Die Zeiten haben sich geändert

Im Jahr 2000 waren 80 Prozent der Studiomitglieder älter als 18 Jahre, 40 Prozent davon waren Frauen. 22 Jahre später sind 69 Prozent über 30 Jahre alt, 54 Prozent davon sind Frauen. Die Zielgruppe der Fitnessstudios wird also älter und weiblicher.

Es ist allgemein bekannt, dass die Bevölkerungsgruppe jenseits der 50 von Jahr zu Jahr wächst. Momentan trifft dies auf ca. 45 Prozent der Deutschen zu. Bei derartigen statistischen Veränderungen ist es äußerst wichtig, die Marketingmaßnahmen sowie die Trainingsangebote an diese Kundengruppe anzupassen.

Ich beobachte immer wieder, dass viele Fitnessstudios wie vor 22 Jahren vorwiegend mit jungen Personen und Männern werben. Nutzen Sie für Ihre Werbung stattdessen die Darstellung weiblicher 40- bis 50-Jähriger, dann sprechen Sie die richtige Zielgruppe an.

Kunden von 50+ sind loyaler und haben eine hohe Markentreue

Heute finden wir bei unseren Mitgliedern andere Trainingsziele und -motivationen vor. Eine Umfrage in einem großen Fitnessstudio in NRW (Fitnessmitglieder ab 50 Jahre) hat ergeben, dass der Schwerpunkt der Motivation, ein Sportstudio zu besuchen, auf „Verbesserung der Gesundheit“ liegt. 67,7 Prozent vertreten diese Auffassung. Eine „attraktive Figur bekommen“ wählten lediglich 19,9 Prozent. Die „Erhaltung der körperlichen Leistungsfähigkeit“ erachten 21 Prozent als sehr wichtig. Natürlich bleibt Corona nach wie vor ein Hauptmotiv für die Erhaltung der körperlichen Leistungsfähigkeit.

Fitnessstudios, die in den kommenden Jahren erfolgreich sein wollen, müssen sich auf folgende Gesundheitslösungen konzentrieren:

• Kraft-/Leistungssteigerung
• 2. Rückenschmerzen
• 3. Knieschmerzen
• 4. Hüftschmerzen
• 5. Schulterschmerzen
•  

Probleme in den Mittelpunkt stellen und Lösungen bieten

Gelenkbeschwerden gehören deutschlandweit zu den häufigsten körperlichen Einschränkungen. 57,9 Prozent der Frauen und 52,2 Prozent der Männer geben an, dass sie in den letzten zwölf Monaten Gelenkschmerzen hatten. Der Anteil von Personen mit Gelenkschmerzen nimmt mit steigendem Alter deutlich zu. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Trainingsteam ein Trainingskonzept für die o. a. fünf Themen und bewerben Sie alle zwei Monate eines davon. Social Media, aber auch zielgruppenorientierte Postwurfsendungen sowie Newsletter sind unverzichtbare Marketingtools zur persönlichen Kundenansprache. Rücken Sie die Gesundheitsprobleme der Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt und präsentieren Sie ein entsprechendes Trainingskonzept.

Gesundheitskompetenz vor Ort

Abheben durch Differenzierung mit dem Fokus auf Qualität: Sie sind der Spezialist in Sachen Gesundheitskompetenz. Konzentrieren Sie sich also auf die oben erwähnten fünf Themen, die unbedingt professionell umgesetzt werden sollten. Die Zukunftsthemen für Ihr Fitnessstudio müssen lauten: medizinisch-therapeutische Lösungen. Natürlich werden sich diese Konzepte erst dann als erfolgreich erweisen, wenn Ihr Trainerteam die entsprechenden Qualifikationen und Kompetenzen anbietet. Eine Differenzierungsstrategie mit dem Fokus auf Gesundheitskompetenz ist von zentraler Bedeutung für Ihr Fitnessstudio, nur so können Sie sich von der Konkurrenz abheben.

Volle Fahrt voraus!

Den Erfolg dieser neu vorgestellten Gesundheitskompetenz kann man bildlich mit einem Zug vergleichen, der aus einer Lokomotive und mehreren Waggons besteht. Die Waggons stellen die Trainingskonzepte dar; die Lokomotive ist Ihr Trainerteam, das Bewegung in das gesamte Konzept bringt. Die folgenden Vorüberlegungen sind dabei unerlässlich:

1. Teamvision: gemeinsame Produkte für Fitnesskundinnen und -kunden definieren und entwickeln

2. Teamzusammensetzung überprüfen und gemeinsame Ziele festlegen

3. Teamkommunikation und Grundlage der Zusammenarbeit fördern Die Zeiten haben sich geändert

Auszug aus der Literaturliste DSSV e. V. – Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen (Hrsg.). (2023). Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft 2023. Hamburg: Hrsg. Statistisches Bundesamt. Demografischer Wandel. Zugriff am 15.02.2023. Verfügbar unter: https://www.destatis.de/DE/Themen/Querschnitt/Demografischer-Wandel/_inhalt.html Robert Koch-Institut. (2017). Prävalenz von Gelenkschmerzen in Deutschland. Journal of Health Monitoring, 2 (3),

Das neue Jahr 2023 ist angefangen und ich empfehle jedem Fitnessstudio eine Analyse seiner aktuellen Managementstrategie vorzunehmen. Ist das Konzept noch gewinnversprechend oder muss ich meine Planung optimieren? Welche Strategien helfen Fitnesscentern, eine Rezession so zu überstehen, dass sie wieder florieren können?

Offensive und Defensive

Die besten Chancen haben Fitnessclubs, deren Club-Manager:innen es schaffen, offensive und defensive Maßnahmen bestmöglich zu vereinen. Meine sechs Marketing Tipps zu einem neuen Umsatzaufschwung sind nicht immer einfach zu implantieren, sie funktionieren jedoch ausgesprochen gut. Lassen Sie uns mit den defensiven Maßnahmen beginnen:

Verändern Sie die Öffnungszeiten, prüfen Sie die Fitnesskunden Check-in Statistik und registrieren Sie die Zeitfenster, in denen sich wenig Kund:innen im Studio aufhalten. Wie zum Beispiel mittags oder am Wochenende. Trainings mit einer Mittagspause oder Training ausschließlich bis 21:00 Uhr abends oder sonntags nur bis 14:00 Uhr sind Maßnahmen zur Verbesserung des aktuellen Zustands. Hier sind schnelle Energie- und personelle Sparmaßnahmen möglich. Überprüfen Sie kontinuierlich die monatlich eingesparten Energiekosten. Der durchschnittliche Verbrauch von Fitnessclubs liegt bei ca.30 bis 45 kWh/m² im Jahr. Übrigens: Der durchschnittliche Strom- Verbrauch eines Fitnessstudios liegt bei ca.550 bis ca.700 kWh pro Mitglied.

Vorsicht mit Rabatten. Teilweise begegnen Fitnessstudios in Krisenzeiten mit Rabatten zu arbeiten, die niedrigen Abopreise sollen mehr Kunden anlocken. Kurzfristig funktioniert diese Strategie, langfristig jedoch nicht. Ich bin der Meinung und meine langjährige Erfahrung hat mir dies bestätigt, dass es strategisch optimaler ist, Dienstleistungen gratis anzubieten anstatt rabattiert.

Optimieren Sie die Finanzierungs- und Versicherungsstruktur, überprüfen Sie Ihre Zins- und Darlehenskonditionen und sprechen Sie mit Ihrer Hausbank über die vorhandenen Spielräume für eine Optimierung.

Werfen wir einen Blick auf die offensiven Maßnahmen:

Der Stellenwert des betrieblichen Gesundheitsmanagements ist enorm gestiegen. Weisen Sie zwei Mitarbeiter:innen für betriebliches Gesundheitsmanagement einer neuen BGM-Abteilung zu. Entwickeln Sie Vorträge zu unterschiedlichen Themen für interessierte Firmenmitarbeiter:innen wobei die Branchen Altenpflege, Rettungsdienst, Kindergärten, Krankenhäuser und Busunternehmen zuerst im Fokus stehen. Prüfen Sie, wie Ihre Konkurrenz mit diesem Thema vor Ort aufgestellt ist.

Erstellen Sie eine Expert Blogseite. Recherchieren Sie Blogs und Veröffentlichungen in der Fitnessstudiobranche, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern. Veröffentlichen Sie jede Woche neue Beiträge und werben Sie damit per E-Mail-Marketing und auf Ihren Social-Media-Konten. Jeder/jede Mitarbeiter:in kann teilnehmen. Themenangebote könnten sein: Deinem Körper geht es nicht gut, Mit Yoga gegen Stress, Knieschmerzen lassen sich vermeiden oder Fit sein auch ab 60.

Schaffen Sie echten Mehrwert. Generieren Sie neue Leads mit WhatsApp Business App oder noch besser die WhatsApp Business API, da diese Medien schnelle Verbreitung , individuelle Ansprache/Schnellantworten und Sichtbarkeit garantieren. Die drei Möglichkeiten sind:  

(A) Chat wurde über die Website gestartet

(B) Chat wurde über soziales Netzwerk gestartet

(C) Chat wurde über bezahlte Anzeigen gestartet.

(E) Kunden werben Freund:innen (Öffnungsraten von bis zu 98%)

Effektive Mitarbeiterkommunikation in Krisenzeiten

Ein optimales Mitarbeiter:innenteam ist in diesen Zeiten  für jeder Fitnessstudio extrem wichtig, neue Impulse sind äußerst effektiv für einen neuen Powerstart. Ihr Managementmaßnahmen sollten daher sein:

• Durchführung eines wöchentlichen kurzen Mitarbeiter:innen Netzwerktreffs (getrennt nach Abteilungen).
• Monatliche Online Mitarbeiter:innenzeitung.
• Quartale Mitarbeiter:innenumfragen und Evaluation.
• Mitarbeiter:innenweiterbildung - Potenziale fördern, um Fachkräftemangel vorzubeugen.

Uns fehlt ein größerer Kundenstamm

Diese Satz gehört immer häufiger zum Vokabular vieler Studiobesitzer:innen. Die Corona Pandemie, gefolgt von angestiegenen Energiekosten, haben zahlreiche Fitnessstudios in eine Schieflage manövriert. Ich empfehle fünf Marketing Tipps für eine gezielte schnelle Kundengewinnung:

• „Keine Provision, keine Motivation“ – das ist einer meiner Leitsätze. Provisionen für Mitarbeiter:innen bringen eine neue "Triebkraft" in Ihr Fitnessstudio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter:innen „selbstständiger“. Bei der Teambesprechung erhält jeder/jede Mitarbeiter:in 500 Gutscheine für 14 Tage kostenloses Training für zwei Personen. Jeder/jede Fitnessstudioangestellte favorisiert einen Supermarkt, eineTankstelle, einen Friseur oder eine Bäckerei. Er/Sie kennt auf jeden Fall einen/eine Mitarbeiter:in oder bestenfalls den Chef/die Chefin persönlich. Diese werden gebeten, Gutscheine an Mitarbeiter:innen und Kund:innen dieser Geschäfte zu verteilen. Derartige Aktionen haben schon 40 Neue Mitglieder:innen in 30 Tagen gewonnen. Der Erfolg ist zu 100% dem Mitarbeiter:innen Einsatz geschuldet.

• Social Media Kampagne mit Kund:innen Testimonials - Immer mehr Fitnessstudios nutzen Social media für neue Kund:innengewinnung. Die Social Media Videos sollen sich geradlinig, klar und authentisch anfühlen, dabei der Zielgruppe entsprechend durchaus auch Stil haben. Sie könnten zum Beispiel  einen Miniwerbespot in Eigenregie produzieren mit einer maximalen Länge von einer Minute. Wichtig ist, dass am Filmende ein QR Code erscheint, der für die Dauer von 14 Tagen kostenlose Trainingsgutscheine für zwei Personen anbietet. Die erfolgsversprechendsten Themen für eine derartige Kampagne sind:

• Diabetes mellitus Typ 2 (7,2 Prozent der Erwachsenen im Alter von 18 bis 79 Jahren wurden Diabetes diagnostiziert.) Quelle: © Robert Koch-Institut 2016, Studie DEGS1, Erhebung 2008–2011

• Abnehmen (23 Prozent der Männer und 24 Prozent der Frauen  sind stark übergewichtig. Quelle: © Robert Koch-Institut 2014, Studie DEGS1, Erhebung 2008–2011

• Rückenschmerzen (acht von zehn Menschen leiden unter Rückenschmerzen) Quelle: Arbeitskraftabsicherung von Swiss Life

• Gruppentrainingskund:innen sind optimal   92% der Menschen vertrauen den Empfehlungen ihrer Freund:innen. Deshalb muss vor jeder Gymnastikstunde das Angebot lauten: „Wer möchte nächste Stunde einen Freund/eine Freundin mitbringen? Bitte am Ende dieser Stunde eine VIP Trainingskarte bei mir abholen“. Nach meiner bisherigen Erfahrung ergeben sich bei ca. zwanzig Kursen pro Woche jeweils zwanzig bis dreißig neue Termine für Probetrainings.

• Umsatzsteigerung durch Promotion  Um die richtige Zielgruppe zu erreichen, muss ich alle 30 Tage eine Promotion Aktion starten, um die gewünschte Zielgruppe effektiv anzusprechen. Die besten Standorte sind: Shopping-Center, Bahnhöfe, Universitäten, Supermärkte / Geschäfte im Einzelhandel. Was macht eine effektive Promotion? Ganz einfach: Takeaways, Erfolgsmessung, Gewinnspiele.

• Freitags-Gast-Tag  - seit 1982 ein Erfolg - Führen Sie einen „Gast-Tag“ ein – jeden Freitag. Die Fitness Kund:innen trainieren den Gast selbst nach dem Motto: “Ich bin der Trainer“. Im Anschluss an das Probetraining nimmt der/die offizielle Trainer:in Stellung zum Training des/der „Aushilfstrainer:in“ (Beratung/Verkauf). Der Freitag ist der ideale Tag für diese Aktion, da bereits das Wochenende begonnen hat und die Leute ganz einfach "gut drauf" sind. Diese Strategie habe ich 1982 eingeführt, und sie ist noch heute in vielen Fitnessstudios ein Erfolg.

Der Fitnessstudio Vertragsabschluss ist nicht mehr so wichtig.

Viele Fitnessstudio Betreiber begehen einen ganz großen Fehler: Sobald der Vertrag unterschrieben ist, interessiert der Kunde nicht mehr.

Das kann nicht gutgehen. Die Zahl der Interessenten in Ihrem Verbreitungsgebiet ist nicht unbegrenzt groß, und es spricht sich schnell herum, dass der Service in Ihrer Fitnessstudio nicht groß ist. Die Qualität des Verkaufs zeigt sich auch darin, ob es Ihnen gelingt, den Kunden langfristig an sich zu binden. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie nicht an seinem Geld, sondern an einer langdauernden Partnerschaft interessiert sind. Fragen Sie immer wieder nach seinen Wünschen.

Hat der Kunde neue Bedürfnisse, dann befriedigen Sie diese. Hat er keine neuen Bedürfnisse, dann wecken Sie diese. So werden Sie auch dann Ihre Kunden behalten, wenn die Kunden aus den Konkurrenzanlagen abgewandert sind. Oder wenn Konkurrenzanlagen versuchen, Ihre Kunden abzuwerben.

Was sind Kundenbedürfnisse?

Ein interessante die Ihr Fitnessstudio die ersten Mal besuch hat sehr persönliche Bedürfnisse, das warum ist wichtig direkt zu fragen:

1. Was sind ihre Trainingsziele.
2. Möchte er alleine oder ein gruppe trainieren.
3. An welche Woche tage möchte er trainieren.

Das Trainingsziel ist sehr wichtig, denn Sie können ein Persönlich Trainingsstrategie Methode planen. Kunde lieben eine individuellen Trainings “Road map“, es zeigt von Ihr Fitnessstudio eine höhe Professionalität. Viele Kunde wollen in eine gruppe trainieren andere wolle alleine für sich trainieren, am besten bieten Sie beider Trainings Möglichkeiten. Ich habe immer 2x Woche Trainings Gruppen von 8 Teilnehmer auf der Fitness Geräte Fläche Angebot, die Themen waren: Shape Training, Slim Hour und Hard-Flex. Diesen Gruppen waren immer voll, wir haben jede Woche tag (von Montag bis Sonntag) Angebot, diese gruppen waren geleitet von Fitness Trainer die gerade dienst auf der Training Fläche gerade dienst gehabt. Organisieren Sie ein Konzept für Trainings Gruppen in den Fitness Raum, vergessen Sie nicht Ihr Konkurrenz vor Ort bietet solche Training Form nicht, Ich habe gezielt Werbung für diese Kunde gruppe gemacht mit den Titel: „Bei uns Trainieren Sie nicht alleine“.

Jede von uns hat ein persönlich Woche Entwurf die jede Woche sich wiederholt, ich musst bewusst planen, wenn ich zu Fitness Training komme, ich habe nach viele Statistik Beobachtung erkannt das die Kunde die am schnellst gekündigt haben waren die Kunde die keine feste Trainings tag gehabt. Das warum ist so wichtig feste trainingstage zu haben, die Group Fitness Kunden hat eine sehr niedriger Ausfallsquote.

Messen Sie regelmäßig die Kundenzufriedenheit

Die „Kundenzufriedenheit -Gradmesser" ist eine Kundenumfrage, die pro Quartal für die Dauer von 30 Tagen durchgeführt wird. Beim Check-in wird den Fitnessmitgliedern eine Karte überreicht, auf der sie anonym folgende Bereiche mittels einer Skala von 1-6 beurteilen können:

1. Sauberkeit in den Umkleiden.

2. Trainings-Betreuung.

3. Gymnastikangebot.

4. Service im Rezeptionsbereich.

Zwei weitere Felder sollten den Mitgliedern die Möglichkeit für Lob bzw. Verbesserungsvorschläge offen zu lassen. Präsentieren Sie die daraus erstellte Statistik Ihren Mitarbeitern in einer gesonderten Besprechung und diskutieren Sie die Verbesserungskonzepte.

Entwickeln Sie eine kundenorientierte Kultur

Die erfolgreichen Unternehmen haben eine beieinander Erfolgsgeheimnis das ist: Customer first - Der Kunde steht an erster Stelle.

Die Strategie ist nicht kompliziert, Sie müssen (und Ihr Team) die Frage Selbst stellen - Was macht den Kunden glücklich? In die Antwort ist der Lösung für viele Problemen.

Meine Top 5 für ein Glücklich Fitnessstudio Kunde:

1. Beteiligen Sie ihr Kunde an der Fitnessstudio Community.
2. Feiern Sie den Trainings Erfolg Ihrer Kunden.
3. Pflegen und ersetzen Sie Ihre Fitnessgeräte.
4. Wenn Sie einen Fehler machen, entschuldigen Sie sich.
5. Seien Sie ein kreativer Problemlöser.

„Wir planen deine Trainingsziele gemeinsam“

Im folgenden Artikel werde ich ein Konzept vorstellen, das ich seit 1992 in zahlreichen Fitnessstudios sehr erfolgreich umgesetzt habe. Dadurch können Sie Ihre Verkaufszahlen maximieren und profitable, nachhaltige Kund:innenbeziehungen aufbauen. Zunächst möchte ich Ihnen den gängigen Ablauf einer Kund:innenberatung skizzieren:

1. Kund:innenbegrüßung.
2. Fitnessstudio Rundgang.
3. Information über ein Fitnessstudio Angebot mit anschließendem Vertragsabschluss.

Sind derartige Abläufe optimal? Jein, einer solchen Beratung begegnet man in sämtlichen Fitnessstudios vor Ort. Vorausgesetzt alle Fitnessstudios praktizieren die gleiche Verkaufsstrategie, entscheidet ausschließlich der Abo Preis.

Wie möchte ich als Kunde wahrgenommen werden?

Behandeln Sie Ihre Kund:innen grundsätzlich wie Freunde, denn sie interessieren sich für einander. Folglich stellen sie sich untereinander und auch ganz zielgerichtet den Triner:innen Fragen, wobei die Kommunikation zwischen der zuletzt erwähnten Gruppe möglicherweise darin mündet, dass Trainingsziele ausgetauscht werden, Fragen nach der Effektivität einer Trainingseinheit aufkommen oder die Länge einer Fitnesssequenz in den Vordergrund rückt.

Mit der Information, die Sie aus diesen Gesprächen bekommen haben, konstruieren Sie schwerpunktmäßig interessante Trainingszielkategorien:

1. Gesunder Rücken
2. Wissenschaftliches Krafttraining
3. Figur Training
4. Abnehmen

Gestalten Sie zu jeder dieser vier Kategorien DIN A4 Prospekte mit entsprechendem Inhalt und persönlichem Interessenschwerpunkt, dem parallel dazu eine adäquate Trainingslösung angefügt ist. Ein weiterer wichtiger Schwerpunkt sollte auf einer professionellen Grafikgestaltung liegen. Auf der Titelseite des Prospekts wird der Name der/des jeweiligen Kunden/Kundin handschriftlich in Großbuchstaben sowie der gewünschte Trainingstermin vermerkt. Da die meisten Menschen oft einem durchgetakteten Wochenplan ausgesetzt sind, bietet ein „jour fixe“ explizit für eine Trainingseinheit eine besondere Wohlfühlveranstaltung.

Deine persönliche Fitness Training Roadmap

Die Prospektinnenseiten enthalten folgende Informationen:

1. Was erwartet den/die Kund:in beim ersten und zweiten Trainingstermin?
2. Was passiert in der Phase 1 im ersten und zweiten Monat?
3. Was passiert in der Phase 2 im dritten und vierten Monat?
4. Was passiert in der Phase 3 im fünften und sechsten Monat?

Ein Beispiel für eine gelungene Kund:innenberatung mit dem Schwerpunkt “Gesunder Rücken“ könnte folgendermaßen aussehen:

Erster Trainingstermin: Erstellung eines Fitnesstests, Analyse der Kraft und der Dehnfähigkeit der Rückenmuskulatur, entsprechende Dehnübungen passend zum Trainingsprogramm.

Zweiter Trainingstermin: Eingangsanalyse, Durchführung eines individuellen Trainingsprogramms mit einfach auszuführenden Übungen an einer Kraftmaschine.

Phase 1 im ersten und zweiten Monat: Trainingsplanung der nächsten der nächsten beiden Monate, leichte Kräftigung und Dehnung der Skelettmuskulatur rund um die Wirbelsäule, zusätzliches Bauchtraining, um die gesamte Rumpfmuskulatur zu kräftigen und die Haltemuskulatur zu unterstützen.

Bekämpfung muskulärer Dysbalancen, Bekämpfung und Prophylaxe von Haltungsschwächen und Beschwerden am Bewegungsapparat.

Phase 2 im dritten und vierten Monat: Erweitertes Trainingsprogramm und Erneuerung der Übungen (z.T. „freiere” Übungen). Verbesserung der Haltemuskulatur und der Mobilisation rund um die Wirbelsäule. Bänder, Sehnen und Knochen werden gefestigt und vor Verletzungen geschützt.

Phase 3 im fünften und sechsten Monat: Komplexere Übungen und Trainingsprogramme. Freie Übungen werden möglich durch ein verbessertes Körpergefühl und die verbesserte Haltung. Das komplette Muskelkorsett wird dadurch noch mehr gekräftigt. Bei Haltungsschwächen kann die komplette Schmerzfreiheit eintreten. Steigerung und Verbesserung des allgemeinen Wohlbefindens.

Zusätzlich Maßnahmen:  Der Gymnastikkurs „Gesunder Rücken” kann in jedem Trainingsstadium zum Training hinzugenommen werden. In diesem Kurs wird die Rückenmuskulatur gedehnt und gekräftigt. Darüber hinaus erfolgt die Mobilisation der Wirbelsäule und die Bewusstmachung der Haltung sowie die Schulung des Körpergefühls und der Koordination.

In diese individuelle Kund:innenberatung wird Ihr Trainingskonzept impliziert. Den Ablauf müssen Sie mit ihrem Trainer:innen Team für alle weiteren Trainingszielkategorien (Wissenschaftliches Krafttraining, Figur Training und Abnehmen) konzipieren.

Beratung statt Verkauf

Mein Silva-Sales System priorisiert Problemlösungen. Es geht nicht ausschließlich um Preise. Ziel ist es, dauerhafte Kund:innenbeziehungen aufzubauen. Der Weg dorthin ist: Der Fitness Trainer bietet dem/der Kund/in die Lösung seines Gesundheitsengpassproblems an, der/die Kund:in wird ein Fitness Abo abschließen, da ihm/ihr eine individuelle Trainingslösung an die Hand gegeben wird. Bei diesem Konzept wird Ihre Fitnessstudioleistung an enormer Glaubwürdigkeit gewinnen, Sie werden Ihre Konkurrenz vermutlich schnell überrollen.

"Vision ohne Handlung ist ein Tagtraum. Handeln ohne Vision ist ein Alptraum." - Japanisches Sprichwort.

Wer kauft mein Produkt ?

Es wird immer komplexer, ein Fitness Produkt/eine Dienstleistung an neue Interessenten zu verkaufen. Unsere Fitness Konsumenten sind von sogenannten „Ja-Verbrauchern“ (vor Corona) zu „Nein- Verbrauchern“ (während Corona) bzw. zu einer Mehrheit von „Vielleicht- Verbrauchern“  (nach Corona) geworden. Dadurch drängt sich die Frage auf, wie es gelingen kann, unschlüssige Interessenten zu überzeugten „Ja-Verbrauchern zu verändern. Insbesondere in Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren.

Die wichtigste Marketing Botschaft Ihres Fitnessstudios für diesen Verbrauchertypus sollte lauten:

• Zurück zu alten Gewohnheiten. Fitness Training als Investition in die Gesundheit.
• Ein Gefühl der Sicherheit. Optimale Belüftungssysteme, Outdoor- Fitness- Angebote als Ergänzung zu einem optimalen Hygiene-Zertifikat-Konzept.
• Die Bedeutung von Marken nimmt zu. Der Stellenwert von Qualität ist höher als der des Preises.

Die Corona Krise hat die Verbraucher aufs Höchstmaß sensibilisiert. Werben mit Ihren Mitarbeiterqualifikationen.

Formulieren Sie einen Artikel (Text-Anzeiger) für Ihre Lokalzeitung, in dem Sie deutlich diese drei Themen platzieren. Sie werden erkennen, dass Ihre Kunden mit positiver Resonanz und zahlreichen neuen Leads für Ihr Fitnessstudio reagieren.

Marketing-Tools, die Ihr Fitnessstudio zum Erfolg führen

Fitnessstudios werden sich immer ähnlicher, sei es durch gleichartige Preise, homogene Angebote oder Digitalisierung. Kunden können nicht mehr unterscheiden zwischen Anlage A, B oder C. Alle verfügen über perfektes Geräte Equipment und optimal geschultes Trainerpersonal. Jedoch die Frage nach dem effizientesten Fitnessstudio bleibt offen. Wie reagieren viele Studios aktuell? Sie operieren mit Preissenkungen. Jedoch: Billiger hat noch nie gewonnen.

Eines der größten Geheimnisse für ein erfolgreich geführtes Fitnessstudio ist die Präsentation bestimmter zur Lösung von Gesundheitsproblemen. Deren geschickte Verortung als Problemlöser für Ihre Fitnesskunden ist das stärkste Marketinginstrument.

Gesundheitliche Probleme, die ihre Kunden identifizieren:

• Rückenschmerzen - 61,3 % der Menschen in Deutschland. (1)
• Knieschmerzen - 20 Millionen Deutsche Bürger leiden an Knieschmerzen. (2)
• Hüftschmerzen - ca. 200.000 künstliche Gelenke werden im Jahr in Deutschland implantiert. Arthrose eine Volkskrankheit, in Deutschland leiden rund 15 Millionen Menschen daran. (3)
• Abnehmen - 8,18 Millionen Personen in Deutschland haben den Wunsch nach Gewichtsabnahme geäußert. 

Megatrend Individualisierung

Ihre Aufgabe ist es, gemeinsam mit Ihrem Trainings- Team Konzepte zu entwickeln, um oben angeführten Beschwerden vorzubeugen. Der neue Megatrend kann nur lauten: Individualisierung. Kunden erwarten persönliche Lösungen für ihre gesundheitlichen Probleme und keine allgemeinen Konzeptionen.

Der Fitnessstudio- Eingangstest erlebt momentan Deutschlandweit ein enormes „Comeback“. Kunden orientieren sich extrem an individuelleren Leistungen, in Deutschland haben Praxen mit dem Schwerpunkt Sportmedizin, Leistungsdiagnostik und Gesundheitsförderung einen enormen Zuwachs.    

Worauf es ankommt: Sichtbarkeit

Es gibt nach der Corona Krise ein gewisses „reset“, was beinhaltet, dass der Konsument das Interesse an neuen Produkten/Dienstleistungen verloren hat. Sie sollten aufgrund dieser Trendwende die „Sichtbarkeit“ Ihres eigenen Fitnessstudios in Ihrer Region überprüfen. Folgende fünf Punkte sind dabei hilfreich:

• Die Facebook/Instagram Reichweite
• Die Besucher Statistik
• Die Kommunikation mit Ihren Bestandskunden (Newsletter, Themen Infoabenden)
• Die Google-Suche. Bei Eingabe von “Fitnessstudio + Stadt” sollte Ihre Webseite auf Platz 1 stehen.
• Die wöchentlichen Facebook Posts mit interessanten Themen für Ihre Zielgruppe.

Preisstabilität: Alles wird teuer, bei uns nicht.

Auswirkungen der Corona-Pandemie auf die Preisanhebung verschiedener Produkte/Dienstleistungen sind sehr deutlich. Konsumenten reagieren leider sehr sensibel auf derartige Änderungen, mit dem Ergebnis, dass sie sich an neuen Produkten/Dienstleistungen orientieren.

Starten Sie eine neue Werbekampagne mit dem Titel: Alles wird teuer, bei uns nicht.  Sie werden merken, jeder wird sich diese Anzeige einprägen.

Das Problem: Karteileichen.

„Mindestens die Hälfte meiner Mitglieder sind Karteileichen“. So lautete die stolze Aussage eines Fitnessstudio Besitzers während einem meiner Seminare. Meine Antwort hieß „Ein Zeitungs- Abo, das ich nicht lese, würde ich kündigen“. Die Zeit für derartige Geschäftsmodelle sind definitiv vorbei, wir kämpfen um alle aktiven Mitglieder. Kunden, die regelmäßig zweimal pro Woche zum Training erscheinen, sind überzeugt von ihrer positiven Aktivität und werden nicht so schnell kündigen. Ich habe erfolgreich damit geworben, dass Mitglieder, die einmal pro Woche Muskeltraining bzw. Gruppentraining betreiben, besser integriert sind und von einer optimalen Abwechslung im Training profitieren.

Quellen:

Journal of Health Monitoring Prävalenz von Rücken- und Nackenschmerzen in Deutschland. Ergebnisse der KrankheitslastStudie BURDEN 2020

FOCUS - 20.09.2015

NDR - 10.04.2018

STATISTA - 01.12.2021

Neupositionierung nach der Pandemie

Nach fast zwei Jahren Pandemie hat Ihr Fitnessstudio eine extrem harte Prüfung überlebt, die finanziell ein Verlust war (und möglicherweise noch ist). Darüber hinaus haben viele Fitnessstudios wertvolle Mitarbeiter:innen verloren. Krisenfolgen und längerfristige Herausforderungen haben sich intensiviert, es scheint an der Zeit für eine neue eindeutige Ausrichtung. 

Positionierung ist gut - Differenzierung die Königsklasse.

 Positionierung ist nicht gleichzusetzen mit Differenzierung, denn neue Positionierung impliziert, dass eine gänzlich neue Kund:innengruppe angesprochen wird, was letztendlich in der Gewinnung neuer Interessent:innen für mein Fitnessstudio zum Ausdruck kommt. Optimal wäre, wenn eine klare Differenzierung zur Konkurrenz vor Ort entsteht, was wiederum bestmögliche Wettbewerbsvorteile für das eigene Fitnesscenter beinhaltet.  

Welche Möglichkeiten eröffnen sich, dies schnell und optimal zu erreichen?  

Schritt 1: Der neue Trend: Bewegung lindert Beschwerden.

In Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen (basierend auf gesundheitsfördernden Konzepten) einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Konzentrieren sich ausschließlich auf Ihre Kernkompetenz, nämlich Gesundheitsförderung. Die Zeiten für Lifestyle/Hipp Konzepte sind vorbei, heutzutage bevorzugen die Kund:innen medizinische/therapeutisch Lösungen. Je intensiver Sie Themen mit dem Schwerpunkt auf „Krankheit/Schmerzen“, die die Lebensqualität des einzelnen in mehr oder weniger starkem Maße beeinträchtigen, ansprechen, desto mehr Kund:innen werden zu Ihnen finden.   „Schmerzen“ ist das neue Marketing Zauberwort. In Verbindung mit wissenschaftlichen Trainingslösungen unschlagbar. Die Gesundheitliche Beschwerden/Schmerzen Themen sind: Knie, Hüfte und Rücken.

„In guten Händen zu neuem Lebensgefühl“ Das könnte ein top Slogan für Ihr neues Trainings Konzept sein. Das Ziel ist Schmerzen lindern, Verspannungen lösen, Kraft und Lebensqualität zurückbringen und Schmerzen vorbeugen.    

Schritt 2: Früher wissen, was Kund:innen wollen.

Zufriedene Stammkund:innen sind Ziel einer Kund:innenbindung. Fitnessstudios müssen die Mitglieder:innen optimal zufriedenstellen, indem sie ihnen regelmäßig Anreize geben:  

Eine Bonus Trainings Karte, die die Häufigkeit der Trainingsbesuche bzw. das Sammeln von Boni in Form von Getränken, Solarium oder freies Training für Freund:innen dokumentiert.

Check-in Tombola Lose für eine Urlaubsreise oder ähnliches

Monatliche kleine Info Themen Abend Seminare (max.45 Min) für kleine Gruppen bis maximal 15 Teilnehmer:innen.

