Wem die Fitness-Kunden weglaufen
Discounter – Ein Problem für Sie?
Sie besaßen zehn Jahre lang eine „organisierte „ Fitnessstudiokonkurrenzsituation vor Ort, respektierten sich gegenseitig, jeder der zwei oder drei Studiobesitzer
verfügte über einen ausreichenden Kundenstamm.
Dann öffnet ein Fitness-Discounter in Ihrem Gebiet. Was ergibt sich daraus?
Das Billigfitnessstudio wird den Markt vor Ort erheblich beeinflussen. Viele junge Leute im Alter zwischen 16 und 25 Jahren werden sofort auf ein solches Angebot
reagieren, kündigen möglicherweise die Mitgliedschaft bei Ihnen. Eine derartige Situation bezeichne ich als „den neuen Diskothek-Effekt“.
Wo liegen die Stärken bzw. Schwächen eines Fitness-Discounters?
Stärken
- Niedriger Preis
- Hohes Geräteangebot (Kraft und Ausdauer)
- Cybertraining
- Kostenlose Parkplätze
Schwächen
- Fehlen individueller Kundenbetreuung
- Weniger Service
- Klubstimmung
- Schlechte Trainerqualifikation
- Unprofessionelle Fitnesstests
- Fehlende Ernährungsberatung
Ein Lösungsansatz: DOSP3
Diesen DOSP3 plan habe ich schon mehr als 70 Mal an Fitnessstudiobesitzer weitergegeben und nach etwa einem Jahr der Umsetzung ein sehr positives Feedback
erhalten.
Was die Abkürzung DOSP3 bedeutet: Differenzierung-Optimierung-Silva Plan, die anschließende 3 steht für
3Phasen Zielsetzung.
Differenzierung- Sie sind ein Gesundheitsdienstleister
Starten Sie eine Medical Fitness Offensive in Ihrem Fitnessstudio, das bedeutet, Sie müssen mehr Konzepte und Themen, die sich mit Krankheiten beschäftigen, anbieten.
Sie müssen sich einen neuen Kundenstamm mit Kunden ab ca 50 Jahren aufbauen. Kunden also, die niemals ein Discounter Fitnesscenter besuchen würden.
Mit folgenden Themen lässt sich diese Kundengruppe gewinnen:
- Sturz-Prävention
- Osteoporose/Arthrose
- Rückenschmerzen
- Übergewicht
Zirkeltrainingsangebote für Menschen mit wenig Zeit und Trainingserfahrung
Werben Sie monatlich mit diesen Themen auch auf Ihrer Internetseite und was sehr wichtig ist, gestalten Sie einmal pro Quartal einen Kunden-Info-Abend.
Bezüglich Ihrer Werbung verzichten Sie auf sexy Fotos von männlichen bzw. weiblichen Fitnessmodels. Die Kunden könnten dies dahingehend interpretieren, dass Sie Ihnen
die Botschaft vermitteln wollen, falls sie nicht dem Bild eines Models entsprächen, sie bei Ihnen fehl am Platze seien. Gestalten Sie Ihr eigenes Siegel mit dem Titel „Gesundheitsorientiertes
Sportstudio unter ärztlicher Beratung“. Vereinbaren Sie dazu einmal pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Orthopäden. Bei diesem Beratungstermin können Ihre
Mitglieder Fragen zu allen Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Auf Wunsch kann der Orthopäde (und seine Partnerin) bei Ihnen trainieren. Letzteres Angebot sollte als Slogan auf
jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite erscheinen.
Optimierungen zwischen sanften und radikalen Ordnungen
Starten Sie Ihre neue Optimierungsanalyseoffensive in Ihrem Fitnessstudio.
- Trainingskonzept:
Es muss durch Sie und Ihre Mitarbeiter nach außen vertreten werden. Betritt heute ein Kunde ein Fitnessstudio, erwartet er nicht nur Gerätetraining, sondern Konzepte
mit gezielten Lösungsangeboten für seine individuellen Wünsche.
- Professionelles Ernährungs-Coaching
Bieten Sie individuelle und gruppenernährungskonzepte an. Führen Sie einen Eingangsernährungstest ein.
- Gerätepark
Prüfen Sie Ihren Krafttrainings-, Ausdauertrainings- und Vibrationstrainings-Gerätepark, investieren Sie in neue Geräte. Erneuern Sie mindestens 7% aller Geräte pro
Jahr.
- Group Fitness
Verfügen Sie über persönliche Gymnastiktrainer, keine Videos (Cybertraining). Kontakt von Mensch zu Mensch ist das Motto. Bieten Sie nicht nur ein Sommer- und
Wintergymnastikprogramm an, sondern ergänzen Sie alle vier Wochen freitags die beiden Gymnastikstunden mit einem Gasttrainer.
- Zirkeltraining
Bieten Sie ein Intensiv- und Effektivtraining für Menschen, die weniger Zeit haben, an.
- Personal Training
Falls ein Kunde ein neues Trainingsprogramm haben möchte, bekommt er eine kostenfreie Personal Trainer Stunde. Er fühlt sich ernst genommen, obwohl ja bereits in
seinem Jahres-Abo vier Personal-Trainer-Stunden enthalten sind.
- Empfang
Überprüfen Sie Ihren Kundenservice. Er sollte einen schnellen Check in, extrem freundliches Personal und neue einheitliche Rezeptionskleidung mit Namensschild
beinhalten.
- Kaffee- und Espressobar
Espresso-Kult ist in, präsentieren Sie in Ihrer Fitnesstheke eine optisch gelungene Kaffeelounge-Ecke. Lassen Sie sich von Espressobar Profis beraten. (Tipp: suchen
Sie XING) Vergessen Sie nicht: Guter Kaffee macht glücklich.
- W-LAN Hot Spot
Bieten Sie Ihren Kunden einen kostenlosen W-LAN Service.
Der Drei-Phasen-Plan
Phase eins: Intensivierung der Kundenbetreuung
Alle acht Wochen neue Trainingspläne zur Verfügung stellen
Körperanalysepflicht vor jedem neuen Trainingsplan
Persönliche Ansprache eines jeden Kunden pro Stunde als Pflicht für das Trainingspersonal
Organisation eines Thekentreffs nach jedem Gymnastikkurs verbessert das Gruppenverbundenheitsgefühl
Phase zwei: Neugestaltung der Kundenberatung
Gespräch für Interessenten im Beratungsbüro nach jedem Rundgang
Vorbereitung eines Fragenkatalogs:
F.: „Gefällt Ihnen unser Fitnessstudio?“
A.: Ja, es entspricht meinen Vorstellungen.“
F.: „Sie wollen etwas für Ihre Gesundheit tun. Stellen Sie sich vor, Sie leiden unter starken Rückenschmerzen und brauchen einen Arzt. Sie finden vor Ort zwei Ärzte
und erfahren, dass die Behandlung beim Arzt Nr.1 16,00€ kostet, der zweite Arzt für die gleiche Behandlung 50,00€ verlangt. Welchem der beiden Ärzte würden Sie den Vorzug geben?“
A.: „Dem zweiten, da ich hohe Preise mit hoher ärztlicher Qualität gleichsetze.“
F.: „Sehen sie, genauso ist es auch mit den Fitnessstudios. Es gibt Discounter-Fitnessstudios und professionelle Gesundheitsdienstleister.“
Wenn Ihr Team mit o.a. Argumentation arbeitet, haben Sie nach drei bis vier Monaten das Image, dass Sie „DIE GESUNDHEITSEXPERTEN „ sind, und das billige
Discounterstudio den Stempel „unqualifiziert“ erhält.
Phase drei: Werbung mit einem wissenschaftlich fundierten Trainingskonzept
Wöchentliche Werbung mit einer Kundenaussage (mit Kundenfoto) mit dem passenden Trainingskonzept: „ Nach acht Wochen war ich frei von Rückenschmerzen“ oder „Meine
Lebensqualität hat sich enorm verbessert.“
Angebot eines Info-Abends pro Quartal zu unterschiedlichen Gesundheitsthemen.
Sie vermieten keine Fitnesshalle mit Geräten, Sie sind ein professioneller Gesundheitsdienstleistender.
Fitnessstudio Trend : Sturzprophylaxe durch Muskeltraining
Etwa ein Drittel der Senioren fällt mindestens einmal im Jahr hin, die wichtigsten Risikofaktoren
sind: Gang- und Balancestörungen, Muskelschwäche , mangelnde Ausdauer sowie Einschränkungen der Sehfähigkeit. Diese Zielgruppe ist für unsere Fitnessstudios absolut wichtig und hat ein enormes
Potential. Deshalb ist es wichtig, dass Ihr Trainerpersonal eine Sturzprophylaxe-Trainer Ausbildung absolviert. Eine Zusammenarbeit mit Ärzten für Geriatrie und Orthopädie vor Ort würde die
Kundengewinnung beschleunigen.
Abschlussfrage – Die Alternativtechnik
Der Kunde wird durch die Alternative zu einer Aussage bewogen. Vergleichbar mit einer
Bestellsituation im Cafe´, bei der der Kellner fragt, ob der Gast Kaffee oder Tee wünscht, sollte der Trainer fragen:
Sie werden sehen, 70% aller Interessenten werden antworten, dass sie sich bei der Maßnahme zwei Jahre
Zeit lassen möchten. Auf diese Weise kommt es schnell zu Vertragsabschlüssen über zwei Jahre.
Und tschüss! …
Ich beobachte immer wieder, dass ein Gruppentrainer/-in nach ihrer Stunde einfach den Raum verlässt
und duschen geht. Das ist sehr unprofessionell. Geschickter wäre es, wenn der Trainer bzw. die Trainerin ihre Kunden zur Fitnesstheke begleiten und sich dort mit ihnen für eine Weile unterhalten
würde. Damit wäre garantiert:
(A) – mehr Thekenumsatz
(B) – weniger Kündigungen (durch größere Gruppenintegration)
Umkleiden Losspiel - kleine Idee mit großer
Wirkung
Ich habe jeden Donnerstag ab 17:00 Uhr in allen Umkleideschränken Lose verteilen lassen. Jede Woche
waren die Mitglieder gespannt, ob sie etwas gewonnen hatten, sei es einen Proteinshake oder ein Sonnenbankticket.
Hardcore Marketing - Studiowechsel leicht gemacht
Starten Sie eine Anzeige mit diesem Text: „Studiowechsel leicht gemacht – Jetzt bis zu 3
Monate gratis bei uns trainieren! Sie wollen bei uns trainieren und sind noch in einem anderen Fitnessstudio angemeldet? Wir helfen Ihnen beim Wechsel! Kommen Sie bei uns vorbei! Wir freuen
uns auf Sie und beraten Sie gerne!“
Nach welchem System müssen Sie in Ihrem Studio vorgehen, wenn Sie erreichen wollen, dass sich
unzufriedene Kunden anderer Fitnesscenter von Ihnen beraten lassen wollen. Der Interessent schließt ein 2 Jahres Abo bei Ihnen ab, wobei er die ersten drei Monate kostenfrei trainieren kann,
vorausgesetzt, er übergibt Ihnen die Kündigungsbestätigung seines ehemaligen Vertrages. So braucht er nicht doppelt für sein Training zu zahlen. Sollte er noch einen Freund/Lebenspartner mitbringen,
trainiert er sechs Monate kostenfrei.
Starten Sie eine Kooperation mit einem exklusiven Friseursalon
Mein bester Kooperationspartner war ein ausgezeichneter Friseur vor Ort. Unsere Vereinbarung war,
dass er jeder Kundin einen kostenfreien VIP Trainingstag in meinem Fitnessstudio anbot. Durch diese persönliche Empfehlung hatten wir fünf bis zehn potentielle Neukunden pro Woche. Eine
derartige Geschäftsidee kann nur funktionieren, wenn:
-
der Friseur persönlich den Gutschein überreicht und am besten
den Termin telefonisch mit unserem Fitnessstudio vereinbart.
-
er pro Termin 20€ Provision bekommt.
-
Er einen Infoständer mit Studiowerbematerial in seinem Salon platziert.
Samstag Special Presenter sorgen immer für die richtige
Stimmung
Wir haben pro Quartal einen Samstag, an dem von 15.00-17.00Uhr eine Gymnastikgruppe zwei Stunden von
einem Trainer eines anderen Studios (mindestens 25km entfernt von der eigenen Anlage) trainiert wird. Die Kosten pro Teilnehmer betragen 10€, wenn sie eine Freundin mitbringen, ist für beide die
Teilnahme gebührenfrei. Wir haben teilweise bis zu 100 Teilnehmern verbuchen können, darunter viele feste Abo-Anmeldungen.
