabattgutscheinen für Autowäschen, Abos mit
entsprechend höheren Vergünstigungen bei Autopflegecentern angeboten. Es
empfiehlt sich, derartige Aktionen mit einer in der Nähe gelegenen Tankstelle zu
vereinbaren. Bei Autowäsche Kunden Aktionen Gutscheinen sind typischerweise sehr
erfolgreich das ganze Jahr eingesetzt werden

9. Konkurrenzlos durch
Spezialisierung Der Trainer
muss den Kunden durch gezielte Festlegung der Zeitpläne in Kombination mit
bestimmtem Fitnesstraining steuern. Der Kunde erfährt sich dadurch als wichtig
und das Kündigungsrisiko und Kosten werden minimiert. Trainingsplanung und
–Steuerung ist Fitnesstrainer Verantwortung gebiet, nutzen sie check ins für
Mehrkosten Steuerung. Der Umsatz lässt sich über zwei Hebel steigern (1.-weniger
trainingsbesuche, 2.-weniger Kündigungen).
 

 

 

 

fitnessstudio Management
Unternehmensberatung für Fitness
Fitness
BodyAnalyzer (professionelle Körperanalyse)
Galileo®- Vibrationstraining
GenDiät
Fitnessstudio Marketing Management Consulting
Fitnessstudio
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Marketingkonzepte www.antoniosilva.de
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