Feste Ansprechpartner:innen für Kund:innen Zufriedenheit vermitteln den Mitglieder:innen persönliche Ansprache und Wohlbefinden.

Schritt 3: Warum wird BGM immer wichtiger?

Die Fakten sprechen für sich: mit der Corona Krise hat sich eine gänzlich neue Situation für die Firmenmitarbeiter:innen  ergeben. Ende Januar 2021 arbeiteten 24 Prozent und damit knapp ein Viertel der befragten Erwerbstätig:innen ausschließlich oder überwiegend im Homeoffice. (Statista GmbH-Hamburg). Das bedeutet, betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) wird digital. Allerdings ist es gerade jetzt für Unternehmen sehr wichtig, den Mitarbeiter:innen zu helfen, gesund zu bleiben, denn die Gesundheit der Beschäftigten ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Bieten Sie digital umgesetzte Sequenzen im Rahmen eines Bewegungsprogramms für Firmen Mitarbeiter:innen, die im Home-Office arbeiten. Interessante Themen sind:

Aktive Pause / opt. mit Thera-Band

Gesund im Home-Office

Gesunde Ernährung

Geführte Meditationen

Yoga & Pilates

Binden Sie auch ein betriebliches Gesundheitsfitnessangebot mit Outdoor Trainings Möglichkeiten in Ihr Fitnessstudio ein. An der frischen Luft ist das Fitness Training wesentlich sicherer und erfrischt gleichzeitig Körper und Geist.

Abheben durch Differenzierung mit dem Fokus auf Qualität

Sie sind Spezialist, konzentrieren Sie sich auf wenige Themen, die jedoch ausschließlich professionell umgesetzt werden sollten. Die Zukunftsthemen für Ihr Fitnessstudio lauten: Medizinisch/therapeutische Lösungen, professionelle BGM Konzepte und Kundenbindungsmaßnahmen.

Wie bringt man passive Fitness Mitglieder ins Fitnessstudio zurück?

Aufgrund der Corona-Pandemie haben ca. 20 Prozent der Mitglieder den Anschluss an einem regelmäßigen Fitnesstraining verloren. Passive Studiomitglieder gehören folglich auf Dauer zu den potenziell verlorenen Mitgliedern. Eine Zeitung, die ich nicht regelmäßig lese, werde ich kündigen. Eines Ihrer Hauptziele sollte deshalb sein, diese Zielgruppe erneut zu Trainingseinheiten zu motivieren.

Fitnessstudio oder doch Heimtraining?

Viele Menschen wollen trotz oder gerade wegen des Coronavirus Sport treiben. Aus einem Sicherheitsgefühl heraus präferieren sie es aber, die Trainingssequenzen zu Hause durchzuführen. Etwa 6,6 Millionen Deutsche trainieren regelmäßig in den eigenen Räumlichkeiten. Die Hauptaltersgruppe, die einen Hometrainer kauft, sind die 50- bis 59-Jährigen. Sie wählen Produkte, die Well-being und ein Gesundheitsgefühl vermitteln. Für den eService-Markt im Segment Fitness wird bis 2024 eine Steigerung des Online-Umsatzes von ca. 30 Prozent prognostiziert. Ein Grund für diese Zunahme ist, dass professionelle Trainingsbetreuung verstärkt online zur Verfügung steht. Menschen brauchen allerdings Sozialkontakte, sprich, Menschen brauchen Menschen. Deshalb wird kein Online-Angebot langfristig eine Fitnesscommunity ersetzen können. Fitnesstrainer:innen helfen dabei, die Motivation aufrechtzuhalten und achten auf die Sicherheit beim Training – beides sind sehr wichtige Faktoren bei Sportangeboten.

Warum Ihr Fitnessstudio einen mehrgleisigen Marketingansatz benötigt

Wie bringt man passive Mitglieder ins Fitnessstudio zurück?

Senden Sie an alle passiven Mitglieder einen Newsletter mit folgendem Inhalt:

1. Mehrwert: Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um neue Instruktor:innen und Kurse zu präsentieren. Wenn Sie wieder mit Mitgliedern in Kontakt treten, möchten Sie deren Motivation erhöhen und ihnen einen Grund geben, erneut Teil Ihrer Fitnesscommunity zu werden. Ob es sich um eine neue Fitnessherausforderung handelt oder erstklassige Trainer:innen zu Ihrem Team gestoßen sind – Sie wollen die Mitglieder für Ihr Angebot begeistern. Präsentieren Sie Ihre Fitnessgeräte, die modernsten Standards entsprechen, oder die neue Outdoortfitnesstrainingsfläche – das ist noch interessanter.

2. Willkommen-zurück-Aktionen: Alle Mitglieder, die innerhalb der nächsten 30 Tage mit dem Training starten, erhalten ein „extra“ Servicemodul für ein Jahr kostenlos. Ein Modul könnte beinhalten: Getränke, Massageliege oder Solarium.

3. Neues Trainingssystem: Präsentieren Sie ein neues Trainingskonzept, wie beispielsweise kleine Gruppentrainings mit maximal vier Personen. Diese können an den entsprechenden Geräten und auf der adäquaten Trainingsfläche Bauch-, Beine-, Po-Training oder Arm-, Brust- und Schulterübungen absolvieren. Sie werden die Erfahrung machen, dass die Kurse in kürzester Zeit voll sind.

4. Partnerschaftsabo: Kennen Sie den Hauptgrund, warum viele Kund:innen das Fitnessstudio nach kurzer Zeit wieder verlassen? Die Partner:innen – ob Freund:in oder Ehepartner:in – sind nicht glücklich mit der Situation, dass ihr Pendant in der Anlage trainiert, während sie allein gelangweilt zu Hause sitzt. Laden Sie die Partner:innen Ihrer Mitglieder zum Probetraining ein und bieten Sie einen deutlich günstigeren Partnerschaftstarif (die zweite Person bezahlt nur den halben Preis) an.

5. Teilen Sie Erfahrungsberichte: Stellen Sie Kund:innen vor, die zum Beispiel Gewicht verloren oder erfolgreich an einem Rückenprogramm teilgenommen haben. Vergessen Sie nicht: Menschen lieben den Erfolg und erleben ihn doppelt, wenn sie von anderen dafür gelobt werden.

6. Informieren Sie Ihre Kund:innen über die neue Hygienezertifizierung: Hygiene bedeutet Sicherheit. Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihre Mitglieder über die neue Zertifizierung informiert werden. Nur ein Zertifikat bietet eine echte Alternative zur gefühlten Sicherheit! „Megamarkt“ Gesundheit Früher meist als reine Abwesenheit von Krankheit bezeichnet, erlebt der Begriff "Gesundheit" ein großes Comeback.

Kaum eine Branche ist in den vergangenen Jahren stärker gewachsen als der Markt für Fitnessdienstleistungen. Die Corona-Krise ist hoffentlich nur eine „Pause“ für unsere bis dato erfolgreiche Fitnessbranche. Sehen Sie diese Zeit als Herausforderung, um neue Marketingstrategien zu verfolgen, die dem Markt eine neue Richtung geben, mit der sich große Erfolge erzielen lassen.

 fitness MANAGEMENT international

Am Ende zählt, was die Kunden wählen

Bedauerlicherweise gehen viele Studioinhaber nicht ausreichend genug auf die Wünsche ihrer Kunden ein. Daraus resultiert, dass zahlreiche Fitnessmitgliedschaften gekündigt werden. Aus diesem Grund wird eine regelmäßige Kundenbefragung für Ihr Fitnesscenter notwendig, da sich mittlerweile der Trend bezüglich Fitness Abo Kündigungen dahin entwickelt hat, dass diese monatlich möglich sind. Folglich sollten Studiobesitzer unbedingt einen Schwerpunkt darauflegen, Kundenmeinungen zu analysieren, denn sie können dazu beitragen, das eigene Studio von der Konkurrenz abzuheben.  

Kundenbefragung ist Kundenbindung

Heutzutage geht das Fitness Marketing verstärkt davon aus, dass die Zufriedenheit zusammen mit der Kundenbindung zu einem unternehmerischen Erfolg führt. Ich empfehle zwei Mal pro Jahr (September und Februar) eine Kundenbefragung per E-Mail mit maximal fünf Fragen zu starten. Ziele einer derartigen Kampagne in einem Fitnessstudio sollten plausibel machen:

• Die Zufriedenheit Ihrer Kunden hinsichtlich der Dienstleistungen
• Reduzierung der Kündigungsquote

Kundenumfrage = Messung von Kundenzufriedenheit

Prinzipiell sollten Sie es Ihrem Kunden leichtmachen, Ihnen ein Feedback zu geben. So eignen sich für E-Mail-Umfragen zum Beispiel Google Forms oder Microsoft Forms Systeme, die einfach, flexibel und professionell sind. Und eine gute Umfrage hinterlässt bei den Fitnessstudiomitgliedern ein gutes Gefühl, sie fühlen sich ernst genommen und bekommen suggeriert, an der Verbesserung der Studiodienstleistungen persönlich beteiligt zu sein. Die Struktur der Kundenumfrage sollte beinhalten:

• Einleitung  
• Mittelteil (Kundenumfragen)
• Schlussteil (Frage nach weiteren Anregungen enden. So erhalten die Kunden die Möglichkeit, Denkanstöße zu geben, die über die Umfrage hinausgehen.

Fragen:

• Wie zufrieden sind Sie mit unserem Gymnastikangebot, welchen Gymnastik Typ möchten Sie gerne ergänzen? ______________ .  () sehr zufrieden () eher zufrieden () neutral () eher unzufrieden () sehr unzufrieden

• Wie zufrieden sind Sie mit unserer Fitness Geräteausstattung, welche Geräte Typen möchten Sie gerne ergänzen? ______________ () sehr zufrieden () eher zufrieden () neutral () eher unzufrieden () sehr unzufrieden

• Wie zufrieden sind Sie mit unserer Betreuung während des Fitness-Trainings? () sehr zufrieden () eher zufrieden () neutral () eher unzufrieden () sehr unzufrieden

• Wie zufrieden sind Sie mit der Sauberkeit in den Umkleidekabinen? () sehr zufrieden () eher zufrieden () neutral () eher unzufrieden () sehr unzufrieden

Wie erfolgreich wurde die Umfrage ausgeführt?

Welches sind die Adressaten dieser Kundenumfrage?  Alle aktiven Mitglieder und sämtliche Mitglieder, die maximal drei Monate nicht mehr aktiv sind. Wie erfolgreich wurde die Umfrage ausgeführt?

48% Beteiligung - sehr zufrieden

35 % Beteiligung - eher zufrieden

25 % Beteiligung – neutral

20 % Beteiligung – sehr unzufrieden.

Bei nur 20 % Beteiligung, müssen Sie eine Service Abteilung in Leben rufen. Diese Abteilung ist zuständig für ein optimales und kontinuierliches Kundenservice- Niveau.

• Beschwerdemanagement
• Mitarbeiterservice-Training
• Telefon-Service Hotline
• Konzepte für und Durchführung von Kundenumfragen
•  

Eine solche Abteilung ist für jedes Fitnessstudio extrem wichtig. Sie haben keinen Erfolg, wenn Sie sich als Chef um derartige Aufgaben zu kümmern haben. Zwei Ihrer Mitarbeiter sollten dieses Ressort übernehmen.

Was für jeden Studiobesitzer unumgänglich sein sollte: Die Befragungsergebnisse sollten mit den Fitnesskunden und unbedingt mit den Studiomitarbeitern kommuniziert werden. 

Dein Alter ist Goldwert

Rabatte können ein wichtiger Bestandteil Ihres Marketingplans sein, sind jedoch ein Instrument, das Sie nur taktisch überlegt und sparsam dosiert einsetzen sollten. Unsere Fitnessstudiokunden werden oft mit zu vielen Rabattaktionen überhäuft und sind damit überfordert. Die Reaktion lässt dann von Aktion zu Aktion mehr nach. Kunden achten sehr stark auf das Preis-Leistungs-Verhältnis und das Preis-Qualitäts-Niveau. Das ist der Grund dafür, warum derartige Aktionen nur einmal pro Jahr durchgeführt werden sollten.

Vorteile von Rabattaktionen:

1. Aufmerksamkeit generieren

2. Schnell Neukunden gewinnen (innerhalb kurzer Zeit)

Dabei gilt: In der Kürze liegt die Würze. Rabattaktionen müssen zeitlich limitiert werden und sollten maximal einen Zeitraum von 30 Tagen umfassen.

Rabatte mit „individueller Note“

Das Geheimnis einer erfolgreichen Kampagne besteht darin, dass die Ergebnisse umso besser ausfallen, je individueller sie gestaltet sind. Die Lösung kann folglich nur sein, ein Gleichgewicht zwischen der Zeitdauer (maximal 30 Tage) und der individuellen Nutzung herzustellen. Deshalb ist es so entscheidend, Rabatte mit „persönlicher Note“ anzubieten. Jeder Interessent ist immer bestrebt, zu erfahren, wie hoch sein erreichbarer Rabatt wäre.

Immer wieder ein großer Erfolg „Dein Alter = Dein Rabatt (%).

So kommst Du an Deinen persönlichen ‚Altersrabatt‘: Verrate uns Dein Alter und Du erfährst Deinen ‚Altersrabatt‘! Buche einen Termin bei unserem Fitness-POINT. Dein Alter ist Gold wert, dieses Angebot gilt nur bis xx.“

Diese von mir durchgeführte externe Fitnesskampagne war äußerst erfolgreich und führte immer zu zahlreichen neuen Fitnessverträgen. Als Angebot galt: sechs Monate Abo mit dem Altersrabatt (z. B. 48 Jahre = 48 Prozent Rabatt), anschließend sechs Monate zum herkömmlichen Preis. Bei jeder Beratung haben unsere Mitarbeiter nach dem Vertragsabschluss darauf hingewiesen: „Wirbst Du ein neues Mitglied, verlängert sich Dein persönlicher Rabatt um weitere sechs Monate“. Ich hatte zeitweise Fitnesskunden, die alle sechs Monate ein neues Mitglied geworben haben.

Starten Sie diese Aktion mit einer 30-Tage-Facebook- und Instagram-Kampagne mit dem Slogan „Dein Alter = Dein Rabatt (%)“ sowie einem Foto oder Video, das ein glückliches Ehepaar im Look der Vierziger- oder Fünfzigerjahre zeigt. Ergänzen Sie dies mit einer Anzeige, die vier Wochen lang in einem kostenlosen lokalen Wochenblatt abgedruckt wird (am besten einer farbigen Platzierung auf der Titelseiten).

Firmen sind sehr interessiert….

Lassen Sie „Dein Alter = Dein Rabatt (%)“-Gutscheine für zwei Personen drucken und liefern Sie diese persönlich in ortsansässigen Firmen ab. Erkundigen Sie sich, wie viele Mitarbeiter die jeweilige Firma hat und lassen Sie die entsprechende Anzahl an Gutscheinen durch die Personalchefs in der Firma verteilen. Ich habe derartige Gutscheine jährlich in mehr als 40 Firmen verteilen lassen und sie wurden immer sehr dankbar angenommen. Mittlerweile fragen diese Firmen jedes Jahr vorher telefonisch an, ob die Aktion wiederholt werden kann. Zur Adressgenerierung empfehle ich die Nutzung eines externen Anbieters, der über umfassende Firmendatenbanken verfügt.

Bäckereien sind ideale Kooperationspartner

 Auch mit der oben beschriebenen Aktion in einer lokalen Bäckerei zu werben, kann durchaus sehr lukrativ sein. Eine Bäckerei lebt von Stammkunden (der Verbrauch von Brot in Deutschland liegt bei durchschnittlich rund 77,6 Kilogramm pro Kopf). Der Kunde identifiziert sich also mit seiner Bäckerei vor Ort. Das schafft Vertrauen. Ihr Gutschein wird hier optimal und individuell den gewünschten Erfolg erzielen. Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass eine Kundenrabattaktion mit einer klaren und glaubwürdigen Begründung verbunden sein muss (z. B. „zehnjähriges Jubiläum“). Mit anderen Worten – auch Rabatte müssen „ehrlich“ und nachvollziehbar für den Kunden sein.

Antonio e Silva Experte für Gesundheitswirtschaft und Fitnessstudiomarketing

Die Lizenz zum Kunden „angeln“

Marketing ist sehr wichtig, weil es Ihnen hilft, eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Es dient dazu, diese anzusprechen und im besten Fall zu zahlenden Kunden zu machen. Sieben Vorschläge zur optimalen Kundengewinnung für Ihr Fitnessstudio.

„The big Partnerbonus“: Versuchen Sie nicht, ausschließlich Ihren Vertragspartner, sondern auch seinen Lebenspartner zu begeistern. Der Hauptgrund, warum viele Kunden das Fitnessstudio nach kurzer Zeit wieder verlassen, ist ein unzufriedener Partner, der während des regelmäßigen Trainings gelangweilt allein zu Hause sitzt. Schaffen Sie Alternativen: Laden Sie den Partner des Kunden zum Probetraining ein und offerieren Sie einen deutlich günstigeren Partnertarif, der die Hälfte des üblichen Preises beträgt. So sind beide zufrieden und es kann gelingen, die Kunden mit einer durchdachten Aktion zu binden. Shoppingseminar zum Abnehmen: „So kaufen Sie im Supermarkt kalorienbewusst ein“. Organisieren Sie regelmäßig, z. B. im 14-Tage-Rhythmus, eine Einkaufstour mit maximal sechs Teilnehmern durch lokale Lebensmittelgeschäfte. Dabei erfahren die Interessenten, wie anhand von Lebensmitteletiketten gesunde Optionen auszuwählen sind und korrekte bzw. falsche Nährwertangaben entschlüsselt werden können. Die Werbung dafür erfolgt über Facebook und im Supermarkt selbst: „Ändern Sie Ihre Ernährung und damit Ihr Einkaufsverhalten“.

Nicht aus den Augen verlieren sollten Sie dabei, dass jeder Geschäftsführer eines Supermarktes, ähnlich wie Sie, an neuen Kunden interessiert ist.

30 Tage Geld-zurück: Bieten Sie bei jedem Abo dem Kunden den Probemonat zum normalen Abopreis an, jedoch mit 30-tägigem außerordentlichen Kündigungsrecht bzw. Sonderkündigungsrecht. So kann er vier Wochen lang ohne jedes Risiko sein Geld zurückfordern.

Werben Sie damit! Ich habe die Erfahrung gemacht, dass 90 Prozent aller Kunden damit sofort einverstanden sind. Fachkurse veranstalten: Bieten Sie Ihren aktuellen Mitgliedern für jedes durch sie geworbene Neumitglied einen Monat lang eine kostenlose Mitgliedschaft an. Eine gute Möglichkeit, Ihre Mitglieder dazu zu bewegen, Freunde mitzubringen, besteht darin, Fachkurse wie Gruppentraining für einen Zeitraum von vier Wochen kostenlos anzubieten. Themen, die Kunden anziehen, sind beispielsweise ein Anti-Stress-Kurs, „10.000 Kalorien verbrennen“ oder „Yoga für einen gesunden Rücken“.

Freitag = Gasttag: Führen Sie einen "Gasttag" ein. Jeden Freitag trainiert der Kunde seinen Gast selbst nach dem Motto: „Ich bin der Trainer“. Im Anschluss an das Probetraining nimmt der offizielle Trainer Stellung zum Training des „Aushilfstrainers“, inklusive Beratung und Verkauf. Für diese Aktion ist der Freitag ideal, da bereits das Wochenende beginnt und die Menschen in gelöster Stimmung sind. Diese Strategie habe ich 1982 entwickelt und eingeführt, sie ist noch heute in vielen Fitnessstudios ein Erfolg.

Facebook als Kundenmultiplikator: Informieren Sie Ihre Mitglieder darüber, dass ab sofort sämtliche News Ihres Fitnessstudios (Interviews mit Trainern, Fotos und Filme über die Anlage, Fitnessprogramme etc.) auf Facebook zu finden sind. Schon bei Vertragsabschluss mit Neukunden sollten Sie diese darauf hinweisen, dass sie Ihnen auf Facebook folgen können. Viele Facebookseiten von Fitnessstudios haben mehr als 10.000 Abonnenten.

Postkartenaktion: Viele Interessenten (ca. 45 %) haben den Erstkontakt zum Studio über das Telefon. Informieren Sie den Kunden kurz über die Leistungen Ihres Unternehmens und laden Sie ihn zu einem Beratungstermin bzw. zum Einführungstraining ein. Ein Tipp, mit dem Sie Ihren Umsatz steigern können: Notieren Sie sich Name und Adresse und senden Sie dem Interessenten drei Tage vor dem Termin eine Postkarte in einem auffälligen Format (235 x 125 mm) als Bestätigung zusammen mit der Information, dass er beim Mitbringen eines Freundes oder Lebenspartners eine Prämie in Form eines kostenlosen Trainings für einen Monat erhält. Mit dieser Postkartenaktion könnten circa 30 Prozent mehr Abschlüsse generiert werden.

Wie kalkuliere ich den richtigen Fitnessstudio Preis?

Die Goldene Regel lautet: Verkäufer*innen müssen selbst vom Preis überzeugt sein. Bei vielen Verkaufsschulungen finde ich immer wieder dasselbe Problem: Das Mitarbeiterteam selbst ist nicht von dem von ihm aufgestellten Abo Preis überzeugt.

Man könnte Mitarbeiter*innen über einen endlos langen Zeitraum Verkaufsschulungen unterziehen, was allerdings nicht unbedingt von großem Erfolg gekrönt wäre. Deshalb muss die erste Frage lauten: „Wieviel würdest du monatlich für ein Fitness Abo zahlen?“ Die Antworten sind erstaunlich. Angefangen von 19,00 € bis hin zu 39€ werden sämtliche Preisvorstellungen eingebracht. Deshalb muss klar sein: „Euer Fitness Abo kostet ab 49€ pro Monat. Wenn jeder ausschließlich o.a. niedrigeren Preise zahlen möchte, ist es schwer möglich, mit Überzeugung die höhere Leistung zu verkaufen.“

 Ich habe eine Methode für ein besseres Team/ Preisverständnis entwickelt. Der wichtigste Punkt dabei ist, den Preis pro Trainingsbesuch darzustellen. Bei einem angenommenen monatlichen Preis von 49€ und zwei Trainingsbesuchen pro Woche wird der Preis pro Training für einen kompletten Monat auf 6,12 € pro Besuch ausfallen. Hierbei sind die Personalkosten, das Duschen, der Parkplatz, die Sauna kalkuliert. Allgemein lässt die Überlegung zu, dass der oben bereits erwähnte Preis doch angemessen ist. Damit wird diese Erkenntnis für den Mitarbeiter*innen Team plausibel.

Der Preis spiegelt auch Qualität

Stellen Sie sich als erstes zwei Fragen, die Sie für sich selbst beantworten müssen.

1. Biete ich Qualität statt Masse? = Gesundheitstrainings Spezialist
2. Biete ich Masse statt Qualität? = Fitness Diskounter

Wie lässt sich der optimalste Abo Preis ermitteln? Analysieren Sie den Preis Ihres Konkurrenz Fitnessstudios. Fordert dieses Unternehmen einen monatlichen Abo Preis von 49€, sollten Sie kalkulieren, ob Sie einen Monatsbeitrag in Höhe von 59€ oder von 39€ verlangen. Den Preis der Konkurrenz zu kopieren, macht Sie sofort vergleichbar. In der Regel wird ein höherer Preis mit besserer Qualität assoziiert, während ein niedriger Preis mit geringer Qualität verbunden wird. Haben Sie immer Ihr Ziel vor Augen: Ich will Gewinn erwirtschaften!

Durch höhere Einnahmen kann ein Fitnessstudio eine hervorragende Qualität seiner Dienstleistungen gewährleisten. Dies bewirkt ein positives Markenimage, in das die Kunden Vertrauen haben. Ältere Fitness Kunden/Kundinnen legen mehr Wert auf Qualität als auf niedrige Preise

Das Einkaufsverhalten der älteren Klientel unterscheidet sich deutlich von dem der jüngeren. So legt die ältere mehr Wert auf die Qualität der Dienstleistungen, dafür weniger Wert auf niedrige Preise.

 Zur Verdeutlichung:“ Stellen Sie sich vor, Sie haben starke Rückenschmerzen und haben die Wahl zwischen zwei Ärzten/Ärztinnen vor Ort, die Sie diesbezüglich konsultieren können. Der/Die eine offeriert eine Behandlung für 19,00€ der/die zweite verlangt 79€ für die Behandlung. Bei welchem der beiden Mediziner/Medizinerinnen würden Sie einen Termin wahrnehmen wollen? Bei dem /der zuletzt genannten natürlich, aus dem Gefühl heraus, dass billige Preise nicht auf wie in diesem Beispiel qualitative Ausbildung schließen lassen, sogar die ärztliche Qualifikation in Frage stellen. Und richtig, bezüglich der Fitnessstudios Kunden ist die Denkweise ähnlich.

Emotionaler Faktor: Vertrauen und Sympathie, der erste Eindruck zählt

     Ein erster Eindruck bleibt bestehen. Das Gehirn verarbeitet blitzschnell (innerhalb von 20 Sekunden) alle verfügbaren Informationen über unbekannte Personen, auch ohne bewusste Anstrengung. Deshalb ist Vertrauen gewinnen das Wichtigste. Wie gewinne ich Vertrauen: (A) Sympathie und (B) Kompetenz sind entscheidend bei jeder Neukunden-/Neukundinnenberatung. Ein entscheidender Faktor dabei ist, die erste Begrüßung sympathisch und positiv ausfallen zu lassen, unmittelbar gefolgt von der Übermittlung von Vertrauen.  Sie müssen ihr Fitnessstudio professionell vorstellen. Der neue Kunde/die neue Kundin möchte schon am Anfang des Verkaufsgesprächs genau wissen, mit wem er/sie es zu tun hat. Und ob Sie der richtige Geschäftspartner für ihn/sie sind.

Je attraktiver ein Produkt aus Kunden/Kundinnen Sicht, umso mehr ist er/sie bereit, dafür zu zahlen.

Präsentieren Sie Ihre Dienstleistung als etwas Einmaliges in Ihrer Region, wie zum Beispiel: Wir haben Outdoor Trainingsangebote oder ein besonderes Rückentherapie-Center an medizinischen Geräten unter fachlicher Leitung. Die Kunst besteht darin, Ihre Dienstleistung so zu präsentieren, dass beim Fitness Kunden/der Fitness Kundin das Gefühl entsteht, diese aus irgendeinem Grund kaufen zu müssen. In diesem Moment relativiert sich der Preis für ein komplettes Fitnesspaket.

Sieh den Preis nicht als Preis, sondern als Nutzen

1. Wir alle unterliegen dem gleichen Kaufprozess. Je mehr Nutzen wir aus etwas ziehen können, desto unwichtiger wird der Preis. (Preis-Leistungs-Verhältnis).
2. Die Leute reagieren automatisch nach dem sozial erlernten Prinzip: „Teuer bedeutet hochwertig“.
3. Wenn die Qualität (erkennbar) besser ist, beeinflusst sie das Image des Fitnessstudios nachhaltig. So entsteht – quasi automatisch – eine Differenzierung zu den Wettbewerbern.
4. Fitnessstudio Mitarbeiter*innen identifizieren sich gerne mit einer Firma, die „einen guten Ruf“ hat.

„Wir kaufen nicht, was wir haben wollen. Wir konsumieren, was wir sein möchten.“

  (John Hegarty, engl. Marketingexperte und Buchautor)

Muss sich die Fitnessbranche neu erfinden?  

Die Corona Pandemie Zeit verändert die Fitnessbranche: Viele Studios kämpfen ums Überleben, durch den Shutdown gibt es keinen Mitgliederzuwachs, und die Anzahl der Kündigungen steigt von Monat zu Monat. Die Fitnessbranche muss sich jetzt nach der Wiedereröffnung neu erfinden.

Generation 50plus: Wohlbefinden des Individuums

Der aktiven Phase des Menschen im Alter zwischen 50 und 80 Jahren kommt immer mehr Bedeutung zu. Um einen Generation 50plus Kunden/eine Kundin auf lange Sicht bei der Stange zu halten, müssen deren Wünsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich über die gesamte Zeit seiner/ihrer Mitgliedschaft, im Idealfall also über einen unbegrenzten Zeitraum, verkauft werden. Inwieweit dies gelingt, schlägt sich in der Kündigungsrate und schließlich im kommerziellen Erfolg eines Studios nieder. Es ist heute mitunter schwierig, neue Kunden/Kundinnen ins Studio zu locken. Häufig sind dazu aufwendige und teure Marketingmaßnahmen notwendig. Ob eine Marketingmaßnahme Erfolg hat oder nicht, lässt sich oft genug vorher nicht einmal abschätzen.

Umso wichtiger ist es, seine Generation 50plus Kunden/Kundinnen zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt werden. Aus diesem Grund ist es unbedingt erforderlich, dass sich jeder Trainer auch als Verkäufer einer Dienstleistung versteht.

In einigen größeren Anlagen wurde früher auf speziell geschulte Berater gesetzt, die für den Abschluss eines neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss heute im Sinne der Generation 50plus Kunden/Kundinnen Bindung als überholt angesehen werden. Jeder Trainer/jede Trainerin verkauft ständig seine/ihre Dienstleistungen auf der Trainingsfläche. Die oben erwähnte Bindung ist keine Selbstverständlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer/eine Trainerin neben fachlicher Kompetenz auch das Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu müssen.

Soweit die Theorie. Wie sieht es nun in der Praxis aus?

Was kann konkret getan werden, um die Generation 50plus auf lange Sicht bei der Stange zu halten? Selbstverständlich liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Studios nicht ausschließlich in den Händen der Trainer - innen. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss auf eine langfristige Mitgliederbindung. Die Erfahrung zeigt, dass Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil die Trainer-innen häufig wechselten und die Gäste somit ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn eine Kunde/eine Kundin kündigt, ist es längst zu spät.

Sollte der Umsatz stagnieren, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen. Wie kann man Mitarbeiter-innen belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, vielmehr indirekt über die Umsatzentwicklung auffallen?

Oft werden Trainern/Trainerinnen Provisionen für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist dies ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein in dem Sinne zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Studios verknüpft ist.

Allerdings kann es mitunter auch negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben. Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge gezahlt werden, ist gerade eine solche Maßnahme kein Anreiz, einem Altkunden/einer Altkundin besseren Service zu bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt und vernachlässigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben. Auch nicht die Vertragslaufzeiten!

Prinzipiell könnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer/einer bestimmten Trainerin fest zuordnen und ihn/sie quasi dafür verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kündigt. Zwar kann man einen Trainer/eine Trainerin rügen, wenn „sein“/“ihr“ Mitglied kündigt, aber dann ist es ja bereits zu spät.

Außerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer Trainerin betreut werden möchte? Oder der Trainer/die Trainerin ist gerade nicht präsent, sei es aus arbeitszeittechnischen oder Urlaubsgründen. Ein anderer Trainer/eine Trainerin hat möglicherweise wenig Interesse an diesem Mitglied, schließlich ist er/sie ja nicht für dieses Mitglied verantwortlich und hat mit „seinen/ihren Schützlingen“ schon „genug zu tun“.

Das führt zu einer Burgmentalität, die dem Service insgesamt schadet. Wie aber kann man das Engagement der Trainer-innen für die Kunden/Kundinnen auf der Trainingsfläche belohnen? Und darüber hinaus muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.

Die Kompetenz-Strategie

Der Trainer/die Trainerin, der/die den Fitnessstudio-Vertrag mit dem neuen Kunden/der neuen Kundin abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende (prozentual) abhängig von ihrer Betreuungsleistung (neue Termine für Trainingspläne und Re-Tests-Termine) unter allen Trainer-innen aufgeteilt wird. Provisionen für Mitarbeiter-innen bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter-innen „autonomer“.

fitness MANAGEMENT  

Neukunden gewinnen durch Konsequentes Nachbearbeitung

Viele Fitnessstudios Betreiber sind der Meinung, wenn sie immer wieder etwas Neues ausprobieren, können sie ihr Fitnessstudio schnell zum Erfolg führen.

Und wenn sich nach vier Wochen der Umsatz nicht verdoppelt hat, verwerfen sie das Projekt und versuchen gleich wieder etwas Anderes.

Diese Methode des Fitnessstudio­ Managements nennt man die Chaos-Methode; denn sie endet im Chaos. Selbst bei einer Top­ Werbe- und Marketing-Idee dauert es in der Regel rund zwei bis drei Monate, bis sie den gewünschten Erfolg bringt - das wird jeder Werbefachmann bestätigen. Nicht umsonst lassen große und in der Werbung erfolgreiche Firmen ihre Facebook und Zeitungsanzeigen Monate langlaufen.

Was für Werbe- und Marketing­ Aktionen gilt, hat natürlich auch Bedeutung für Anzeigen Kampagnen insbesondere in den Anzeigenblättern, die kostenlos an alle Haushalte verteilt werden. Ein solches Inserat sichert die größte Verbreitung (Streuung) einer Anzeige.

Entscheidend ist der Wiedererkennungswert, denn wer wiedererkannt wird, erfährt Resonanz auf die persönliche Positionierung in der Öffentlichkeit.

Was für einen Fitnessstudiotyp haben Sie eigentlich?

Eine Anlage für alle Kunden?

Das ist der Weg, den viele Anlagenbetreiber gehen, und es ist der falsche Weg. Denn eine Sportanlage, die für alle Kunden gleichviel bieten will, macht nichts ganz richtig, sondern geht viel zu viele Kompromisse ein. Um die einheitliche, konstante und klare Linie in der Außendarstellung zu erreichen, müssen Sie ihre Zielgruppe eindeutig festlegen.

Spezialisieren Sie sich deshalb auf bestimmte Kundengruppen, welche die konkurrierenden Anlagen vernachlässigen; zum Beispiel auf Frauen, zum Beispiel auf Best Ager. Damit unterscheiden Sie sich von den anderen Anlagen und gewinnen einen eigenen Charakter.