Die neuen Kochkurs-Termine 2014 sind da!
Werben Sie intern und extern für einen Kochkurs unter dem Motto –„ Kochen Sie gerne und wollen
trotzdem abnehmen?“ Lassen Sie diesen Kurs einmal pro Monat bei sich im Studio (Küche ist Voraussetzung) stattfinden. (Ersatzweise in einem guten Restaurant). Der Kochkurs beginnt immer um 18 Uhr und
dauert zwischen anderthalb und zwei Stunden. Essen und Getränke sind in der Gebühr von 18,00€ für Mitglieder (Gäste: 25,00€) enthalten. Nach dem Kurs essen alle Gäste das Kochergebnis in einer netten
Atmosphäre. Sie werden feststellen, 90% aller Teilnehmer signalisieren eine Mitgliedschaft in Ihrem Studio. Ganz wichtig ist ein Nachbericht in die Zeitung zu platzieren
Wenn Sie einen Plan haben, sind 85% Ihrer Entscheidungen bereits
getroffen.
Ein großes Problem in der Fitnessbranche ist, dass der größte Teil aller Fitnessstudios keinen
Jahresplan haben. Das bedeutet, keine Zielvorgabe für Umsatz, Kosten und Allgemeines. 85% Ihres Erfolges hängen davon ab, wie Sie Ihre Planung Ihrem Team präsentieren. Achten Sie darauf, dass bei
jedem Mitarbeitertreff die einzelnen Themenbereiche besprochen werden.
Das größte Problem bei aller
billiger Fitnessstudios : die kontinuierliche Betreuung der Kunden.
In einer Fitnessstudio, die auf
Qualität und Service setzt, muss die Initiative vom Trainer ausgehen. Der Trainer hat auch die Funktion
eines Animateurs. Es fällt in seinen Verantwortungsbereich dass der Gast langfristig die Freude am Training behält und Kunde der Anlage bleibt.
Ein gewisses Maß an Kündigungen in einer Anlage ist normal. Wenn jedoch die
Anzahl der Kündigungen zunimmt, wird im Regelfall mehr Geld in das Marketing investiert.
Oft werden dann teure Werbekampagnen
gestartet. Falls die
Werbung etwas bringt, kommen neue Mitglieder ins Studio. Die letzten Jahre
haben jedoch gezeigt, dass es immer schwieriger wird, neue Kunden durch Werbung
zu locken. In einer Anlage, die auf Betreuung und Service setzt, kosten die Neuzugänge die Trainer viel Arbeitszeit, die für die Betreuung der Bestandskundenverloren
geht. Auch als erfahrener Trainer unterschätzt man all zu leicht, wie sehr die
Gäste sich und die Trainer auf der Trainingfläche beobachten: „Der
kümmert sich schon wieder um diese Neue da drüben. Was ist denn mit mir?
Zahle ich etwa keine Beiträge?“ Diese
Unzufriedenheit führt oft genug zu weiteren Kündigungen.
Wenn der Gast die Anlage wechselt, wird
er in der neuen
Anlage wieder umworben und ihm gehört die ganze Aufmerksamkeit der Trainer. Das
hat zu regelrechten Trainingsnomaden geführt: Mitglieder, die kurz nach dem
Ablauf ihrer Vertragsbindungszeit kündigen und zum Mitbewerber gehen, wo sie
dann wieder als „neue“ Kunden von den Trainern hofiert werden. Durch
mangelhafte Betreuung der bestehenden Mitglieder kann ein regelrechter
Teufelskreis entstehen:
Mitglieder kündigen. Teurere
Werbekampagnen werden
gestartet. Neue Mitglieder kommen in das Studio, die die Trainer stark
beanspruchen. Die alten Mitglieder geraten ins Abseits und wandern ab. Neue
Marketingkampagnen werden notwendig. Die Fluktuation steigt und die
Zufriedenheit der Kunden sinkt.
Testen Sie Ihren Betrieb! -
Haben sie alle diese Voraussetzung?
- Höhe Trainerkompetenz (Trainer Lizenz
B)
- Gute Trainings-einführung mit
Ausdauer-und
Krafttest
- 6 individuellen Trainingsplaner pro
Jahr
- In Hauptzeit 3 Fitness - Trainer in
raum
- 6x Jahr Körperanalyze
Test
Betreuung und Service. Die
Antwort zu Discounter Fitnessstudios. Starten sie den Service offensive
Golfer - Eine attraktive
Zielgruppe für Fitnessstudios.
Haben Sie einen Golf Club in der Nähe?
Die Kaufkraft der
Golfer liegt weit über dem Durchschnitt der Bundesbürger. Eine attraktive
Zielgruppe:
• Die Mehrzahl der Golfer ist 35 Jahre
und älter,
• Das Haushaltsnettoeinkommen liegt
über 3.500 Euro
Organisieren Sie gemeinsam mit der Golf
Club Shop und den Head-Pro
Seminare über Golf-Fitnesstraining in den Monaten Oktober bis März. Beispielsweise
zu Themen wie:
- Das Golf-Fitness Training,
Fitness-Trainingseinheiten
zur Verbesserung der Beweglichkeit durch Stretching sowie für den Muskelaufbau
durch Verbesserung der Rücken Kraft, Ausdauer und Schnelligkeit. Derzeit liegen
die Golf-Mitgliederzahlen in Deutschland bei ca. 624.569 in 708 Golf Clubs.
http://www.golfclubs-germany.de/deutsch/index_golfclubs_d.htm
Theken-Marketing
Planen Sie für den gesamten Monat mit
Ihren
Thekenmitarbeitern eine Bistro-Aktion
ein, mit gezielten Projekttagen wie
„Mexikoabend
Eiweiß-Cocktails“ oder „Indoor-Cycling Trink-
Aktion“. Egal, welche Aktion Sie
planen, führen Sie diese genau
mit folgenden Zielen durch: Erstens,
um Interesse bei Ihren Kunden zu wecken
und ihnen zu zeigen
"hier passiert was". Und zweitens, um
mehr Umsatz zu generieren. Je
professioneller Ihre Aktionen sind,
desto besser sind Ihre Umsätze.
Vergleichen Sie Ihre Monatsumsätze
jetzt und nach einem
Monats-Aktionsprogramm.
Sie werden sehen, Sie können bis zu 45
% mehr Umsatz
erzielen.
Pressearbeit, aber
wie?
Frage ich einen Studiobesitzer nach
seiner Pressearbeit,
erhalte ich als Reaktion regelmäßig
merkwürdige Blicke. Nehmen Sie Kontakt
mit den Redakteuren Ihrer
besten Zeitung vor Ort auf –
wichtig, nicht mit dem Anzeigenleiter!
– und bieten Sie ihm
Ihre Dienste als Experte für Fitness- und
Gesundheitsthemen an. Sie werden sich
wundern, wie oft Sie
um Rat gebeten werden.
Wenn ich Zahnschmerzen habe,
gehe ich zum Zahnarzt
Weshalb kommen Personen mit
Rückenschmerzen oder wenn sie
abnehmen möchten, nicht direkt
zu Ihnen? Ganz einfach, weil Sie nicht
mit Krankheit werben,
sondern mit Rumba
Tumba Gymnastik. Wenn Sie als
Gesundheitsanbieter ernst
genommen werden wollen, müssen Sie
Regelmäßig mit diesen Themen werben. Am
besten in Verbindung
mit regelmäßigen
Informationsveranstaltungen.
Bin ich auf demrichtigen
Weg?
Eine der wichtigen Statistiken für Ihr
Fitness- Studio ist
das Besucherverhältnis
vormittags und abends. Das optimale
Verhältnis ist:
vormittags 60% und abends 40% Besucher.
Haben Sie ein Verhältnis 50:50, so ist
das gut und wenn Sie
mehr Besucher vormittags als
abends haben, gehören Sie zu den
Besten. Warum die
Kundschaft vormittags so wichtig ist? Ganz
einfach: Das sind die Best-Ager und
diese gehören zu der Gruppe
mit einer niedrigen
Kündigungsquote und der größten
Kaufkraft.
Aktion „Aktiv
Mittagspause“
Starten Sie mit einem neuen Tarif, dem
"Aktiv Mittagspause"-Abo.
Dieses Training ist nur von
Montag bis Freitag 12:00 bis 14:00 Uhr
für Bürokräfte
möglich, die ihre Mittagspause aktiv gestalten
wollen. Diese Idee funktioniert nur,
wenn Sie viele Firmen
in der Nähe haben. Bewerben
Sie die Aktion mit einer Testwoche über
Flyer, die Sie bei
den Firmen persönlich vorbeibringen (kein
Mailing).
"Wie viele Kilos wollen sie
abnehmen – 5 oder mehr?"
Dieser Satz wirkt wie Magie auf
Interessenten, die
Körpergewicht verlieren bzw. ihre Figur
verbessern wollen. Zeigen Sie anhand
einer Jawon Körperanalyse/BIAMessung,
wie viele Muskeln der Kunde zunehmen
muss, um den
erwünschten Körperfettanteil abnehmen zu
können und natürlich wieviel er an
Gesamtgewicht verlieren
kann. Viele Fitness-Studios
werben mit ihrem Abnehmprogramm und
erklären dabei den
Verlauf des Ausdauertrainings. Bieten
Sie Ihrem Kunden individuelle Lösungen.
Sie werden sehen,
dass er sofort einen 2-Jahresvertrag
unterschreibt. Denn Kunden wollen
individuelle Lösungen und
keine Gruppenzwang-Stunden.
Anrufe an der Rezeption haben
einen Wert von
ca. 90.000 € pro Jahr
Einer der sensibelsten Punkte in Ihrem
Fitness-Studio ist
die Theke/Rezeption.
Leider sind nicht alle Mitarbeiter
optimal für diesen
Bereich geschult. Wenn ein Anruf hereinkommt,
können sie sich zwar wunderbar melden,
aber am Ende des
Anrufs wird kein Ergebnis (Termin) erzielt.
Wichtig sind drei
Punkte:
1. Einen Termin (Beratung oder
Einführungstraining) zu
bekommen
2. Den Kunden fragen, ob er allein
kommt oder einen Freund
mitbringt.90 % aller Kunden sind
überrascht, dass sie einen Freund
mitbringen können.
Das bedeutet 30 % mehr
Umsatz.
3. Fragen Sie nach der Kundenadresse,
um den Termin zu
bestätigen. Senden Sie 3 Tage vor dem
Termin eine Postkarte mit der
Bestätigung. Das ist
Professionalität und Sie heben sich von
Ihren Mitbewerbern ab. Der Service
macht den Unterschied.
Die 62:38
%-Regel
Wussten Sie, dass bei der Einführung
eines neuen Produkts
oder einer neuen Dienstleistung, nur 38 % der Kunden begeistert sind, 62 % jedoch nicht. Mit den folgenden
Punkten können Sie die
Akzeptanz bei Ihren Kunden
verbessern:
1. Zeigen Sie die Gründe auf, warum er
genau dieses
Produkt/Programm haben muss.
2. Bieten Sie ihm ein
Aha-Erlebnis.
3. Knappheit steigert das
Bedürfnis.
Mitarbeiter sind gute
Ideen-Quellen
Fragen Sie alle 30 Tage pro Abteilung
ein Mitarbeitertreffen
durch. Neben weiteren Themen ist die Ideen-Box fester Bestandteil der
Treffen. Mitarbeiter haben fantastische Ideen und wissen häufig am besten, wie
Sie Ihre Produkte und Services optimieren können. Stichworte sind: Kosten
sparen, Kundenmotivation erhöhen, Produktivität steigern. Nutzen Sie das kreative
Potenzial Ihrer Mitarbeiter zu einem Wissensaustausch für mehr Innovation. Als Belohnung winkt
pro Quartal für die beste Idee ein Wellness-Wochenende.
Und jedes Mal
ein Volltreffer
Fitnessstudio Rundgang System
Autor: Antonio e Silva
Das war eine meiner
Lieblingsaufgaben: Der Fitnessstudio Rundgang mit neuen Interessenten,
mein
Fitnessstudio zu zeigen und unser Trainings-System dem Kunden zu erläutern. Ich
war immer startbereit für derartige Aufgaben, die mir sehr viel Freude gemacht
haben. Natürlich gaben wir unser Bestes, um den Interessenten einen Vertrag zu
verkaufen, nicht immer war das Ergebnis zufriedenstellend. Nach 12.000 Kunden
Rundgängen sowie viel Statistik, Befragung und natürlich intensiver Beobachtung
habe ich in 1991 ein System entwickelt, die SalesnowTour.
Salesnow-Tour
ist ein Fitnessstudio Rundgang System, das genau definiert, wie schnell
Interessenten zu Kunde werden. Folgen Sie allen 4 Phasen und arbeiten Sie an
Ihrem Verkaufs Abschluss Ergebnis.
Phase 1 – Das Wichtige: Die
Video Prüfung
Gehen Sie (als Kunde) mit einem Ihrer Mitarbeiter
und filmen Sie (aus Sicht des Kunden) den gesamten Rundgang, inklusive Beratung.
Anschließend schauen Sie sich diesen Film mit dem gesamten Trainerteam an, und
Sie werden sehen, wie langweilig und eintönig alles ist. Fragen Sie Ihr Team
nach Verbesserungsvorschlägen, die sie innerhalb einer Woche einreichen sollen.
Sie werde sehen, dass einige sehr gute Vorschläge gemacht werden.
Phase 2 – Der Kunde möchte Ihre Immobilie nicht kaufen.
Kommen 2 Personen in Ihr Fitnesscenter, um sich einen ersten
Eindruck zu verschaffen, muss für Sie erkennbar sein: Welche der beiden Personen
wird über den möglichen Vertragsabschluss entscheiden. Bei einem Ehepaar ist es
zu 80% die Ehefrau. Sie wird die Gesprächsführung übernehmen und die meisten
Fragen stellen.
Nach einer netten Begrüßung stellen Sie die wichtige
Frage: „Warum wollen Sie jetzt mit Fitness anfangen?“. Warum ist diese Frage so
wichtig? Weil je nach Kundenbedürfnis ein entsprechender Rundgang angeboten
wird.
1. Rücken Rundgang (Sie haben in der Hand ein Rotes Schreibbrett)
2. Abnehm Rundgang (Sie haben in der Hand ein Orangenes Schreibbrett)
3. Best Ager Rundgang (Sie haben in der Hand ein Schwarzes Schreibbrett)
4. Ausdauer/Kreislauf Rundgang (Sie haben in der Hand ein Grünes
Schreibbrett)
Für alle 4 Rundgänge entwickeln Sie einen genauen
individuellen Kunden Information Ablauf, jede Tour ist ganz anders gestaltet.
Ihre Mitarbeiter müssen genau wissen wie eine derartige Tour funktioniert. Bitte
trainieren Sie mit Ihrem Team diese Touren bis zur absoluten Professionalität,
denn die einzelne Tour kostet Ihr Fitnessstudio jedes Mal ca.720 €, wenn sie
nicht richtig gemacht wurde. Führen Sie eine Rundgangs liste ebenso eine
Telefonliste, um eine optimale Statistik führen zu können.
Zum Beispiel
für die Abnehm Rundgangs Tour:
· Zeigen Sie die Fitnessgeräte, die genau
für Figur Training gedacht sind (Bauch/Taille)
· Erklären Sie Ihr
individuelles Ernährungsprogramm
· Präsentieren Sie Ihre Vorher- Nachher
Erfolge in Form einer Foto Tafel
· Definieren Sie genau den Zeitraum, in
dem das gewünschte Körpergewicht erreicht wurde.
Phase 3
– „Hier will ich bleiben“
Wenn der Kunde derartige Gedanken
hat, dann möchte er sofort starten. Während des Rundgangs müssen Sie den
Mitarbeiter vorstellen und lassen Sie dem Kunden einige Minuten Zeit, mit dem
Mitarbeiter über das dem orangenen Schreibbrett zugeordnete Thema zu sprechen.
Während des Rundgangs erklären Sie dem Kunden, dass im ersten Trainingsjahr 2 x
pro Woche 45 Minuten Training mehr als genug ist, um sein Ziel zu erreichen.
Ganz wichtig ist es zu fragen, an welchem Wochentag der Kunde trainieren möchte?
Wird ein präziser Tag genannt, lässt dies auf einen möglichen Vertragsabschluss
schließen. Der Statistik bestätig diese Vermutung.
1. Am Tour Ende
bitten Sie den Kunden in ein ruhiges Büro, bieten Ihm ein Willkommen Club
Getränk an und planen Sie gemeinsam die individuelle Zieljahresplanung
(Präsentation in DIN A3 Format, Sie müssen für alle 4 Ziele ein Konzept Poster
entwickelt haben) Darin ist schriftlich festzuhalten:
·Name des Kunden
Trainingstag
Zielvorstellung des Kunden
Information des Kunden über die körperlichen Veränderungen in den drei Phasen
des ersten Trainingsjahres.
Fragen Sie, ob der Kunde mit einer
derartigen Zielplanung einverstanden ist. Fällt die Antwort positiv aus, wird
der Abschluss eines Trainingsabos entsprechend sicher sein. Jetzt wird deutlich,
warum ein Fitness Rundgang mit dem Kunden zum Erlebnis werden kann.
Einführungstraining – Der Postkarten- Trick
Viele Interessenten
(45%) haben den Erstkontakt per
Telefon. Informieren Sie
den Kunden kurz und laden Sie ihn zu einem
Beratungstermin bzw. zum Einführungstraining
ein. Ein Tipp von mir,mit dem
Sie Ihren Umsatz steigern können: Notieren Sie sich Name und Adresse und senden
Sie dem Interessenten drei Tage vor dem Termin eine Postkarte in
einemauffälligen Format (235x125mm) als Bestätigung des Beratungstermins bzw.
des Einführungstrainings Zusammen mit der Information, dass er beim Mitbringen
eines Freundes oder Lebenspartners eine Prämie in Form eines kostenlosen
Trainings für einen Monat erhält. Mit dieser Postkartenaktion können ca. 30%
mehr Abschlüsse generiert werden.
Fitnessbrot Bonus-Punkte
Vereinbaren Sie mit
einer Bäckerei – am besten mit
dem Marktführer am Ort – ein Kundenaustausch- Programm. Die Bäckerei kreiert
dazu ein Fitnessbrot, das nach Ihrem Studio benannt wird. Käufer dieses Brotes
erhält eine Punkte-Karte und jeweils einen Punkt pro Brotkauf. Mit 15 Punkten
bekommt der Kunde eine kostenlose Schnupper-Ernährungsberatung in Ihrem
Fitness-Studio. Ihre Mitglieder wiederum bekommen für jedes Training fünf Punkte
gutgeschrieben und erhalten bei einem Stand von 15 Punkten einen Rabatt von 10%
beim Kauf Ihres „Studio“-Brotes. Kunden lieben es, Bonuspunkte zu sammeln und
dafür Prämien zu erhalten. Mit diesem Punktesystem
habe ich über 80 neue
Kunden pro Jahr gewonnen.
Aktionstag: Lauf- und Bewegungsanalyse
Bieten Sie Ihren
Mitgliedern viermal pro Jahr in
Ihrem Fitness-Studio eine Lauf und
Bewegungsanalyse an. Die videogestützte
Laufbandanalyse erfasst den
Bewegungsablauf beim Laufen auf einem speziellen
Laufband durch Videoaufnahmen
von vorne, hinten und seitlich. Bei einigen
Systemen messen Drucksensoren gleichzeitig, die auf das Laufband wirkenden
Kräfte (Fußdruckmessung). Die Videoaufnahmen werden durch eine spezielle
Software computergestützt analysiert. Viele Sporthändler bieten diesen Service
meist von Laufschuhmarken gesponsert an, der sehr gut von den Kunden angenommen
wird. Sie erhalten Hierdurch zwei Ergebnisse: Erstens einen schönen Service für
Ihre Mitglieder und zweitens neue Interessenten für Ihr Fitness-Studio. Zudem
verkaufen Ihre Sporthändler
mehr Laufschuhe.
Ihr Qualitäts-Siegel
Es gibt viele „Qualitäts-Siegel“ in der
Branche, aber Sie können auch Ihr eigenes Siegel mit dem Titel
„Gesundheitsorientiertes Sportstudio unter ärztlicher Beratung“
kreieren. Vereinbaren Sie dazu 1x pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre
Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Arzt. Am besten ein bekannter Orthopäde vor
Ort. Bei diesem Beratungstermin können Ihre Mitglieder dem Arzt Fragen über alle
Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Als Gegenleistung können
der Arzt und sein Ehepartner kostenlos bei Ihnen trainieren. Bringen diesen
Slogan auf jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite.
Die Eiweiß-Beratung
Startet bei Ihnen ein neues Mitglied, so erhält
es einen Eingangs-Fitnesstest, anschließend
einen Termin für die Einweisung,
warum nicht auch eine Eiweiß-Beratung?
In meinem Fitness-Studio führten wir
für alle Neukunden eine solche Beratung durch. Der beste Zeitpunkt dafür ist,
wenn das Thekenpersonal diesen Termin übernehmen kann. Das Thekenpersonal muss
dazu zu 100% geschult sein. Fragen Sie Ihren Eiweißlieferanten nach einer
regelmäßigen Schulung. Ich habe mit dieser Methode mühelos bis zu 60 Eiweißdosen
pro Monat verkauft. Mein Tipp: Das Thekenpersonal wird für diese Aufgabe
ausgezeichnet und vergessen Sie nicht eine Verkaufsprovision einzuführen.
„Ich hasse Museums-Touren“
Das waren die Worte
eines Freundes, eines sehr bekannten Unternehmensberaters
aus den USA –
jedes Mal, wenn wir als Undercover-Interessenten ein neues Studio besuchten und
mit einem Mitarbeiter einen Rundgang machten. Er hat Recht, denn die Mitarbeiter
zeigen den Club, als ob ich die Immobilie kaufen möchte oder schlimmer noch, wie
bei einer Museumstour. Das ist der falschen Weg.
Richtig muss es wie folgt
sein:
• Fragen Sie den Kunden vorab, weshalb er mit Fitness beginnen möchte.
Ist Abnehmen sein Ziel, dann sprechen Sie mit ihm über dieses Thema und zeigen
ihm die dazu passenden Angebote = individuelle
Käuferwünsche.
• Während
des Rundgangs stellen Sie 2-3 Mitarbeiter vor = sofortige Kundenintegration.
• Bieten Sie Ihrem Interessenten ein Getränk an und zeigen ihm Computer-
Präsentationen oder einen Film über Ihr Abnehmkonzept = visuelle
Kauf-Kommunikation.
Das Eiweiß-Abo
Warum bieten Sie nicht
Ihren Kunden
ein Proteinshake-Abo Modul für x € mehr pro Woche an. So kann er nach jedem
Training seinen Eiweißdrink genießen. Noch besser, wenn er das Abo für 50%
Rabatt um 24 Monate verlängert
Ihr Wichtigstes
Wochenende des Jahres
Ihre Saisonvorbereitung im Fitnessstudio
Ich bin immer wieder unangenehm
überrascht das nur 35% aller Fitnessstudios eine professionelle „Saison
Vorbereitungsplanung“ erstellen und nur max. 15 % alle Fitnessstudios ein „Team
Wochenende“ mit ihren Mitarbeitern gestalten um dieses Planung vorzubereiten. So
eine wichtige Planung, darf man nicht vergessen. Man kann nicht einfach
ungeplant in eine Saison starten und dann noch erwarten, dass das Fitnessstudio
erfolgreich funktioniert. Eine gute Saisonvorbereitung ist bereits der halbe
Erfolg!
In meinem ersten Fitnessstudio im Jahr 1979, habe ich meine
Mitarbeiter jeden Monat gefragt: „Was machen wir neues, in diesem Monat?“. Wir
haben die besten Ideen gesammelt um diese für die Saisonvorbereitung einzuplanen
und umzusetzen.
Die Zeiten haben sich dramatisch geändert, nur die Fitness
Unternehmen mit einer professionelle Planung sind erfolgreich.