Warum sollten nicht Frauen billiger bei Ihnen trainieren dürfen als Männer und auf jeden Fall billiger als in den konkurrierenden Anlagen? Das wird sich ganz schnell herumsprechen, und wieder sind Sie der Konkurrenz meilenweit voraus!

Kennen Sie eigentlich alle ihre Kunden und Interessenten?

Nein? Sollten Sie aber. Vielleicht nicht unbedingt persönlich. Aber Ihr Computer sollte sie kennen. Das A & o einer erfolgreichen Anlagenführung ist nämlich eine sorgfältig aufgebaute und gepflegte Kunden-Datenbank.

Konsequente Nachbearbeitung, Wenn Sie als neuer Kunde ein Geschäft betreten, freut es Sie da nicht auch, wenn man Ihnen die volle Aufmerksamkeit widmet? Genauso geht es Ihren Fitness Kunden auch. Deswegen ist es wichtig, dass nachdem der Kunde einen Vertrag abgeschlossen hat – er merkt, dass Ihr Bemühen um den Kunden im Vordergrund steht. und Sie nicht allein an seiner Unterschrift, sondern auch an seiner Zufriedenheit interessiert sind.

Weisen Sie Ihre Mitarbeiter an, bei allen Kunden, die anrufen, bei allen Kunden, die einen Rundgang durch Ihre Anlage gemacht haben, bei allen Kunden, die ein Probetraining absolvieren die Adresse und Telefonnummer zu notieren.

Deswegen: Schicken Sie dem Kunden 48 Stunden, nachdem er unterschrieben hat, ein Anschreiben, in dem Sie ihn als neues Mitglied der Anlage begrüßen.

Nicht nur, dass Sie auf diese Weise ein Stimmungsbild der Kunden erhalten, vielleicht sogar eine interessante Anregung oder auf Fehler hingewiesen werden - der Kunde fühlt sich auf jeden Fall ernstgenommen.  Dann haben Sie nämlich die Möglichkeit, unentschlossene Kunden anzuschreiben - am besten dreimal im Jahr.

Viele Sportanlagen begehen den Fehler, dass sie nach der Unterschrift des Kunden unter den Vertrag drei Wochen lang nichts von sich hören lassen. Das ist ein fataler Fehler. Denn der Kunde fühlt sich vergessen. Und bevor er auch nur die Sportanlage betreten hat, kommt vielleicht sogar schon die erste Abbuchung von seinem Konto. Das ist dann der schnellste und erfolgreichste Weg, den Kunden auf Dauer wieder zu vergraulen.

Welche Kunde wird statisch schneller seine Fitness vertrag Kündigen?

• Sein/ne Lebenspartner ist nicht Mitglied
• Trainiert nur 1x Woche ( mehr als 23% wird kritisch).
• Trainiert ohne Trainings Partner.
• Wenn es darum geht, Mitgliedschaften im Fitnessstudio zu kündigen, kündigten 8% der Männer innerhalb des ersten Jahres, verglichen mit 14% der Frauen.

Einmal im Jahr, am Besten im Ferbruar, sollten Sie ein Schreiben (Wir lieben ihre Wünsche Aktion) abschicken, in dem der Kunde dazu aufgefordert wird, konkrete Verbesserungsvorschläge zu äußern.

Wenn Sie Ihren Interessenten allerdings zwei Jahre lang regelmäßig angeschrieben haben, und er hat bis dahin noch immer kein Abo abgeschlossen - dann streichen Sie ihn aus der Datenbank. In der Regel allerdings wird sich Ihre Hartnäckigkeit bezahlt machen.

Das Anschreiben sollte auf jeden Fall auch des Mitgliedes oder Kundenkarte enthalten - damit der Kunde etwas in der Hand hält. Wenn darüber hin aus ein paar Gutscheine (z.B. für 2 x Solarium) enthalten sind, ist das sicher kein Fehler, sondern Service.

Apropos schreiben: Haben Sie Ihren Kunden eigentlich bisher zum Geburtstag gratuliert; eine frohe Weihnacht fest oder ein frohes neues Jahr gewünscht? Nein? Versuchen Sie es. Diese kleine Geste ist nicht mit Geld zu bezahlen.

Konsequentes Nachbearbeitung = mehr Mitglieder

Wir haben noch viel Potenzial

Rund 13 Prozent der deutschen Gesamtbevölkerung sind Mitglied in einem Fitnesscenter. Vor fünf Jahren waren es lediglich ca. neun Prozent. In puncto Konsumententrend konnte die Fitnessindustrie in Deutschland in den vergangenen zehn Jahren ein enormes Branchenwachstum verzeichnen.

Doch Anfang Februar 2020 gab es offiziell den ersten Corona-Fall in Nordrhein-Westfalen und sämtliche Sportstätten mussten sich einem Shutdown beugen. Erst ab Mitte Mai durften Fitnessstudios unter strengen Auflagen bezüglich Abstandshaltung und Hygiene wieder öffnen, im November trafein Teil-Lockdown erneut die Studios. Die Auswirkungen der Corona-Krise sind aus ökonomischer Sicht extrem belastend, nicht nur für Studiobetreiber, sondern für die gesamtdeutsche Wirtschaft.

Das aktuelle Dilemma der Fitnessbranche Während des Corona-Shutdowns wurden unter dem Hygieneaspekt verstärkt Renovierungsarbeiten in Fitnessstudios vorgenommen und aufgrund dieser Maßnahmen deutlich investiert. Diese Vorgehensweise war unerlässlich. Nach der Wiedereröffnung gab es teilweise enorme Rückschläge für die Studiobesitzer:

• Die Anzahl der Mitglieder, die regelmäßig zum Training kommen, ist gesunken.

• Viele der Best Ager bleiben zu Hause oder haben unter Vorlage eines ärztlichen Attests (Corona-Risikopatient) gekündigt.

• Ein Großteil der Rehasport-Kunden nimmt nicht mehr an den Kursen teil. Umso wichtiger sind jetzt effektive Marketingmaßnahmen.

Jetzt neue Fitnessstudiomitglieder gewinnen

Drei Marketingtipps zur Kundengewinnung mit geringer Investition:

1. Partner-Plus-Card: Laden Sie den Partner des Kunden zum Probetraining ein. Parallel dazu bieten Sie einen deutlich günstigeren Partnertarif (zum halben Preis) für den Lebensgefährten an. Damit sind sowohl der Partner als auch Ihr Kunde zufrieden und Sie haben gleich zwei Fliegen – pardon, zwei Kunden – mit einer Klappe geschlagen.

Informieren Sie Ihre Mitglieder mit einer Brief-/Mailing-Aktion über diese Maßnahme und begrenzen Sie die Entscheidungsfrist auf maximal sechs Wochen.

Es wird erforderlich, dass Sie:

a. Partner-Fitnessverträge auf eine identische Adresse hin überprüfen.

b. Mitte Januar bis Ende Februar eine Ehepartner-Tarif-Kampagne starten.

c. Anzeigen auf Facebook und Instagram posten beziehungsweise in kostenlosen Anzeigeblättern oder Stadtteilzeitungen platzieren.

Gäste zu einer Google-Bewertung auffordern: Sollten Ihnen Google-Bewertungen fehlen, bitten Sie langjährige, zufriedene Mitglieder darum, diese abzugeben. Die ehrliche Bewertung eines Mitglieds ist für einen Neukunden besonders wertvoll, denn sie hilft ihm, sich ein Bild Ihres Fitnessstudios zumachen und schafft Vertrauen.

3. Lead Boxes als Marketinginstrument: Vor einigen Jahrzehnten waren Lead Boxes die Königsdisziplin des Marketings in der Gesundheitsbranche. Obgleich inzwischen viele digitale Marketingtrends Einzug gehalten haben, sind Lead Boxes immer noch eine effektive Form des Marketings.

Lead Boxes sinnvoll einsetzen

Wenn Sie die Boxen an den richtigen Stellen platzieren, eröffnet sich damit die Möglichkeit, ein breites Publikum zu erreichen. Denken Sie dabei an Ihre Mitglieder und wählen Sie Standorte, an denen diese sich gern aufhalten. Gibt es ein Café in der Nähe, das sie favorisieren oder einen beliebten Friseur? Bieten Sie dem Interessenten beim Ausfüllen eines Glücksloses zum Beispiel die Chance, eine kostenlose Jahresmitgliedschaft für zwei Personen zu gewinnen.

Das sind vielversprechende Ansätze. Streben Sie fünf Lead Boxes in Ihrer unmittelbaren Umgebung an. Wenn Sie monatlich etwa 100 neue Interessenten erreichen, von denen lediglich ein geringer Prozentsatz Mitglied wird, können Sie Ihren Umsatz auf sehr kostengünstige Weise steigern.

Warum Kundenreferenzen so wertvoll sind

Der wirksamste Weg zur Verbreitung von Kunden-Testimonials ist die visuelle Variante. Sobald Sie über ein Video-Testimonial verfügen, können Sie es auf Social Media teilen. Auch die Möglichkeit, Testimonials auf Ihrer Website, Facebook oder YouTube zu veröffentlichen, stellt ein wichtiges Tool dar, um Ihr Angebot weltweit zugänglich zu machen. Selbstverständlich kann es eine hohe Investition in Managementstrategien bedeuten, Menschen dazu zu motivieren, Ihr Fitnessstudio zu evaluieren und anschließend eine öffentliche Bewertung abzugeben. Diesbezüglich gibt es Empfehlungen, die angestrebten Inhalte (Aktionen) zu verwirklichen:

• Bitten Sie Ihre Kunden nach einer hervorragenden Gruppentrainingseinheit um die Abgabe eines Video-Testimonials.

• Fragen Sie Ihre Mitglieder in regelmäßigen Abständen, ob sie dazu bereit wären, bezüglich Ihres Studios eine ehrliche Bewertung abzugeben.

Profit-Center – Mit Innovation aus der Krise

Group-Fitness als Umsatzbringer

Immer noch ist in vielen Fitnessstudios Group-Fitness das Stiefkind Nummer eins. Diesen großen Fehler begehen viele Fitnessstudio Inhaber. Denn Group-Fitness, wenn professionell organisiert, kann eine sprudelnde Einnahmequelle für Ihre Anlage sein. Längst hat die Sparte Group-Fitness in puncto Gewinnabrechnung den Fitness-Bereich schon fast überholt. Die Wichtigkeit dieses Fitnesszweiges erfährt ihre Betonung durch die Tatsache, dass hier bis zu 50% weniger Kunden kündigen als dies bei den Geräte-Fitness Kunden der Fall ist.

Halbe Sachen, halber Erfolg!

Wollen Sie den Erfolg, brauchen Sie auf Dauer eine(n) fest angestellte(n) Group-Fitness –Leiter. Die festangestellte Fachkraft muss ihren Bereich völlig eigenständig betreuen: Sie hat ihren eigenen kleinen Mitarbeiterstab, macht die Personal­ Politik, stellt selbst die Dienstpläne auf und organisiert weitgehend eigenständig das Group-Fitness -Programm der Anlage. Dies gilt auch für Promotion und Außenwerbung. Suchen Sie deshalb einen Mitarbeiter aus, die selbständig zu denken und handeln vermag und in der Lage ist, eigene Entscheidungen zu treffen.

Es wird außerdem einmal im Monat ein Treffen/eine Konferenz mit allen Group-Fitness - Mitarbeitern ein berufen, um wichtige Entscheidungen zu besprechen und zu fällen.

Statistiken sind wichtig

Dringend notwendig sind Statistiken und Daten über die Auslastung der Kurse. Nur so wird Fehlentwicklungen vorgebeugt: Kurse, die nicht laufen, können gestrichen werden. Auch motivieren Sie so Ihre Mitarbeiter. Denn jetzt sehen sie, ob die Erfolgskurve ihrer Kurse nach oben oder unten zeigt. Bei Bedarf gibt es auch die Möglichkeit, Kunden aus vollen Kursen abzuziehen und ihnen die schwächer frequentierten Stunden anzubieten. Fragen Sie den Gast einfach, ob er das Gymnastik-Angebot XV bereits kennt, und ob er es nicht einfach mal ausprobieren möchte. So erreichen Sie eine gleichmäßige Auslastung aller Kurse

Der 45 Minuten Takt

Die Dauer der verschiedenen Group-Fitness -Kurse sollte nur 45 Minuten betragen. Der Grund: In den letzten 15 Minuten der vollen Stunde kann durch den Trainer eine individuelle Beratung erfolgen - zum Beispiel als " Einladung zum Thekentreff '', und das steigert nicht nur Ihren Umsatz von Mineralgetränken, sondern stärkt auch das Gemeinschaftsgefühl. Denn planen Sie diese „Nachbereitung“ nicht mit ein, wird der Kunde nach dem Sport wie ein geölter Blitz aus der Anlage verschwinden. Merke: Kein Kunde - kein Umsatz an der Theke! Nach einiger Zeit ist die „Trainings-Nachbereitung" an der Getränketheke bereits zur Gewohnheit geworden, die der Kunde nicht mehr missen möchte - und Sie verbuchen den Gewinn.

Der Postkarten Trick

Lassen Sie zwei Group-Fitness -Pläne erstellen: Ein Plan hat die Größe einer DIN A5 Format Postkarte und wird auch als Postkarte an Kunden und ehemalige Kunden verschickt. So sind auch jene Mitglieder über das Angebot in Ihrer Anlage informiert, die gekündigt haben, und verspüren wieder Lust auf Sport in Ihrer Anlage.

Auf der Rückseite wird ein Wertscheck aufgedruckt: Bringen Sie zwei Freunde zum Testen mit - kostenlos!  So locken Sie potentielle Kunden in die Anlage.

Ein weiterer Group-Fitness - Plan liegt in der Anlage zum Mitnehmen aus, kann als Einlage verwandt oder in der Anlage, beim Friseur, in Tankstellen und bei Kooperationspartnern aufgehängt werden. Auf der Rückseite sind Erklärungen aufgedruckt, wofür die jeweils angebotenen Übungen nützlich sind und welche Übungen sich besonders für Anfänger eignen.

Fehlstunden? - Streng verboten

Wie vergrämt man seine Kunden? Indem Group-Fitness Kurse immer wieder kurzfristig ausfallen. Der Misserfolg ist garantiert. Der Kunde, der ein oder zweimal vergeblich in Ihre Anlage gekommen ist, wird keinen dritten Fehlversuch riskieren.

Mein Ratschlag: Lassen Sie Kurse - wenn möglich - nie ausfallen! Organisieren sie jeden Monat einen Notdienstplan, der Auskunft darüber gibt, welcher Trainer an welchem Tag für Notdienste eingeteilt ist. Platzieren Sie diesen Plan wöchentlich im Personalraum. Diese Übersicht vermittelt Ihren Mitarbeitern eine durchdachte Ordnung, was letztendlich der Kunde als positiv abspeichert.

Fitnessstudio Marketing So lernen Sie von Ihren Konkurrenten

Vor 25 Jahre habe ich dieses Thema schon einmal für die Zeitschrift "Fitness Management International" in einem Artikel thematisiert. Heute schreibe ich erneut über den gleichen Inhalt, jedoch aus dem Blickwinkel der 2020 Marketing Strategie. Der Fitnessstudio Konkurrenzkampf ist hart und wird ohne Zweifel noch härter werden, was die Wichtigkeit bzw. Notwendigkeit, einen größeren Wettbewerbsvorsprung zu gewinnen, in den Fokus rückt.

Differenzpunkte (PODs)

Um aufzufallen, müssen Sie sich deutlich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Wenn Sie Ihr Fitnessstudio positionieren möchten, benötigen Sie einige hervorstechende Differenzpunkte (PODs). Mit ihrer Hilfe kann ein Konzept gelingen, mit dem sich Ihr Studio in seiner Einzigartigkeit von vielen Standardstudios abhebt. Notieren Sie dazu die drei wichtigen Differenzpunkte, mit denen Sie sich von den konkurrierenden Studios unterscheiden wollen.

1. _____________________________________

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Was macht die Konkurrenz besser als wir?

1. _____________________________________

2. _____________________________________

3. _____________________________________

Um ein Beispiel aus meinem Fitnessstudio anzuführen: Die Differenzpunkte ließen sich unter drei Aspekten subsummieren.

1. Abo mit 14 Tage Geld zurück Garantie.

2. Partnerschaft mit lokalen Unternehmen (Außendienst Gesundheitsförderung Mitarbeiter)

3. Gesundheitsorientiertes Sportstudio unter ärztlicher Beratung.

Aus dieser gezielt eingesetzten Analyse wird wiederum eine steigende Kundenmaximierung resultieren.

Emotionale und Individuelle Botschaften

Emotionale Botschaften, die direkt zum Herzen des potenziellen Kunden gehen. Das ist eines der Erfolgsgeheimnisse für alle Ihre Neukunden Werbekampagne. Kunden reagieren erfahrungsgemäß positiv auf:

• Emotionale Botschaften, wobei Werte und Ansichten deutlich herausgestellt werden. Ein werbewirksamer Titel für ein Abnehm Programm könnte lauten: "Wir lassen dich nicht alleine, Abnehmen mit persönlicher Betreuung"

• Individuelle Lösungen, denn Individualisierung der Ansprüche und Wünsche ist enorm wichtig. Interessierte Kunden legen (bildlich gesprochen) Wert auf einen sogenannten "passenden Anzug" und sind bereit, dafür auch zu zahlen. Individualisierung ist schon längst wirtschaftliche Realität, Qualität geht über Quantität (Z.B. - Abo inklusive zehn Personal Training Stunden)

Benchmarking - Der richtige Abo Preis

Wie lässt sich der optimalste Abo Preis ermitteln? Analysieren Sie den Preis Ihres Konkurrenz Fitnessstudios. Hat dieses Unternehmen einen monatlichen Abo Preis von 49€, sollten Sie kalkulieren, ob Sie einen Monatsbeitrag in Höhe von 59€ oder von 39€ verlangen. Den Preis der Konkurrenz zu kopieren, macht Sie sofort vergleichbar. In der Regel wird ein höherer Preis mit besserer Qualität assoziiert, während ein niedriger Preis mit geringer Qualität verbunden wird. Haben Sie immer Ihr Ziel vor Augen: Ich will Gewinn erwirtschaften!

Das Expertengremium

Seien Sie ein Gesundheitsexperte. Der heutige Verbraucher möchte nur in einem Fitnessstudio trainieren, das ein Gesundheits- und Fitness-Mekka ist. Der beste Weg, um Ihr Fachwissen zu zeigen, besteht darin, einen Expertenrat zu gründen. Dieser sollte aus ortsbekannten Persönlichkeiten wie: Sportmediziner, Orthopäden und Personal Trainern bestehen. Die aufgeführten Personengruppen sollten auf Ihrer Internet Seite und an der Eingangstafel Ihres Fitnessstudios präsent sein. Ein möglicher Slogan könnte sein: "Gesundheitsorientiertes Sportstudio mit ärztlicher Beratung". Ein professioneller und positiver Eindruck im Hinblick auf Ihr Studio wäre das Resultat. "Diesem Studio kann ich vertrauen" ist die übermittelte Botschaft und ein weiteres positives Ergebnis Ihrer Vorgehensweise. Legen Sie zusätzlich den Schwerpunkt auf das 50plus Kundensegment? Behalten Sie im Auge, dass die Zielgruppe der "Best Ager" besonderen Wert auf Qualität und Zuverlässigkeit legt. Garant für die Einbindung dieser Kunden in Ihr konkurrenzloses Unternehmen könnte die Gründung eines Expertengremiums sein.

Wie Sie mit geringem Aufwand neue Fitnessstudio Kunden gewinnen

Dieser Überlegung sieht sich jeder Fitnessstudio Inhaber gegenüber, wenn er erfährt, dass es jedes Jahr schwieriger wird, neue Kunden zu binden. Da die Akquise neuer Mitglieder jedoch immer teurere finanzielle Ressourcen bedingt, sollten insbesondere Fitnessunternehmen mit geringem Werbebudget auf den effektiven Einsatz der Mittel achten. Ich habe eine kleine Orientierungscheckliste erstellt, mit der Sie Ihre Situation selbst analysieren und eine entsprechend optimale Lösung finden können.  

Der Erfolg „Checkliste“

1 – Die Rezeption als Schaltzentrale für neue Kunden

Wenn Sie im Urlaub das erste Mal Ihr Hotel betreten, gerät automatisch (ob positiv oder negativ) primär die Rezeption in Ihren Blickfang. Hinterlässt die Rezeption in Ihrem Studio ebenfalls positive und moderne Eindrücke? Neue Interessenten werden diesbezüglich entsprechende Empfehlungen an potentielle Kunden weiterleiten. Generell sollte die Rezeption offen und freundlich gestaltet sein. Sauberkeit ist dabei ebenso selbstverständlich wie ein angemessener Infobereich. Die Zeit, in der der Empfangsbereich wie eine Theke aus den 70iger Jahren mit Eiweißdosen dekoriert war, ist vorbei. Darüber hinaus nicht vergessen: Empfangsmitarbeiter sind die Visitenkarte Ihres Fitnessstudios.

2- Richten Sie Ihre Angebote an bestimmte Zielgruppen

Konzentrieren Sie sich alle 60 Tage auf nur ein Thema. Oberste Priorität dabei hat die Bedingung, dass Ihr Team die Vorgaben mit Begeisterung umsetzen kann. Erst dann wird sich auch ein Erfolg einstellen. Planen Sie eine interne- und eine externe Kampagne zur Neukundengewinnung. Folgende Reihenfolge sollte dabei eingehalten werden : (A) Eigene E-Mail-Newsletter (HTML-format) senden (B) Facebook Aktion für die Dauer von 30 Tagen starten (C) Rezeption Check-in Gutscheine für 2 Personen anbieten (C) PR-Maßnahmen mit der Lokalpresse vereinbaren.

Wählen Sie ein Problemlöser-Thema mit Aufmerksamkeits Effekt:  

• Nie wieder Diät, langfristige Ernährungsumstellung beim Abnehmen
• Oha, mein Rücken
• Sturzprophylaxe: Stürze im Alter vermeiden
• Osteoporose vorbeugen: Fitness für starke Knochen
• HIIT Training, Schnell Fett verbrennen mit intensiven Intervallen
•  "Ich krieg keine Luft" Herz-Kreislauf Training
• Krafttraining reduziert das Risiko für Typ-2-Diabetes
• Muskuläre Dysbalancen, warum es zu Muskelverkürzungen kommt
• Krafttraining in den Wechseljahren stärkt die Knochen
• Best-Ager Training, so hältst du dich fit und gesund
• „Einmal Weihnachten bitte! Macht drei Kilo“.
•  

3- Nutzen Sie die Chancen des Networking

Workshops sind seit jeher eine sehr effektive Form, um neue Interessenten zu gewinnen. Dabei muss ein Workshop keineswegs eine XXL Veranstaltung sein. Werben Sie intern als auch extern für einen 60minütigen Infoabend für alle an den o.a. Themen Interessierten. Sinnvoll wäre es, wenn einer Ihrer Mitarbeiter diesen Infoabend vorbereitet und durchführt. Zahlenmäßig kann sich eine derartige Veranstaltung auf die Interessenten, die im letzten Monat neue Mitglieder geworden sind, und ein oder zwei Freunde mitbringen möchten, beschränken. Ein Tipp: Bitten Sie einen Lokalreporter zur kostenlosen Workshop Teilnahme. Nicht vergessen: Jeder Teilnehmer aus dem Workshop erhält eine Urkunde sowie einen kostenlosen Trainingsgutschein für zwei Personen für die Dauer von 14 Tagen.

4 - Betriebsfitness: Neukundenakquise erfolgreich erzielen.

Sehr erfolgreich war ich 1991 in einem der ersten Fitnessstudios, das mein oben erläutertes Konzept mit einem Mitarbeiter, (in diesem Fall einer Mitarbeiterin) nur für das Thema „Firmen Fitness Aquise“ erprobt hat. Diese Mitarbeiterin (Gymnastik Trainerin) hat mit einer B2B Creditreform e.V. (https://www.firmenwissen.de) liste gezielt alle lokalen Firmengeschäftsführer persönlich kontaktiert. Damit Ihr Mailing eine gute Resonanz erzielt und Ihre Werbeaktion erfolgreich ist, muss vor allem eines stimmen: Die genaue Reihenfolge.  

(A) Persönlich adressiertes Mailing

(B) Anruf nach fünf Tagen mit der Bitte um eine Präsentation BGM Konzept Termin vor Ort

(C) Organisation von Gesundheitstagen: mit einem Infostand, drei kurzen Workshops (Einführung in Entspannungstechniken, Rücken Training und Abnehmen), eine Aktion mit Bodyanalyzer Messung

(D) Nicht vergessen: Ihre Trainings Angebote müssen nach § 20 SGB V zertifiziert sein. Dadurch erhält das Unternehmen einen steuerlichen Vorteil für die Gesundheitsmanagement Investition.

5 – Ernährungsberatung

Rund zwei Drittel der deutschen Frauen (62 Prozent) wollen unbedingt abnehmen. 77 Prozent der befragten Frauen haben in ihrem Leben schon mindestens einmal versucht abzunehmen; bei den 25-34-Jährigen sind es sogar 82 Prozent. Jedes Fitnessstudio muss diese Abteilung mit diesem Dauerthema sehr professionell gestalten und einen, noch besser zwei Mitarbeiter perfekt dafür ausbilden. Denn auch hier gilt: Wie werbe ich neue Interessenten?

• Kundenmeinungen sind sehr effektiv, bitte werben Sie regelmäßig zweimal monatlich mit Testimonials in Social Media mit einem Foto und kurz aber aussagekräftig. Stellen Sie darüber hinaus einen ca. einminütigen Film auf YouTube ein.
• Starten Sie eine Aktion, zum Beispiel: „Abnehmen für einen guten Zweck“. Für jedes verlorene Kilo 1-Euro-Spende für ein Krankenhaus direkt in Ihrer Nähe.
• Planen Sie „Kunden werben Kunden“ Aktionen, exklusiv auf den aufs Abnehmen fokussierten Kundenkreis. „Abnehmen zu zweit macht mehr Spaß“. Jeder Kunde bringt einen Freund mit und profitiert einen Monat lang von einem kostenlosen Training, wenn sein Freund sich im Studio anmeldet. 

Der Fitnesstrainer als Erfolgsfaktor

Mitarbeiter sind die wichtiger Erfolgs Faktor in eine Fitnessstudio, Sie können die beste Standort und auch das Beste gerät Ausstattung haben aber ohne die richtiger motiviert Mitarbeiter Team ist Ihre Unternehme nicht Zukunft feigt.

Ein motiviert und kompetent Mitarbeiter „provozierte“ viele Umsatz aber auch ein Mitarbeiter die nur auf negativ weg ist kann Ihre gesamte Team und Umsatz schaden. Ich habe immer wieder erlebt die viele Fitnessstudios nicht sich entwickelt können viel ein einziger Mitarbeiter eine enorm Schaden verursacht.

                                         6 Tipps für ein bessere Team Regelung

1. Teilen Sie ihre Trainer Team in genau definiert Kompetenz Felder, die Zeit wo jede Trainer alles macht ist vorbei. Diese  Mitarbeiter Kompetenz Felder sind:

• Trainer expert für Thema Rücken/Osteoporose/Arthrose Training
• Trainer expert für Thema Abnehmen
• Trainer expert für Thema Kreislauf/ Bluthochdruck und Diabetes Training
• Trainer expert für Thema Muskel und Funktional Training
• Mitarbeiter für Kunde Beschwerde und Kunde Zufriedenheit

Alle diese Mitarbeiter haben die Aufgabe diese Themen Felder immer wieder mit neue Ideen zu fühlen wie: Info Veranstaltungen, Facebook posten, und Kooperationen zu Mediziner vor Ort.

2. Jede Fitnessstudio muss alle 14 Tage ein Team Besprechung (max. 60 Min) haben wo jede Trainer expert seine Ideen kurz vortragen kann. So wird alle Team Mitglied auf der Aktuelle Stand sein und so kann kein wissen Lücken entgehen. (Ein riesig Problem in fast jede Unternehme: Optimale Kommunikation). 

3. „Kein Profis, kein Umsatz“ dieses alten Satz ist immer noch Aktuell. Wie viele Geld investieren Sie in die Ausbildung ihrem Team? Ich habe meine Regel: jede Mitarbeiter musst 3 Seminare pro Jahr besuchen.

4. Firmen Events sind in meinen Meinung nicht mehr zu als nur ein „Betriebsausflug“, bei ein eine gemeinsam Erlebnis lern man sich bessere gegenseitig zu respektieren und schätzen. Meine Lieblings Firma Events sind: Dinner Quiz Event, Bildhauerei Workshop, Fecht Workshop und Water Raftting.

5. Mein Liebling Satz ist „Kein Provision, kein Motivation“ wir müssen lernen von andere Branchen wie Lebensmittel, die Nr. 1 Supermarkt kette Europa verdankt eine große Teil ihr erfolgt weil Sie als erste kette ein gute Provision System eingeführt hat.                                                                                                 
6. Wie aber kann man das Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und außerdem muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden. Willkür oder Ungerechtigkeit durch die Geschäftsführung führt mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Missstimmungen unter den Mitarbeitern und ist damit der Kundenbindung nicht dienlich.

Der Trainer, der den Fitness-Studio-Vertrag mit dem neuen Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende(prozentual) abhängig von ihrer Betreuungsleistung (neue Termine für Trainingspläne, Re-Tests-Termine und Projekte) auf alle Trainer verteilt wird.

Provisionen für Mitarbeiter bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter „selbstständiger“. Die Grundlage einer optimalen Motivation der Mitarbeiter ist selbstverständlich eine angemessene Vergütung der Tätigkeit und kann nur erreicht werden, wenn Sie ein Provisions- System haben.

Wer am Fitness Markt erfolgreich sein will, braucht eine positive Einstellung, die richtige Motivation ist alles.

Fitnessstudio - Wie Fitnesskunden funktionieren

Kundenkenntnis als Voraussetzung für Kundengewinnung

Um erfolgreich bei Neukundengewinnung zu sein, müssen Sie genau wissen, wie Ihre Kunden denken und was ihre Erwartungshaltung ist. Die Kundenerwartungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung sind sehr unterschiedlich., aber für alle Kunden gilt die Sieben Kundenerwartungshaltung als sog. "Goldene Regel".

Beziehen Sie diese Informationen in Ihr Fitnessstudio Beratungsgespräche mit ein, und Sie werden erkennen, welche Türen eine entsprechende Verkaufspsychologie öffnen kann. Warum ist das so? Wir als Konsument entscheiden uns für ein Produkt (oder eine Dienstleistung), wenn unser Gehirn viele Informationen als logisch und vertraut bewertet. Unser Gehirn liebt Routine, denn "Das Gehirn spart mit Gewohnheiten Energie ein." (Lars Schwabe, Kognitionspsychologe an der Uni Hamburg)

Sieben "Goldene Regeln" zur Kundengewinnung

1. Eindeutigkeit der Informationsübermittlung

Für viele Interessenten ist es immer noch primär das sog. gute Gefühl, sich für ein Fitnessstudio, das führend im Angebot eines Programmes oder Gerätesystems ist, zu entscheiden. Als erster mit einem Trend zu starten ist vergleichbar mit der Auszeichnung durch einen Top Experten, denn Kunden erwarten, dass Sie die neuesten Trends als erster erkennen und anbieten. Bildlich gesprochen bedeutet das: Sind Sie eine "Lokomotive" oder einfach nur einer der "Wagons"?
Bei einer Kundenberatung ist es wichtig, dass Ihr Trainer die Information übermittelt: "Wir sind das erste Fitnessstudio, das das Trainingssystem xy eingeführt hat."

2. Das Alleinstellungsmerkmal als Wettbewerbsvorteil

Als Interessent haben Sie normalerweise die Wahl zwischen vielen verschiedenen Fitnessstudios/Mikrostudios vor Ort. Die Frage gestaltet sich dahingehend, ob es Ihnen als Fitnesscenter gelingt, einen besonderen Kundennutzen (Alleinstellungsmerkmal) zu schaffen, um sich so von der Konkurrenz abgrenzen zu können. Finden Sie einen besonderen Kundennutzen und somit einen Wettbewerbsvorteil, was vor allem für die qualitätsorientierte Strategie (Differenzierung oder Nischenstrategie) relevant ist. Zum Beispiel die DIN EN 17229 ist ein unbedingtes Plus bei einer Best Ager Beratung, die DIN Norm schafft hier Vertrauen und sichert hohe Qualität.

3. Steuerung des Kundeninteresses

Kunden orientieren sich nachweißlich eher am Neuen als am Besseren. Im digitalen Zeitalter ist "das Neueste" ganz wichtig. Kunden möchten das Gefühl bekommen, dass Sie den neuesten Trend anbieten. Lassen Sie zum Beispiel den Satz "Wir sind die Trend Setter in Abnehm Konzepten, unsere Kunden verlieren durchschnittlich sechs Kilo Fett in sieben Monaten" während eines Beratungsgesprächs fallen.



4. Schaffung von Glücksgefühl

Nicht schön, aber wahr. Sie müssen Ihre Kunden im Dialog für sich begeistern, um in Ihrem Geschäft erfolgreich zu sein. Eine Empfehlung, um dies zu gewährleisten: Lose sind auf einem Kindergeburtstag immer der große Hit, beim Fitnesskunden ist es ähnlich. Lassen Sie jeden Kunden vor dem Rundgang durch Ihr Studio und dem Probetraining ein Glückslos wählen, es erzeugt bei jedem Kunden automatisch ein Glücksgefühl. Natürlich birgt jedes Los einen Preis wie z.Bsp.: Sonnenbank oder Massageliege oder ein Getränk oder sogar ein VIP Tag. Der Trick: Bevor der Kunde startet, hat er bereits etwas gewonnen.