Die Saisonplanung ist nicht nur Chefsache
Je mehr Sie Ihre
Mitarbeiter in die
Planungsentwicklung mit einbeziehen, desto besser werden die Ergebnisse. Jedes
Teammitglied hat dadurch das Gefühl „Ich habe einen Anteil dazu beigetragen,
dass das Fitnessstudio gut läuft“. Gemeinsame Zielsetzungen und Planungen sind
sehr wichtig, wie Johann Wolfgang von Goethe einst nieder schrieb: „Sobald der
Geist auf ein Ziel gerichtet ist, kommt ihm vieles entgegen.“
Ein Tipp für
die gemeinsame Planung:
Organisieren sie zweimal pro Jahr ein Teammeeting
mit Ihren Mitarbeitern (Gymnastik, Fitness, Rezeption/ Theke). Buchen sie z.B.
ein Hotel (Wellness Hotel), das nicht mehr als 200km von Ihrem Fitnessstudio
entfernt ist um ein Teammeeting zu veranstalten.
Agenda Titel: Unsere
gemeinsamen Wege (Sommer- oder Wintersaison)
1.Tag - Samstag
12:00 Uhr bis 13:30 Uhr
Mittagessen
14:00 Uhr bis 19:00 Uhr Besprechung
•
Koordination/Verantwortlichkeit (intern/extern) Kampagnenplanung.
•
Organisation von Gesundheitstagen in Firmen (Leitfaden zur systematischen
Organisation von Gesundheitstagen) Festlegung von Themenauswahl & Firmen.
• Kunde Infoabend Veranstaltungen /Themen/Termine/Ziele)
•
Mitarbeiterweiterbildung - Workshops/Seminare Termine.
•
Öffentlichkeitsarbeit Planung und Themen.
• Neue Investitionen und
„Highlights“.
Nach dem Arbeitstag starten Sie um
19:30 Uhr ein
Abendessen mit anschließender Mitarbeiter Auszeichnung inkl. Preisübergabe für
die Saison (Sommer/ Winter) in vier verschiedenen Kategorien (pro Abteilung):
1. Verkauf
2. Pünktlichkeit
3. Kundeservice
4. Kursleiter (diese
letzte Kategorie wird von dem Kunden gewählt).
Ab 21:30 Uhr Abend
Freizeitprogramm.
2.Tag - Sonntag
8:30 Uhr bis 09:30 Uhr Frühstück
10:00 bis 16:00 Uhr (Besprechung/ Fingerfood/ Mittagessen)
• Aktuelle
Mitgliederzahl/ Gruppentrainingauslastung
• Ihre Fitnessstudio Analyse
(Alleinstellung USP) Analyse der Starken und Schwächen Wettbewerbsanalyse
•
Strategie für den Mitgliedererhalt und Kundenzufriedenheit
• ( Kunde
Zufriedenheit Abteilung berichte)
• Zahlen – monatliche Ziele (Zugänge und
Kündigungs-Quote)
• Mitarbeiter- monatliche Verkaufs-/Auslastungsziele
(Gymnastik, Fitness, Rezeption/Theke)
• Eine kleines Dankeschön Geschenke
für jede Teilnehmer
• Mitarbeitertagung stillschweigende Willenserklärung
• Abreisen.
FAZIT
• Die Teilnehmer rechtzeitig (30 Tage) vorher
einladen um die zu behandelnden Themen darstellen zu können, sodass die
Teilnehmer auch tatsächlich in der Lage sind sich entsprechend vorzubereiten.
• Erwartungen an die Teilnehmer darstellen.
• Vielredner unterbrechen
und Schweiger motivieren.
• Protokollführer vorab klären.
• Alle 60
Minuten eine 10- minütige Pause einlegen.
• Das Ergebnisprotokoll gibt
eindeutig Auskunft, was von wem bis wann erledigt werden muss.
• Sorgen Sie
für ein gutes Tagungsklima und konstruktive Kommunikationskultur, die sich sehr
positiv auf die Motivation der Mitarbeiter auswirken.
Erzieherinnen
als ideale Fitness Kunden
„Im Kindergarten sitze ich häufig auf kleinen Stühlen und bin generell in gebückter
Haltung. Dadurch habe ich dauerhaft Rückenschmerzen“, schilderte mir eine
Erzieherin. Die Anzahl die Kindergärtnerinnen mit Rückenschmerzen ist enorm.
Nehmen Sie Kontakt mit der Kindergartenleitung vor Ort auf und bieten Sie ein
Info-Seminar zum Thema Rückenschmerzen in dieser Einrichtung an. Sie werden
sehen, wie viele interessierte und neue Kunden Sie dadurch gewinnen können.
Group Training
Turbo Marketing
Steigern Sie die
Besucher Ihrer Gymnastikkurse mit YouTube Videos, indem Sie jeden
Ihrer Kurse ca. eine Minute lang filmen. Als Abschluss des Beitrags nehmen Sie
Statements von 3-4 Kunden – ebenfalls in einer Gesamtdauer von einer Minute auf.
Platzieren Sie dieses Video auf YouTube, auf Ihrer Website und auf Facebook und
senden Sie einen Hinweis mit Link per E-Mail an Ihren Verteiler.
Werbung mit
Erfolg
In Deutschland zählt
der Markt für 50plus mehr als 30 Millionen Menschen. Die Best Ager verfügen schon heute
über die Mehrheit am Reichtum. Finden Sie heraus, welches das älteste Mitglied
in Ihrem Fitness-Studio ist und werben Sie damit. Erstellen Sie Anzeigen oder
Interviews mit dem Titel „Wenn ich mit 88 Jahren fit bin, dann schaffen Sie das
auch.“ In diesen Artikel integrieren Sie die Information, dass Sie vormittags
besondere Tarife für Best Ager anbieten. Werbe-Slogan der Aktion: „Fitness
Kaarst- Senioren find ich gut“.
Informationsabend –„Das Schaufenster nach draußen“
Sie müssen bei Ihrer
Kundengewinnung strategisch vorgehen. Eine Strategie sind regelmäßige
Informationsabende für potentielle Kunden. Das ist der beste Weg, wie Sie sich
von Ihrer Konkurrenz abheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als
Gesundheitsexperte vor Ort zu platzieren. Lassen Sie 4x pro Jahr ein
Info-Seminar für Externe und für Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren.
Die erfolgreichsten Themen sind:
• Bluthochdruck muss nicht sein
•
Abnehmen – Gemeinsam statt einsam
• Schluss mit der Migräne und
Nackenschmerzen
„Kenne ich
nicht!“
Testen Sie bei
anstehenden
Mitarbeitermeetings, wie viele Namen diese der 30 zuletzt gekündigte Mitglieder
kennen. Zeigen Sie dazu die Fotos ohne Namen. Sie werden sehen, dass Ihre
Mitarbeiter keine 10% der Namen kennen. Jetzt wissen Sie, warum diese Mitglieder
gekündigt haben. Führen Sie diese Aktion zukünftig bei allen Meetings durch und
es wird sich nach ca. sechs Monaten dieser „Kündigungsgedächtnis-Shows“ eine
deutliche Verbesserung der Fluktuationsquote einstellen.
Hunde bringen
Umsatz
Diese Idee ist klasse
und das
Ergebnis ebenfalls. Im Sommer starten Sie – am besten an einem Sonntag auf Ihrem
Studio-Parkplatz – eine Hundeshow für Mitglieder. Organisieren Sie diese
gemeinsam
mit dem lokalen Tierheim und dem erfolgreichsten Hunde-Shop vor
Ort. Prämiert wird der schönste Hund oder der Hund mit den besten Tricks.
Weitere Ideen bringen sicher Ihre Mitarbeiter und Mitglieder ein. Die Jury sind
die Zuschauer. Sie werden sehen, dass diese Aktion sehr gut ankommt.
Sommer Aktion
„Wir gehen in die Luft“
Belohnen Sie dieses
Jahr im
Rahmen Ihrer Sommeraktion alle Mitglieder, die einen Freund / eine Freundin
mitbringen mit einer Teilnahme an einer Tombola, die als Hauptpreis einen
Hubschrauber Rundflug über Ihre Stadt ausschreibt. Mit dieser Aktion habe ich
selbst über 145 neue Mitglieder gewonnen. Den Gutschein dazu habe ich an den
Kassen des Supermarkts verteilen lassen, an Kunden mit einem Einkauf über 10 €.
Dieser wurde selbstverständlich auch an alle Mitglieder und ehemalige Mitglieder
per Post versendet.
Silvas
Rotationsprinzip
Es gibt nichts
Schlimmeres als
Eintönigkeit während der Arbeitszeit. Das kann durch ein Job-Rotationssystem
vermieden werden. D.h. Ihre Trainer arbeiten auch an der Theke oder der
Rezeption, die Thekenkräfte im Büro und ganz wichtig, der Chef muss ebenfalls
einmal pro Woche an der Theke und Rezeption mithelfen. Das hat den positiven
Zusatzeffekt, dass alle Mitarbeiter optimal über jeden Bereich informiert sind,
sie bleiben motiviert und der Teamgeist wird verbessert.
Frage: „Der
beste Kunden-werben-Kunden Gutschein ist?“
Antwort: Ein Benzin-
oder
Friseurgutschein.
Und das Beste
zum Schluss
Überraschung beim Check-Out: Das ist der
beste Zeitpunkt für eine stressfreie Akquisition und
Kundenkommunikation(Gutscheine, neue Gruppen-Trainingszeiten,…).Fast alle
Fitness-Studios machen genau das Gegenteil und verteilen wichtige Informationen
an den Kunden beim Check-In. Belegt ist jedoch, dass ca. 70% mehr der
übermittelten Informationenbehalten werden, wenn diese beim Verlassen des
Studios an den Kunden weitergegeben wurden. Testen Sie ab sofort diese
Alternative und Sie werden erken,wie gut es funktioniert
Geben Sie dem
Kunden
offen und ehrlich Auskunft über Fitnessabos Preisstruktur und Kosten.
Mitarbeiter können nur gut verkaufen wenn selbst von den
Produkt und preis überzeugt sind.
Versetzen Sie sich einmal in die Rolle
eines Verbrauchers. Wie reagieren Sie, wenn Sie im Geschäft etwas kaufen wollen
- aber den Preis nicht erfahren?! Schließlich wollen Sie ja wissen, ob das
Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Genauso geht es Ihrem Fitness Kunden, wenn er
die Fitness Anlage betritt. Er ist zwar grundsätzlich bereit, einen Vertrag
abzuschließen und den geforderten Preis zu bezahlen. Er will aber wissen, was
ihn das kostet. In vielen Fitnessanlagen ist man nicht bereit, dem Kunden die
Preise unverbindlich zu nennen. Der Kunde fühlt sich getäuscht, befürchtet, über
das Ohr gehauen zu werden - und geht zu der Anlage, wo man ihm bereitwillig den
Preis nennt. Selbst wenn es hier teurer sein sollte, wird der Kunde diesem
Studio den Vorzug geben. Merken Sie was?
Wenn Sie auf die
direkte Frage
des Kunden („Was kostet denn das?“ ausweichend antworten („Ich möchte Ihnen das
später erklären, erst will ich Ihnen unsere tolle Anlage zeigen“), dann hat der
Kunde das Gefühl, daß Sie ihm nicht die Wahrheit sagen möchten. Dass es
vielleicht eine unangenehme Antwort auf seine Frage geben könnte. Und das stört
das gute Verhältnis, das Sie als Berater vorher mühsam zum Kunden aufgebaut
haben.
Ganz wichtig - nicht vergessen: Mitarbeiter können nur gut verkaufen
wenn selbst von den Produkt und preis überzeugt sind. Wie überzeugt sind Ihre
Mitarbeiter/-innen von Ihrem Produkte Preis und Dienstleistungen?
Fitnessvertrag
ein.Entwicklung eines positiven Images
Eine positive Meinung über Ihr Fitnessstudio ist für die Umsatzweiterentwicklung von hoher Bedeutung.
Diese kann sich nur entwickeln, wenn Sie aktiv dazu beitragen. Unternehmen Sie
nichts, so kann sich durch Ihren Mitbewerber ein falsches Image verbreiten.
Veranstalten
Sie daher regelmäßig Info-Abende für externe Interessenten zu
unterschiedlichen
Themen, wie zum Beispiel „Rückenschmerzen müssen nicht
sein“, „Abnehmen im Alter“ oder „Fitnesstraining für Diabetiker“. Laden Sie für
diese Vorträge externe Referenten ein. Am besten ortsbekannte Mediziner. Die
Werbung für diese Vorträge platzieren Sie in der Zeitung im Artikelformat.