5. Der Lockstoff für Neukunden

Kennen Sie das nicht auch? Ein Bekannter war im Urlaub und erzählt Ihnen mindestens fünfmal am Tag, wie hervorragend der Strand, das Hotel und das Essen war. Ihrem neuen Kunden geht es ganz genauso. In den ersten Monaten wird er jedem mitteilen, wie toll Ihre Anlage ist. Mundpropaganda ist die preiswerteste Werbung., die Sie einsetzen (und verstärken) können. Sie hat nur einen Nachteil: Sie ist nicht zu steuern.
Nach zwei Monaten -dies belegt die Statistik - lässt die Bereitschaft des Kunden nach, für Ihre Anlage zu werben. Nach sechs Monaten müssen Sie ihn schon mit teuren Rabatten locken, damit er überhaupt noch für Sie wirbt. Das kostet Sie viel Geld, fällt dem Kunden lästig - und der Gewinn schwindet. Wenn Sie dann noch Pech haben und den Kunden zu sehr bedrängen, verlieren
Sie ihn. Machen Sie unmittelbar nach der ersten Beratung das Angebot: Partner Abo, der Lebenspartner zahlt nur die Hälfte.

6.Berücksichtigung von Kundentypen

Es gibt zwei unterschiedliche Typen von Fitnesskunden. Den "Normalen" und den "Fast Lane" Kunden. des ersten Typs wollen ohne Stress gemütlich trainieren und nicht viele Sozialkontakte knüpfen. Sie haben Zeit für den Fitnesstraining. Die Fast Lane Kunden favorisieren ein Trainingskonzept, das maximal 30 Minuten dauert, sie bevorzugen kurze und effektive Trainingsmethoden. Deshalb ist es wichtig, beiden Kundentypen das entsprechende Konzept anzubieten. Ich habe meine Kunden als erstes gefragt: "Möchten Sie eine normale Trainingszeit oder die kompakte Variante?" 70% aller befragten Kunden haben sich für die 30 Minuten Lösung entschieden.

7.Offenlegung der Trainingsergebnisse

Leider vergessen wir immer wieder, dass unsere Kunden Trainingsergebnisse sehen wollen. Ohne Ergebnis bleibt kein Kunde länger in einer Abo Beziehung. Prüfen Sie deshalb regelmäßig die Trainingsergebnisse Ihrer Kunden, vorzugsweise alle zwei Monate. Zeigen Sie genau, was er erreicht hat und verstärken Sie seine neuen Ziele. Das ist eine der besten Methoden, um die Kündigungsquote gering zu halten.

Einfach beraten = Bessere Verkäuferergebnisse

In vielen Fitnessstudios ist es ein Dilemma, über einen guten Fitnesstrainer, der gleichzeitig ein perfekter Verkäufer ist, zu verfügen. In den meisten Mitarbeiterteams gibt es maximal 20% geschulte Verkäufer, die das Knowhow des Verkaufs beherrschen. Die Mehrheit, ca. 80%, tendieren dazu, Fitness Trainingspläne zu erstellen. Sie üben den Beruf des Fitnesstrainers aus, da sie selber Fitnesstraining lieben und ihr Hobby zum Beruf gemacht haben.

Viele Fitness Trainer wollen keine Verkäufer sein, ihre Kompetenz liegt in der Kundenbetreuung. Allerdings hat man ohne ein optimales Verkaufskonzept heutzutage keine Chance, unter ökonomischen Gesichtspunkten zu überleben. In sogenannten Fitness Discountern ist Verkaufen einfacher, es geht um viele Trainingsangebote zum kleinen Preis, kompetente Mitarbeiter sind hier nicht zwingend erforderlich.

Verkaufen nach „Schema F“

Ich habe häufig beobachten können, dass die Verkaufsgespräche von Fitnesstrainern sehr oft nach „Schema F“ geführt wurden, ein Abklatsch der Vorgaben aus Verkaufsschulungen, ohne Berücksichtigung der Kundenindividualität. Erstaunlich dabei war, dass die Trainer oft selbst erkannt haben, wie wenig das reine Verkaufskonzept mit Trainingswissen zu tun hat.

Eine Lösung habe ich 1991 mit meinem PBK - Persönliches Bedarfs Konzept gefunden. Mit diesem System erfahren Sie, wie Sie Ihren ersten Eindruck bei Ihren Kunden optimieren können, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Sie verstehen, warum Ihre Kunden ein Fitness Abo kaufen und wie einfach ihre Beratung sein kann. Die Trainer lieben diese Konzepte, weil es um Training geht und nicht um Verkauf. die Kunde beurteilen es positiv, denn sie erhalten eine individuelle Lösung für ihre Trainingsziele. 

Das Persönliche Bedarfs Konzept  

Das gesamte Konzept ist auf vier Trainings Zielen aufgebaut:

1. Figur Training
2. Gesunder Rücken
3. Richtig Abnehmen
4. Wissenschaftliches Muskeltraining

Sie haben vier verschiedene Mappen (DIN A3 auf DIN A4 gefaltet), die sie in Ihrer Kundenberatung einsetzen können. Ganz wichtig ist, während des Fitnessstudio Rundgangs den Interessenten mit der Frage:“ Warum wollen Sie mit Fitness beginnen?“ zu konfrontieren. Der potentielle Kunde könnte antworten: “Ich leide häufig unter Rückenschmerzen“. Folglich werden Sie den Flyer Gesunder Rücken in der anschließenden Beratung zugrunde legen.

Diese Beratungsmappe bekommt auf der Titelseite den Namen des Kunden, auf den Folgeseiten befinden sich verschiedene Informationen: 

Die Ausgangssituation, die Ursachen der Rückenschmerzen (Muskelkraft, Muskelverkürzung) sowie die Zieldefinition

• Was beinhaltet der Rücken Eingangs Fitness- Test? (1. Tag)
• Was beinhaltet der Trainingsplan? (2.Tag)
• Was passiert in den Phasen 1,2 und 3? (pro Phase 60 Tage)
•  

Damit erhält der Interessent eine persönliche Lösung mit einer detaillierten „Roadmap“ für sein Rückenproblem. Die Planungsstrategie ist derart individuell und emotional besetzt, dass kaum ein Konkurrent den Kunden abwerben könnte.

„Ich möchte zunächst einen Testmonat lang trainieren“

Wie gelingt nun ein erfolgreicher Verkaufsabschluss? Bieten Sie eine 30-Tage Geld-zurück-Garantie in Form von „Begeistert? Sonst Geld zurück“.

Ihr Trainer wird entsprechend erklären: „Sie haben ein zwei-Jahres Abo mit einer 30 Tage Geld-zurück-Garantie, heute entscheiden Sie nur für 30 Tage, danach können Sie entscheiden, ob Sie das Training weiterführen möchten. Sollten Sie während des Probemonats einen Freund/Lebenspartner zum Schnuppertraining mitbringen, sparen Sie die Eingangs-Fitnesstest Gebühr.“

Dieses Kundenberatungskonzept ist sehr erfolgreich, denn es erfüllt die interessanten Grundbedürfnisse:

• Sicherheit
• Abwechslung
• Anerkennung

Lassen Sie Ihr Mitarbeiter Team vier unterschiedliche Persönliche Bedarfs Konzepte entwickeln, angepasst an Ihr spezielles Fitnessstudio Konzept. Ihre Mitarbeiter werden dieses System favorisieren, und Ihre Verkaufs Ergebnisse davon profitieren. 

Fitnessstudio Management

Ihr Fitness Mitglieds-Avatar

Diese Frage stelle ich oft viele Fitnessstudio Inhaber, „ Was ist dein Fitness Mitglied Avatar?“. Die Antworten sind zu 80 % immer „Ava…Was?“ oder „Keine Ahnung“. Ich erkläre Ihnen das ist eine der wichtiger Schritte für ein Erfolgreich neue Kunde gewinn Strategie. Leider viele Studio Inhaber haben was betreff Werbe Strategie das Giese-Kannen Prinzip, mehr ist besser.

Dein Kunde Profilierungen, deine Erfolg

Allgemein die Kunde Durchschnittsalter mein Fitnessstudio zu erfahren reicht nicht mehr um eine Kunde Profil zu ermittelt. Ich muss erfahren in welche Richtung beweg mich und wie akzeptabel ist mein aktuell fitness Angebot. 

Das ganze Konzept startet mit die Erstellung Ihre Aktuell Kunde Profil, Sie müssen Ihr Zielkunden Profil auf einer detaillierteren Ebene kennen, damit Sie wissen, an wen Sie sich wenden und warum. Ihr Zielkunden Profil wird nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch Ihrem Marketing Strategie helfen.

As erste Schritt müssen wir diese Fragen Kataloge Antworten:

• Was ist Ihr neue Mitglieder Altersdurchschnitt die Letze Jahr?
• Was ist Ihr gekündigt Mitglieder Altersdurchschnitt die Letze Jahr?  
• Was ist Altersdurchschnitt von 50 Kunde am längste Laufzeit Abo haben?
•  

Lass uns als Beispiel die Ergebnis antworten sein:

• neue Mitglieder Altersdurchschnitt  34
• gekündigt Mitglieder Altersdurchschnitt 26
• 50 Kunde am längste Laufzeit Abo haben Altersdurchschnitt  49 

Hier haben wir eine Situation die junge verlassen Ihr Angebot (Neue Discounter vor Ort?), Ihr aktuelle Konzept ist immer noch auf junge Kunde „geschnitten“ aber positiv ist Best Ager sind noch da uns fühlen sich doch wohl. Diese Fragen Kataloge hat in erste Linie der Allgemeine Effekt zu erfahren in welche Richtung (Kunde Alter) läuft Aktuell Ihr Fitnessstudio. So können Sie in die nächste Team Besprechung ihre Marketing neue Kunde Gewinnung Strategie diskutieren:

• Warum verlässt die junge Generation unsere Anlage?
• Welche ist unser Hauptkunde Ziel?
• Passt unsere Werbung zu diesem Ziel?
• Welche Konzept (Geräte/Programme) müssen wir starten?
• Was ist mit unsere Konkurrenz, was mache die?

Richtiger Schritt in die richtige Richtung

Der erste richtige Schritt ist, besorgt sie ein Statistisches Jahrbuch ihrer Stadt. Das Jahrbuch kostet als Druckausgabe 20 Euro, als CD-ROM oder PDF-Dokument im E-Mail-Versand jeweils zehn Euro. Welche interessante Information erfahre ich für mein Fitnessstudio Strategie?

• Durchschnittsalter in den Statistischen Bezirken und Stadtbezirken.
• Anzahlt der Studierende
• Arbeitslose in den Statistischen Bezirken und Stadtbezirken
• Berufspendler (Einpendler / Auspendler)

Mit diese Informationen können Sie eine effektive und ziele genau „Thematische Postwurfsendung“ steuern und mit weniger Response Verlust. Zu Beispiel, in eine Stadtbezirk wo viele 50 plus Kunde wohnen würde ich nicht eine Postwurfsendung mit der Schwerpunkt Funktional Training sondern eine Werbung mit den Schwerpunkt Rückenschmerzen oder Abnehmen. So kann auch das gleich Information für alle andere Statistik abzielen. Dazu ist wichtig bei Ihrer Industrie- und Handelskammer (IHK)  vor Ort die Regionalstatistik  über den Entwicklung der Kaufkraft je Einwohner, so haben Sie alle Informationen Sie benötigen.

Social Media Videos Kampagne mit Kunde Testimonials

Immer mehr Fitnessstudios nutzen Social media für neue Kunde Gewinnung, Die Social Media Videos sollen sich gradlinig, klar und authentisch anfühlen, dabei der Zielgruppe entsprechend durchaus auch etwas Stil haben Sie können selbst ein klein Werbespot film produziere mit eine maximale Länge von 1:30 Minuten. Ganz wichtig ist sind die Inhalte:

• Erziehen (Information)
• Unterhalten (Witzig)
• Inspirieren (Das habe ich erreicht!)

Eine der bekanntet US werbe film Produzent gesagt über der erfolgt Geheimnis eine werbe Spott ist: „Machen sie schlauer, bring sie zum Lächeln, bring sie zum Weinen und du wirst gewinnen.“

Group Fitness Marketing

10 Tipps für mehr Umsatz

Viele Fitnessstudios vernachlässigen die Group Fitness Abteilung und bevorzugen die der Fitness Geräte, aber seit die Fitness Discounterketten auch Group Fitness anbieten, werden die „Karten“ neu gemischt. Das bedeutet, Sie müssen innovativ bleiben. Die folgenden zehn Tipps können Ihnen bei der Optimierung Ihrer Umsätze dienlich sein.

1. Bieten Sie ganz gezielt Gymnastikstunden für die Mitglieder an, die abnehmen wollen. Geben Sie diesem Konzept einen attraktiven Namen wie bspw. Mega Fatburner Challenge (Gewichtsverlust als Herausforderung). Verdeutlichen Sie den Kalorienverbrauch pro Stunde in einer Übersicht, zum Beispiel Mega Fatburner Challenge 490 Kalorien. Ist das Ziel einer Kundin/eines Kunden Gewichtsreduzierung, planen Sie in ihr/sein Fitnessprogramm diese Stunde ein.

2. Möchten Sie Ihre Klassen visualisieren, ist YouTube der perfekte Weg, um "Teaser" -Videos von einigen Ihrer beliebtesten und erfolgreichsten Fitnesskurse oder Ihrer persönlichen Trainersitzungen bereitzustellen. Bewerben Sie die Videos per E-Mail, Facebook-Seite oder Online-Werbung. Denken Sie daran, diese so reduziert zu bearbeiten, dass die Leute mehr von Ihren Kursen sehen möchten. Sie sollten dadurch motiviert werden, eine oder zwei Klassen zu besuchen bzw. auszuprobieren.

3. 92% der Menschen vertrauen den Empfehlungen ihrer Freunde. Deshalb muss vor jeder Gymnastikstunde das Angebot lauten: „Wer möchte nächste Stunde einen Freund/eine Freundin mitbringen? Bitte am Ende dieser Stunde eine VIP Trainingskarte bei mir abholen“. Nach meiner bisherigen Erfahrung ergeben sich bei ca. zwanzig Kursen pro Woche jeweils zwanzig bis dreißig neue Termine für Probetrainings.

4. Trainer Visitenkarten haben große Wirkung. Lassen Sie für jede Group Fitness Trainerin/jeden Group Fitness Trainer individuelle Visitenkarten mit persönlichem Foto auf der Vorderseite drucken. Auf der Rückseite sollte eine Einladung für zwei Personen für eine Group Stunde zu lesen sein. Ich kenne eine Studentin, die als Trainerin gearbeitet hat und mit dieser Methode sehr viele Provisionen für die Abo Vermittlung bekommen hat.    

5. Nach jedem Kursende verlässt die Trainerin/der Trainer den Fitnessraum und damit seine Kunden. So bleibt so gut wie keine Zeit für die so wichtige Kommunikation mit den Kursteilnehmern. Die Einrichtung eines Thekentreffs könnte beinhalten, dass die Kurse lediglich 45 Minuten dauern und die Trainerin/der Trainer die letzten 15 Minuten verpflichtet wird, mit den Kunden zur Fitness Theke zu wechseln. Auf diese Weise lässt sich in einer kurzen Zeitphase gleichzeitig Gesprächsmöglichkeit herbeiführen als auch Umsatz erzielen.  

6. Reaktivieren Sie ehemalige Kurs-Mitglieder. Ehemalige Kunden sind immer eine gute Geschäftsquelle, aber die meisten Fitnessstudios unternehmen keine Anstrengungen, um sie zurückzugewinnen. Um ehemalige Kunden erneut zu binden, benötigen Sie ein solides Angebot. Wie wäre es mit einem Rabatt von 30% auf die monatlichen Gebühren für die ersten drei Monate?

7. Laden Sie einen bekannten Kurs Presenter für eine besondere Group Stunde am Sonntagvormittag ein. Die Teilnahme kann pro Person 20€ betragen, wenn jemand einen Freund/eine Freundin als Interessenten mitbringt, ist für beide die Teilnahme kostenfrei. Durch ein derartiges Marketing Konzept habe ich selbst schon bis zu 23 neue Abos verkauft.

8. Machen Sie es anders ... jedes Mal! Es ist sehr wichtig, dass jede Group Trainingsstunde bezüglich Übungen, Musik, Tempo unterschiedlich abläuft. Die Trainerin/der Trainer muss am Ende jeder Stunde einen Ausblick auf die nächste Stunde geben. Zum Beispiel: „Nächste Woche präsentiere ich Ihnen vier neue Bauchübungen, es wird sehr interessant!“ Das erhöht die Erwartungshaltung der Kunden. 

9. „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“. Am Ende jeder Stunde verteilen Sie einmal pro Monat ein kleines Give away an alle Teilnehmer, zum Beispiel einen Massage Seestern mit dem Fitnessstudio Logo. Kunden freuen sich über noch so kleine Werbeartikel! Das Gefühl, etwas umsonst bekommen zu haben, macht glücklich.

10.  Kooperieren Sie mit einem Friseur vor Ort und lassen über diesen jedem Kunden, der sich dort die Haare schneiden lässt, einen 2 VIP Group Training Gutschein schenken. Für den Friseursalon besteht der Profit in der Neugewinnung von Kunden, für Sie als Fitnessstudiobesitzer in der Aufnahme weiterer Mitglieder. 

Fitness Mitgliedschaften -  Frauen entscheiden anders als Männer

Bei meinen Beratungsterminen in Fitnessstudios ist bundesweit eine Mangelhaftigkeit bezüglich der Beratungen von weiblichen und männlichen Kunden zu verzeichnen: Bei beiden wird die gleiche Verkaufsmethode praktiziert. Die Begründung für dieses Modell lautet unisono: “Wir haben das immer so gemacht“. Doch vermutlich ist dieses Manko auf die Fehlinterpretation der Eigenschaften von Frauen und Männern seit der frühen Menschheitsgeschichte zurückzuführen.

Frauen sind anders…Männer auch

Bereits Millionen von Jahren vor Erscheinung des Bestsellers von John  Gray hat sich gezeigt, dass Frauen beispielsweise eher als Sammlerinnen unterwegs waren, Männer hingegen vorwiegend als Jäger. Das Praktizieren einer identischen Verkaufsmethode für beide Geschlechter ist wenig effektiv. Industriebranchen wie Bekleidungshäuser, Parfümerien oder Friseure machen sich vorzugsweise differenzierte Verkaufsstrategien zunutze. Wie das folgende Schaubild demonstriert, ist die Motivation für den Erwerb von Objekten bei Frauen/Männern unterschiedlich.

Wie kann ich meine Verkaufseffektivität steigern?

Wenn Sie ein Probetraining anbieten, dann sollten Sie am besten das „2DAYS- Erlebnis“ anbieten. Es beinhaltet einen Tag Fitnesstraining und einen Tag Gruppenfitness, wobei bei letzterer Variante immer die Möglichkeit bestehen sollte, einen oder zwei fitnessbegeisterte Freunde mitzubringen.  Warum 2 Tage Probe-Training? Auf diese Weise erhält der Kunde zum einen immer einen tieferen Einblick in Ihr Fitnessangebot, zum anderen hat sich herauskristallisiert, dass Frauen bevorzugt das Gruppenfitness besuchen.

Wichtig bei der Fitnessberatung für Frauen:

Aus der Erfahrung, dass Frauen eher das Bedürfnis des „positiven Erlebens“ nach dem Probetraining mitbringen, d.h. sich auf die Schulter klopfen zu können im Sinne von: Das kann ich schaffen und es macht sogar Spaß, sollten für sie viele Trainingsübungen, die Freude machen, gepaart mit anstrengenden, aber zu bewältigenden  Übungen angeboten werden.

Als Studiobesitzer sollten Sie unterschwellig stets auf die Qualität der Geräte sowie auf die Sauberkeit/Hygiene des gesamten Studios hinweisen.

Frauen sind, was die Realisierung von Trainingszielen betrifft, sehr realistisch. Sie bevorzugen das Setzen von langfristigen Zielen, wenn es ums Abnehmen oder die Mobilität geht. Für kurzfristige Effekte sind sie weniger zu begeistern.

Ein wesentlicher Faktor bei der Entscheidung für ein Fitness Abo ist die Palette der Angebote für ein zu realisierendes Fitnesspaket. Es hat sich gezeigt, dass Frauen Module bevorzugen, die ihnen mit diversen Gestaltungsmöglichkeiten entgegenkommen. Die Kosmetikindustrie nutzt dieses Bedürfnis der Frauen seit Jahren marktstrategisch aus, wie man unschwer am Inhalt der meisten Kosmetikschränke weiblicher Besitzer erkennen kann.

Wichtig bei der Beratung von Männern:

Männer benötigen einen Fitnesstrainer, der ihnen eine genaue Richtung vorgibt. Die Aussage: “Mit dieser Trainingsmethode erreichen Sie die optimalsten Ergebnisse“ ist Musik in Männerohren. Männer sind häufig technikorientiert und bevorzugen oftmals eine strikte Richtlinie anstatt zwei oder drei Alternativen. 

Schnelle Ergebnisse mit einem minimalen Zeitaufwand werden favorisiert. Aus diesem Grund sind Zirkeltrainings oder Vibrations Trainingskonzepte die ideale Konstellation.

„Big ist beautiful“. Männer fühlen sich wohl in überwiegend großen Räumlichkeiten. Weisen Sie sie öfter auf die hohe Anzahl Ihrer Fitnessgeräte bzw. auf die zahlreichen Parkmöglichkeiten außerhalb Ihres Studios hin.

Offerieren Sie Vergünstigungen innerhalb Ihres Studios. Es hat den Anschein, dass sich Männer als sog. “Schnäppchenjäger“ entpuppen können und auf Rabatt Deals anspringen. Ein Beispiel aus der Textilindustrie: Sind vier Hemden als Paket im Angebot, so werden sie häufig von Männern „erbeutet“, obwohl vielleicht nur eines der Modelle regelmäßig getragen wird.

Tipp: Kopieren Sie diesen Artikel und lassen Sie bei einem der nächsten Mitarbeitertreffs darüber diskutieren und abstimmen, ob Sie in Ihrem Studio die oben beschriebene Differenzierte Verkaufsstrategie realisieren wollen. Führen Sie darüber hinaus eine Statistik über Ihre Erfolgsquote.   

Aufmerksamkeit ist die neue Goldwährung für mehr Umsatz

Jeder Fitnessstudio Inhaber kann sich sicher noch daran erinnern, dass bei seinem ersten „Tag der offenen Tür“ hunderte Besucher den Weg in sein Studio fanden. Auch die als nächstes veranstaltete „Sommer Kampagne“ war eine Attraktion mit dem Ergebnis, dass überdurchschnittlich viele Fitness Abos abgeschlossen wurden. In der heutigen Zeit ist das Gewinnen von Kunden nicht mehr ganz so einfach. Welche Gründe stecken hinter diesem scheinbaren Desinteresse?  Die Aufmerksamkeit bzw. der Wahrnehmungsgrad vieler Menschen hat sich dramatisch geändert, nicht nur bezüglich der Fitness Industrie, sondern auch bei allen anderen Branchen Dienstleistern.

Aufmerksamkeit: Was steckt dahinter?

Die Anzahl der täglichen Flut von Werbung und neuen Angeboten in Form von Reizen auf das menschliche Gehirn ist in den letzten fünf Jahren um ca. 1.500 % gestiegen. Studien belegen, dass wir  bis zu 6.000 Werbebotschaften pro Tag erhalten. Unser Gehirn ist nicht in der Lage, die Komplexität dieser Eindrücke gleichzeitig zu verarbeiten. Einige werden bewusst aufgenommen, andere unbewusst. Ein Fitnessstudio hat ein sehr begrenztes Budget für Werbung, entsprechend ausgeklügelt muss die Strategie der Kundengewinnung sein.

Als erste Maßnahme bietet sich in diesem Zusammenhang eine differenzierte Werbekampagne bezüglich der unterschiedlichen Altersgruppen der potentiellen Kunden an. Es liegt auf der Hand, dass bspw. die Gruppe der dreißigjährigen eher auf ein dynamisch präsentiertes Werbeangebot reagiert, als fitnessinteressierte zwischen fünfzig und sechzig.

1. Die 25jährigen reagieren auf: Moderne und trendige Mix Konzepte mit preisbewussten Angeboten. Werbe Kanal Instagram und SMS
2. Die 38jährigen reagieren auf: Schnelle Trainings Ergebnisse mit begrenzter Trainings Zeit.Werbe Kanal Facebook und Printwerbung
3. Die 60jährigen reagieren auf: Qualität an Betreuung, vereinigt mit medizinischen Konzepten.Werbe Kanal Printwerbung und Radiowerbung.

Aufmerksamkeit: Wie kann ich größtmögliche Effekte erzielen?

1. Als erstes sollten Sie mit einem Slogan mit persönlichem Effekt arbeiten, wie z. B. „Jeans lügen nicht“ - Einladung zu 7 Probe Trainings-Tagen. Als äußerst gelungene Werbeträger haben sich immer wieder Postkarten im DIN A 5 Format mit Wackel- und Wechselbildern (Lenticular Effekt) erwiesen. Kaum eine andere Print-Methode kommt der Realität so nah. Mit dieser Technik begeistern Sie Kunden jeder Altersgruppe für Ihre Fitness Angebote. Bei der Kampagne „Jeans lügen nicht“ öffnet und schließt sich der Hosenbund im Wackelbild, was die „vorher-nachher“ Situation suggeriert und beim Kunden den Wunsch nach Abnehmen weckt. Beim Einsatz dieser Postkarten sollten Sie lediglich eine Postwurfsendung mit einer Adressoptimierung starten und eindeutig die Zielgruppe definieren.

„Jeans lügen nicht“ Infoabend

Diese oben dargestellte Abnehm Aktion können Sie in Form eines Infoabends präsentieren. Eine effektive Form der Werbung ist eine Veranstaltungsanzeige bei Facebook, was deren Traffic steigert bzw. die Reichweite Ihrer Seite optimiert.

Im ersten Schritt ist die Inhaltsbeschreibung für diese Veranstaltung zu gestalten, wobei man auch ein Gewinnspiel ( 7 Test Trainings-Tage für 2 Personen ) für alle Teilnehmer in den Werbeblock integrieren kann. Drei Wochen vorher sollten Sie in Facebook Werbung schalten (max. 100€/Woche).

Ein lustiger zwei Minuten Film unterstützt den Werbespot auf originelle Weise.

Wir haben drei Wochen vorher alle Fitness Mitglieder beim Check-in gebeten, vor Ort die Veranstaltung zu teilen und zu liken. Dadurch hat diese Aktion eine enorme Reichweite erzielt und ist weit über 600 Mal geteilt und geliked worden. Interessanterweise setzte sich ein Großteil der Teilnehmer aus Freunden und Bekannten unserer Mitglieder zusammen, was wiederum die Abschlussquote von Fitnessmitgliedschaften erhöhte.

Aufmerksamkeit steigern mit Werbung in Bäckereien

Ich persönlich habe sehr gute Erfahrung mit Fitnessstudio Werbung mittels Responsekarten an Brötchentüten (Gewinnspiel 7 Test Trainings-Tage für 2 Personen) gemacht. Werben Sie mit Postkarten an den Tüten für eine besonders starke Resonanz. Nicht zu unterschätzen: Beim lokalen Bäcker – „dem täglichen Genuss-Lieferanten“ kaufen Ihre potentiellen Kunden täglich ein. Diese Werbungform ist nicht teuer und lässt sich zwei-bis dreimal pro Jahr durchführen.

Fitnessstudio Sehnsucht 

Sehnsucht ist der Suche nach einem vollkommenen und glücklichen Leben. Insofern ist die Sehnsucht als Idee immer größer als das, was letztlich in der Realität vorhanden ist. In unserem Fitnessstudio können wir dies sehr effektiv nutzen, um neue Kunden zu gewinnen.

Sehnsucht als Verkaufsmethode

Bevor ich Ihnen erläutert diese Verkaufsmethode haben wir heute zu tage 3 große Probleme bei jeder Fitness interessante, da sind:

1. Aufmerksamkeit
2. Zeit
3. Kosten

Um die richtigere Aufmerksamkeit schnell zu erreichen Die erste Frage des Mitarbeiters bei den Beratung Termin sollte lauten:

„Warum möchten Sie mit Fitness starten?“

Warum gehe ich so vor? Das hat zwei Gründe:

1. Der Kunde fängt an zu reden, und damit wird es dem Berater leichter, ihn zu überzeugen. Das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er unbedingt den Abo abschließen möchte. Ab und zu können Sie ihm dann Stichworte liefern, damit das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung geht, und Sie mehr über die Wünsche des Kunden erfahren.

2. Wenn der Kunde seine Wünsche äußern kann, dann wird wir nur über seinen Bedürfnissen und Wünschen reden.

Zeit: Bieten Sie immer Trainings Konzepte die wenige Zeit benötigen (maximal 30 Minuten), Thema Zeit ist bei viele interessante ein großes Problem. Das warum gibst so ein große zu zuwachst an Fitness Boutiquen/Micro Studios Konzepte.

Für das Thema kosten bieten Sie die interessanten Sie 2 verschiedene Abos:

1. Premium Card, Training so oft er möchte, z. B. für 49,-€ Monatlich
2. TimeOut Card, Training nur 2x Woche möglich, z. B. für 39,-€ Monatlich. Kunde kann jede Zeit auf Premium Card Upgrade, diese Systeme wird sehr erfolgreich in dem Hotel/Flug brache umgesetzt. Preis bewusst Kunde wird immer dieses Angebot nehmen aber nach ca. ½ Jahr möchte mehr trainieren und genau in diese Zeit bekommt ein mail von Ihnen über der Möglichkeit für ein Premium Card Upgrade mit Bonus inklusiv (Solarium oder Vibrationstraining) ohne Aufpreis.
3.  

Meine Erfahrung ist das über 60% alle Kunde werden ein Upgrade nehmen, bei kauf habe ich die eindrückt, dass ich nicht so viel Zeit habe, aber danach merk ich das meine neue Fitness Sport Aktivität wichtig ist.

Sehnsucht Methode - Das Planung Strategie

Ich habe sehr erfolgreich diese Verkaufs Methode bei viele 1.000er Fitness interessante Beratung Gespräche eingesetzt, wo ist hier das Geheimnis?

Das Geheimnis ist - What's your story ?. Sie wissen jetzt den Grund warum diese interessant mit Fitness Anfang möchte, dann spielen Sie jetzt die Sehnsucht Karte.

Ziel Abnehmen:

Berater - „Wie viele Kilos möchten Du abnehmen? wann hast Du dein ideales Gewicht gehabt vor 3 Jahre, 5 Jahre?“

Kunde Antwort: Ich möchte 10 Kilos verlieren, das war mein ideales Gewicht vor 5 Jahre.

Berater: „Wir arbeiten für dich eine individuelle Strategie, ich zeigt Dir deine Planung und sehr wichtig ist das Du weißt was passiert mit deinem Organismus in die 1 Phase (1 und 2er Monat) 2 Phase (3 und 4 Monat) Phase 3 (5 und 6 Monat) das Ziel ist Körperfett zu verliere aber gleichzeitig probieren Muskel zu gewinnen. Diese individuelle Planung ist für Dich „

Solche Vorgehensweiser können Sie auch für andere Ziele wie: Rücken, Muskelaufbau oder Figur Probleme. Der interessante hat jetzt eine genaue visuelle „Roadmap“ von Ihre Berater auf Papier bekommen, eine starke Sehnsucht nach seiner alten Form ist enorm gestiegen. Warum Papier? Weil wirkt realistisch als ein Film, man hat was in der Hand. Was fühl sich besser in Ihre Hand: 100 €uro schein oder Plastik Geld Karte?

Sehnsucht -Marketing lebt von guten Geschichten, abschließend zeigen sie 2 oder 3 Erfolgs Beispielen von Kunde die ihre Ziele erreichen haben.

Das Planung Strategie ist derart individuell und emotional besetzt, dass kaum ein Mitbewerber an den Kunden herankommt. 

Fitness Management

Der richtige Group Fitness Trainer

Gut ausgebildete Gymnastik Trainer werden dringend immer wieder gesucht. Leider herrscht bei vielen Fitnessstudios eine zu große Trainer Fluktuation, was sich negativ auf die Zufriedenheit der Kunden auswirkt. Wechselt ein Trainer in ein anderes Studio, nimmt er in der Regel pro Jahr bis zu 100 Kunden mit. Die zweitgrößte Problematik ist ein ständiger Ausfall von Gymnastik Stunden. Man beachte, dass ca 40 % der Fitnesskunden in der Regel kündigen, weil sie sich über Mitarbeiter ärgern, sich über den Service beschweren oder den hohen Ausfall von beispielsweise Gymnastik Stunden beanstanden.

Ich entscheide nicht…

Bei der Neueinstellung eines Group Fitness Trainers kann es vorkommen, dass sich nach zwei bis drei Monaten herausstellt, dass der neue Mitarbeiter nicht die nötigen Voraussetzungen erfüllt und das Fitnessunternehmen sich von ihm trennen muss. Die freigewordene Stelle muss selbstverständlich wiederbesetzt werden. Das kostet viel Geld und ist für das Image eines Fitnessstudios nicht gut. Der Ablauf ist immer der gleiche, eine Stellen Anzeige wird geschaltet, Interessenten bewerben sich, danach wird ein Job Interview vereinbart und bei einem interessanten beruflichen Lebenslauf wird die entsprechende Person angestellt. Entspricht ein derartiges System dem Ideal eines personell gut geführten Studios? Sicher nicht.

Eine mögliche Lösung für die oben beschriebene Problematik wäre, die Fitness Mitglieder per Meinungsumfrage an der Trainereinstellung teilhaben zu lassen: Im Einstellungsgespräch wird der neue Group Fitness Trainer darüber informiert, dass er für die Zeitspanne von einem Monat die Gymnastik Stunden übernimmt. Selbstverständlich gegen Vergütung. Die Teilnehmer seines Kurses haben die Möglichkeit, ein positives oder negatives Votum bezüglich seiner beruflichen Qualitäten abzugeben. Bei einem positiven Feedback wird er sofort übernommen und die Probezeit ist beendet.

Warum ist diese Mitarbeiter Einstellungsmethode die optimale Lösung?

• Fitnessmitglieder sind diejenigen, die das Produkt „kaufen“, nicht ich als Club Inhaber.
• Der neue Trainer wird seine sportlichen Fertigkeiten, sein Wissen, seinen Leistungswillen sowie seine Sozial- und personelle Kompetenz zeigen.
• Die Fitnessstudio Mitglieder lieben es, ihr Feedback zu geben. Selbstverständlich erwarten sie dann auch, über das Ergebnis ihrer Entscheidung in Kenntnis gesetzt zu werden.

Der Gymnastik „Casting“ Bogen

Jeder Fitness Kunde bekommt beim Check-in einen DIN A6 Bewertungsbogen ausgehändigt, auf dem er nach Absolvierung der Gymnastikstunde seine Meinung bezüglich der Qualität der Stunde mittels drei verschiedener Kriterien zum Ausdruck bringen kann. Anschließend wirft der Fitness Kunde seinen Bewertungsbogen in eine Box an der Rezeption. Auf dem Bogen werden ausschließlich folgende Kriterien erfasst und mit Hilfe einer Notenskala von 1 (sehr gut), 2 (gut), 3 (befriedigend), 4 (ausreichend), bis 5 (mangelhaft) bewertet.

1. Die Gymnastikstunde war interessant – Note 1 () 2 () 3 () 4 () 5 ()
2. Die Gymnastikstunde hat Spaß gemacht - Note 1 () 2 () 3 () 4 () 5 ()
3. Ich würde das Fitnessstudio, in dem diese Art der Gymnastik angeboten wird, weiterempfehlen.- Note 1 () 2 () 3 () 4 () 5 ()

Dieser Bogen wird über die Dauer eines Monats an alle Kunden verteilt, danach wird er vom Fitness Personal ausgewertet und in einer individuellen Besprechung erläutert.

Diese „Casting“ Einstellungsmethode hat den Vorteil, dass die Ergebnisse der Auswertung ein realistisches Bild neu eingestellter Mitarbeiter widerspiegeln. Ich habe die interessante und für ein Fitnessunternehmen sehr positive Feststellung gemacht, dass das aktive Mitglied beispielsweise die Veranstaltungen im Bereich Gymnastik, auch bezüglich der fachlichen und personenbezogenen Qualitäten des den Kurs leitenden Trainers häufig durch eine andere „Brille“ sieht und dementsprechend beurteilt, als ich als Studiobesitzer.

Bewertungen als Marketinginstrument

Qualität ist immer ein entscheidendes Kriterium, ob Ihr Fitnessstudio die dominierende Stellung gegenüber seinen Mitkonkurrenten vor Ort behaupten kann. Starten Sie viermal im Jahr eine Bewertungsaktion für den Bereich Gymnastik bzw. Functional Training. Lassen Sie die Teilnehmer die beiden Bereiche nach den oben aufgeführten Kriterien jeweils dreißig Tage lang begutachten. Die Umfrage könnte beispielsweise in den Monaten Januar/März und September/November stattfinden. Über Newsletter informieren Sie über die Schwerpunkte des Feedbacks und welche Maßnahmen ergriffen wurden.

Gymnastik Kurs Notdienstplan

Bei jeder neuen Mitarbeitereinstellung für die Gymnastikabteilung kommen Sie auf den in Ihrem Studio praktizierten Notdienstplan zu sprechen. Will heißen, dass, falls ein Mitarbeiter für einen bestimmten Kurs, zum Beispiel aus Krankheitsgründen, nicht zur Verfügung steht, ein Mitarbeiter aus einem parallel zu den Kursen bestehenden Bereitschaftspool eingesetzt werden kann.

Bieten Sie den Bereitschaftskräften eine zusätzliche Vergütung an. Dieses Konzept wird verhindern, dass zahlende Mitglieder in Ihrem Studio ihre Mitgliedschaft kündigen, weil Sie unzufrieden oder auch erbost darüber sind, dass der Kurs, den sie teuer belegt haben, öfter ausfällt. Es ist für die Kursteilnehmer kein Trost, den Frust über den ausgefallenen Kurs mit einem kostenfreien Eiweißdrink an der Studiotheke umgelenkt zu bekommen oder beim „indoor cycling“ teilnehmen zu dürfen. Die Kursteilnehmer haben sich ihre Kurse ganz bewusst ausgesucht und legen Wert darauf, in den Genuss des genau in diesem Kurs angebotenen Programms zu kommen.

Selbst wenn Sie als Studiobesitzer bis zu 15% mehr Lohn für die Bereitschaftstrainer aufbringen sollten, eine steigende Kündigungsrate bei den Mitgliedern wäre nicht nur unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten geschäftsschädigend, es geht in diesem Rahmen auch um den Verlust des guten Rufes Ihr Studio betreffend. 

Fitness Management

Die vier Fragen des (über)-Lebens

Jede Woche stellen mir viele Fitness Trainer die gleiche Frage: „Warum hat dieser Kunde nach dem Probetraining (oder Rundgang durch das Studio) kein Abo abgeschlossen“?

Dann konfrontiere ich sie mit der Gegenfrage, ob sie die vier wichtigen Fragen der Kunden in ihr Konzept eingeschlossen hätten. Falls nicht, werden potentielle Interessenten nie einen Fitness Vertrag abschließen.

Wir denken immer zu viel

Wir als Fitnessstudio Trainer und - Inhaber denken viel zu häufig wie ein Fitnessstudio Insider. Diese Denkweise haben nur Kunden, die bereits früher trainiert haben. Aber viele neue Interessenten haben noch nie Fitness betrieben, deshalb müssen wir die Kaufentscheidung bezüglich eines Abos dem Gedankengut dieser Personen anpassen. Gliedert man diese Anpassung nicht optimal ein, wird diese Entscheidung nicht stattfinden. Von welchen Fragen lässt sich der Kunde unbewusst in seiner Abo Kaufentscheidung beeinflussen?

• Macht es Spaß?
• Habe ich Zeit dafür?
• Was kostet es mich?
• Löst es mein Problem?

Macht es Spaß?

Der Faktor „Spaß“ bei einer Dienstleistung ist heutzutage sehr wichtig, Wir leben mittlerweile in einer Spaßgesellschaft. Die gesundheitsfördernden Maßnahmen müssen der jeweiligen Person auch Spaß bringen. Dass dies ein sehr wichtiger Faktor ist, liegt auf der Hand: Man führt nur die Fitness Übungen wirklich dauerhaft aus, die einem Freude bereiten. Deshalb sollten beim Probetraining nur Übungen, die sofort ein Erfolgs- erlebnis vermitteln, wie zum Beispiel: Beinpresse, Bankdrücken in Sitzposition oder Rückenstrecker angeboten werden. Wichtig ist, der Kunde bekommt das Gefühl: „Das schaffe ich auch“.:“ Bitte keine Bewegungen durchführen lassen, wo er sofort eine Enttäuschung aufgrund sportlicher Unzulänglichkeit erlebt. Prüfen Sie Ihre Probetrainings Programme gemeinsam mit Ihrem Trainerteam, sortieren Sie die besten „Spaß Übungen“ und vergessen Sie nicht: Alles, was Spaß macht, möchte ich gerne wiederholen.

Habe ich Zeit dafür?

Der Faktor Zeit ist leider auch eine sehr großes Problem bei viele Interessanten. Wenn ich eine solche Aktivität wie Fitness Training starte, muss ich wissen, wie lange ich dafür regelmäßig Zeit pro Woche investieren muss. Jeder von uns hat seinen Wochenkalender im Kopf, wird also ein Fitness Abo nur dann buchen, wenn dies mit seinem Wochenkalender in Einklang zu bringen ist.

Deshalb sind Microstudios (Special-Interest) mit ihren „30 Minuten Training“ Konzepten so attraktiv. Das gleiche Konzept müssen Sie auch anbieten. Kompakte Trainings Zeiten Konzepte wie Vibrationstraining, EMS, Functional Training oder Zirkel Training.

Was kostet es mich?

Stellen Sie sich als erstes zwei Fragen, die Sie für sich selbst beantworten müssen.

1. Biete ich Qualität statt Masse = Gesundheits Trainings Spezialist
2. Biete ich Masse statt Qualität = Fitness Diskounter

Beide Angebote funktionieren nicht gleichzeitig, und damit wären Sie Ihren Kunden gegenüber nicht glaubwürdig. Ich empfehle, folgende Frage an Interessenten weiterzuleiten: (Das Beispiel ist bewusst plakativ gewählt) Stellen Sie sich vor, Sie hätten starke Rückenschmerzen und haben die Wahlzwischen zwei Ärzten vor Ort, die Sie konsultieren können. Der eine offeriert eine Behandlung für 19,00€ (der Preis Ihres Konkurrenzstudios), der zweite Arzt verlangt 49€ (der Preis Ihres Studios) für die Konsultation. Bei welchem der beiden Ärzte würden Sie einen Termin wahrnehmen wollen?

Die Kunden Antwort fällt häufig so aus: „Zu dem zweiten Arzt natürlich, der erste ist bestimmt kein richtiger Arzt. (Qualität muss teuer sein) Und Sie bestätigen: „Richtig. Bezüglich der Fitnessstudios ist die Denkweise des Kunden ähnlich.“ Stellen Sie sich erneut zwei Fragen:

1. Welchen Preis verlange ich?
2. Wie steigere ich meine Verkaufs Abschlussquote?

Zu ersterer Frage gilt: Die Preise im eigenen Studio können höher oder niedriger als die der Konkurrenz sein, sollten jedoch NIE den gleichen Level aufweisen. Durch Gleichpreisigkeit sind Sie vergleichbar. Ich empfehle immer den Standpunkt, teurer als die Konkurrenz zu sein.

Wie steigere ich meine Verkaufs Abschlussquote? Bieten Sie dem Kunden immer den Probemonat zum normalen Abo-Preis, aber mit 30-tägigem Rücktrittsrecht an. Dazu kann der Kunde zwei Wochen lang - ohne Risiko - sein Geld zurückfordern. Garantieren Sie ihm das („14 Tage Geld-zurück-Garantie“) Der Kunde wird sich sofort entscheiden, die Anlage auszuprobieren.

Das bedeutet, er unterschreibt für 12 oder 24 Monate Abo mit eine 30-tägigem Rücktrittsrecht, „Sie entscheiden sich heute nur für einen Monat, und wenn Ihren gefällt können Sie danach weiter machen“. Der Kunde Denkt“ Das mach ich, das find ich super fair“.

Übrings Best Ager ziel gruppe lieben eine Kaufentscheidung zu treffen mit eine Probezeit Angebot verbunden. 

Löst es mein Problem?

Der wichtige Punkt ist: KUNDENSPEZIFISCHE LÖSUNGEN (Identifikation von Bedürfnissen)

Beispiel: Ein Kunde möchte 15 Kilo Körpergewicht verlieren. Präsentieren Sie ihm einen Jahresplan, wie er erreichen kann, mit allen 4 Phasen des individuellen Abnehmens umzugehen. Zeigen Sie Ihrem Kunden eine langfristige Abnehmstrategie. Er wird Ihr Angebot als sehr seriös einstufen.

Das Motto ist: Abnehmen ist nicht immer gleich, jeder Mensch hat einen anderen Stoffwechsel- oder Metabolismus-Typ.

Welches Problem der Kunde auch immer hat, er möchte auf jeden Fall eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung angeboten bekommen und nicht das Gefühl haben, jeder bekommt das gleiche Programm verordnet.

Ein individuelles Kundenprogramm ist für Ihr Fitnessstudio in jeder Hinsicht wertvoll, sorgen doch individuelle Lösungen für mehr Glaubwürdigkeit.

Fitness Management

Wie man schnell mehr Fitnessstudiomitglieder bekommen ...

Fitness ist eine Branche mit viel Potenzial, um weiter zu wachsen, da es ein Grundbedürfnis von Menschen erfüllt, gesund zu bleiben. Es gibt jedoch auch viel Platz für Fitnessstudios, um zu erreichen, wie sie mehr Mitglieder anziehen und binden, als sie derzeit sind. Wenn Sie jedes Jahr die 20 – 25% Ihrer Mitglieder verlieren, besteht ein großer Druck darauf, sie zu ersetzen. Diese Sommer waren für Fitnessstudios nicht einfach, die Kombination Fußball Weltmeisterschaft und die heißen und trockenen Sommer hat viele Kündigung herbeigeführt und keine neue interessante gewonnen. Wie kann ich schnell neue Mitglieder gewinnen?

Durch Promotion den Umsatz steigern

Um die richtige Zielgruppe zu erreichen muss ich alle 30 Tage eine Promotion Aktion starten um die gewünschte Zielgruppe effektiv erreicht. Die allerbesten Standorte sind:

• Shopping-Center
• Bahnhöfe
• Universitäten
• Supermärkte / Geschäfte im Einzelhandel
•  

Was macht eine effektive Promotion? Ganz einfach, A-Takeaways B- Erfolgsmessung C- Gewinnspiele. Um Passanten zu Interessenten (Leads) und schließlich zu Käufern zu konvertieren, sollten Sie ein Bodyanalyzer Messung in Ihrer Live-Marketing-Aktion „Wie alt sind Sie wirklich? Kennen Sie Ihre biologischen Alter?“

Ideale sind 2 Promotion tage zu organisieren (Freitag und Samstag)

Facebook Gewinnspiele Aktion

Auch online gibt es natürlich einige Möglichkeiten, potenziellen Fitness Kunden neue Kaufanreize zu geben. Facebook Anzeiger Gewinnspiele sind bei solchen Aktionen (14 Tage kostenloses Training) sehr geliebt.

1. Die Anzeigen Überschrift einfach halten. Nennt das Angebot eindeutig und den Fitnessstudio namen, der es anbietet.
2. Das Ad Foto - Spaß beim Trainieren.
3. Die Anzeigenbeschreibung - wiederum, gibt das Angebot eindeutig mit ein wenig mehr Informationen an, während mehr Sprache verwendet wird, um die Zielgruppe anzusprechen
4. Der Call-to-Action-Button: Wenn Sie sich für "Anmelden" entscheiden, bereiten Sie die Zielgruppe darauf vor, ihre Kontaktinformationen auszuhändigen, um ihre kostenlose zweiwöchige Testversion zu erhalten.
5. Anzeiger dauern 30 Tage.

Cross-Promotion - Kundenaustausch-Programm

Zwei Marken gemeinsam durchführen Kundenaustausch Aktionen, vereinbaren Sie mit einer Bäckerei – am besten mit dem Marktführer am Ort – ein Kundenaustausch-Programm. Die Bäckerei kreiert dazu ein Fitnessbrot (Low Carb, Eiweißbrot) das nach Ihrem Studio benannt wird. Käufer dieses Brotes erhalten eine Punkte-Karte und jeweils einen Punkt pro Brot kauf. Mit 15 Punkten bekommt der Kunde eine kostenlose Schnupper-Ernährungsberatung in Ihrem Fitness-Studio. Ihre Mitglieder wiederum bekommen für jedes Training fünf Punkte gutgeschrieben und erhalten bei einem Stand von 15 Punkten einen Rabatt von 10% beim Kauf Ihres „Studio“-Brotes. Kunden lieben es, Bonuspunkte zu sammeln und dafür Prämien zu erhalten. Mit diesem Punktesystem habe ich über 100 neue Kunden pro Jahr gewonnen. Das wichtigere Kriterium ist die Zielgruppen beider Marken sollten gewisse Gemeinsamkeiten aufweisen (Standort, Alter und Kaufkraft).

Infoabend Aktionen- 70 % der Kaufentscheidungen fallen heute aus Emotionalität

Infoabend Aktionen sind ideal um neue Mitglieder zu gewinnen, schnelle kauf Entscheidung mit viele Emotionalität. Starten Sie ab sofort alle 60 Tage ein Infoabend mit dem Titel:

„Ich will lange gesund bleiben - und ich will eine gute Figur haben“

Hier können Sie natürlich die Themen Gesundheit und abnehmen ideale weiser kombinieren. Werben am besten über Facebook und den Kostenlose lokal Zeitung. Eine ideale mit Veranstalter ist einen Apotheker, nicht vergessen Patienten sind auch Kunden und Apotheke kennt ihre Kunden. Machen Sie für diesen Infoabend interessanten ein besonderes Angebot um eine schnelle Kaufentscheidungen.

Kunde werbe Kunde Aktion - Möchtest Du kostenlos trainieren?“

Eine clevere Marketing-Strategien, um Neukunden zu gewinnen ist der Kunde werbe Kunde Aktion

„Möchtest Du kostenlos trainieren?“

So einfach funktioniert, alle Ihre Fitness Kunde einschreiben (Brief mit 6 VIP Trainings Gutscheine für 14 Tage kostenlose Training) und dieses Angebot unterbreiten:

• Für eine neue Kunde Empfehlung bekommts Du ein Monat kostenlos Training
• Für 2 neue Kunde Empfehlung bekommts Du 3 Monate kostenlos Training
• Für 3 neue Kunde Empfehlung bekommts Du 6 Monate kostenlos Training
•  

Bitte diese Aktion immer auf maximal 2 Monate begrenzen. Wichtig: Fragen Sie alle neuen Fitness Kunden, wie sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurden. So ermitteln Sie Ihre Empfehlungsrate.

Fitness Management

Welche Art von Beziehung haben Sie mit Fitness Kunden?

Jeder Fitnessstudio Manager ist daran interessiert, seine Kunden so lange wie möglich im Vertrag zu halten. Langfristig treue Fitness Kunden sind am Ende die profitabelsten Kunden. Hier setzt das Beziehungsmarketing (Relationship-Marketing) an, das eine dauerhaft enge Kundenbindung dem schnellen Geschäft vorzieht. Dazu biete ich einen Test an, bei dem Sie ausschließlich mit „Ja“ oder „Nein“ antworten dürfen. Die sog. Thermometer Messung gibt Aufschluss darüber, wie ausgeprägt die Misswirtschaft in Ihrem Fitnessstudio ist. Folgende Fragen helfen Ihnen dabei, bezüglich der Funktion Ihres Studios die wirtschaftlich relevanten Schlüsse zu ziehen.

• Senden Sie 4 Mal pro Jahr Ihren Kunden (auch den ehemaligen) einen Newsletter (Druck form)

JA () Nein ()

• Bieten Sie 5 Mal pro Jahr Informationsseminare für Ihre Kunden und deren Freunde an?

JA () Nein ()

• Haben Sie eine Check-In Kontrolle, die Ihnen angibt, wenn Kunden länger als acht Wochen dem Training fernbleiben und dann automatisch telefonisch kontaktiert werden?

JA () Nein ()

Kennen Sie (und Ihre Mitarbeiter) 70 % der Kunden beim Namen?

JA () Nein ()

• Sind alle Kunden (und Mitarbeiter) mit Ihnen über Facebook verbunden?

JA () Nein ()

• Haben Sie ab 17:00 Uhr 3 Fitnesstrainer auf der Trainingsfläche?

JA () Nein ()

• Verfügen Sie über einen Mitarbeiter, der zuständig für die Kundenservice Abteilung ist?

JA () Nein ()

Wenn Sie mehr als 3 Nein Antworten verbuchen müssen, sieht es um die „Gesundheit“ Ihres Fitnessstudios schlecht aus. Höchste Zeit, dem entgegenzuwirken.  

Ihr Kunden Newsletter

Legen Sie vier Mal pro Jahr eine Kundenzeitschrift Ihres Fitnessstudios aus. Eine Club-News ist wichtig für das Klima im Fitnessstudio.  Der Fitness Kunde fühlt sich nicht als Konsument, sondern als Mitglied in einem exklusiven Club. Die Clubzeitschrift hinterlässt einen nachhaltigen Eindruck beim Interessenten. Eine derartige Clubzeitschrift wird nicht weggeworfen, sondern im Freundes- und Bekanntenkreis herumgezeigt. Beifügen sollten Sie auch ein paar Artikel mit wichtigen Informationen über:

• Wie trainiere ich richtig?
• Wie erreiche ich mein Trainingsziel?
• Was ist der Fitness-Studios: DIN-Norm 33961   
• Darüber hinaus sollte der Schwerpunkt auf einem Gymnastik- oder Saison Plan liegen, in dem nicht nur die aktuellen Trainingszeiten aufgelistet sind, sondern auch die Termine für Sonderaktionen.
• Tombola Gutscheine für einen Monat freies VIP Training wirken ebenfalls attraktiv auf Ihre Kunden.
• Verteilt werden sollten die Newsletter in Apotheken, Arztpraxen und selbstverständlich in Ihrer Fitnessanlage.

Information Seminare

Sie müssen bei Ihrer Kundengewinnung strategisch vorgehen. Eine der Strategien sind regelmäßige Informationsabende für potentielle Kunden. Das ist der beste Weg, wie Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als Gesundheitsexperte vor Ort manifestieren. Lassen Sie 5 Mal pro Jahr ein Info-Seminar für Externe und für Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren.

Die erfolgreichsten Themen sind:

Bluthochdruck muss nicht sein, Abnehmen – Gemeinsam statt einsam,
Schluss mit der Migräne und Nackenschmerzen, Fitnesstraining für Diabetiker

Wichtig ist, dass jeder Teilnehmer einen Gutschein über fünf Mal kostenfreies Training erhält, die erste Terminvereinbarung sollte unmittelbar an diesem Info Abend vereinbart werden.

Check In Alarm

Im Moment, in dem der Fitness Kunde ausschließlich zum zahlenden Mitglied wird, d.h. innerhalb einer Zeitdauer von 60 Tagen kein Training absolviert, wird er diesen Missstand realisieren und seinen Vertrag kündigen. Dem entgegenzuwirken lässt sich beispielsweise durch Telefonaktionen („Wir wollen einen neuen Trainings Betreuung Termin vereinbaren“) durch die Fitnessstudiomitarbeiter, die dafür eine entsprechende Vergütung (z.B. in Form von Urlaubstagen, erhalten.  Über die Softwarestatistik erfahren Sie, wie viele passive Kunden Sie in Ihrem Fitnessstudio verbuchen. Dies wiederum gibt Ihnen über die Attraktivität Ihres Studios Auskunft.

Starten sie eine Betreuung und Service Offensive

Die Zeit, in der lediglich zwei Fitnesstrainer in der Prime-time (ab 17.00 Uhr) vor Ort sind, gehört der Vergangenheit an. Jedes Top Fitnessstudio muss vier Trainer in der Prime Time aufstellen. Zwei Trainer werden ausschließlich Betreuung anbieten, zwei weitere werden Einführungs Trainings und Fitness Tests anbieten. Diese Maßnahmen werden dazu beitragen, die Kündigungsrate zu reduzieren.  

Die Kunden Service Abteilung

Diese Abteilung ist zuständig für ein optimales und kontinuierliches Kundenservice- Niveau. Sie beinhaltet:

Beschwerdemanagement
Mitarbeiterservice-Training
Telefon-Service Hotline
Konzepte für die Durchführung von Kundenumfragen

Eine derartige Abteilung ist für jedes Fitnessstudio extrem wichtig. Sie haben keinen Erfolg, wenn Sie sich als Chef um diese Aufgaben zu kümmern haben. Vergeben Sie diese Posten an   Ruhe und Engagement ausstrahlende Mitarbeiter als optimale Anwärter.

fitness MANAGEMENT

Giraffen Strategie“ -  Nur wer sich anpasst, überlebt

Giraffen haben lange Hälse und lange Beine: Fürs Überleben in der weiten afrikanischen Savanne sind sie damit bestens gerüstet. Diejenigen, die mit kurzen Hälsen geboren wurden, haben nicht überlebt. Somit haben sich auf Dauer ausschließlich die Giraffen mit langen Hälsen vermehrt und damit die Art erhalten. Auch in dem Fitnessstudio Branche gilt: Wer sich den Gegebenheiten stellt und strategisch klug anpasst, hat Bestand.

Lassen Sie uns zunächst analysieren, welche Einrichtungen zu Konkurrenzunternehmen für Ihr Fitnessstudio werden könnten.

1. Fitness Discounter
2. Vereinseigene Fitnessstudios
3. Micro-Studios - Special Interest
4. Physio-Fitness

Jeder dieser Anbieter hat eine eigene Geschäfts Philosophie bzw. eine spezielle Zielsetzung.

Fitness Discounter verfügen über eine Kapazität von ca.  6.000 Mitgliedern, und doch kann die Einrichtung selbst nur etwa 300 Personen gleichzeitig unterbringen. Wenn alle angemeldeten Mitglieder ihre Termine nutzen würden, müssten Fitness Discounter weit mehr als 19,00 € pro Monat für Mitgliedsbeiträge verlangen. In der Tat ist es so, dass von den zahlenden Kunden mehr als die Hälfte nie wirklich das Fitnessstudio besuchen.

Die Geschäftsphilosophie heißt hier: Niemand ist groß daran interessiert, dass die Mitglieder zum Training erscheinen. Quantität statt Qualität.

Setzen Sie gegen derartiges Geschäftsgebaren Ihre „Giraffen Strategie“ ein: Präsentieren Sie hohe Trainerkompetenz, bessere Kunde Betreuung, für jeden Fitness Kunden sechs individuelle Trainingspläne pro Jahr (mit Analyse der Körperzusammensetzung des Kunden.). Sorgen Sie regelmäßig für Begeisterung beim Kunden. Äußerst bewährt haben sich: Rosen verteilen beim Check-in, Live DJ Musik im Fitnessraum, Fitnesstheke Karaoke Abend, Video-Laufanalyse (zur Beurteilung des eigenen Laufstils) und eine Royal Casino Abend Veranstaltung. Wichtig ist, ab 16.00Uhr sollten zwei oder drei Trainer im Kundenbetreuung Dienst und ein Trainer im Neue Trainingsplan Dienst eingesetzt sein. Werben Sie kontinuierlich mit Qualität (DIN-Norm 33961), Sauberkeit und Trainerkompetenz (Mitarbeiterqualifikation) , Kundenbetreuung und Hygiene.

Vereinseigene Fitnessstudios werden von Sportvereinen in größerem Maße auf den Fitness Markt gebracht und zwischen den kommerziellen und den gemeinnützigen Anbietern ist ein Streit über die relative Konkurrenzsituation entstanden.  

Hier sollte man sich als Studiobesitzer keine allzu großen Sorgen machen, da der durchschnittliche monatliche Preis bei einer 12-monatigen Mitgliedschaft (inklusive Vereinsgrundbeitrag) sich auf 41,65 € beläuft. Dazu kommt, dass der Service nicht mit dem in einem kommerziellen Fitnessstudio zu vergleichen ist.

Auch hier können sie mit Ihrer „Giraffen Strategie“ arbeiten, indem Sie Rehabilitationssport (Reha-Sport) nach § 44 Abs. 1 Nr. 3 und 4 SGB IX in Ihrem Studio anbieten.

Micro-Studios- Special Interest sind in den vergangenen Jahren kontinuierlich gewachsen (ca.1.500 Anlagen). Hier sind die Erfolgsfaktoren:

• Die Lage (Shopping-Meile, Innenstadt)
• Die Größe (80 bis 150 qm)
• Der Investitionsaufwand für ein Mikrostudio (ca. 70.000 €)
• Intensive Kundenbetreuung und Individualität
• Monatsbeitrag (100 €)

Starten Sie mit der „Giraffen Strategie“ in Ihrem Fitnessstudio ein Lounge Konzept (Shop-in-shop). Präsentieren Sie ein eigenständiges Angebot mit einem flexiblen System, in dem sowohl Einzeltraining als auch Gruppentraining im Kursangebot stattfinden kann. Ideale Konzepte sind Vibrationstraining, EMS oder Functional Training.

Physio-Fitness, (Physiotherapie und Fitness) ist meiner Meinung nach der langfristig größte Konkurrent für ein Fitnessstudio. Anfang 2017 gab es knapp 38.000 zugelassene Physiotherapie-Praxen in Deutschland. Hier sind deren Erfolgsfaktoren:

• Enormer Zulauf an Bestager Kunden (Hohe Kaufkraft)
• Top Kontakt zu Ärzten mit einer idealen Empfehlung (Ärztekooperation)
• Krankenkassenkontakte (Präventionskurse)
• Physiotherapeuten = „erfahrene Hände“ begleiten die Kunde bei Fitness.Training und Therapie
•  

Starten Sie mit Ihrer „Giraffe Strategie“ eine Medical Fitness Offensive in Ihrem Fitnessstudio, was bedeutet, dass Sie mehr Konzepte und Themen, die sich mit Krankheiten beschäftigen, anbieten müssen. Darüber hinaus sollten Sie sich einen neuen Kundenstamm mit Kunden ab ca 50 Jahren aufbauen. Mit folgenden Themen lässt sich diese Kundengruppe gewinnen: Beckenbodentraining ,Sturz-Prävention, Osteoporose/Arthrose, Rückenschmerzen, Übergewicht.

Physiotherapie im Studio, warum nicht. Sie benötigen eine Räumlichkeit von ca. 100-120 m2 mit eigenem Eingang. Falls diese Situation nicht bereits in Ihrem Studio gegeben ist, muss durch bauliche Veränderungen nachgeholfen werden. Sie könnten evtl. Ihre Kursräume zur Verfügung stellen.

Somit liegt es in der Eigenverantwortung Ihres Fitnessstudios, die Konkurrenten bestmöglich aufzufangen. Im Gegensatz zu den Giraffen, von denen einige durch Zufall über den längeren Hals verfügten, der sie somit überleben ließ, haben Sie die Möglichkeit, geschäftsstrategisch den Markt zu analysieren und durch geschickte Zielsetzung im Konkurrenzkampf zu überleben.

Bodymedia

Bessere Kundenbindung durch Kündigungen Reduzierung

Die schlimmste Situation für ein Fitnessstudio Manager ist, jedes Jahr die Fitnessmitgliedschaften Kündigungswelle kurz vorm Sommer Zeit.

Alle Fitnessstudios die ältere als zwei Jahren sind, müssen sich mit diesem Problem ernsthaft beschäftigt, eine Kündigung Rate (Zugänge / Abgänge) unter 15 % ist fast unmöglich. Eine gewisse Kündigung Rate können sie nicht vermeiden, weil gewisse Umstände wir auch nicht ändern können (Beruf, Krankheit, Beziehungen, neue Wohnort).

Im meine Meinung; der beste Weg zu erfahren wie gesund die Kunde Bindung ein Fitnessstudio ist die Kündigungsrate zu analysiert, wie bei einem Fieberthermometer die Höhe der Temperatur ist so krank ist der Patient.
Vergessen Sie für einen Moment dauernd Gutscheine (Aktionen) zu verteilen und neue Kunden zu bekommen. Ihr Hauptziel ist Ihre Kunden zufrieden zu stellen und wenige Kündigungen zu bekommen, sie können nicht unendlicher Neukunden bekommen.
 

Fitness Kundenpotenzial für Ihren Standort

Sie haben ein Einzugsgebiet die begrenzt ist, sie können nicht unendlich nach neuen Mitgliedern „jagen“. Jeder Supermarkt, Apotheke oder Bäckerei weißt das sein Gebiet begrenzt ist, dass warum muss sein Produkt und seine Kunde Zufriedenheit dauernd verbessert. Ein Fitnessstudio ist genauso. Fitnessstudio Kunde potential Einzugsgebiet ist zu Max.15 Minuten Fahrweg um Ihren Standort. Dieses Einzugsgebiet ist dreigeteilt, Kunden der inneren Zone (0-5 Minuten) der weitaus größte Teil Ihres Kundenanteil (bis zu 70%) hervorgerufen wird. Von Kunden der zweiten Zone (10 Minuten) sind ca. 20% Kundenanteil, von Kunden der dritten, äußeren Zone (15 Minuten) nur ca. 10% Kundenanteil zu erwarten. Nicht vergessen Ihre Wettbewerber im Einzugsgebiet zu Analysieren und die gemeinsam Überschneidung Gebiete zu erforschen. 

„Ich möchte mein Abo kündigen….“

Es gibt verschiedene Gründe warum Fitnessmitglieder kündigen, viele Clubmanager lügen sie sich gerne selbst warum seine Mitglieder kündigen wie zum Beispiel: die neuer Discount Fitnessstudio, kein Kaufkraft mehr oder zu viele Arbeitslose…. Nach meiner langjährigen Erfahrung sind die wahren Gründe an ganz andere Themen gekoppelt

40 % haben gekündigt

weil sich geärgert haben über ein Mitarbeiter oder ein Service.(Z.b. Betreuung,
Sauberkeit, Freundlichkeit oder dauernd Gymnastik Stunde Ausfall)

30 % haben gekündigt weil sie nicht mehr glücklich über dem Produkt sind. (Geräte Zustand
zu alt oder Gruppe Training Angebot)

20% haben gekündigt weil sie ihre
trainingsziele nicht erreichten haben.

10 % haben gekündigt weil die ein neuer
Freundeskreis/Beziehung haben.

5 % haben gekündigt weil die eine neue
Job/Wohnort haben.

4 % haben gekündigt weil die ein neues Fitnessstudio mit
billigen Beiträgen gefunden haben. 1% hat gekündigt weil die krank sind, oder
gestorben. 

Sie können ihre Kündigung Statistik deutlich senken wenn sie diese Themen ernst nehmen und nicht immer wieder was neues Sinnloses zu probieren, kein Mitglied bleibt weil sie die Gymnastikraum mit weiße Farbe gestrichen haben. 

Kundenservice - Personal Excellence

Finden Sie ein Mitarbeiter/rin die ab sofort zuständig für Kundenservice ist, am besten ein Mitarbeiter/rin die extrem fröhlich un freundlich von naturell ist. Diese Mitarbeiter ist verantwortlich für Beschwerden Kundenwünschen zu lösen. In die Eingangstafel muss Ihrem Foto mit Ausgabebeschreibung deutlich zu sehen, genau wie die Tagen Uhrzeit wenn sie in die Anlage Präsenz ist. Genauso wichtig sind eine E-Mail-Adresse und ein Telefonnummer (Mobil) deutlich zu sehen. Jede neue Mitglieder bekommen mit seinem Willkommen Brief genau diese Information mit Foto zu sehen. Diese Mitarbeiter mussten viermal pro Jahr Kundenfragen starten und die Qualitätsstandards zusteigen.