Werben Sie auch intern bei Ihren Kunden, die natürlich Freunde und Bekannte
mitbringen können. Verteilen Sie auch Einladungspostkarten z.B. in Apotheken,
Arztpraxen und natürlich in Ihrer Fitnessanlage.
Rituale im Fitness-Studio
Rituale im Fitness-Studio sind wichtig, da sie Kosten und Ärger ersparen können.
Sie sollten ihre Kunden von Anfang an „richtig erziehen“,
was bedeutet, dass Sie Ihren Mitgliedern Verhaltensregeln Ihres Studios
aufzeigen. Zum Beispiel:
• Nach dem Ausdauertraining die Geräteselbstzu reinigen
• Die Gewichte nach dem Training aufzuräumen
• Während des Trainings ein Handtuch zu verwenden
• Nicht mehr als dreimal pro Woche zu trainieren
• Nach dem Training einen Eiweiß-Shake zu trinken
• Beim „Freitags-Gasttag“ Freunde zum Training einladen
Wenn Sie Ihre neuen
Kunden nicht richtig einweisen, machen sie sich selbstständig und
das verursacht eine Menge Ärger und Zusatzkosten.
Silva`s Frame System - produktive Mitarbeiter
Produktive Mitarbeiter sind der Traum jedes Clubmanagers und es
ist viel einfacher zu erreichen als Sie denken:
Mitarbeiter müssen Monatsziele haben, z. B. neue Mitglieder, Umsatz an der Fitnesstheke und
natürlich Teilnehmer im Gruppentraining. Alle diese Ziele sind nur zu erreichen,
wenn für all diese Abteilungen ein Provisionen-Systemvorhanden ist:
Fitnessberater =neue Abo-Abschlüsse,
Thekenmitarbeiter= Umsatz bei Getränken und Sporternährung,
Gymnastiktrainer = Teilnehmerzahlen (zum Beispiel ab 10 Teilnehmern ein Euro extra pro Teilnehmer).
Provisionen für Mitarbeiter bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio.
Zudem werden Ihre Mitarbeiter „selbstständiger“.Fazit: Die Grundlage
einer optimalen Motivation der Mitarbeiter ist selbstverständlich eine angemessene
Vergütung der Tätigkeit und kann nur erreicht werden, wenn Sie ein Provisions-System haben.
Wie gewinne ich gegen meinen Mitbewerber
Jedes Jahr steigt die Konkurrenzsituation. Beobachten Sie Ihre Mitbewerber
genau, indem Sie jeden zweiten Monat einen „Spion“ zum Probetraining senden,
um darauf zu achten, welche Neuanschaffungen, neue Programme, neue
Dekorationen durchgeführt wurden. So können Sie schnell
reagieren und eine Gegenoffensive starten bzw. bleiben über die positive und
negative Entwicklung ihrer Konkurrenz auf dem Laufenden. Schlagen Sie Profit
aus den Schwächen Ihres Mitbewerbers. Zum Beispiel: Beim Konkurrenz-Studio
fällt dauernd die Rückengymnastik-Stunde aus, dann schalten Sie eine Anzeige
über ihre neue Rückengymnastik-Stunde.
A. Beschäftigen Sie sich mit den Schwächen und Stärken Ihres Fitness-Studios.
B. Finden Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Fitness-Studios heraus.
Dienst am Kunden ist das Geheimnis zu mehr Erfolg
Kundenservice ist nicht einfach, aber immer wichtiger. Gehen
Sie von Abteilung
zu Abteilung und überlegen Sie, wie Sie Ihren Service
verbessern können.
Beispiel Rezeption: Ab 18:00 Uhr einen Mitarbeiter mehr
am Check-In.
Lassen Sie Ihre Mitarbeiter Vorschläge machen. Auf der
Trainingsfläche einen
Trainer nur für die Kundenbetreuung und ein zweiter
Trainer ab 18.00 Uhr für das Probetraining. Ganz wichtig: Lassen Sie abends (ab
18:00 bis 21:00 Uhr) eine Reinigungskraft regelmäßig die Umkleideräume und die
Trainingsgeräte reinigen. Diese Maßnahmen beeindrucken positiv Ihre Kunden. Das
Erfolgsgeheimnis Ihres Fitness-Studios: Tolles
Ambiente (Dekoration), guter
Service (Mitarbeiter) und als Kunde mehr bekommen als man erwartet.
Statistik hält Sie auf dem Laufenden!
Welche Statistik ist für Ihren Betrieb bedeutsam?
• Täglich: Interessenten/Rundgang +
Anrufe
• Wöchentlich:
Probetrainings/Abschlüsse
+ Extra Umsatz (z. B. Theke)
• Monatlich:
Neuzugänge/Abgänge
+ Teilnehmer beim Gruppentraining
Nicht vergessen:
Erst analysieren, dann optimieren.
Was ist die brisanteste Visitenkarte Ihres
Unternehmens?
Ganz einfach: Das Telefon. Zum guten
Telefonservice gehört, dass der Kunde nicht eine Minute durchklingeln muss,bevor
ein Mitarbeiter ans Telefon geht.
Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich
der Kollege melden, der für den
Telefondienst eingeteilt ist. Tipp:
Telefonisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kundeund
Fitness-Studio. Je geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto
leichter fällt es, ihn zu
einem Besuch in das Studio einzuladen. Deshalb:
Telefonieren Sie (oder jemand anders) ruhig mal (als angeblicher Kunde) mit dem
Empfang Ihres Mitbewerbers.
Stellen Sie fest, wie geschickt oder
ungeschickt Ihr Konkurrent oder sein Mitarbeiter im Umgang mit Kunden ist.
Lassen Sie einen Freund auch Ihr eigenes Studio als Kunde anrufen. Das hat
nichts mit „hinterher schnüffeln“ zu tun. Erklären Sie dem Mitarbeiter
ruhig
und sachlich, welche Fehler er gemacht hat und was er beim nächsten Mal besser
machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung
Ihres
Telefonservices. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu
telefonieren hat. Ein absolutes "no go" ist: Mehr als 4 mal klingen lassen
und mit dem Kunden eine nette Unterhaltung führen ohne Ergebnis (Priorität
eins: Kunden gewinnen).
Probetraining Gymnastik
Wenn Sie
noch kein Probetraining für Gruppen-Training
haben: Fragen Sie einfach den
nächsten Interessenten:
„Möchten Sie ein Fitness-Probetraining oder ein
Gymnastik-Probetraining haben? Kommen
Sie allein oder zu zweit?“. Sie werden
über das Ergebnis überrascht sein. 50% aller Kunden sagen, dass sie ein
Gymnastik-Probetraining haben möchten. Es muss sich natürlich um einen
„Anfängerkurs“ handeln, die Trainerin muss informiert sein und bei einem
Abschluss natürlich eine kleine Provision erhalten. Dann können Sie sicher
sein, dass dieses Angebot sich positiv auswirkt. Eine meiner Lieblingsideen war,
jedes Jahr ein Gymnastik-Scheckheft zu entwerfen.
Lassen Sie ein Heft in DIN
lang mit Gymnastikprobetraining-Schecks drucken. Für jeden Kurstyp einen eigenen
Scheck mit kurzer Beschreibung, aber maximal
sieben Schecks. Diese werden
als Postwurfsendung verteilt. Sie werden vom Ergebnis begeistertsein!
Sorry, Ausverkauft!
Was knapp ist wirkt wertvoll, da wir uns nicht einschränken
und es besitzen möchten. Wir wollen es jetzt unbedingt haben. Lassen Sie
neue Produkte
oder Dienstleistungen immer zeitlich oder in der Anzahl
limitieren, z.B. begrenzt auf max. 70 Abos, aktuell nur noch 49 Abos.
Die Probetraining-Tombola
Ich liebe diese Idee, weil es Wunder wirkt. Jeder
Probetraining-
Kunde erhält beim Check-In die Möglichkeit ein Los zu ziehen
und in die Tombola-Trommel zu werfen. Die Gewinne können sein: Solarium,
Getränke, Eiweiß-Riegel, Tankgutscheine und als Hauptgewinn eine kostenlose
Fitness-Jahresmitgliedschaft. Pro
Quartal sollte eine Ziehung erfolgen. Das
Interessante daran ist, dass sich der Interessent beim Probetraining schon wie
ein Mitglied integriert fühlt. Meine Erfahrung:
Die Probetraining-Tombola steigert signifikant die Abschlussquote.
Das Erlebnis
„Probetraining
Ab 1991 hat sich die
Fitnessbranche rapide entwickelt und so konzipierte Antonio Silva ein System für
professionelles Probetraining. Es bereitete ihm so viel Freude, dass er selbst
über 12.000 Probetrainings betreut hat und immer wieder das System verbesserte.
Heutzutage ist es schwieriger – die Konkurrenz ist groß und wächst stetig,
der Kunde ist sehr gut durch Internet,
Fernsehen und andere Medien
informiert. Die Statistik zeigt, dass 40 % aller Probetraining-Teilnehmer schon
Erfahrungen im Fitnessbereich haben und 70 % haben bereits mehrere
Probetrainings absolviert. Kunden gehen in mehrere Fitness-Studios und
absolvieren
Probetrainings – danach entscheiden sie sich für das für sie
beste Fitness-Studio. Aber was sind die Kriterien für eine Entscheidung – die
Qualität, der Preis? Ein Fitness-Studio muss anders sein als die anderen Studios
im Ort, um so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.
Das sind die Tipps von
Antonio
Silva:
Probetraining – Ja oder Nein? Wichtig ist, das Richtige zu machen.
Natürlich kann man den Kunden beraten und ihm danach ein Abo verkaufen. Das
allerdings kommt bei älteren Kunden nicht gut an. Ältere Menschen, die noch nie
ein Fitnesstraining gemacht haben und sofort ein Abo abschließen,fühlen sich
nicht gut beraten. Sie benötigen Zeit für die Entscheidung, sind aber dafür auch
bereit, mehr Geld für gute Qualität zu zahlen. Silva machte eine
Kundenzufriedenheitsumfrage bei Abo-Kunden (50 Kunden mit Probetraining und 50
Kunden nur mit Beratung) – das Ergebnis zeigte, dass ein Abo mit vorangehendem
Probetraining nicht so häufig zu Kündigungen führt wie ein Abo ohne
Probetraining mit reiner Beratung.
Ganz wichtig für ein Probetraining ist,
es nicht kostenlos anzubieten – eine Probestunde mit geprüftem Gesund
heitsberater kostet 10 bis 25 EUR. Sollte sich der Kunde dann für ein Abo
entscheiden, kann der Betrag mit dem Abo verrechnet werden. Man sollte mit
kostenlosen Kampagnen- Gutscheinen sparsam umgehen – was nichts kostet, ist
nichts wert.
Ist mein Fitness-Studionoch gefragt?
Das ist schnell
herauszufinden
– unter 100 Probetrainings von Januar bis Mai sind nicht gut, ebenso wie unter
30 Probetrainings von Juni bis August und unter 70 Probetrainings von September
bis Dezember. Wichtig ist eine Jahreszielplanung zu haben.
Telefonberatung
Häufig ist der Telefonkontakt der erste Kontakt zum Fitness-Studio. Ganz
wichtig ist dabei, dass das Personal an der Theke genauso gut beraten kann, wenn
der Trainer keine Zeit hat
Erlebnis
„Check-in“
Den ersten Eindruck
bekommt
der Kunde an der Rezeption oder auch schon vorher – eine Tafel am Eingang, an
der steht, welche Kunden zum Probetraining kommen, sorgen für ein willkommenes
Gefühl. Ganz wichtig ist eine nette Begrüßung an der Rezeption. Dann beginnt das
Erlebnis für den Kunden – ein Schlüssel für die Umkleidekabine und eine Karte
mit handschriftlich eingetragenem Kunden -name sowie dem Satz: „Sie werden heute
vom Personal Trainer persönlich betreut.“ Der Ablauf des Probetrainings sollte
ein Gespräch über Ziele beinhalten sowie eine Blutdruckmessung,
Jawon
Körperanalyse und individuelles Personal Training über 30 min. mit einem
anschließenden Willkommensgetränk – das gibt dem Kunden das Gefühl professionell
betreut und gut aufgehoben zu sein. Wurden meine Wünsche berücksichtigt?
Oft erlebt Antonio
Silva bei
seinen deutschlandweiten „Probetrainingtests“, dass Trainer nach einem einfachen
„Schema F“ arbeiten und nicht direkt auf die Kundenwünsche eingehen. Wichtig
sind daher Fragen wie: „Warum möchten Sie mit dem Fitnesstraining beginnen?“,
oder:„Haben Sie schon vorher trainiert?“
Hat ein Kunde
Rückenprobleme,
dann sollte ein Probetraining speziell für den Rücken gemacht werden. Möchte der
Kunde hingegen abnehmen, so sollte ein Probetraining gemacht werden, dass auf
das Abnehmen spezialisiert ist. Der Kunde soll sich gut beraten fühlen und
möchte, dass auf seine Wünsche eingegangen wird. Gehöre ich hier hin? Silva hat
herausgefunden, dass die Ergebnisse zu 35 % besser sind, wenn man im
Probetraining beispielsweise zwei Mitarbeiter und zwei Kunden dem neuen Kunden
vorstellt. Das sorgt dafür, dass man Kontakte knüpft und das Gefühl bekommt
„Hier gehöre
ich hin“.
Jahresplanung Ist
das Probetraining beendet, sollte man dem Kunden einen Fitnessdrink als Belohnung
anbieten. Anschließend kann man eine Jahreszielplanung mach en – der Kunde soll
erfahren, wie lang und wie oft er trainieren soll und mit welchem
Trainingssystem er seine Ziele erreichen kann. Das individuelle Jahresziel kann
man dem Kunden in Papierform präsentieren.
All diese aufgeführten Punkte,
wenn man sie beachtet, geben Kunden beim Probetraining ein gutes Gefühl – sie
fühlen sich gut aufgehoben, gut betreut und herzlich willkomm
35% Passive
Fitness Mitglieder
Wie viele Ihrer
Fitnessstudiomitglieder haben einen Vertrag, sind jedoch nicht aktiv? Wenn Sie
mehr als 35% „passive Mitglieder“ in Ihrem Kundenstand haben, wird es bezüglich
der Rentabilität Ihres Studios problematisch. In dem Moment, in dem die
Passivkunden (mehr als 60 Tage ohne Training besuch) realisieren, dass sie
ausschließlich zahlende Mitglieder sind, kündigen sie ihren Vertrag. Dem
entgegenzuwirken lässt es sich beispielsweise durch Telefonaktionen („Wir haben
dich vermisst“), die die Fitnessstudiomitarbeiter durchführen und dafür
entsprechende Vergütung (z.B. in Form von Urlaubstagen) erhalten. Über die
Softwarestatistik erfahren sie was in den letzten drei Jahren, mehr „Schläfer“
oder weniger „Schläfer“ Mitglieder haben. So wissen Sie ob ihres Fitnessstudios
an Attraktivität verloren oder gewonnen.
Gewinn erzielen mit Fitnessstudio Mitgliedskündigungen
Erhalten Sie die schriftliche
Kündigung eines Kunden, erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig
bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser
sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst 50€ Prämien erhält. Ein
weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines
Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages
trainieren kann.
Facebook als Kundenmultiplikator
Informieren Sie Ihre
Mitglieder darüber, dass ab
sofort sämtliche Fitnessstudionews (Interviews mit Trainern, Fotos und Filme von
der Anlage, Gymnastikprogramme) ausschließlich über eine Fitnessstudio Facebook
Seite zu lesen sein werden. Voraussetzung ist die Anmeldung eines jeden Kunden
bei Facebook, was die Trainer bei Vertragsabschluss automatisch tun. Ich habe
Fitnessstudios Facebook Seiten gefunden die über 1000 Freunde haben. Facebook
Fans sind "Multiplikatoren“, Werbung ohne dass es der Kunde bewusst als solche
wahr nimmt.
Kundengewinn durch qualitativ gute Eingangstests
Ich habe noch nie ein
Discounter Fitnessstudio
gesehen das ein gut eingangs Test anbietet. Qualität bedeutet in diesem Fall,
speziell auf den Kunden zugeschnittene Problemlösungen auszuarbeiten. Ein
Rahmenprogramm zu erstellen, mittels dessen der Kunde innerhalb von drei Monaten
bereits Erfolge erzielt.
Titel als Werbeträger
Anzeigen, die
Kunden
auf Ihr Fitnessstudio aufmerksam machen sollen, bedürfen eines ausgefeilten und
treffenden Titels. Beispielsweise „Es reicht – Ich kann nicht mehr“ als Anzeige
für ein Gewichtsverlustprogramm oder „Düsseldorf wird fit“ als Kampagne gegen
Kreislaufprobleme, Mörder Spaß ( neue Gymnastikprogramm). Fast ausverkauft, nur
noch 20 Plätze frei (Abnehme Studien).
Kundengewinnung durch Urlaubszeitnutze
Bieten Sie den Kunden
für die Zeit, in denen sie in Urlaub fahren (also nicht bei Ihnen trainieren)
an, eine Ersatzperson trainieren zu lassen. Diese könnte ein potentieller
Neukunde sein. Meine Erfahrung; 70 % haben danach ein Vertrag abgeschlossen.
Diabetiker als neue Fitnesskunden
Der International
Diabetes Federation (IDF) ist zu entnehmen, dass 12% der Deutschen Diabetiker
sind. Täglich erkranken mehr als 700 Menschen an Diabetes Typ 2. Reha-Sport für
Diabetiker könnte ein Sportangebot sein, für das Ihre Mitarbeiter geschult
werden sollten und das von der Krankenkasse bezuschusst wird.
Preiserhöhungsklausel als
Bestandteil des Fitnessstudiovertrags
Der Kunde muss diese
Klausel in seinem Vertrag finden (jedes Jahr eine Preisanhebung von 1 € pro
Monat), da er ansonsten den festgelegten Preis als „essentiale negotii“, also
Grundkonsens des Vertrags betrachten kann, der nicht veränderbar ist und ihm
erlauben würde, das Abo fristlos zu kündigen.
Taxen als fahrbare Werbefläche
Die Gründe für die
Werbung für Ihr Studio auf Taxen liegen auf der Hand. Das Taxi ist als fahrende
Werbung 24 Stunden an interessanten Plätzen in Ihrer Stadt unterwegs.
Kontaktieren Sie Taxifahrer, die für Sie Miniortspläne mit Fitnesstageskarten an
ihre Fahrgäste auf Provisionsbasis verteilen können.
Vor das Probetraining beginn schön überzeugt!
Zwei Möglichkeiten, das
Interesse an Fitness schon vor dem Probetraining zu wecken, sind - Eingangsgehwegtafeln
(vor Ihrem Studio wird auf einer Tafel angezeigt, welche Kunden zum
Probetraining kommen) Man fühlt sich als Kunde wie ein König. - Erlebnis
Check-in (mit dem Umkleideschrankschlüssel erhält jeder Kunde eine Karte im DIN
A 4 Format, auf der Folgendes vermerkt ist: (1) - Kunde Name (handschriftlich
eingetragen) und der Satz –„Sie werden heute von Personal Trainer Martin Maier
persönlich betreut“. (2) - Probetraining ablauf - Anamnese und ziele Gespräche,
Blutdruck Messung, Korperanalyse Messung, individuelle 30 min. personal Training
mit anschließenden Willkommen Getränke. Man fühlt sich sehr professionell
betreut und gut aufgehoben und die Chancen auf einen Vertrag werden
optimiert.
Das
Kündigungsdrama
Der schlimmste Albtraum
ein Fitness Club Manager ist, jedes Jahr die
Fitnessmitgliedschaften Kündigungswelle kurz vorm Sommer Zeit. Alle
Fitnessstudios die ältere als zwei Jahren sind, müssen sich mit diesem Problem
ernsthaft beschäftigt, eine Kündigung Rate (Zugänge / Abgänge) unter 15 % ist
fast unmöglich. Eine gewisse Kündigung Rate können sie nicht vermeiden, weil
gewisse Umstände wir auch nicht ändern können (Beruf, Krankheit, Beziehungen,
neue Wohnort).
Im meine Meinung; der
beste Weg zu erfahren wie gesund
ein Fitnessstudio ist die Kündigungsrate zu analysiert, wie bei einem
Fieberthermometer die Höhe der Temperatur ist so krank ist der Patient.
Vergessen Sie für einen Moment dauernd Gutscheine (Aktionen) zu verteilen und
neue Kunden zu bekommen. Ihr Hauptziel ist Ihre Kunden zufrieden zu stellen und
wenige Kündigungen zu bekommen, sie können nicht unendlicher Neukunden bekommen.
Kundenpotenzial
für Ihren Standort
Sie haben ein
Einzugsgebiet die begrenzt ist, sie können nicht unendlich nach neuen
Mitgliedern „jagen“. Jeder Supermarkt, Apotheke oder Bäckerei weißt das sein
Gebiet begrenzt ist, dass warum muss sein Produkt und seine Kunde Zufriedenheit
dauernd verbessert. Ein Fitnessstudio ist genauso. Fitnessstudio Kunde potential
Einzugsgebiet ist zu Max.15 Minuten Fahrweg um Ihren Standort. Dieses
Einzugsgebiet ist dreigeteilt, Kunden der inneren Zone (0-5 Minuten) der weitaus
größte Teil Ihres Kundenanteil (bis zu 70%) hervorgerufen wird. Von Kunden der
zweiten Zone (10 Minuten) sind ca. 20% Kundenanteil, von Kunden der dritten,
äußeren Zone (15 Minuten) nur ca. 10% Kundenanteil zu erwarten. Nicht vergessen
Ihre Wettbewerber im Einzugsgebiet zu Analysieren und die gemeinsam
Überschneidung Gebiete zu erforschen.
„Ich möchte
mein Abo kündigen….“
Es gibt verschiedene Gründe warum Fitnessmitglieder kündigen,
viele Clubmanager lügen sie sich gerne selbst warum seine Mitglieder kündigen
wie zum Beispiel: die neuer Discount Fitnessstudio, kein Kaufkraft mehr oder zu
viele Arbeitslose…. Nach meiner langjährigen Erfahrung sind die wahren Gründe an
ganz andere Themen gekoppelt:
40 % haben
gekündigt
weil sich geärgert haben über ein Mitarbeiter oder ein Service.(Z.b. Betreuung,
Sauberkeit, Freundlichkeit oder dauernd Gymnastik Stunde Ausfall) 30 % haben
gekündigt weil sie nicht mehr glücklich über dem Produkt sind. (Geräte Zustand
zu alt oder Gruppe Training Angebot) 20% haben gekündigt weil sie ihre
trainingsziele nicht erreichten haben. 10 % haben gekündigt weil die ein neuer
Freundeskreis/Beziehung haben. 5 % haben gekündigt weil die eine neue
Job/Wohnort haben. 4 % haben gekündigt weil die ein neues Fitnessstudio mit
billigen Beiträgen gefunden haben. 1% hat gekündigt weil die krank sind, oder
gestorben.
Sie können ihre
Kündigung Statistik deutlich senken wenn
sie diese Themen ernst nehmen und nicht immer wieder was neues Sinnloses zu
probieren, kein Mitglied bleibt weil sie die Gymnastikraum mit weiße Farbe
gestrichen haben.
Eine neue
Abteilung: Kundenservice
Finden Sie ein
Mitarbeiter/rin die ab sofort zuständig
für Kundenservice ist, am besten ein Mitarbeiter/rin die extrem fröhlich und
freundlich von naturell ist. Diese Mitarbeiter ist verantwortlich für
Beschwerden Kundenwünschen zu lösen. In die Eingangstafel muss Ihrem Foto mit
Ausgabebeschreibung deutlich zu sehen, genau wie die Tagen Uhrzeit wenn sie in
die Anlage Präsenz ist. Genauso wichtig sind eine E-Mail-Adresse und ein
Telefonnummer (Mobil) deutlich zu sehen. Jede neue Mitglieder bekommen mit
seinem Willkommen Brief genau diese Information mit Foto zu sehen. Diese
Mitarbeiter mussten viermal pro Jahr Kundenfragen starten und die
Qualitätsstandards zusteigen.
Diese Mitarbeiter
muss
regelmäßig in Kontakt mit jede Abteilung sein um alle wünschen unbeschwerter von
Kunden und Mitarbeiter zu lösen, natürlich in Zusammenarbeit mit dem Club
Manager. Jeden Monat gibt ein schriftlicher Bericht über das Kundenzufriedenheit
stand. Neue Schaufenster Leider sind wir als Konsument immer wieder begeistert
wann was neues gibt, dass es menschlich und „normal“ wenn ich was neues bekomme.