Diese Mitarbeiter muss regelmäßig in Kontakt mit jede Abteilung sein um alle wünschen unbeschwerter von Kunden und Mitarbeiter zu lösen, natürlich in Zusammenarbeit mit dem Club
Manager. Jeden Monat gibt ein schriftlicher Bericht über das Kundenzufriedenheit stand. Neue Schaufenster Leider sind wir als Konsument immer wieder begeistert wann was neues gibt, dass es menschlich und „normal“ wenn ich was neues bekomme. In ein Fitnessstudio ist genauso, wir müssen unsere Mitglieder dreimal pro Jahr was Neues anbieten. Was bedeutet dreimal pro Jahr? und was ?

Ganz wichtig ist, neue Trainingsgeräte zu bekommen (oder Tauschen), kaufen Sie nie eine Geräte alleine sondern zwei bis vier neue Gerät.
Wenn Sie nur ein Gerät kaufen nimmt das Mitglied das Gerät nicht ernst, ein Gerät macht keiner Abteilung. Sie mussten genauso dreimal pro Jahr ein Teil der Gymnastikprogramm neu gestaltet, bitte vorher eine Kunden und Mitarbeiter Umfrage (nach wünschen und Trends)zu fragen. Dreimal pro Jahr ändern sie etwas in den Dekorationen am Eingangs/Theke Bereich, wie zum Beispiel eine neue Couch Sessel gruppe, neuem Licht Gestaltung oder einen neuen Plasmafernseher. Lassen
Sie von Ihren Mitarbeitern neue Ideen vorschlagen.

Jede Fitness Mitglied hat ein Trainingsziel

Jede Fitness Mitglied die bei Ihnen trainiert hat ein Trainingsziel, wenn er die Trainingsziel nicht
erreicht (oder das Gefühl es wird nie erreichen können) dann wird auf jeden Fall kündigen. Sie müssen bei jedem neue Mitglied ein eingangs Test und alle drei Monaten ein kleines ReTest (Körperanalyse) machen. Nach meiner Erfahrung 60 % aller Fitnessstudios haben ein Eingangstest aber nie einen ReTest gemacht zu haben. Ich weiß, ich weiß sie denken gerade das ist viel Arbeit aber es wird ihnen ein groß Stück ihre Aktuelle Kündigung Quote reduzieren.

Ihre Kunden müssen genau von ihre Fitnesstrainer diese Information bekommen: die genaue Ziel im drei Monaten (kurzfristig), in sechs Monaten (mittelfristig) und ein Jahr (langfristig). Wenn der Kunde nicht weiß welche Trainingszustand ist dann verlieren sein Trainingsziel und noch schlimmer ihre Trainings Lust. Sie spalten einfach die Trainingsziele und Ihre Kunden in kleiner „Dosierung“, das macht das ganze einfacher unübersichtliche. Zum Beispiel: er hat das Trainingsziel 17 Kilo zu verlieren, Trainingsziel für die erste drei Monaten sechs Kilo zu verlieren, Trainingsziel nach sechs Monaten fünf Kilo zu verlieren und nach ein Jahr nochmal sechs Kilo zu verlieren. Das gleiche können Sie mit anderen Trainings Ziel wie zum Beispiel mehr Ausdauer (Puls) oder weniger Rückenschmerzen usw. 

Kunde Kontakt effektiv gestalten

Kundenkontakten während des Trainings Besuch sind extrem wichtig, das fängt beim Check in mit eine nette Begrüßung, aber das richtige Kunde Kontakt ist während des Trainingszeit. Ich
hab ein Methode für Kundenkontakte diese effektiv ist, jede Fitness Trainer hat
ein Puls Uhr bieten peep Signal die alle 10 min Klingen. Dieses Signal bedeute
für den Trainer (als Erinnerung) ich muss demnächst Kunde ansprechen. So muss
jeder Trainer alle 10 min eine neue Kunden ansprechen, natürlich wenn er ein
Trainings Betreuungstermin hat, hat dieses Signal nicht zu bedeuten. Das System
ist einfach und effektiv, alle Kunden werden gleichmäßig betreut.

Der Zielheißt: Motivation statt Fluktuation, Kundenkontakte rechnen sie sich. Warum Wertschätzung über den Erfolg von ein Fitnessstudio entscheidet.

fitness MANAGEMENT

Betriebliches Gesundheitsmanagement -  Eine Strategie, um neue Mitglieder zu gewinnen

Vor 17 Jahre war den Thema Firmen Fitnessvereinbarung zu verkaufen ein sehr schweres Konzept auf die Beine zu befördern, Firmen Inhaber waren nicht interessiert das die Mitarbeiter eine gesunder und Fitness Haltungen hätten.

Ich habe alle Form von Veranstaltung organisiert aber die Ergebnisse waren in vergleicht zu der Anstrengung sehr dünn. Eines Tages eine von meiner Fitness Mitglieder hat mich gefragt „Was bekomme ich, wenn ich meinen Chef über firmen Fitness überzeugt?“ Das hat mir zu einer sehr guten und erfolgreichen Idee gebracht. Warum nicht, meine Fitness Mitglieder zu BGM Botschafter machen?

Fitness Mitglieder sind sehr wertvoll

Die Vorgehensweise ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM (Betriebliches Gesundheitsmanagement) Präsentation und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen einen kostenlosen Monatsbeitrag. Ihr Ziel ist, eine Firmen Fitnessvereinbarung zu verkaufen.

Die ersten Schritte ist ein Infoblatt (DIN A5) zu entwickelt das erklärt diese Project an alle Fitness Mitglieder und wird beim Check out verteilt, zu die Blatt bitte auch ein Plakat im Umkleideraum platzieren – „Wir bringen deinen Chef ins Schwitzen! Und Du trainierst kostenlos. Interessiert?“

Natürlich ist einflicht das eure Fitnesstrainer die Mitglieder über das Thema informieren. Alle Fitness-Trainer werden auch eine Provision bekommen für jede „BGM Termin“ Vereinbarung. Jede Woche werden bei jeder Fitness Trainer ein genaues Ziel für dieses Projekt festgelegt.

Bei jeder neuen Fitness Mitglied Anmeldung werde natürlich nach seinem Arbeitgeber gefragt mit der Information das auch kostenlos trainieren kann ein eine erfolgreicher Vermittlung. Wenn Sie konsequent diese Befragung bei der Anmeldung durchführen werde Sie 15 bis 25 neuen firmen pro Jahr gewinnen.

Wir haben bis 250 bis 300 neue Mitglieder durch solche Aktionen gewonnen, natürlich müssen bei Ihre wöchentliche Team Besprechung nach einer individuellen Statistik Erfolg fragen.  Z.b: bei 10 neue Anmeldung (100%) müssen schon 70 % Erfolgsquote erzielen können.

Auf Ihre Internet Seite positionieren Sie eine neu spalte mit dem Thema BGM. Wo natürlich alle Informationen und Ansprechpartner präsentiert sind.  Starten Sie auch ein Facebook Seite (oder Gruppe) mit dem Titel – Firmen Fitness + Ihr Ort.  

Industrie- und Handelskammer, Gesundheit im Betrieb

Ein sehr wertvoller Partner für Ihre Fitnessstudio ist ihre IHK vor Ort. Wir haben enorm profitiert mit Kontakte zu zahlreiche Unternehmen vor Ort die nie mit uns Arbeiten würden.

Jede IHK hat ein Ansprechpartner für betriebliche Gesundheitsförderung, vereinbaren Sie ein persönlicher Termin. Was kann die IHK für Sie tun?

• IHK organisiere Gesundheitstagen für Unternehmer, Führungskräfte und alle, die sich im Betrieb mit der Mitarbeitergesundheit beschäftigten
• IHK arbeitet in diesem Bereich zusammen mit Krankenkassen, Institutionen, öffentlichen Einrichtungen.
• Teilnahme an Arbeitsgruppe Prävention und Kommunale Gesundheitskonferenzen.

Wenn Sie mit der IHK Kontakt aufnehmen müssen Sie natürlich ein Firmen-Fitness Konzept. Haben Sie eine?

Firmen-Fitness Konzept

Formieren Sie ein Team von 2 Mitarbeiter die verantwortlich für dieses Thema sind, die erst Schritt ist die Entwicklung ein vielseitiges, flexibles und innovatives Firmen-Fitness Angebot, das gleichermaßen auf die Wünsche von Arbeitgebern und -nehmern eingeht. Als systematischer Ansatz umfasst Betriebliches Gesundheitsmanagement im Optimalfall die Phasen:

1. Strategie
2. Analyse
3. Umsetzung
4. Evaluation

Mein Tipp: Lassen 2 Ihre Mitarbeiter einen Lehrgang in Berater/in für Firmenfitness bei der BSA-akademie, so lernen Sie die Grundlagen von Firmenfitness und die optimalen Kooperationsmodelle möglich sind.

fitness MANAGEMENT

Fitnessstudio Positionierung: Lifestyle oder Gesundheit?

Was ist das richtiger Ausrichtung in ein Fitnessstudio, wo sind hier denn langfristiger und kurzfristigeren Umsatz?

Bevor ich solche Fragen beantworten können ist ein gesamt markt Analyse das wichtiger Schritt. Was ist momentan die Situation auf dem Fitnessstudio Markt? Es gibt ein deutliche markt Sättigung bei Fitness Diskounter in Deutschland, eine Pleite wälle verbreitet sich langsam bei der kleine ketten (1 bis 7 Studios) aber gleichzeitig eine Fitness Diskounter Expansion auf der Schweizer und Österreicher Markt. Der Fitness Diskounter Markt hat nach 20 Jahre Einführung in Deutschland, erreicht derzeit eine deutliche Sättigung und Rückgangsphase. Die Geiz-ist-Geil-Ära ist vorbei, eine Entwicklung zu mehr Substanz (Qualität) im Fitnessstudios macht sich bemerkbar. Wer diese Qualität offensiv verpasst wird bald im Umsatz merken, Mehr Qualität an:

1 - Gesundheit Konzepte,

2 - Mitarbeiter Fortbildung

Life-Style-Konzept sind kein keine langfristiger orientierten Lösungen

Diese Konzepte sind auf der Basis von eine Spontan bedingtes Kunde Verhalten (psychologischen Konsumentenverhaltensmodellen), es macht kein unterschied ob ein Fitnessgerät oder andere Konsumguter ist, es geht um ein kurzes Kunde Bedürfnis Erfüllung aber keine langfristiger orientierten Lösungen. Meine Persönliche Meinung ist, ein Fitnessstudio die dauernd auf solchen kurzen Life-Style Impulsen konzentriert wird langfristig nicht schaffen an der wichtigeren Fitness Kunde:

Der Best Ager

Gesundheit-Medizin Konzepte sind die Zukunft

Die Sicht- und Handlungsweise, die in unserem Gesundheitssystem vorherrscht, sind die Gesundheit/Medizinesche Konzept in ein Fitnessstudio genau das richtige Richtung.

Der allgemeine Gesundheitszustand der Bevölkerung wird immer schlechter. Krebs, Allergien, Herzkrankheiten, Fettleibigkeit und viele chronische Rücken Krankheiten werden immer häufiger. Fitnessstudios müssen immer „Krankheiten“ Themen anbieten dann werden die richtiger Kunde Segment erreichen. Best Ager wollen Gesundheit Lösung haben nicht Lifestyle Highlights, die interessieren nicht über Schauspieler Testimonials, sondern über Gesundheit.

Die Gruppe der Generation 50plus ist sehr groß (in 2020 über 47%) Sie legen vor allem Wert auf Qualität und Gesundheit Konzepte. Welche Themen sind in einem Fitnessstudio zu diese gruppe wichtig:

• Steigerung von Muskelleistung und Muskelkraft
• Verbesserung von Dehnfähigkeit und Flexibilität
• Beckenboden Training
• Osteoporose-Prophylaxe
• Sturz-Prophylaxe
• Muskellockerung, Vorbeugung von Rückenproblemen

Welche Gruppe ist noch wichtiger als 50plus Kunde Segment?

Die 60-70plus gruppe, diese Menschen werden für die Fitnessstudios zu einer immer interessanteren Zielgruppe. Kein Wunder: Berechnungen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) zufolge beträgt die Pro-Kopf-Kaufkraft der Generation 60 plus pro Jahr 19 982 Euro. Wie erreich diese Kunden als Konsument?

Ihre Werbung:

1. Werben sie nicht mit schrille Werbung und kein Lifestyle Konzepte (eisetzbar in der Modebranche, nicht aber im Fitnessbereich).
2. Nutzen Sie als Werbeträger 50-wie 70-Jährige Personen.
3. Gestalten Sie ihre Werbung mit augen- und lesefreundlich texte (große Schrifttypen).
4. Sprechen Sie Ältere nie als „Senior“.
5. Reden Sie über Gesundheit Programme Lösungen.

6.Wecken Sie Emotionen, Menschen lassen sich gern berühren. Eine emotionale Geschichte fesselt Ihre Zielgruppe.

Die Älteren als mainstream- Fitness Segment!

Konzentrieren Sie auf Gesundheit/Medizin Konzepte, weil ist der beste und schnellst Weg zu ein Deutlich Kündigung Reduzierung.  Der Megatrend ist also unübersehbar: 60plus über alles.

fitness MANAGEMENT

Servicequalität als Umsatzgarant

Fitness boomt wie nie. Alle wollen gesund sein, die Fitnessstudios freuen sich jeden Monat über zahlreiche Neuzugänge. Dennoch läuft über alle nicht optimal, immer wieder müssen Fitnessstudios schließen.

Die Gründe:

1. Der Service ist stellenweise einfach zu schlecht.

2. Das Fitness Angebot ist zu langweilig.

3. Es wird sich von Seiten der Anlage zwar ausreichend darum gekümmert, das neue Kunden angeworben werden. Ob und wie lange die Kunden aber Mitglied in einer Anlage bleiben, ist vielen Betreibern völlig egal. Ein Kunde aber, der einmal gekündigt hat, ist kaum noch wiederzugewinnen und damit für die Anlage verloren. Der Service-Umsatz muss klar, konsistent & konsequent.

Die Motivation lässt nach = Schlechte Betreuung

Die Zahlen bestätigen insbesondere die letzte Behauptung: 40 Prozent aller neuen trainieren nicht regelmäßig nach bereits sechs Monaten; eher traurige Regel als eine Ausnahme. 25 Prozent aller Fitness-Freunde empfinden das Trainingsprogramm als zu langatmig. Mehr als die Hälfte aller Freizeitsportler sieht kein konkretes Trainingsziel vor Augen. Bitte kontrollieren Sie alle neue Fitness Kunde wie oft die trainieren in das erste Halbjahr und führen Sie eine Statistik.

Folge:

Die Motivation lässt nach. Schlechte Betreuung und mangelhafte Beratung sind ein weiterer Grund, die Fitness-Anlage nach bereits kurzer Zeit wieder zu verlassen. Zwei Drittel aller Sportler kündigen ihren Vertrag mit ihrem Sportcenter, weil sie sich nicht integriert fühlen. Anonym, langweilig, wie in einer Fitness-Fabrik - das ist die Kritik der Sportler.

Ein 20-jährige Student, mit dem ich mich einmal unterhalten habe, hatte einen Vertrag mit einem neuen und modernen Fitnessstudio geschlossen, weil er etwas für den Muskelaufbau tun und viele Leute kennenlernen wollte. Doch bereits nach drei Monaten kündigte er den Vertrag: „Die Beratung war schlecht, die Atmosphäre anonym. Ich bin 'reingegangen, habe mein Trainingsprogramm durchgezogen und bin wieder in meine Wohnung gefahren. Kontakte hatte ich keine. Da kann ich die Hanteln auch zuhause schwingen."

Tipps für besseren Service

Damit Ihnen das nicht passiert, hier ein paar Tipps für besseren Service:

1. Geben Sie eine Club-News (Email – PDF Format) alle 2 Monat heraus. In ihr sollten nützliche Tipps (z.B. zur Ernährung, zum Aufwärmtraining, zum Thema Verletzung) enthalten sein, interessante Artikel, Interviews mit Kunden etc. Die Produktion kann Ihr Trainerteam übernehmen.

2. Lassen Sie den Kunden seine Meinung sagen. Dadurch bekommt er das Gefühl, dass er zum Team gehört und ernstgenommen wird. Starten Sie eine Kundenzufriedenheitsmessung alle 4 Monate, Der wirtschaftliche Erfolg Ihres Fitnessstudios wird maßgeblich von der Zufriedenheit Ihrer Kunden beeinflusst. Zufriedene Kunden sind in der Regel nicht nur loyaler, sondern sie empfehlen regelmäßiger Ihre Dienstleitung.

Kunde lieben Seminar

3. Wer viel über sein Hobby weiß, dem macht es noch mehr Freude. Geben Sie ihren Kunden (und Freuden) also die Chance, an Seminaren von einer halben oder ganzen Stunde teilzunehmen, die genau auf die Kunden ausgerichtet sind ( - "Wie trainiere ich richtig" - "Wie bekomme ich den Bauch weg" -) und in denen wichtige Grundkenntnisse vermittelt werden. Der Kunde wird diesen Service zu schätzen wissen. Starten Sie ein Seminar alle 2 Monate, wie zum Beispiel:

18:00 Uhr - "Wie trainiere ich richtig" – Training Methodik

18:30 Uhr - "Wie bekomme ich den Bauch weg" – Ernährung

19:30 Uhr- „Funktionales Training: Anwendung, Ziele und Vorteile“ – Gruppen Training

Das Info-Board ist das Aushängeschild der Anlage.

4. Richten Sie ein sorgfältig gepflegtes Info-Board ein. Denn das Info-Board ist das Aushängeschild der Anlage. Es gibt einem Fachmann und vor allem dem Kunden wichtige Hinweise über die Führung und das Klima in der Anlage. Deswegen sollten Sie das eigene Info-Board sorgsam pflegen, einmal im Monat Artikel, Terminankündigungen etc. wechseln. Neue Mitglieder werden fotografiert und mit Namen auf der Info-Wand angeheftet. Interne Clubspiele, der Gymnastikplan und ein aktueller (Sport)-Cartoon gehören hierher. Auch sollte über Aktivitäten im Hause und Beratungstermine an dieser Stelle ausführlich informiert werden.

Fehlentwicklungen vorgebeugt

5. Locken Sie Ihre Kunden in Kurse, die ihnen bis dahin unbekannt waren. Eine Möglichkeit ist, eine kurze Erklärung des Programms auf den Rücken des Gymnastikplanes aufzudrucken. Anhand einer Wertetabelle können Sie gleichzeitig über Intensität und Zweck sowie darüber aufklären, welche Kurse für Starter (Probetraining) besonders geeignet sind. Die Erklärung auf dieser Fitness-Karte müßte dabei so kurz und präzise wie möglich erfolgen. Dringend notwendig sind Statistiken und Daten über die Auslastung der Kurse. Nur so wird Fehlentwicklungen vorgebeugt. Kurse, die nicht laufen, können gestrichen werden. Auch motivieren Sie so Ihre Mitarbeiter. Denn jetzt sehen sie, ob die Erfolgskurve ihrer Kurse nach oben oder unten zeigt.

Fördern ein positives Gruppengefühl

6. Schicken Sie neue Kunden vor allem in die Kurse, die ohnehin nicht so gut belegt sind. Dadurch halten Sie die Gruppen in den anderen Kursen klein und erhöhen die Auslastung in schwach besetzten Lektionen. Außerdem fördert es das Gruppengefühl, da alle Mitglieder dieses Kurses sich und den Trainer gleichzeitig kennengelernt haben. Schwach genutzte Kurse könnten zusätzlich in der Zeitung beworben werden.

fitness MANAGEMENT

Steigern Sie Ihr Umsatzpotenzial

Teil 1

Ein durchschnittliches Fitnessstudio nutzt nur etwa 40% seines Umsatzpotenzials. Die Frage muss also lauten: „Wie schöpfe ich auch die restlichen 60% aus?“

Bei der Frage nach den Umsatzpotenzialen wird zu häufig auf das Umfeld des Fitnessstudios geschaut. Wichtiger ist jedoch ein Blick auf das Fitnessstudio selbst. Besonders das Angebot und dessen Nutzung durch die Mitglieder bedürfen dabei kritischer Betrachtung. So ist z.B. ein Fitnesstest nicht bloß als Angebot zu bewerten, da er gleichzeitig auch ein Bild des Unternehmens zeichnet und als Visitenkarte Ihrer Arbeit dient – ebenso wie die Art, wie Sie mit Ihren Mitgliedern, z.B. im Verkauf, umgehen. Stimmen Angebot und Unternehmensbild nicht, werden die Mitglieder Sie verlassen. Doch wohin gehen Sie? Und wie kann ich mit den eingehenden Kündigungen immer noch Geld verdienen?

Sie brauchen sich diese Fragen jedoch nicht zu stellen, wenn Sie Ihr Umsatzpotenzial voll ausschöpfen. Denn dann bleiben die Mitglieder Ihnen treu. Da durchschnittlich leider nur 40% der Umsatzpotenziale genutzt werden, geht es darum, Ideen für Umsatzsteigerungen zu entwickeln und auch die Mitarbeiter produktiv einzubinden.

Qualität im Studio als Umsatz-Wachstumsmotor.

Die drei wichtigsten Eigenschaften, die ein Fitnessstudio mit sich bringen sollte:

Qualitativ sein
Verlässlich sein
Transparent sein

Qualitativ, Verlässlich und Transparent zu sein, das bedeutet,  Sie setzen nur auf Medizinische Konzepte. Es gibt leider immer wieder Fitnessstudio Inhaber, die stärker auf dubiose Konzepte setzen ( z.B. zum Abnehmen oder Rücken Training ), die in einem seriösen Fitnessstudio nichts zu suchen haben. Ausschließlich schnelles Geld verdienen zu wollen, zieht schnell einen schlechten Ruf Ihres Fitnessstudios nach sich. Je häufiger Sie sogenannte „Zauberei Produkte“ anbieten, desto eher bleiben die guten 50plus Kunden aus. Die entscheidenden Kriterien für ein Fitness Abo bei 50plus Kunden sind Qualität, Verlässlichkeit und Transparenz. Sie erzielen eine effizientere und schnellere Umsatzsteigerung, wenn Sie langfristig auf solide Kompetenz setzen. Mehr „Medizin und Krankheit Themen “ im Fitnessstudio sorgt auf Dauer für Geschäftsstabilität. Das Motto lautet: Stabilität ist die Basis des Geschäfts.  

Freizeitstress, keine Zeit!  Das FIT-Wochenende ABO

Bieten Sie ein Intensiv- und Effektivtraining für Menschen, die weniger Zeit haben. Zirkeltraining, Galileo® Training oder EMS Angebote sind eine sehr gute Lösung. Mehr als 40% der potentiellen Kunden, die Interesse an einem Fitness Training haben, gehen nicht ins Fitnessstudio, weil sie denken, sie müssen bei jedem Besuch2 bis 2,5 stunden Zeit investieren und  das dreimal die Woche.  „So viel Zeit habe ich in die Woche nicht“ lautet das Argument, das sie davon abhält, langfristig einen Kursbeitritt zu erwägen. Das ist auch der Grund, weshalb die Mikro-Studios einen enormen Zuwachs in Deutschland haben. „Kurz und effektiv“ ist das Motto. Reduzieren Sie die Trainingszeit für die Kunden und Ihr Umsatz wird wieder steigen. Das Wochenende bietet ausreichend Zeit für Sport, deshalb offerieren Sie Ihr bestes Angebot (Gruppentraining) am Wochenende. Das Konzept: Das FIT-Wochenende ABO ist dafür ein großartiges Beispiel. Ein Jahres Abo nur mit Trainingsmöglichkeit an Samstagen, Sonntagen und Feiertagen. Werben Sie mit: Keine Zeit für Sport? Bei uns kein Problem, testen Sie unser Wochenende FIT ABO all inklusive.

Entwicklung eines positiven Bildes Ihres Fitnessstudios.

Wissen Sie wie ihr Fitnessstudio Image in Ihrer Stadt ist? Möglicherweise nicht, Sie haben vielleicht noch nie darüber nachgedacht. Ein positives Image ist Gold wert. Die Regel dafür lautet: ein Top Image= Top Umsätze. Projizieren Sie diese Gleichung auf Ihr Lieblingsrestaurant. Was fördert das gute Image? Gute Qualität, tolles Ambiente und ein abgerundetes Preis-Leistungs-Verhältnis. Wie ist es dazu gekommen? Unter anderem durch regelmäßige Platzierung des Restaurants in der Lokalpresse mit Berichten über exklusive Menükonzepte.

Der effektivste Weg Ihr Fitnessstudio Image zu verbessern ist: Starten Sie eine PR Spenden Aktion mit einer neuen Kampagne. Der Titel - Sie nehmen ab und wir spenden. Abnehmen für einen guten Zweck. Für jedes verlorene Kilo spenden wir einen Euro.

Wichtig: Ein lokales Spendenengagement hat einige Vorteile. Viele Spender finden es befriedigend, gut nachvollziehbar und überprüfbar, wenn die Spendengelder in der Nähe ihres Heimatortes verbleiben (Kinderheime, Altenhilfe, Kinderstationen von Krankenhäusern).


Mit Kündigung von Mitgliedschaften Geld verdienen.

Erhalten Sie die schriftliche Kündigung eines Fitness Kunden, erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst 50€  Prämie erhält. Ein weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines Fitness Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages trainieren kann. 35% meiner ausgetretenen Mitglieder haben mir einen „Nachfolger“ besorgt. Auf diese Weise fangen die Neuabschlüsse die Mitgliederkündigungen besser auf, und die Geschäftsbilanz bleibt in einem relativen Gleichgewicht.

 

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Fitnessstudio - Steigern Sie Ihr Umsatzpotenzial

Teil 2

Das Hauptziel jedes Fitnessstudios ist eine Gewinnerzielung, zufriedenstellende Rentabilität, Liquidität, zufriedene Fitness Kunden, gutes Betriebsklima. Um den Umsatz Ihres Fitnessstudios jedes Jahr zu steigern, bieten sich folgende fünf Möglichkeiten an:

• Erhöhung der Anzahl der Mitglieder
• Erhöhung der Monatsbeiträge
• Erhöhung der Zusatzverkäufe
• Reduzierung der Kosten
• Reduzierung der Kündigungen

Erhöhung der Anzahl der Mitglieder

Der einfachste Weg die Zahl der Fitnessmitglieder zu erhöhen, bedeutet Konzentration auf:

1. Firmen Fitness Konzepte
2. Organisation eines Fitnessstudio Promotion Teams
3. Einführung eines Partner Abo Konzeptes

Wir bringen deinen Arbeitgeber“ ins Schwitzen“

Der Fitnesstrainer informiert seinen Kunden über die Kampagne: “Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen.“ Die Vorgehensweise ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM(Betriebliches Gesundheitsmanagement) und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen einen kostenlosen Monatsbeitrag. Ihr Ziel ist, eine Firmen Fitnessvereinbarung zu verkaufen. Parallel dazu senden Sie allen Mitgliedern einen Brief mit Folder, in dem  diese Kampagne erklärt ist. Sie werden bemerken, dass Sie in kürzester Zeit Termine mit dem Arbeitgeber in Ihrer Region bekommen.

Ein Tipp: Nehmen Sie Kontakt mit Ihrer Industrie- und Handelskammer (IHK) vor Ort auf, denn dort finden sich Ansprechpartner, die Sie beraten können.

Die Industrie- und Handelskammer organisiert regelmäßig einen Erfahrungsaustausch zum Betrieblichen Gesundheitsmanagement. Mit diesem Infoaustausch soll erreicht werden, dass Unternehmen vor Ort gemeinsam mit der IHK Firmenfitness Konzepte organisieren.

Sie müssen natürlich ein festes Konzept für BGM haben:

1. Analyse zur Zielsetzung (Welche Bedürfnisse haben die Mitarbeiter?)
2. Planung und praktische Umsetzung von Maßnahmen (Welche konkreten Maßnahmen sind sinnvoll?)
3. Evaluation (Auswertung und Feedback)

Natürlich macht dies einen oder mehrere Mitarbeiter, die für diese Abteilung verantwortlich sind, um das gesamte Projekt kontinuierlich am Laufen zu halten, erforderlich.

Fitnessstudio Promotion Team

Die Zeit, auf neue Kunden zu warten, ist vorbei, es obliegt einzig Ihrer Initiative, ob die Zahl der Fitnesskunden in Ihrem Studio sinkt oder steigt. 

Der Konsument benötigt immer mehr Kaufimpulse, um sich für ein Produkt zu entscheiden. Fitnessstudios müssen radikal umdenken, das Anspruchsniveau der Fitness Kunden steigt permanent, deshalb ist es sehr wichtig, die Interessenten mit Outdoor Promotion zu informieren. Das ist ein harter Prozess, der jedoch exzellent funktioniert. Die persönliche und individuelle Ansprache Ihrer Zielgruppe eröffnet Ihnen Raum für den aktiven Dialog mit Ihren zukünftigen Kunden. Mit einem nachhaltigen Erlebnis in den Fokus eine Kaufentscheidung.

Sie als Studiomanager müssen dafür sorgen, dass stets neue Interessenten Ihr Studio regelmäßig besuchen. Statistisch muss wöchentlich die Anzahl der Anrufe, der Besucher und der Probetrainings erfasst werden. Es empfiehlt sich, sofort eine Out Door Promotion zu starten, falls die wöchentliche Statistik eine mehr als 20% Differenz aufweist.

Einkaufszentren oder Apotheken sind ideal, um Kunden anzusprechen, ihnen einen Termin in Ihrem Fitnesscenter schmackhaft zu machen, stellen Sie im Gespräch eine Körperanalysemessung (Kennen Sie ihr biologisches Alter? Wie alt sind Sie wirklich?) vor und vereinbaren möglicherweise einen ersten Trainings Termin.

Meine Erfahrung: 5 Stunden Promotion Aktion = 70 Körperanalysemessung = 50 Probetraining Termine = 30 Fitness Abos.

Partner-Plus Card

Kennen Sie den Hauptgrund, warum viele Kunden das Fitnessstudio nach kurzer Zeit wieder verlassen?

Weil der Partner (Freund, Freundin, Ehepartner) unzufrieden ist, wenn Ihr Kunde regelmäßig in der Anlage trainiert und der Partner währenddessen gelangweilt zuhause sitzt.

Schaffen Sie Abhilfe:

Laden Sie den Partner des Kunden zum Probetraining ein - und bieten Sie einen deutlich günstigeren Ehepartner-Tarif (die zweite Person bezahlt nur den halben Preis) für den Lebensgefährten oder Ehepartner an. So ist dieser und ihr Kunde gleichzeitig zufrieden, und Sie haben gleich zwei Fliegen - pardon, zwei Kunden - mit einem Schlag gefangen.

Informieren Sie Ihre Mitglieder mit einer Brief Mailing Aktion und begrenzen Sie die Entscheidungszeit auf maximal 6 Wochen.

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Functional Training „Relaunch“

Diese Form von Gruppentraining hat sich in den letzten sechs Jahren zu einer Teildisziplin im Club-in-Club- oder als Stand-alone-Konzept in einem modernen Fitnessstudio etabliert.

Das Konzept Functional Training (FT) kommt aus der militärischen Muskeltrainingsform, die sehr erfolgreich bei den US Soldaten während des Vietnam Krieges (1955-1975) eingesetzt wurde. Der größte Teil der Fitnessstudios, die dieses Konzept anbieten, haben sich auf ein sehr athletisches Kundensegment konzentriert. Dieses Kundensegment ist natürlich sehr begrenzt. Außerdem haben mittlerweile viele Fitnessstudiodiscounter dieses Angebot im Programm. Wie kann der Kunde die Qualitätsunterschiede zwischen den Fitnessstudios, die Functional Training anbieten, herausfinden?

Die Konzentration auf die Themen „Leistung“ und „Kraft“ mit dem Schwerpunkt: Leistungssteigerung durch Power und Athletik ist meines Erachtens nicht ausreichend und wird nach einer Anfangseinführung schnell zu einer Stagnation der Teilnehmerzahl führen. Solches „Warrior“Training spricht das breite Publikum nur sehr schwer an.

Wie kann ich in einer derartigen Abteilung ein besseres und effektiveres Konzept verwirklichen? Was muss ich unternehmen, um „schnell besser zu werden“?

Die „Goldene Regel“ im Functional Trainingskonzept

1.  Functional Training muss in einem abgesonderten Raum (oder einer Abteilung) angeboten werden, das Fitnessmitglied darf diesen Raum nicht ohne Trainer nutzen. Das Functional Training ist ein besonderes Angebot und muss als Zusatzmodul zu seinem Abo berechnet werden.
2. Functional Trainingsstunden werden in festen Gruppen (15-20 Teilnehmer) angeboten. Darüber hinaus auch als Personal Trainer Stunden in folgenden Systemen: Entweder 1:1 oder 1:4 nach fest vereinbarten Zeiten.
3. Ohne einen „Functional Training Führerschein“ darf der Kunde an keinen Gruppenstunden teilnehmen.

Functional Training Führerschein

Bieten Sie jede Woche eine Einführung in Konzeptschulung ( 1 Stunde) für alle neuen FT Mitglieder an. Erst nach Teilnahme an dieser Schulung bekommen sie einen Funktional Training Führerschein, eine Urkunde, mit der sie anschließend an allen Kursen teilnehmen dürfen. So sind Sie sicher, dass keine Unfälle bei den Trainings passieren, und Sie können den Kunden dem passenden Kurs zuweisen. Bei der Anmeldung zum Functional Training Führerschein bekommt der Kunde drei Einladungskarten für Freunde, die sich für eine Integrationsstunde interessieren.

Der richtige FT Kurs, die richtige Zielgruppe

Ich habe mich vor zehn Jahren sehr intensiv mit Functional Training beschäftigt und mir Gedanken darüber gemacht, weshalb viele Fitnessstudios keine optimalen Mitgliedsquoten mit einem derartigen Konzept erreichen können. Nach zahlreichen Interviews mit Fitnesskunden, angefangen beim Anfänger bis zum Fortgeschrittenen, haben sich für mich drei Ursachen herauskristallisiert. Der überwiegende Teil der Kunden hat das Training abgebrochen, weil:

1.  die Kursleistung war zu stark,
2. die Trainingsziele am Kunden vorbei konzipiert waren,
3. die Kunden sich unter Zugzwang fühlten, aus Angst, den Trainingsanforderungen nicht zu genügen.