In ein Fitnessstudio ist genauso, wir müssen unsere Mitglieder dreimal pro Jahr
was Neues anbieten. Was bedeutet dreimal pro Jahr? und was ?
Ganz wichtig ist, neue
Trainingsgeräte zu bekommen (oder
Tauschen), kaufen Sie nie eine Geräte alleine sondern zwei bis vier neue Gerät.
Wenn Sie nur ein Gerät kaufen nimmt das Mitglied das Gerät nicht ernst, ein
Gerät macht keiner Abteilung. Sie mussten genauso dreimal pro Jahr ein Teil der
Gymnastikprogramm neu gestaltet, bitte vorher eine Kunden und Mitarbeiter
Umfrage (nach wünschen und Trends)zu fragen. Dreimal pro Jahr ändern sie etwas
in den Dekorationen am Eingangs/Theke Bereich, wie zum Beispiel eine neue Couch
Sessel gruppe, neuem Licht Gestaltung oder einen neuen Plasmafernseher. Lassen
Sie von Ihren Mitarbeitern neue Ideen vorschlagen.
Wo bin
ich?
Jede Fitness
Mitglied
die bei Ihnen trainiert hat ein Trainingsziel, wenn er die Trainingsziel nicht
erreicht (oder das Gefühl es wird nie erreichen können) dann wird auf jeden Fall
kündigen. Sie müssen bei jedem neue Mitglied ein eingangs Test und alle drei
Monaten ein kleines ReTest (Körperanalyse) machen. Nach meiner Erfahrung 60 %
aller Fitnessstudios haben ein Eingangstest aber nie einen ReTest gemacht zu
haben. Ich weiß, ich weiß sie denken gerade das ist viel Arbeit aber es wird
ihnen ein groß Stück ihre Aktuelle Kündigung Quote reduzieren.
Ihre Kunden müssen
genau von ihre Fitnesstrainer diese
Information bekommen: die genaue Ziel im drei Monaten (kurzfristig), in sechs
Monaten (mittelfristig) und ein Jahr (langfristig). Wenn der Kunde nicht weiß
welche Trainingszustand ist dann verlieren sein Trainingsziel und noch schlimmer
ihre Trainings Lust. Sie spalten einfach die Trainingsziele und Ihre Kunden in
kleiner „Dosierung“, das macht das ganze einfacher unübersichtliche. Zum
Beispiel: er hat das Trainingsziel 17 Kilo zu verlieren, Trainingsziel für die
erste drei Monaten sechs Kilo zu verlieren, Trainingsziel nach sechs Monaten
fünf Kilo zu verlieren und nach ein Jahr nochmal sechs Kilo zu verlieren. Das
gleiche können Sie mit anderen Trainings Ziel wie zum Beispiel mehr Ausdauer
(Puls) oder weniger Rückenschmerzen usw.
Kunde Kontakt
sind
Glücksgefühl.
Kundenkontakten
während
des Trainings Besuch sind extrem wichtig, das fängt beim Check in mit eine nette
Begrüßung, aber das richtige Kunde Kontakt ist während des Trainingszeit. Ich
hab ein Methode für Kundenkontakte diese effektiv ist, jede Fitness Trainer hat
ein Puls Uhr bieten peep Signal die alle 10 min Klingen. Dieses Signal bedeute
für den Trainer (als Erinnerung) ich muss demnächst Kunde ansprechen. So muss
jeder Trainer alle 10 min eine neue Kunden ansprechen, natürlich wenn er ein
Trainings Betreuungstermin hat, hat dieses Signal nicht zu bedeuten. Das System
ist einfach und effektiv, alle Kunden werden gleichmäßig betreut.
1. Exakte
Kenntnis der Umsatzzahlen
Wissen sie wie viel Kunde Umsatz pro Besuch (an Extras)
im ihre Fitnessstudio ist? In einem guten Fitnessstudio konsumiert der Besucher
(alle Besucher) zwischen 0,70 und 1,50€ pro Tag und pro Besuch. Die
Nutzungskosten (alle Mitglieder) bei gleichen Konditionen liegen zwischen 0,25
und 1,70€.Leider die Regel im eine Fitnessstudio ist das 30% der Kunden bringen
80% des Umsatzes an Extras. Ganz wichtig zu wissen: Welche Produkte lassen die
Kasse klingeln? Sortieren sie raus jede Produkt die nicht Umsatz bringt, und
jede Produkt braucht ein Verkäufer die nur funktioniert wenn er Sonderprovision
bekommt pro jede verkauf. Nicht vergessen; dass Verkaufs-Ziele immer klar
formuliert sein sollten, damit alle Beteiligten wissen, wohin die Reise gehen
soll. 2. Steigerung des Umsatzes Es sollte zur Routine werden, dem Kunden nach der
Gymnastik oder dem Indoorcycling bzw. davor, ein Fitnessgetränk zu empfehlen.
Nach jede Gymnastik/ Indoorcycling bring der Instruktor immer alle Kunden zu
Theke, z. B bei 5 Kurse am Tag sind 50 kunden mehr an der Fitness Theke die
gerne ein Shape-Eiweiß Drink gerne nehmen. 3. Fitnesstraining für
Golfer
Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz – wenn sie
nicht von ihrer Konkurrenz sich deutlich unterscheiden können, dann unterscheide
sich nur der Preis und das ist sehr gefährlich für sie. Es entspricht dem
Kundenwunsch, sich für ein Fitnessstudio zu entscheiden, das sich genau auf die
Problematik spezialisiert hat, für die der Kunde Unterstützung beanspruchen
möchte. So ist es sehr zu empfehlen, sich beispielsweise auf Bereiche wie
„Abnehmen“, „Rückentraining“ oder „Gruppen Training“ zu spezialisieren. Ein
„misch wahre handeln Fitnessstudio“ funktioniere nicht mehr. Kunden wollen
Spezialisten. 10. Einsatz von Werbeslogans - Die „Whow-Effekte“
erzeugen Ein
Werbeslogan wie „Unsere Kunden verlieren durchschnittlich 8cm Hüftumfang pro
Jahr - Jetzt sind Sie dran.“ in entsprechender Aufmachung in Ihrem
Fitnessstudio, auf Plakaten, in Zeitungen oder im Internet präsentiert, lockt
Kunden an. Freitags - Du bist der Trainer
Freitags-Gastag
Führen Sie einen
Gasttag ein - jeden Freitag. Der Kunde trainiert seinen Gast selbst, nach dem
Motto: "Ich bin der Trainer". Im Anschluß an das Probetraining nimmt der
richtige Trainer Stellung zum Training des "Aushilfstrainers"
(Beratung/Verkauf). Der Freitag ist der ideale Tag für diese Aktion, weil
bereits das Wochenende begonnen hat und die Leute einfach gut drauf sind.Diese
idee habe ich im 1982 eingeführt und ist immer noch heute eine
erfolgt.
Fitnessstudios - Warum
kaufen Kunden nicht
Das Kaufverhalten von Fitness
Kunden hat sich in den
letzten zehn Jahren sehr verändert. Dafür sind verschiedene Gründe,
verantwortlich zu machen, die Kunden sind kaufbewusst geworden 2.- 50 % unsere
Neu Kunden verfügen bereits über Fitnesstraining Erfahrung mit, was bei einem
Kundengespräch andere Verkaufsargumente erforderlich macht. Unsere potentiellen
Kunden werden immer älter, was bedeutet dass Qualität einen immer höheren
Stellenwert in ihrem Entscheidungs raster
einnimmt.
Quantität niedrige Preis, Qualität
hohe Preis. Wenn Sie
auf Qualität setzen, müssen Sie auf jeden Fall teurer als ein Wettbewerb vor Ort
sein.
Ich besuche seit 33 Jahren
ungefähr 70 bis 100 Studios
pro Monat, in den letzten zehn Jahren haben sich die Fitnessstudios in
Deutschland bezüglich Qualität und Angebot enorm verbessert. Vor zehn Jahren
konzentrierte sich das Fitness Angebot vorwiegend auf Rücken Problematik bzw
Muskelaufbau. Heute werden die Themen immer komplexer und variabler. Das
bedeutet, dass wir immer mehr Experten als Mitarbeiter benötigen werden. Das
reine Fitnesstraining bietet zunehmend Physiotherapie und in dem viele
Therapiezentren besteht die Möglichkeit immer das
Fitnesstraining.
Wenn heute ein Kunde ein
Fitnessstudio betritt, erwartet
er nicht nur Gerätetraining, sondern gezielte Lösungsangebot für seine
individuellen Wünsche.
Die Konzepte im eigenen qualitativ
gut geführte
Fitnessstudio bieten Lösung für die Themen: Gewichtsreduzierung,
Rückenproblematik, Kreislaufproblematik.
Und dann Kunden eine optimale
Versorgung seiner
Anspruchs zu garantieren, gibt es die Möglichkeit der Übernahmen eines
Trainingssystems das bereits hoffen auf dem Markt existiert oder die einige
Entwicklung eines Systems in Kooperation mit Orthopäden und Sportmedizinern. In
solcher Fall konnte ein Trainingssystem zum Beispiel: Trainingssystem nach
Professor Dr. Meyer heißen.
Konsumenten benötigen
heute zu Tage Produkte mit Konzepte
Wir haben für alles ein Konzept,
für Autos, für Sportschuhe, sogar für Zahnpasta. Produkte und
Dienstleistungen ohne Konzepte haben heute keine Chance mehr.
Konzepte bedeuten Kompetenz
und geben Sicherheit.
Kunden entscheiden sich
für Fitnessstudios, die ein ganz
besondereres Trainingskonzept anbieten. Wichtig für ein Fitnessstudiokonzept
ist, sich nicht auf mehr als drei Themen zu konzentrieren. Es ist bewiesen, dass
Konsumenten Entscheidungsschwierigkeiten haben wenn es mehr als drei
Kaufalternativen gibt.
Beobachten Sie, welche
Themen Ihr Wettbewerber vor Ort
anbietet. Liegt der Schwerpunkt der Song gebot uns auf Rückentherapie
konzentrieren Sie sich in Ihren Studio auf das Gebiet
Gewichtsreduzierung.
Kunden kaufen doch, aber nur
wenn…
Bei einer Erst Kundenberatung
sollte nicht die
Präsentation Ihres Fitnessstudio im Vordergrund stehen, sondern Trainingsziele
des Kunde. Möchte der Kunde abnehmen, dann zeigen Sie alle Programme über dieses
Thema und bieten Sie eine genaue Lösung, wie viel Kilos er in welchem Zeitraum
verlieren kann. Zeigen Sie eine exakte Planung: kurzfristig, mittelfristig
und langfristig.Und nochmal: sprechen Sie bitte nur über
Gewichtsverlust.
Kunden kaufen nur, wenn
ich den maßgeschneiderten Anzug anbiete. Qualität statt
Masse.
Wenn Sie einen neuen
Kunden in einem Beratungstermin
informieren, müssen Sie natürlich eine visuelle Hilfe haben. (Wir sind eine
Gesellschaft für visuellen Anreize, wir lesen kaum Zeitung, der Trend zur
Online-Zeitung, kompakt und kurz). Sie müssen bei einen Beratungs
gespräch eine ansprechende Beratungsmappe präsentieren,
oder eine Computerpräsentation bzw. Einen ca. drei minütigen Kurzfilm vorstellen
zu den entsprechenden Themen.
Probetraining ist
wieder
aktuell.
Probetraining ist wieder aktuell,
sollte jedoch als so
genannte Probewoche angeboten werden. Erster Tag Fitnesstraining unter
Anleitung, Zweiter Tag Gymnastik Probetraining ,dritter Probetrainingstag
Beratung über Trainings Ziel schließt der Grund ein Abo ab, wird am gleichen Tag
entwickelter Test gemacht.
Verkaufs
strategisch führt die Probenwoche, die ihn
jedenfalls kostenpflichtig sein muss, dazu, dass der Kunden bei Gefallen den
Preis akzeptiert und in seine Gedächtnis verankert. Bei Abo abschluss ist die
Änderungen an den Probewochenpreis aktuell.