Die Lösung für das o.a. Problem lag in der KUNDENSEGMENTIERUNG

Ich habe vier Functional Training(FT) Konzepte kreiert:

Functional Fit Rücken - Hier liegt der Schwerpunkt auf speziellem Rückentraining, bestehend aus Beweglichkeit der Muskulatur plus Koordination und Faszien Training

Functional Slim-Now - Der Schwerpunkt liegt auf Gewichtsreduzierung und Figur Training, optimal als Ergänzung zu einem Ernährungskonzept aus dem Fitnessstudio.

Functionsl BESTage - Der Schwerpunkt liegt auf allgemeiner Beweglichkeit/Fitness, um den Körper dauerhaft verletzungsfrei und gesund bewegen zu können. Zielgruppe sind die 60 plus ager, häufig Vormittags-Fitnesskunden.

Functional Physical-combat - Der Schwerpunkt liegt auf: Kraft steigern, Muskulatur aufbaue. Eine typische Funktional Trainingsstunde.

Functional Training  ist meiner Meinung nach mehr als nur Power und Athletik Leistungstraining. Durch eine Kundensegmentierung verbuchen Sie einen durchgängig größeren Erfolg in der Optimierung der Kundenzahlen.

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Fitnesstrainer: ein wahrer Kundenmagnet

Fitnesstrainer leiten Kurse, arbeiten als Personal-Trainer oder betreuen Kunden im Fitnessstudio. Der Beruf Fitnesstrainer ist heute gefragter denn je. Da er eine verantwortungsvolle Aufgabe hat.

Vor zwanzig Jahren bestand die Aufgabe eines Fitnesstrainers darin, Trainingspläne nach immer dem gleichen Muster zu erstellen. Der Fitnesskunde erhielt in sechsmonatigem Rhythmus einen neuen Fitnessplan, und er schien damit zufrieden. Welche Gründe lassen sich anführen, weshalb dies heute nicht mehr gilt? Die Kundenansprüche und Erkenntnis sind enorm gestiegen was Service, Fitnessgeräte und Atmosphäre (Fitnessstudio Design) betrifft. Ein professioneller, vielfältig agierender Fitnesstrainer ist deshalb enorm wichtig.

Die Fitness Trainingspläne haben sich geändert

Früher zielte ein Trainingsplan auf Kraft und Ausdauer ab, heute dominiert ein ausgewogenes Verhältnis von Kraft, Ausdauer, Beweglichkeit, Koordination und Schnelligkeit. Dass Fitnesskunden sich dauerhaft verletzungsfrei und gesund bewegen können, dass sie in bestimmten Gelenken über ausreichend Stabilität und in anderen Gelenken über ausreichend Beweglichkeit verfügen, sollte in einem optimalen Trainingsprogramm heutzutage berücksichtigt werden. Derartige Trainingsqualitätsbetreuung rekrutiert man ausschließlich aus top ausgebildeten Trainern. www.antoniosilva.de

Entstehung effektiver Kundenbindung

Sie entsteht, wenn Kundenerwartungen und -Bedürfnisse übertroffen werden.
Die Trainingsbetreuung in Ihrem Fitnessstudio muss folgende Minimalstandards erfüllen:

. durch neue regelmäßig sechswöchig wechselnde Trainingsprogramme

. Trainingsbetreuung durch zwei Trainer auf der Trainingsfläche pro Vormittag, durch drei Trainer ab
17.00Uhr

. Sharing Trainings System, Trainingsbetreuung in Vierergruppen, ausgerichtet auf bestimmte
Trainingsthemen wie Bauch oder Beine/PO, jeweils für die Dauer von dreißig Minuten

Aufgaben des Fitnesstrainers

Ein guter Fitnesstrainer hat feste Aufgaben. Trainingsbetreuung der Gäste ist eine davon. Des Weiteren gilt, den Schwerpunkt auf den Verkauf von Sporternährungsprodukte zu legen.
Bei einem Ernährungscheck Termin wird dreißig Minuten über das speziell auf den Kunden ausgerichtete Ernährungs-bzw. Sporternährungskonzept beraten. Zu beachten ist hierbei der exakt ausgewiesene Eiweiß- und Mineralienbedarf des Trainierenden. Um diese spezielle Beratung abzurunden, sollte dem Kunden an der Theke die Palette der Eiweiß- und Mineraldrinks vorgestellt und erläutert werden und ihm abschließend eine Probe angeboten werden.

Erfahrungsgemäß kaufen ca 70% aller Kunden eine Dose Eiweißpulver bzw. konsumieren nach jeder Trainingseinheit einen Eiweiß Shake.

Verkauf von Dienstleistungen

Eine sehr wichtige Aufgabe hinsichtlich der Kundenbindung ist der Verkauf von extra Abo Modulen (Vibrationstraining, Massageliege, Getränke Abo). Legen Sie fest, welche Module dem Kunden verkauft werden müssen, ohne dass bei diesem das Gefühl entsteht, von der Angebotsbreite überfrachtet zu werden.

Beauftragung von Kunden, Kunden zu werben

Ist Ihnen bewusst, dass jedes Fitnessmitglied bis zu sechs neue Kunden pro Jahr empfehlen könnte?

Organisieren Sie für das ganze Jahr im Abstand von zwei Monaten ein jeweils neues "Kunden werben Kunden" Bonusprogramm mit immer wieder neuen Prämien für Mitglieder, die Ihnen neue Kunden werben. Unter http:/www.gutscheine.de/ finden Sie viele interessante Ideen dazu. Die Aufgabe des Trainers besteht darin, den Kundenstamm immer wieder auf dieses Thema anzusprechen. Ist Ihnen bekannt, dass 20% der Stammkundschaft 80% des Umsatzes generieren? Es ist unbestritten, dass eine loyale Stammkundschaft ein Fitnessstudio am Leben hält.

Warum werden Kunden untreu? Dafür verantwortlich sind Fitnessstudiomitglieder, die dem Studio gegenüber keine emotionale Bindung aufbauen und damit leicht abzuwerben sind. Daraus ergibt sich die Frage nach dem größten emotionalen Bindungsfaktor für ein dauerhaftes Kundenpotential.

Mehrfachprofit durch Kundenreaktivierung

Der Wechsel eines Teils der Fitness Kunden zur Konkurrenz gehört zum unternehmerischen Alltag. Viele dieser ehemaligen Kunden lassen sich jedoch zurückgewinnen. Durch die telefonische, bewusst in die Monate Dezember bzw. August gelegte Kontaktierung aller Kunden, die vor einem Jahr gekündigt haben, erhalten Sie Ihrerseits Informationen über Ihr eigenes Fitnessstudio sowie über das Geschäftsgebaren der Konkurrenz. Bieten Sie dem Kunden ein "Rückkehraktionspaket" an. Es sollte einen Monat kostenloses Training beinhalten. Ein Teil der angesprochenen Kunden wird sich möglicherweise zurückorientieren. Für die weitere Kundenbindung sollten Sie reaktivierte Kunden nach ca vierzehn Tagen fragen, ob sie mit den Optimierungsmaßnahmen Ihres Fitnessstudios zufrieden sind. Im günstigsten Fall werden sie ein neues Abo abschließen.

Schritt für Schritt zum Erfolg

Präsentieren Sie den o.a. Aufgaben- und Maßnahmenkatalog während Ihrer Mitarbeiterbesprechung und legen Sie das Programm für die zeitliche Abfolge jedes einzelnen Schrittes fest. Von primärer Wichtigkeit ist die zeitnahe Realisierung Ihres Programms. "Anpacken statt Aufschieben" sollte damit die Maxime Ihres Erfolgs sein.

Übersicht der Aufgaben eines Fitnesstrainers

• Trainingspläne Erstellung
• Trainingsbetreuung und Kunde Motivation (Bindungsfaktor)
• Verkauf von Sporternährungsprodukte
• Verkauf von Dienstleistungen
• Kunden werben Kunden
• Telefonische Kundenreaktivierung

Ein erfolgreiches Fitnessstudio investiert mehr in Qualität und weniger in Werbekampagnen

Viele Kampagnen sind Zeichen mangelnder Qualität

Über den Teufelskreis fehlender Betreuung und steigender Fluktuation –

Eine Analyse von Antonio e Silva - Artikel - shape UP Business.

In vielen Fitnesscentern wird neuen Mitgliedern eine hervorragende Betreuung durch qualifizierte Trainer versprochen. Wenn ein neues Mitglied jedoch erst einmal einen Vertrag unterschrieben hat, sieht es sehr oft schon nach wenigen Wochen ganz anders aus: Die Trainer haben keine Zeit, weil sie damit beschäftigt sind, anderen Interessenten den gleichen Mitgliedsvertrag zu verkaufen. Oder die versprochene Betreuung beschränkt sich auf ein kurzes „Hallo, du kommst doch zurecht, ja?“. Eine regelmäßige Betreuung, wie sie für ein gesundheitsorientiertes Training notwenig wäre, wird eher selten geboten.

Fünf Trainer-Minuten für jeden Dafür gibt es einfache Gründe, die gegenüber dem Gast jedoch tunlichst verschwiegen werden. Um wirtschaftlich überleben zu können, benötigt ein Fitness-Studio für jeden angestellten Trainer etwa 300 bis 500 Gäste.

Das bedeutet, dass sich jeder Gast einen Trainer mit bis zu 500 anderen Gästen teilen muss. Wenn ein Mitglied nur einmal in der Woche trainiert, hat der Trainer bei einer 35 Stunden-Woche etwa vier bis fünf Minuten Zeit pro Mitglied.

Einen großen Teil ihrer Zeit verbringen die Trainer jedoch damit, neuen Interessenten einen Vertrag zu verkaufen oder neu gewonnenen Mitgliedern die Übungen zu erklären. Aus diesem Grund ist leider in vielen Fitness- Studios auf lange Sicht keine ausreichende Betreuung für alle Gäste möglich.

Von diesem Missstand haben in den letzten Jahren die „Discounter“ in der Fitnessbranche stark profitiert. Bei einem Discounter gibt es erst gar keinen Trainer oder wenn, dann nur als Alibi. Da den Mitgliedern keine Betreuung versprochen wird, erscheint das auf den ersten Blick zumindest fairer. Zudem sind – wie beim Discounter üblich - auch die Monatsbeiträge deutlich niedriger als in einem gewöhnlichen Fitnessstudio.

Dennoch birgt die fehlende Betreuung erhebliche Risiken für die Gesundheit. Falsches und unausgewogenes Training kann genau das Gegenteil von dem bewirken, was erreicht werden soll: Statt gesund und fit zu werden, kann die Gesundheit auf Dauer schweren Schaden nehmen.

Für den Verbraucher bedeutet das ein Dilemma: Auf der einen Seite ist eine qualifizierte Betreuung notwendig, auf der anderen Seite bleibt sie nur allzu oft eine teures Versprechen. Eine einfache Daumenregel kann dem Kunden eines Fitness-Studios helfen, selbst einzuschätzen, ob die Betreuung durch die Trainer ausreicht oder nicht.

Wenn man zwei- bis dreimal in der Woche etwa eine Stunde trainiert, sollte der Trainingsplan etwa alle vier bis sechs Wochen von einem Trainer angepasst werden. Dazu sind im Regelfall zwischen 30 und 60 Minuten Zeit mit dem Trainer erforderlich. Bleibt dieses Mindestmaß an Betreuung aus, so sollte man die Trainer darauf ansprechen oder, sofern das erfolglos bleibt, nötigenfalls in ein anderes Studio wechseln.

Es gibt jedoch auch Reha-Zentren und gesundheitsorientierte Fitness-Studios, in denen für einen mäßigen Monatsbeitrag eine hervorragende Betreuung geboten wird. In Fitnessstudios, die auf Betreuung und Service setzen, kosten die Neuzugänge die Trainer viel Arbeitszeit, die für die Betreuung der Bestandskunden verloren geht. Auch als erfahrener Trainer unterschätzt man all zu leicht, wie sehr die Gäste sich und die Trainer auf der Trainingsfläche beobachten „Der kümmert sich schon wieder um diese Neue da drüben. Was ist denn mit mir? Zahle ich etwa keine Beiträge?“ Diese Unzufriedenheit führt oft genug schon zur Kündigung. So entstehen Trainings-Nomaden Wenn der Gast die Anlage wechselt, wird er in dem neuen Fitnessstudio wieder umworben und ihm gehört die ganze Aufmerksamkeit der Trainer. Das hat zu regelrechten Trainingsnomaden geführt:

Mitglieder, die kurz nach dem Ablauf ihrer Vertragsbindungszeit kündigen und zum Mitbewerber gehen, wo sie dann wieder als „neue“ Kunden von den Trainern hofiert werden. Durch mangelhafte Betreuung der bestehenden Mitglieder kann ein regelrechter Teufelskreis entstehen:

Mitglieder kündigen. Teurere Werbekampagnen werden gestartet. Neue Mitglieder kommen in das Studio, die die Trainer stark beanspruchen. Die alten Mitglieder geraten ins Abseits und wandern ab. Neue Marketingkampagnen werden notwendig. Die Fluktuation steigt und die Zufriedenheit der Kunden sinkt.

Testen Sie Ihren Betrieb!

Welche der folgenden Voraussetzungen erfüllen Sie?

c Hohe Trainerkompetenz (Trainer Lizenz B)

c Gute Trainings-Einführung mit Ausdauer und Krafttest

c Sechs individuelle Trainingspläne pro Jahr

c Anwesenheit von drei Fitnesstrainern auf der Fläche während der Haupt-Trainingszeit

c Sechsmal pro Jahr Analyse der Körperzusammensetzung des Kunden.

Darüber hinaus sollte man auch als Kunde seinen Trainer auf den Einsatz moderner Betreuungssysteme hin ansprechen. Qualifizierte Trainer erkennt man auch daran, dass sie sich bezüglich der Entwicklungen des Marktes auf dem Laufenden halten und auf die Wünsche und Anregungen der Trainierenden eingehen.

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fitness MANAGEMENT

Erzieherinnen als ideale Fitness Kunden

„Im Kindergarten sitze ich häufig auf kleinen Stühlen und nehme oft eine gebückte Haltung an, um mit den Kindern auf Augenhöhe kommunizieren zu können. „Dadurch habe ich dauerhaft Rückenschmerzen“, schilderte mir eine Erzieherin. Die Anzahl der Kindergärtnerinnen mit Rückenschmerzen ist enorm, die Statistik zeigt, die Muskel-Skelett- System Erkrankung liegt bei 59,9 %. An  erster Stelle sind Stelle Nacken- und Schulterschmerzen zu beklagen, an zweiter Stelle Kreuz- und Rückenschmerzen.

Daraus resultiert für die personelle Besetzung eines Kindergartens:

• Reduzierte Leistungsfähigkeit der Erzieherinnen
• Unzufriedenheit über die gesundheitlichen Belastungen
• Höhere Fehlzeiten bei den Mitarbeiterinnen

Ich habe eine Externe Kampagne Idee für Kindergärtnerinnen entwickelt um  diese Berufsgruppe  als motivierten Fitness Kunden zu gewinnen.

Besondere Belastungen für Kita-Erzieherinnen

Ihr Rücken muss täglich Schwerstarbeit leisten, wie bereits in der Einleitung kurz erwähnt wurde. Die Belastungen für den Skelettapparat sind hoch, da Kindergärtnerinnen die Kleinen manchmal tragen, schwere Spielgeräte mit wegräumen, Toilettengänge begleiten müssen und ihre Wirbelsäule stark beanspruchen. Auch wenn hier nur einige Beispiele angeführt werden, die tägliche Wiederholung der Tätigkeiten summiert sich und macht sich eventuell erst nach Jahren bemerkbar. Hier muss der Arbeitgeber gefragt sein und die Kitas rückengerecht für alle Arbeitnehmerinnen einrichten (Ergonomische Kindertageseinrichtung). In der Regel herrscht diesbezüglich nach wie vor ein Defizit.  Ihr Fitnessstudio ist hier gefragt, eine professionelle Gesundheitsberatung vor Ort anzubieten.  

Nehmen Sie Kontakt mit der Kindergartenleitung vor Ort auf und bieten Sie ein Mitarbeiter Info-Seminar zum Thema Rückenschmerzen in dieser Einrichtung an. Sie werden sehen, wie viele interessierte und neue Kunden Sie dadurch gewinnen können. Die Adressen und die Kontakte zu der Kindergartenleitung   können Sie unter www.kita.de erfahren.  

Wir begleiten Sie auf Ihrem Weg gegen Rückenschmerzen

Für den Termin mit der  Kindergartenleitung  bereiten Sie eine  Info Mappe mit den Titel: „ Wir begleiten Sie auf Ihrem Weg gegen Rückenschmerzen“ vor. Inhaltlich bieten Sie darin folgendes Konzept an:

• Die Ursachen der Rückenschmerzen (Muskelkraft, Muskelverkürzung)
• Die Präsentation eines Rücken Gymnastik Programms mit individueller Betreuung
• Der Rücken Eingangs Fitness- Test

Erläutern Sie gemeinsam mit der Kindergartenleitung:

• Die Ausgangssituation und Zieldefinition
• Die Arbeitsplatzanalyse (Ergonomie)
• Die Definition der zielführenden Maßnahmen

Kindergarten Mitarbeiter Infoabend

Organisieren Sie gemeinsam mit der Kindergartenleitung einen Infoabend für alle Erzieherinnen,  das Interesse wird groß sein. Innerhalb einer Stunde präsentieren Sie den Kausalzusammenhang zwischen der Arbeit im Kindergarten und den häufig auftretenden Rückenschmerzen der Erzieherinnen. Halten Sie dafür entsprechende Lösungen bereit. Gegen Ende der Veranstaltung  überreichen Sie jeder Mitarbeiterin einen Gutschein für drei Trainingstermine.

Mit jeder dieser Veranstaltungen hatten wir nahezu  100 % Erfolg, da wir die richtige Interessengruppe angesprochen haben. Das Interessante war, dass diese Informationen auch den Eltern der Kinder zuteilwurden, sodass in Folge auch die Anmeldungen in den Einrichtungen stiegen.

Die Multiplikation ist sehr einfach

Wie erreichen Sie die Publikation Ihrer Projektidee durch die Erzieherinnen?

Stellen  Sie zwei bis drei Videos (jeweils eine Minute) mit Aussagen von Kindergärtnerinnen zum Thema „Rückenschmerzen am Arbeitsplatz“ vor, die mit der Empfehlung für Ihr erfolgreiches Rückentrainingsprogramm enden.

Derartige Präsentationseinheiten können Sie auch in weiteren Kindertageseinrichtungen nutzen, um auf das Problem  der Haltungsschäden durch den Arbeitsplatz aufmerksam zu machen.

Ein weiterer  Multiplikator ist die Kontaktaufnahme mit Kindergartenvereinigungen und Trägern vor Ort, so haben Sie mehrere Einrichtungen unter einem Dachverband.

"Der frühe Vogel fängt den Wurm“

Um Fehler zu vermeiden, ist es wichtig, dass Sie mit dem von Ihnen entwickelten Programm gegen die Verschleißerscheinungen am Arbeitsplatz unmittelbar in die Marktlücke stoßen, bevor die Konkurrenz vor Ort mit ähnlichen Konzepten an die Öffentlichkeit tritt.

Ratsam ist, von Werbung auf Facebook oder Ihrer Website abzusehen.

Ihre Kampagne wird auch ohne diese „Helfer“ erfolgreich sein.

Fitness Management International

Fitnessstudio Betreuung ist Integration und Integration heißt Menschen miteinander vernetzen

Autor: Antonio Silva
shape UP Business Magazin - 11- 2016

Wir haben in unserem Studio drei verschiedene Arten von Betreuung: für die Neukunden bis zum dritten Monat, für Bestandskunden 1 ab drei Monaten und Bestandskunden 2 ab fünf Monaten. Dazu nutzen wir gedruckte Trainingspläne in verschiedenen Farben, um die Mitglieder nicht mit zu viel Elektronik zu überfordern. Jeder Mitarbeiter weiß anhand der Farbe gelb, dieser Kunde ist neu und benötigt intensivere Unterstützung.

Alle Kunden erhalten jedes Jahr in der ersten Januarwoche per Post sechs Personal Trainingsschecks. Diese sind hochwertig aufgemacht und auf der Rückseite sind die Leistungen aufgeführt, die der Kunde in Anspruch nehmen kann. Die Termine sind im Abstand von zwei Monaten, unabhängig wie oft das Mitglied trainiert hat. Der Vorteil gegenüber der Einteilung nach Trainingseinheiten ist, dass der Kundenkontakt regelmäßig stattfindet.

Bei den Terminen geht es um die Körperanalyse, das neue Trainingsprogramm und die Zielerreichung. Viele Studios vergessen, dass die schriftliche Fixierung der ersten Zieletappe genauso wichtig ist, wie der Eingangstest. Ohne Zielvereinbarung verliert ein Studio vom ersten Tag an seine Neukunden. Der Begriff "Abnehmen" ist zu allgemein. Für die Motivation muss definiert sein, wie viel Kilo in welcher Zeit reduziert werden sollen, aufgeteilt in kleine Zwischenziele.

Bei Betreuung geht es um Integration

Kunden, die Gruppenkurse besuchen, haben in der Regel eine deutlich niedrigere Kündigungsquote gegenüber Kunden, die an Geräten trainieren und Einzelberatung erhalten. Das liegt daran, dass wir uns viele Gedanken um Trainingsmethoden machen und dabei die Integration vergessen. Integration bedeutet: Mensch braucht Mensch. Den Anstoß gab ein Urlaub in Mexiko. Am Strand gab es mehrere Restaurants, wobei sich vor einem dieser Restaurants regelmäßig Warteschlangen gebildet haben. Das Essen und die Preise waren gleich. Der Unterschied lag darin, dass die Kellner die Gäste passend zueinander an Nebentische gesetzt und aktiv die Kommunikation unter den Gästen gefördert haben. Anschließend trafen sich die neuen Bekanntschaften am Strand oder an der Bar.

Dieses Konzept haben wir im Studio umgesetzt, indem jeder Trainer Kunden mit einem gelben Trainingsplan anderen Mitgliedern vorstellt. Hat ein Kunde innerhalb von zwei Monaten 20 Freunde im Studio, kündigt er nicht. Wir haben das zuvor getestet, indem wir einen Teil der Neukunden wie bisher betreut haben und einen Teil wie oben geschildert. Der Unterschied im Kündigungsverhalten war signifikant. Durch die Kommunikation untereinander und das Verabreden miteinander zum nächsten Training, entsteht der gleiche Effekt wie beim Gruppentraining. Reden die Menschen beim Training nicht miteinander oder noch schlimmer, sie haben einen Kopfhörer auf oder schauen nur auf Bildschirme, kommt keine Integration zustande. Die beste Fitnessanlage, die ich kenne, verweigert sogar das Abspielen von Musik. In manche Anlagen werden mehrere Millionen investiert und keiner macht sich Gedanken darüber den Kunden zu integrieren. Die Isolation der Menschen nimmt immer mehr zu, deshalb ist es wichtig, dass wir einen Gegenpol setzen.

Bring a friend und neue Module als Betreuungskonzept

Ab dem dritten Monat erhält der Kunde für sein Trainingsprogramm die Farbe grün. Damit wissen die Mitarbeiter, jetzt ist die Zeit, dass wir diesen Kunden Ideen mitgeben für Kunden werben Kunden. Sie können immer freitags, das ist bei uns der Gasttag, jemanden zum Training mitbringen und sein Training begleiten. Das kommt bei unseren Mitgliedern sehr gut an.

Nach fünf Monaten, bei den Bestandskunden 2 mit dem blauen Trainingsprogramm, ist es Zeit, neue Module anzubieten. Der Neukunde ist neugierig, hat andere Menschen kennengelernt, ab dem dritten Monat ist er überzeugt von unserem Angebot, so dass er Weiterempfehlungen aussprechen kann und ab dem fünften Monat ist es möglich, ihm neue Angebote zu offerieren. Vor diesem Zeitablauf kommt das extrem schlecht an, weil der Kunde den Eindruck erhält, "Die wollen nur an mein Geld". Ist er überzeugt und integriert, können Vibrationstraining, Massageliegen mit angeboten werden. So sehe ich Betreuung.

Thekentreff statt Seminarraum und Facebook statt E-Mail

Einmal im Monat haben wir freitags unseren Thekentreff, zu dem die Trainer die Kunden einladen. Die Mitglieder werden über Themen zur Fettverbrennung, zum Muskelaufbau, zur Ernährung informiert. Gleichzeitig dient der Event der Kommunikation und zum Kennenlernen. Der Tag wurde bewusst gewählt, da es auf das Wochenende zugeht, die Leute lockerer sind und die Informationen besser aufnehmen.

Als weiteres Modul zum Kennenlernen bieten wir Kurse für Singles an. Anfangs lief das zögerlich, viele haben nur geschaut, wer da mitmacht. Nach vier Wochen war dieser Kurs ausgebucht. Manchmal vergessen wir die Bedürfnisse der Kunden und dass sie neue Anreize benötigen.

Viele Studios setzen auf Facebook, aber nutzen es falsch, indem sie nur über ihre eigene Seite mit den Kunden kommunizieren. Jeder Neukunde wird bei uns gefragt, ob er bei Facebook ist. Wenn ja, verbinden wir uns mit ihnen und lassen alle Nachrichten darüber laufen. War ein Kunde vier Wochen nicht mehr beim Training, sendet der Trainer über Facebook eine persönliche Nachricht. Tatsache ist, dass Facebooknachrichten im Gegensatz zu E-Mails jeder liest. Das kommt gut an, da es als privat aufgefasst wird.

Ist der Chef aus dem Haus, tanzen die Mäuse auf dem Tisch

Betreuung muss ein bewusstes System haben und darf nicht dem Zufall überlassen werden. Damit bei meiner Abwesenheit die Betreuung nicht vernachlässigt wird, habe ich unser Provisionssystem geändert. Hat ein Trainer einen Vertrag abgeschlossen, erhält er eine Provision. Die eine Hälfte bekommt er ausbezahlt und die andere Hälfte geht in einen Topf. Der Topf wird prozentual nach der Betreuungsleistung, z. B. für Körperanalyse, Re-Tests, neue Trainingsprogramme, aufgeteilt. Das wird nicht nur als fair angesehen, es motiviert die Trainer zu selbständiger Arbeit und gewährleistet, dass nicht nur die Neukunden intensiv betreut werden.

Die Fluktuation ist bei Discounter-Studios trotz des niedrigen Beitrags hoch, da letztendlich nur die Geräte gemietet werden. Es interessiert sich niemand für Trainingsziele und Betreuung. Im Gruppenraum findet man statt einem Trainer ein Video vor. Die neuen Medien sind schön und gut, aber es darf nicht übertrieben werden. Kunden, die darauf stehen, machen nur einen kleinen Teil unserer Zielgruppe aus. Die wichtige Zielgruppe sind Menschen, die ihr Leben geregelt haben und denen es nicht um den Preis geht. Das sind die Kunden, die wir brauchen und diese Kunden müssen Gesichter sehen. Nur Zahlen auf dem Bildschirm bringen keine Befriedigung. Es ist verständlich, dass Inhaber und Trainer von der Elektronik begeistert sind, da sie weniger Arbeit haben, aber der Kunde schiebt gelangweilt seine Chipkarte in die Geräte. Fragen wir uns, weshalb die Geräteparcours aus Holz erfolgreich sind. Das liegt darin begründet, dass der Trainer nahe am Kunden arbeitet, was als gute Betreuung empfunden wird und uns Holz Natur vermittelt.

Zwischenmenschliche Wärme ist im Zeitalter der Elektronik und digitaler Medien extrem wichtig geworden. Dass ich auch im Studio ins Internet kann und jeder auf sein Smartphone schaut, ist am Anfang vielleicht toll, kann auf Dauer jedoch nicht funktionieren, da es sich vom Arbeitsplatz nur noch wenig unterscheidet. Wir dürfen nicht vergessen, in unserer Dienstleistung geht es um Menschen und um ihre Gesundheit.

Was ist Betreuung?

Gartenzaungespräche "Wie geht es deiner Oma" oder "Wer hat letzte Woche das Fußballspiel gewonnen" haben mit Betreuung nichts zu tun. Betreuung und Integration ist, dem Kunden neues Wissen und neue Ideen für sein Training zu vermitteln. Wird ein Kunde zu häufig korrigiert, ist er sauer. Es ist besser, ihm Neues zu zeigen. Positiv zu korrigieren heißt, "Schau, ich habe noch eine Idee für dein Training, lass uns heute was Neues ausprobieren". Damit erhält der Kunde verschiedene Trainingsreize und hat mehr Abwechslung.

Vor einiger Zeit bekam ich die Empfehlung ein Studio zu besichtigen. Beim Betreten dachte ich, das darf nicht wahr sein. Das Ambiente und die Ausstattung waren aus den Anfängen: eine Werkstatt mit zusammengeschraubten Geräten. Da stellte sich die Frage, weshalb hier 3.500 Mitglieder trainieren. Das Klientel sind u. a. hochkarätige Geschäftsleute, die begeistert sind, da die Trainer sie richtig fordern. Und das ohne jegliche Ablenkung. Es gibt keine Flatscreens und das Mitbringen von Mobiltelefonen auf die Trainingsfläche ist nicht erlaubt. An einer Wand werden die Erfolge der Mitglieder dokumentiert und an der Theke geht die Party ab

Im Gruppenraum wird von jedem Instruktor nicht nur gefragt, wer heute das erste Mal da ist. Die Neukunden werden von den anderen Mitgliedern nach der Vorstellung mit einem Händeklatsch beglückwünscht und willkommen geheißen. Das ist wie auf einem Geburtstag. Somit sind Neukunden ab der ersten Minute integriert. Alle Kurse werden an der Theke beendet. Die Kursdauer beträgt 45 Minuten, bezahlt werden die Instruktoren für 60 Minuten. Von diesem Thekenumsatz träumt mancher Studiobesitzer. Es wird über den Kurs gesprochen und was es in der nächsten Stunde Neues gibt, um die Neugierde zu wecken. In den Kursen, mit bis zu 100 Teilnehmern aus allen Altersgruppen, herrscht eine tolle Stimmung.

Andererseits kenne ich hochklassige Studios, bei denen die Instruktoren nach dem Kurs verschwinden und keine drei Worte mit den Teilnehmern wechseln. Dafür werden 120 € Mitgliedsbeitrag verlangt. Das ist nicht stimmig. Die Funktion der Trainer ist es, die Menschen miteinander zu vernetzen. www.shapeup-magazin.de

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Warum bist Du weg?

Eines der bekanntesten Weihnachtslieder ist „Alle Jahre wieder“ und könnte zu dem Thema „Fitnessstudiokündigung“ passen. Jedes Frühjahr kommen die Mitgliedschaftskündigungen pünktlich zur Schönwetterzeit. Was ist effektiv dagegen zu unternehmen?  Ist Fluktuation etwas Normales und gehört zum Geschäft?

Passive Zahler: Fluch oder Segen?

Die erste interne Analyse ergibt den Prozentsatz Ihrer aktiven Fitnessmitglieder, d.h. derjenigen, die zweimal die Woche ein Training absolvieren.

• 60 % sind aktiv =  Note 1
• 50% sind aktiv =  Note 3
• 30% sind aktiv =  Note 5
• Unter 20% aktiv = Sie sind bald pleite!

Welchen Vorteil hat es, Mitglieder zu haben, wenn diese Ihre Einrichtung nicht regelmäßig nutzen? Ein Zeitungs-Abo werde ich ebenfalls in dem Moment kündigen, in dem ich das Lesen der Zeitung einstelle.

Ist Fitness Mitglieder Fluktuation* etwas Normales und gehört zum Geschäft? Ja, aber  mit Einschränkung:

 City Standort

• Unter 15 % sind aktiv =  Note 1
• 20% sind aktiv =  Note 3
• 30% sind aktiv =  Note 5

Ländlicher Standort

• Unter 10 % sind aktiv =  Note 1
• 15% sind aktiv =  Note 3
• 25% sind aktiv =  Note 5

*Fluktuation bedeutet, dass die durchschnittliche Mitgliederfluktuation der 12-monatigen Periode berechnet wird. Dazu werden die durchschnittlichen monatlichen Fluktuationsraten addiert und durch 12 geteilt.

Mitglieder Fluktuation zu senken, ist einfacher als Sie denken!

Viele  Fitness Manager denken über zu komplexe Lösungen für dieses Problem nach, sie investieren enorme Summen in Geräte und neue Konzepte, aber leider vergessen sie die Bedürfnisse der Fitness Konsumenten (Fitness Mitglieder).

So gilt es zunächst die Hauptgründe, warum sich ein Kunde in Ihrem Fitnessstudio für die Dauer von zwei Jahren anmeldet, zu definieren.

1. Er hat ein Trainingsziel und sucht eine Lösung (Problem->Lösung)
2. Er möchte sich wohl fühlen (Integration -> Neue Freunde)
3. Er interessiert sich über Fitness Sport (Focus -> Motivation)

Trainingsziel: Natürlich machen  Sie einen Eingangs Fitnesstest für jedes neue Mitglied, um den Kunden einschätzen zu können. Das Ziel, das daraufhin vereinbart wird, ist nicht zum Beispiel 15 Kilo Körpergewicht zu verlieren, sondern alle neun Wochen nach Erstellung eines Trainingsplans zwei kleine Trainingsziele zu erreichen, bis der nächste Trainingsplan nach weiteren neun Wochen da ist. Eine derartige Vorgehensweise lässt die Trainingsmotivation interessanter und realistischer erscheinen. Der Kunde ist darauf fixiert, im Training zu bleiben. Wichtig ist, dass sein Trainer die Ziele im Trainingsprogramm derart gestaltet, dass der Kunde sie bei jedem Trainingsbesuch vor Augen hat. Die Motivation ist wie eine kleine Flamme, wir müssen sie dauerhaft am Leben halten.