Überraschung und
Integration
Es gibt nichts
schlimmeres als langweilig zu sein. Kunden trainieren zwei bis dreimal
pro Woche, nach 2-3 Monate wird das Training etwas eintönig. Die geräte genau
wie Räumlichkeiten, Mitarbeiter, Gymnastikplan, sind gleich geblieben. Sie
müssen jede Woche etwas anderes präsentieren. Zum Beispiel: Montags:
Rätselfragen an den Ausdauergeräten, mittwochs: kleine Geschenke beim Einchecken
verteilen. Freitags: Autowaschgutschein Tombola. Der Kunde muss merken, was um
ihn herum etwas passiert. Menschen mögen kleine Veränderung, “Schaufenster
Effekt“.
Viele Kunden
kündigen weil sie sich nicht in Ihrer Fitnessstudio integriert fühlen. Eine
meiner besten Ideen war das meine Trainer sich verpflichten jeder neue Kunden
während des ersten Monat andere Kunden während des Trainings vorzustellen. In
den ersten 30 Tagen hat ein Kunde ungefähr 60-70 neue Leute kennen gelernt. Ich
habe meine Strategie: Wenn ein Kunde 20 Freunde kennt, fühlte sich in ihr
Fitnessstudio integriert. Wo Freunde sind, fühl man sich wohl, und denkt nicht
an Kündigung.
Warum machen
Sie dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?!
Gutes Personal ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für eine erfolgreiche
Fitnessstudio. Freundliche, hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter führen zu
einem besseren Service und einer engeren Kundenbindung - an das Personal und
selbstverständlich an die Anlage.
ich abrate professionelle Verkäufer zu
beschäftigen. Sie denken, wenn sie einen Stab professioneller Verkäufer
einsetzen, dann wird sich auch gleichzeitig der Gewinn in der Anlage steigern.
Das ist ein Trugschluß!
Denn der Kunde merkt bei einem Verkäufer, der
nichts kann außer verkaufen, das er es nicht mit einem Sportprofi, sondern mit
einem Verkaufsprofi zu tun hat. „Der will mir nur etwas andrehen, was ich nicht
brauchen kann und was ich auch gar nicht haben will,“ denkt er. Und dabei hat
der Kunde sogar recht. Denn Verkäufer werden eingestellt, um zu verkaufen. Und
oft verkaufen sie nur, um sich ihre Provision zu verdienen.
Der Trainer
kennt die Möglichkeiten „seiner“ Anlage in- und auswendig.
Warum machen Sie
dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?!
Gymnastikabteilung: mit Erfolg oder nur Kosten?
Gymnastikabteilung:
mit
Erfolg oder nur Kosten?
Um erfolgreich zu sein mit ihrer Gymnastikabteilung,
müssen Sie ein paar Punkte beachten:
• Machen Sie einen Winter und einen
Sommerplan
• Jede Gymnastikstunde muss etwas Neues anbieten (Übungen, Musik)
• Jeden Freitag, die Aktion “Du bist der Gymnastiklehrer“. Jeder Teilnehmer
darf 2 Minuten lang der Übungsleiter sein (die Kunden lieben das)
•
Erstellen Sie von Ihrer Gymnastikstunde, einen Film (max.2 Minuten) mit
Kundenmeinungen und bringen Sie ihn auf YouTube.
• Erstellen Sie ein
Teilnehmerstatistik und geben Sie Ihre „Trainer“ am Ende jedes Monat eine Grafik
-tabelle mit den Ergebnissen (Top oder Flop)
• Zahlen Sie Ihr Trainer
weniger Stundenlohn aber für jede Teilnehmer (ab 5 Teilnehmer) eine Belohnung,
für jede zusätzlich Teilnehmer zum Beispiel 2 oder 3 Euro.
• Veranstalten
Sie alle zwei Monate eine "Sonntag Specials" Gymnastikstunde mit eine
eingeladene Gymnastiktrainer
• Werben Sie mit Gymnastikprobetraining
•
Freitags: Zumba für Singles
• Einmal pro Monat - Gymnastiktrainertreff, mit
Teamleiter
• Ihre Gymnastikstunde muss eine Kalorienangabe haben.
• Vor
jedem neuen Gymnastikplan Konzept lassen Sie Kunden Ihren Wunsch äußern.
Befolgen Sie diese Ratschläge und Sie werden Erfolgen verbuchen.
Fitnessstudio: Die Zielgruppe Deine Zielgruppe sind nicht alle.
Viele Fitnessanlagen haben keine Kunden-Zielgruppe, sondern nehmen alles, was sie
kriegen können. Das bedeutet: Sie werben ins Blaue hinein. Sie haben
ihrem Fitnessstu...dio auf die große Masse ausgerichtet, aber keinem gefällt’s
so richtig.Gezielte Spezialisierung ist der Schlüssel zum Erfolg und auch
zu einer sinnvollen Werbung:
Denn so lässt sich ein Kundenkreis vollständig
abschöpfen, den andere Fitnessstudios vielleicht noch nicht entdeckt haben.
Außerdem gelingt es Ihnen dann, mit der Werbung genau die richtige
Kundengruppe anzusprechen.
Frauen zum Beispiel sind als interessante und
finanzstarke Zielgruppe (immerhin mehr als die Hälfte unserer Bevölkerung)
von vielen Anlagenbetreibern noch nicht erkannt worden. Wenn Sie sich also
auch auf die Frauen ( ab 50) als Zielgruppe konzentrieren, sind Sie als
Erster am Markt.
Ist ihre Fitnessstudio 50+ sachlich?
• Werden Kurse
speziell für die Altersgruppe 50plus angeboten?
• Wie ist die Altersstruktur
der Studiobesucher?
• Sind ausreichend Parkplätze vorhanden?
• Gibt es
im Studio einen ausreichend großen Cardio-Bereich?
• Sind die Duschen und
Umkleiden sauber?
• Ist die Desinfektion der Cardio-Geräte üblich?
•
Sind stets Trainer anwesend?
Er hatte den
Verkaufsbereich sträflich vernachlässigt.
Die Fitnessanlage, die
ich erst kürzlich in einer norddeutschen Großstadt besuchte, bot alles, was sich
der Kunde wünscht und was nur wenige Anlagen bieten können: Der Fitness-Bereich
übertraf alles, was ich bisher gesehen hatte. Ein großes Saunaland, ein
großzügiges Solarium und ein perfekt ausgestatteter Fitness-Bereich ließen keine
Wünsche offen. Die Trainer waren Spitze, die Anlage verfügte über alle denkbaren
Gütesiegel.
Trotzdem machte diese Sportanlage pleite. Das Licht ging aus,
der Gerichtsvollzieher klebte den Kuckuck an jedes Fitness-Gerät.
Damals
fragte mich der unglückliche Anlagenbetreiber: „Was habe ich falsch gemacht?“
Eigentlich war es nicht viel. Eigentlich war es nur ein Fehler, den er
begangen hatte: Er hatte den Verkaufsbereich sträflich vernachlässigt.
Jawohl - wir leben in einer Verkaufsbranche. Vor allem verkaufen wir unserem
Fitnessstudio. Wir verkaufen perfekte Dienstleistung. Wir verkaufen Solarium und
Mineralgetränke. Und oft genug setzen wir auch noch Sportbekleidung,
Vibrationstraining und andere Waren (Dienstleistung)um.
Kommerzielle
Fitnessanlagen sind auch nicht mit Vereinen vergleichbar, die bei einer hohen
Mitgliederzahl nur wenig in ihre Sportgeräte investierten müssen; ein Fußball
kostet immerhin weniger als ein hochwertiges Fitness-Gerät oder ein modernes
Solarium. Heiz- und Energiekosten fressen am Gewinn der Anlage. Und
Mitgliedsbeiträge lassen sich nicht unbegrenzt in schwindelnde Höhe treiben.
Wenn Sie Ihre Fitnessstudio in den schwarzen Zahlen halten wollen oder sie
wieder in die Gewinnzone führen möchten, dann müssen Sie sich und Ihre
Mitarbeiter zu Verkaufsprofis entwickeln. Und daneben dem Kunden einen perfekten
Service bieten.
NR.1 FEHLER - nicht mit einem klar definierten
Vertriebsprozess (DSP) Arbeiten. Fast jedem Fitnessstudio fehlt eine klare
Definition dessen, was definiert ein erfolgreicher Vertriebs-Zyklus. Ohne diese
Klarheit, ist es schwierig, Ihre Mitarbeiter beizubringen, wie man konsequent
schließt Umsatz.
Mikro-Fitnessstudio: ein Trend die nie mehr zu stoppen ist
Diese Form von Geschäft
war exklusiv auf große Städte
lokalisiert, mittlerweile findet sich auch in kleinen Städten (unter30.000
Einwohner). Der Personaltrainer kommt nicht zu seiner Kunden, sondern die Kunden
kommt zu Personal Trainer. Der Erfolg ist: Kurze, intensive Trainingseinheiten
(20-Minuten-Training), persönliche Betreuung mit maximal vier Kunden,
Persönliche Trainer Motivation. Die ideale Trainingsmethoden sind EMS Training
und Galileo Training für eine optimale Trainings Ergebnis. Der Monatspreis muss
auf jeden Fall teurer als normales Fitnessstudio. Bei eine Flasche von max 200
Quadratmeter sind die Kosten überschaubar, ganz wichtig keine duschen
Möglichkeiten und keine Solarium oder andere Service. Nicht vergessen das Motto
ist: kurz effektiv und persönlich. Fitnessstudiobetreiber sichern sein Standort
mit solchem Zusatzangebot.
Streiten Sie nie mit
einem Fitness Kunde!
Ein Fitness Kunde, der sich beschwert, ist lästig. Fertigen Sie ihn kurz ab und nehmen Sie
seine Beschwerde bloß nicht ernst - dann sind Sie den lästigen Nörgler schnell
los. Auf immer!
Es wird Ihnen immer wieder passieren, das ein Kunde
stinksauer vor Ihnen oder Ihren Mitarbeitern steht. Jetzt kommt es entscheidend
darauf an, ihn wieder zu beruhigen, damit Sie mit ihm ein vernünftiges Gespräch
über seinen Ärger zu führen.
1. Bleiben Sie ruhig!
2. Helfen Sie dem
Kunden, Dampf abzulassen (Mountain-Anger)! Das bedeutet: Lassen Sie den Kunden
mal so richtig losschimpfen, bis er
sich abreagiert hat und seinen Frust
losgeworden ist. Jeder Widerspruch baut hingegen neue Wut auf.
3. Zeigen Sie
Verständnis für den Ärger des Kunden und nehmen Sie seine Wut nicht persönlich!
4. Wiederholen Sie seine Beschwerde!
5. Versuchen Sie, mit dem Kunden
einen gemeinsamen Standpunkt zu finden!
6. Geben Sie seine Beschwerde
weiter!
Gelingt es, den Kunden zufrieden zu stellen und sein Problem zu
lösen,
kann das ein Erfolgserlebnis sein
Entscheidend dafür, das
ich den Wettbewerb
vor Ort gegen meine Mitbewerber gewinne, ist genaue Kenntnis und exakte
Einschätzung des eigenen Marktes. Viele Betreiber wirtschaftlich
orientierter Fitnesscenter begehen den Fehler, sich zwar ausgiebig mit der
eigenen Fitnessstudio zu beschäftigen, nicht aber mit den benachbarten
Fitnessstudio, deren Angebot und ihren Preisen - ein kapitaler Fehler.
Ein Tip:
Schicken Sie alle zwei Monate einen Freund,
einen Mitarbeiter oder einen treuen Kunden der eigenen Anlage zu einem
Probetraining (Fitness und Gymnastik) in die konkurrierende Fitnessstudio
(Montag oder Dienstag). Er hat dabei die Gelegenheit, sich über
Trainingskonzepten, neue mitarbeiter,Angebot und Preisstruktur der Fitnessstudio
ausgiebig zu informieren. Er sollte auch die Gelegenheit nutzen, alles
Werbematerial, Prospekte etc. mitzunehmen, was zur Mitnahme ausliegt.
Denn wenn Sie sich nicht über den Markt informieren, wird auf der einen
Seite die konkurrierende Sportanlage - ohne das Sie es merken - Ihre Zielgruppe
abschöpfen. Zum anderen haben Sie, wenn Sie sich auf dem Mark „schlau machen“,
vielleicht die Möglichkeit, sich einige Tricks vom benachbarten Fitnesscenter
abzuschauen - oder zu sehen, wie man es nicht macht.
kurz gefaßt:
1.
Beschäftigen Sie sich mit den Schwächen und Stärken Ihrer Fitnessstudio!
2.
Finden Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Fitnessstudios heraus!