Integration: Viele Fitness Kunden kündigen, weil sie sich nicht in Ihr Fitnessstudio integriert fühlen. Eine meiner besten Ideen war, dass meine Trainer sich verpflichteten, jeden neuen Kunden während des ersten Monats anderen Kunden intensiv während des Trainings vorzustellen. In den ersten 30 Tagen hat so ein Kunde bis zu 70 neue Leute kennen gelernt. Ich vertrete folgende Kunden integrations-Strategie habe meine Kunde Integration Strategie: Wenn ein Kunde 20 ihm sympathische Mitglieder kennt, fühlt er sich in ihr Fitnessstudio integriert. Wo nette Menschen sind, fühlt man sich wohl. Denken Sie an die Gemeinsamkeiten zweier oder dreier Mitglieder, die bei Ihnen seit Jahren glücklich trainieren. Sie werden eingebunden sein in eine nette Trainingsgemeinschaft und keinen Gedanken daran verschwenden, ihr Fitness-Abo  zu kündigen.

Testen Sie bei anstehenden Mitarbeitermeetings, welchen Trainern welcher Prozentsatz der Namen der dreißig zuletzt betreuten Kunden im Gedächtnis geblieben ist, bevor diese gekündigt haben.  Zeigen Sie dazu die Fotos ohne Namen. Sie werden sehen, dass Ihre Mitarbeiter keine 10% der Namen kennen. Jetzt wissen Sie, warum diese Mitglieder gekündigt haben. Führen Sie diese Aktion zukünftig bei allen Meetings durch und es wird sich nach ca. sechs Monaten dieser „Kündigungsgedächtnis-Shows“ eine deutliche Verbesserung der Fluktuationsquote einstellen.

Focus: Starten Sie ein genaues Bildungsprogramm für Ihre Mitglieder, einmal pro Monat jeweils  donnerstags findet ein Doppel Seminar (jeweils 30 Minuten) statt. Ein Mini Seminar für alle neuen Mitglieder, die in diesem Monat begonnen haben, anschließend präsentieren Sie ein Themenseminar für alle anderen Fitnesskunden. Ihre Trainer haben die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Veranstaltungen ausgebucht sind.  

Das erste Seminar ist für alle neuen Mitglieder, hier lernen sie die Basics über Fitnesstraining Ausdauer- und Kraftbereiche.

Das zweite Seminar ist eine Reihe von 6 Einheiten, die immer wiederkehren:

1. Muskeltraining an Geräten: mit Übungsvarianten
2. Fitnessernährung/Sporternährung
3. Trainingslehre und funktionelles Bewegungstraining, Gewichtsabbau-Masseaufbau
4. Muskeltrainings durch Vibrationstraining
5. Fitness-Training  mit Rücken-Problemen
6. Funktional Training Basics

Endlich weniger Kündigungen

Sie benötigen zwei Monate Vorbereitungszeit, um das Seminar Projekt, das auf den vorangegangenen Seiten ausführlich vorgestellt wurde,  zu starten,  aber Ihr Einsatz  lohnt sich, denn Sie werden registrieren, wie sich Ihre Kündigungsquote deutlich reduziert, und Ihr Umsatz steigt.

Ein erfolgreiches Fitnessstudio investiert mehr in Qualität und weniger in Außenwerbekampagnen.

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Die Konkurrenz überholen

Jeder Fitnessstudioinhaber hat das Ziel, das marktführende Studio vor Ort zu sein, jeder versucht jedes Jahr mehr zu erreichen. Das Problem ist, Sie können nicht immer investieren, wenn nicht proportional der Umsatz steigt. Sie werden den angestrebten Status nicht erreichen, ohne drei wichtige Themen zu berücksichtigen.

. Primärspezialisierung

. Methodik

. Ausdehnung

Bevor ich Ihnen die drei wichtigen Säulen der Fitnessstudio Marketing/Managementstrategie erläutere, weise ich auf Strategien hin, die negative Auswirkungen auf ein Fitnessstudio haben. Die absoluten No Gos  sind:

. Lifestyle Konzepte (eisetzbar in der Modebranche, nicht aber im Fitnessbereich)

. Kurzzeittrends (Fitnesskunden stehen ihnen ablehnend gegenüber)

. Personenkultkonzept (VIP ohne professionelle wissenschaftliche Inhalte sind nicht empfehlenswert)

Primärspezialisierung

Kunden lehnen Konzeptlosigkeit ab, sie bevorzugen einen präzise geplanten Geschäftsentwurf. Bevor man sich mit seiner Spezialisierung an die Öffentlichkeit begibt, muss man wissen, in welche gedankliche Richtung diese geht. Möglicherweise hat sie komplett falsche Vorstellungen von meinem Konzept. Dann muss ich dieses durch neue Entwürfe korrigieren. Vielen Fitnessstudiobesitzern ist in keiner Weise bewusst, welche Richtung sie vertreten. Finden Sie bei der nächsten Mitarbeiterbesprechung durch Fragen wie: „Was ist unsere Kernkompetenz?“ heraus, was Ihre Mitarbeiter konkret dazu formulieren. Falls Ihre Mitarbeiter nicht vertreten, was  Ihre Kernkompetenz ist, können Ihre Kunden es ebenfalls nicht wissen, denn sie orientieren sich eindeutig an den Vertretern Ihrer Geschäftsidee. Fitnessstudiomärkte sind gesättigt. Differenzierungswettbewerb findet immer mehr über Primärspezialisierung statt.

Primärspezialisierung startet mit:

. Preis

. Kundengruppe

. Spezialisierung

Preis: Ich habe in dieser Position nur zwei Möglichkeiten, entweder ist mein Preis  teurer als mein Wettbewerb oder billiger. Es ist unprofessionell, das gleiche Preisniveau zu haben wie die konkurrierenden Unternehmen, da ich immer vergleichbar bin und mich immer wieder neu positionieren muss.

Kundengruppe: Die Zeit, in der Fitnessstudios Mitglieder jeder Altersgruppe aufnehmen, ist vorbei. Die typische Family Fitnessangebot Struktur  (jung, mittlere Altersgruppe, alt) ist nicht empfehlenswert, da diese schnell in eine „Vereinsstruktur“ kippen kann. Empfehlenswert ist die sogenannte „best ager Gruppe, d.h. 50 plus.

Laut Statistik wird Deutschland im Jahr 2035 die älteste Bevölkerung der Welt haben. In Zukunft wird jeder zweite Deutsche fünfzig Jahre und älter sein. Diese Entwicklung erklärt die zunehmende Bedeutung dieser Altersgruppe.

Mehr Erfolg durch Spezialisierung

Kunden bevorzugen Spezialisten, jeder kauft lieber im Fachhandel als beim Gemischtwarenhändler. Ihre Spezialisierung ist das einfachste und wirkungsvollste Instrument zu mehr Marktanteilen vor Ort. Spezialisierung für welche Gebiete?  Entscheiden Sie sich für ein Spezialgebiet. Zum Beispiel: Abnehmen und Rückentraining. Distanzieren Sie sich von allen anderen Themen und werben Sie ausschließlich mit den beiden oben genannten. Sie werden sehen: Mehr Fokussierung = mehr Erfolg. Nur die Spezialisierung, die Konzentration auf eine Sache, führt zum Erfolg.

Methodik

Sie haben sich für die Fokussierung Abnehmen und Rückentraining entschieden. Dies erfordert ein perfektes Konzept für beide Themen. Will heißen: Abnehmen nach dem Dr. X System oder Rückentraining nach dem Dr. Y System. Eine „Marke“ für Ihr System schafft Vertrauen und Qualität. Kopieren Sie nie das System Ihrer Konkurrenz, es macht Sie schon wieder vergleichbar.

Zu der von Ihnen entwickelten Methodik müssen Sie über die entsprechenden , diese Abteilung leitenden Mitarbeiter verfügen. Wenn ein Kunde eine Frage zum Thema „Rücken“ hat, die ausschließlich Frau/Herr X qualifiziert beantworten kann, so schaffen Sie Kompetenz und Methodik.

Ausdehnung

Jede Spezialisierung bedarf einer Weiterentwicklung, jedes Jahr fordert eine Expansion der „Abnehmen und Rücken“ Spezialisierung. Vergleichbar mit der Automobilindustrie, die für ihre Modelle im Zeitraum von jeweils zwei Jahren Detailverbesserungen anviesieren und nach vier Jahren komplett neue Modelle kreieren muss.

Für die Fitnessbranche bedeutet dies das Entwickeln von Methoden zum noch schnelleren Abnehmen bzw. zu effektvolleren Rückentrainingsmethoden.

Überleben durch Innovation

Fitnesstrainer Spezialisten sind der Erfolg der Zukunft, Weiterbildung für Fitnessstudiomitarbeiter eine ihrer Chancen.

Eine Zukunft, in der die Mitarbeiter in neue Strukturen und Aufgaben der Fitnessunternehmen integriert, weitergebildet und professionell präsentiert  werden müssen, sofern diese Sparte der „Gesundheitsvorsorge“ eine prägnante Zukunft erhalten bzw. erhalten soll.

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Wenn der Umsatz stagniert

Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides Personalmanagement im Fitness-Studio durch die Geschäftsführung im Allgemeinen völlig ungeeignet ist, um den Gästen die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nämlich Freude, Gesundheit, Schönheit und Kontakt, zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach einem heißen Einlauf durch den Chef, die Tür hinter sich schließen und sich mit einem freundlichen Lächeln den Gästen zuwenden?

Die Erfahrung zeigt, dass Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Fitness-Trainer wechselten und die Gäste ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Die Sensibilität der Gäste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht unterschätzt werden.

Wer will seine Freizeit schon unter einer Horde gelangweilter Löwen oder gereizter Paviane verbringen? Harmonie unter den Studiomitarbeitern wirkt sich auch auf deren Verhältnis zu den Gästen aus. Grundsätzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn ein Kunde kündigt, ist es längst zu spät. Wenn der Umsatz stagniert, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen.

Provisionen – Ja oder Nein?

Wie kann man Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern bestenfalls indirekt über die Umsatzentwicklung? Oft werden Trainern Provisionen für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Fitness-Studios verknüpft ist.

Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben. Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt, und vernachlässigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben – auch nicht die mit 24-monatigen Vertragslaufzeiten! Prinzipiell könnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer fest zuordnen und ihn quasi dafür verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kündigt.

Zwar kann man einen Trainer rügen, wenn „sein“ Mitglied kündigt, aber dann ist es ja schon zu spät. Außerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer Trainerin betreut würde? Oder der Trainer ist gerade nicht da, weil er nur halbtags arbeitet oder Urlaub hat. Ein anderer Trainer hat wenig Interesse an diesem Mitglied, schließlich ist er ja nicht für dieses Mitglied verantwortlich und hat mit „seinen Schützlingen“ schon „genug zu tun“. Das führt zu einer Burgmentalität, die dem Service insgesamt schadet.

Engagement der Trainer belohnen

Wie aber kann man das Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und außerdem muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.

Willkür oder Ungerechtigkeit durch die Geschäftsführung führt mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Missstimmungen unter den Mitarbeitern und ist damit der Kundenbindung nicht dienlich.

In der Industrie sind Qualitätskennzahlen Alltag. Der Trainer, der den Fitness-Studio-Vertrag mit dem neuen Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende(prozentual) abhängig von ihrer Betreuungsleistung (neue Termine für Trainingspläne und Re-Tests-Termine) auf alle Trainer verteilt wird.

Provisionen für Mitarbeiter bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter „selbstständiger“.

Fazit: Die Grundlage einer optimalen Motivation der Mitarbeiter ist selbstverständlich eine angemessene Vergütung der Tätigkeit und kann nur erreicht werden, wenn Sie ein Provisions- System haben.

Warum entscheiden sich die Kunden nicht für mein Fitnessstudio?

Jedes Jahr werden viele tausend Euro in Werbekampagnen zur Kundengewinnung investiert. Natürlich mit mehr oder weniger Erfolg, meistens jedoch mit hohen Kosten verbunden.

Sie können viel Geld sparen, wenn Sie sich auf die Strategie der POSITIONIERUNG konzentrieren.

Wenn Sie über keine exakte Positionierung verfügen, wird der Kunde seine Entscheidung für ein Fitnesscenter an zwei Kriterien festmachen: Entweder an der Entfernung des Studios zu seinem Wohnort oder zu seinem Arbeitsplatz. In der heutigen schnelllebigen Zeit müssen die Fitnessstudios die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden derart aktivieren, dass die o.a. Kriterien von keiner Relevanz für die Kundenentscheidung sind.

Etwas mehr Konzentration bitte

Verzichten Sie in Ihrem Fitnessstudio auf zu viele Themen und ständig neue

 Programmwerbung. Der Kunde verliert den Überblick, Sie verkaufen sich als Mixware Fitnessstudio. Konzentrieren Sie sich stattdessen z.B. auf Themen wie:

.  Spezialist für Rückenprobleme

.  20Minuten-Trainings

.  Gewichtsreduktion

Über 90% Ihrer Wettbewerber haben es noch nicht verstanden und schlafen noch!

Das Konzept für einen deutlichen Anstieg von Neukunden kann nur die Vermarktung eines Image als Gesundheitsexperte und Anbieter für die Themen: Rücken, Abnehmen und Zeit sein.

Konzentrieren Sie sich ausschließlich auf diese Themen und informieren Sie Ihre Kunden über die Lösungen, die Sie in Ihrem Fitnessstudio anbieten.

Weniger Werbung, mehr Information, denn fachliche Information erzeugt neue Kunden.

Positionierung: Gesundheitspunkt Newsletter

Senden Sie viermal pro Jahr einen Newsletter als Postwurfsendung mit der Bezeichnung Gesundheitspunkt xxx (Ihr Standort). Das ist ab sofort die Gesundheitsinformation für Ihren Ort. Vermeiden Sie den Namen „Fitness“ oder „Sport“, der Kunde entscheidet sich spontaner für Gesundheit als für Fitness. Jeder möchte gesünder werden, Sie treffen mit dieser Strategie genau das 50 plus Interesse.

Dieser Newsletter hat nur drei Motive: Rücken, Abnehmen und Zeit. Liefern Sie gute und informative Texte darüber und präsentieren Sie Ihre Rücken- bzw. Gewichtsreduzierungsexperten (Ihre Mitarbeiter).

Fachliche Information, Verbraucherverhalten im Wandel

Organisieren Sie viermal pro Jahr einen Infoabend mit einer professionellen Organisationsstruktur. Verteilen Sie die Newsletter an alle Mediziner, Apotheker und im Rathaus als Bürgerservice der Stadt.

Ein Informationsabend für Kunden schafft einen guten Dialog mit den Verbrauchern und bietet optimale Möglichkeiten zum Meinungsaustausch. Schenken Sie jedem Teilnehmer zwei Karten für ein Gesundheits-Woche Startup.

Meine letzte Empfehlung: Erfolg entsteht auch durch Konsequenz. Konzentrieren Sie sich auf die exklusiv von Ihrem Fitnessstudio entwickelten Themen zur Kundengewinnung durch eindeutige Positionierung.

Die Kündigungswelle

Jedes Jahr bangen die Fitnessstudios um Verluste ihrer Kunden durch Kündigungen, besonders in den Monaten April/Mai, da  die Mehrzahl der Fitnessstudionutzer „outdoor activities“ in den Sommermonaten bis in den Herbst bevorzugen.

Um diesem Trend entgegenzusteuern, sollte man sich mit der Frage nach der allgemeinen Zufriedenheit der Kunden mit dem angebotenen Service intensiv auseinandersetzen.

Dies beinhaltet die Frage nach der Qualität von Service, der Häufigkeit von Kundenumfragen. Letzteres sichert eine gute Übersicht über die Kündigungstendenz und erweitert das Repertoire an Serviceangeboten. Kunden erwarten eine optimale Beratung und eine individuelle Betreuung in „ihrem Fitnessstudio“. Prädikate wie Sauberkeit der Anlagen sowie optimal gewartete Fitnessgeräte müssen Standard sein.

Lernimpulse aus den USA

In den Vereinigten Staaten entwickelte sich in den Fitnesssystemen eine Strategie gegen die Kündigungswelle vor den Sommermonaten. Als „Modell“ stand dafür die Praxis der Kabelsender Pate. Da Kabel TV gebührenpflichtig ist, hat der Sender in dem Moment, in dem absehbar wurde, dass viele Kunden ihr Abo kündigen würden, das Programm komplett geändert, sprich hochinteressant gemacht (Neue Film Serien). Kunden erhielten darüber hinaus gezielt Anrufe von  Kabelfernsehanbietern mit der Mitteilung über Treueprämien auf Grund von längerer Mitgliedschaft. Diese Strategie ist als PREVENT (zwei Monate vor der Kündigungsphase) zu bezeichnen. Man sollte als Fitnessstudiobesitzer verstärkt genau im diesen Zeit:

Neuen Gymnastikpläne mit frischen Highlights

Neue  Fitnessgeräte

Intensive Trainingsbetreuung (mit interessanten Übungen)

-(Lebens)Partner Angebote zum halben Preis für das erste halbe Jahr anbieten.

Zusätzlich können Sie jedes „gefährdete“ Mitglied kontaktieren und zusätzliche Module (Getränke, Vibrationstraining) für die Dauer eines halben Jahres anbieten. Derartige Aktionen sollten mit einem professionellen Call Center abgesprochen werden.

Als AKTION bezeichne ich die Phase „einen Monat vor der Kündigungsmöglichkeit“

Jetzt gilt es, die Kunden definitiv davon abzuhalten, ihr Fitness-Abo zu kündigen. Als Möglichkeit bietet sich beispielsweise die schriftliche Mitteilung über ein Angebot seitens Ihres Fitnessstudios bezüglich der Möglichkeit, Ihr Fitnessstudio über einen Zeitraum von weiteren drei Monaten nebst einer weiteren, frei wählbaren Person zu nutzen.

Sollten die Kunden dieser Option zustimmen, eröffnet sich für sie die zusätzliche dreimonatige Nutzung Ihres Studios oder der Erhalt einer 50€ Werbeprämie.

Meine Erfahrung hat gezeigt, dass 15% meiner potentiellen Kündigungskandidaten nach der dreimonatigen Verlängerung einen Jahresvertrag abschlossen und 20% darüber hinaus einen weiteren Kunden mitbrachten.

Die HOT PLAN Phase erstreckt sich auf die Zeit nach der Kündigung. Mit den o.a. Maßnahmen erzielen Sie nur dann eine Wirkung, wenn Sie eine permanente Kundenbetreuung bzw. einen dauerhaften stärker Kundenservice anbieten. Ein sieben Punkte Programm nennt die Eckpunkte dazu:

Bis 16.00Uhr sollte ein Trainer im Kundenbetreuungsdienst und ein Trainer im Neue Trainingsprogramm Dienst  zur Verfügung stehen.

ab 16.00Uhr sollten zwei oder drei Trainer im Kundenbetreuung Dienst und ein Trainer im Neue Trainingsplan Dienst eingesetzt sein.

alle 12 Wochen sollte der Kunde einen neuen Trainingsplan erhalten.

alle acht Wochen sollte ein Bodyanalyser Termin angeboten werden.

zu Geburtstagen oder hohen Feiertagen sollten Postkartenaktionen stattfinden

zweimal pro Jahr sollte eine schriftliche Zufriedenheitsumfrage gestartet werden

ein Anruf oder eine schriftliche Reaktion von Seiten des Fitnessstudios sollte nach mehr als acht Wochen Trainingsabwesenheit selbstverständlich sein.

Folgen Sie im kommenden Jahr 2016 all diesen von mit kreierten Vorschlägen, und die Angst vor einer möglicherweise vorbestehenden Kündigungswelle wird sich in ihrem Bewusstsein nicht manifestieren.

fitness MANAGEMENT

Wir vertauschen unsere Kunden“

Wie komme ich an neue Kunden? Diese Frage stellt sich jedes Fitnessstudio. Die Zeit, in der jedes Fitnessstudio im Alleingang versucht, marktführend vor Ort zu werden, ist vorbei. Viele erfolgreiche Fitnessstudios haben erkannt, dass dies nur durch eine optimale Firmenvernetzung erreicht werden kann.

Eine Vernetzung mit anderen Unternehmen ist aus folgenden Gründen unerlässlich:

Gewinnung von neuen Mitgliedern
Senkung der Werbungskosten
Erreichen einer höheren Imageposition
Effektivere Umsetzung des BGM (Betriebliches Gesundheitsmanagement)

Kooperationspartner zu finden bedeutet nicht, ein geschäftliches Verhältnis mit einem Autohaus oder Kino einzugehen, damit die Mitglieder des Fitnessstudios eine Fitnessstudio Mitgliedes Karte mit Preisnachlass erhalten, sondern in ein System einzusteigen, dass ich „Wir vertauschen unsere Kunden“ nenne.

Vergrößern Sie Ihr Netzwerk „ Wir vertauschen unsere Kunden“

Welche Kooperationspartner sind für Ihr Fitnessstudio optimale?

Friseure
Apotheken
Sportgeschäfte
Autowaschanlagen

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein?

Einen Kundenkartei ab 300 Kundenadressen
Nicht mehr als acht Autominuten von Ihrem Fitnessstudio entfernt
Äquivalente Kundengruppe und Kaufkraft als Voraussetzung bei jedem Kunden
Newsletter als Voraussetzung bei jedem Kunden (online oder in Papierform)
Durchführung mit Profis (wählen Sie den Marktführer vor Ort)

Planung ist die Basis für Erfolg

Planung ist die Basis für Erfolg. So kann die Planung für Januar 2016 aussehen:

Januar-Apotheke

Jeder Apothekenbesucher bekommt einen Gutschein für sieben Tage Fitnesstraining und jedes Ihre Fitness Mitglied erhält beim check-in eine Probe aus der Apotheke sowie ein Exemplar der Apotheker-Zeitung. Der Monat Januar zählt zu den umsatzstärksten Monaten in der Apotheke. (3,6 Millionen Kunde pro Tag)

.

Februar-Friseur

Mein bester Kooperationspartner war ein ausgezeichneter Friseur vor Ort. Unsere Vereinbarung war, dass er jeder Kundin einen kostenfreien VIP Abnehmen Wochengutschein in meinem Fitnessstudio anbot. Durch diese persönliche Empfehlung hatten wir fünf bis zehn potentielle Neukunden pro Woche. Eine derartige Geschäftsidee konnte nur funktionieren, wenn der Friseur persönlich den Gutschein überreichte (nach den besuch, beim Zahlung) und den Termin telefonisch mit unserem Fitnessstudio vereinbarte. Pro Termin erhielt der Friseur 20€ Provision Förderlich war die Platzierung eines Infoständers mit Studiomaterial in seinem Salon.

April-Mai – Sportgeschäft

Durchführung einer gemeinsamen Fitness-und Sportgeschäft Kunden Mailing Aktion mit einem Angebot für Laufschuhe inklusive paare indoor Lauf Treff Programm am Laufband plus Zirkeltraining mit der Bezeichnung: von Gehen bis Laufen in vier Wochen.

 Juni-Juli-August- Autowaschanlage

Die klassische Sommer-Aktion beinhaltet, dass der Geschäftspartner einer Autowaschanlage ein besonderes Waschupgrade für ihre Fitnessmitglieder (ausschließlich während der Sommerzeit) bereithält und alle Kunden, die die Autowaschanlage nutzen, einen Gutschein für vier Wochen Training in einem entsprechenden Fitnessstudio erhalten.

Gemeinsame Nutzung = Senkung von Marketingkosten

Interessant ist die gemeinsame Nutzung eines Newsletters, wobei der Kunde die Informationen über Seminare, Gymnastikprogramme und andere Aktivitäten erhält. Derartige Überlegungen haben immer entsprechende Ziele:

Aufbau bzw. Stärkung von Markenimage durch gemeinsame Kommunikationsmaßnahmen
Zugang zu neuen Kunden
Steigerung der Kundenbindung
Senkung von Marketingkosten

Überzeugungsarbeit leisten bei potentiellen Kooperationspartnern

Die Frage nach der Vorgehensweisekönnte mit dem folgenden Vorschlag beantwortet werden:

Durchführen eines entsprechenden Telefonats, z.B.: “Guten TagHerr Maier, mein Name ist Antonio Silva von Fitness forever. Wir verfügen über 1600 Stammkunden, die gerne in Ihrem Sportgeschäft kaufen möchten.“ Derartige Strategiegespräche tragen optimal zu möglichen geschäftlichen Kooperationen bei.

Bodymedia

Verkaufen ist einfach: Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden

Denken Sie daran, dass die Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme, nicht Produkte oder Dienstleistungen.

Wenn Sie viele treue Kunden haben, die ihr Fitnessstudio regelmäßig besuchen, dann ist das gut. Wenn Sie zusätzlich viele neue Kunden anlocken, die sich ihre Anlage einmal anschauen wollen, dann ist das noch besser.

Was aber hilft Ihnen das, wenn die Kunden dann trotzdem keinen Vertrag abschließen? Dann haben Sie nämlich jede Werbe Mark vergebens ausgegeben. Eine Abschluss Quote von unter 70 Prozent ist ein gefährliches Warnzeichen; Sie müssen sofort handeln. Denn sonst ist auf lange Sicht die Existenz Ihrer Anlage bedroht. Jeder Kunde, der nach einem Rundgang oder einem Probetraining nicht bei Ihnen abschließt, ist auch für die Mundpropaganda („hör mal, ich war da neulich in einer ganz tollen Anlage“) verloren. Es kommt also darauf an, dass Sie Ihren zukünftigen Kunden auf dem Rundgang von den Qualitäten Ihrer Anlage so überzeugen, dass er sofort (oder zumindest kurz danach) abschließt.

 Das Lächeln!

Der erste Eindruck ist entscheidend. Und den ersten Eindruck bekommt der Kunde, wenn er die Anlage betritt und mit einem freundlichen Lächeln begrüßt wird. Es muss ein freundliches, warmes und überzeugendes Top-Lächeln sein. Das macht einen ganz entscheidenden Eindruck beim Kunden. Denn Sie haben nur einmal die Möglichkeit, den Kunden zum ersten Mal zu empfangen. Erklären Sie Ihren Mitarbeitern an Theke oder Rezeption, wo Sie in der Regel Ihre Gäste empfangen, wie wichtig dieses freundliche Begrüßungslächeln ist.

Die Ankunft des Kunden Der Kunde hat gerade Ihre Anlage betreten, steht vor der Rezeption und wartet darauf, angesprochen zu werden. Völlig falsch ist das, was in vielen Anlagen geschieht: Die Mitarbeiterin (und in der Regel betreuen immer Kolleginnen die Rezeption) oder der Mitarbeiter an der Rezeption schaut den Kunden mit großen Augen an und wartet, bis dieser seine Wünsche äußert.

Es gibt nur eine Entschuldigung, den Kunden nicht sofort anzusprechen, wenn der vor der Rezeption steht: Entweder sie telefoniert gerade mit einem anderen Kunden, der telefonisch ein Probetraining vereinbaren will. Dann aber sollte die Mitarbeiterin oder der betreffende Mitarbeiter Augenkontakt suchen und den Kunden vor der Rezeption durch Gesten um ein wenig Geduld bitten. Dafür wird der Kunde Verständnis haben- nicht aber dafür, wenn sich die Ansprechpartnerin SMS Nachrichte schreibt.

 Es gibt vier einfache Grundregeln, wie der Kunde richtig begrüßt wird:

1. Lächeln Sie den Kunden an!

2. Sprechen Sie den Kunden an!

3. Begrüßen Sie den Kunden richtig!

4. Die Schwellenangst

 Wie überwinde ich (oder mein Mitarbeiter) die Schwellenangst des Kunden? Denn machen wir uns nichts vor: Die meisten Kunden haben beim Besuch einer neuen Anlage eine Hemmschwelle, die sie erst überwinden müssen. Wir - als Anlagenbetreiber oder als Mitarbeiter – müssen ihnen dabei helfen.

Wichtig ist, dass der Mitarbeiter/ die Mitarbeiterin den Kunden anlächelt, anschaut und sich dann erst einmal vorstellt:

„Guten Tag, ich bin Jochen, was kann ich für Dich tun?“

Der Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin sollte sich unbedingt mit Vornamen vorstellen. Das macht die ganze Prozedur persönlicher und erleichtert den Zugang zum Kunden. Schließlich wollen Sie ja in Ihrer Anlage das Klima eines Sportclubs herstellen und nicht das eines Wirtschaftsbetriebes ( - auch wenn Ihr Studiogenau das sein soll).

Die erste Frage des Mitarbeiters am Empfang sollte lauten: „Woran haben Sie Interesse?“

Warum gehe ich so vor?

Das hat zwei Gründe:

1. Der Kunde fängt an zu reden, und damit wird es dem Verkäufer leichter, ihn zu überzeugen. Besuchen Sie einmal ein Verkaufs-Seminar. Dort heißt die goldene Regel: Wenn der Kunde redet, ‘verkauft er sich selbst’; das heißt: Der Kunde liefert die Argumente, warum er unbedingt den Vertrag abschließen möchte. Ab und zu können Sie ihm dann Stichworte liefern, damit das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung geht, und Sie mehr über die Wünsche des Kunden erfahren.

2. Wenn der Kunde seine Wünsche äußern kann, dann wird er nicht in eine Abteilung Ihrer Anlage geschickt, die überhaupt nicht seinen Bedürfnissen und Wünschen entspricht.

 kurz gefasst:

1. Stellen Sie sich dem Kunden vor!

2. Fragen Sie ihn nach seinem Interesse! (Der Kunde Interesse bestimmt der Rundgang, und nicht andersrum)

Der Rundgang

In der Regel wird der Rundgang nicht von dem Mitarbeiter an der Rezeption, sondern vom Trainer übernommen. Schließlich darf die Rezeption während des Rundgangs nicht unbesetzt bleiben - es könnten Telefonate oder weitere Interessenten kommen. Außerdem kennt sich der Trainer in der Regel besser in der Anlage aus als der Mitarbeiter an der Rezeption. Nun gibt es Anlagenbetreiber, die in solchen Fällen ihre Rezeptionsmitarbeiter mit einem schnurlosen Telefon auf den Weg schicken.

Das kann ich nicht empfehlen: Dieses Verhalten (der unentbehrliche Manager) wirkt zwar sehr wichtig. Wenn aber der Mitarbeiter in ein „intimes“ Gespräch mit dem Kunden vertieft ist, stört jeder Anruf das Verkaufsklima. Meist wird der Interessent zum Trainer geschickt, oft begleitet der Rezeptions-Mitarbeiter den Kunden zum Trainer und kehrt dann an seinen Arbeitsplatz zurück.

Versetzen Sie sich jetzt einmal in die Rolle des Trainers:

Tip: Sie als Anlagenbetreiber oder Manager sollten übrigens öfter ein Training übernehmen, einen Kunden herumführen oder vielleicht einmal die Kollegin an der Rezeption ablösen: Dann bleiben Sie „im Stoff“, sehen, wo es in der Anlage hakt und welche Fehler Ihre Mitarbeiter machen. Zeigen Sie dem Kunden zuerst einmal an den Ort der Sportanlage, der den Kunden an meisten interessiert. Viele Anlagenbetreiber führen den Kunden nämlich zuerst in den Teil der Anlage, den sie selbst für das Prunkstück und Vorzeige-Objekt halten.

Das ist ein grundsätzlicher Fehler! Beim Rundgang geht es nämlich nicht darum, was Sie für den wichtigsten Teil der Anlage halten, sondern was den Kunden interessiert. Wenn Sie einem Kunden, der sich ausschließlich für Fitness interessiert, ausführlich den nagelneuen Aerobic-Raum zeigen, wird der Kunde sauer reagieren. Denn ganz offensichtlich schätzen Sie seine knappe Zeit nicht hoch genug. Und: Ein Rundgang darf auf keinen Fall eine Museumstour werden, wo nur einer redet (und alle anderen gelangweilt zuhören). Besser ist es, ein angeregtes und interessantes Gespräch mit dem Kunden zu führen. Umso schneller entwickelt sich ein persönlicher Kontakt.

Tip: Während des Rundgangs sollten Sie dem Interessenten den einen oder anderen Mitarbeiter oder vielleicht sogar einen Stammkunden vorstellen. Das verstärkt den Eindruck des Clubgefühls beim Kunden. Allerdings sollten Sie sich nicht stundenlang mit einem Mitarbeiter unterhalten und den Kunden stehenlassen. Zeigen Sie dem Kunden das, was ihn interessiert. Fragen Sie ihn ruhig danach. Nur dann, wenn es sich zwanglos ergibt, können Sie ihm auch noch die anderen Teile der Anlage zeigen. Und wenn sich der Kunde besonders für das Solarium interessiert, reden Sie eben länger über das Solarium.

kurz gefasst:

1. Zeigen Sie dem Kunden, nur was ihn interessiert!

2. Stellen Sie ein persönliches Verhältnis zu ihm her!

Bleiben Sie mit dem Kunden im Gespräch

Das bedeutet nicht, dass Sie oder ihre Mitarbeiter wie eine Furie auf den Kunden zustürzen sollen. Lassen Sie aber auf keinen Fall den Kunden orientierungslos in der Anlage herumstehen. Der Kunde, der die Anlage betritt, sucht eine Ansprache. Treten Sie auf ihn zu, fragen Sie nach seinen Wünschen. Das hilft häufig, das Eis zu brechen, und der Kunde fühlt sich aufgewertet und beachtet. Allerdings sollten nicht Sie die ganze Zeit reden, sondern lassen Sie den Kunden reden. Er soll Ihnen selbst sagen, was er wünscht. Schicken Sie ihn danach zu einem Mitarbeiter, der gerade Zeit hat und sich auch zukünftig um diesen Kunden kümmern kann.

Vor allem: Widersprechen Sie dem Kunden (nach Möglichkeit) nicht. Der Kunde hat immer Recht. Schaffen Sie eine Atmosphäre der Harmonie. Machen Sie ihm (ehrlich gemeinte) Komplimente. Der Kunde soll sich wohl fühlen. Zeigen Sie dem Kunden auf keinen Fall, dass Sie an einem Vertragsabschluss interessiert sind. Nur dann ist er bereit, einen Vertrag abzuschließen. 

Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden

Wann gewinnen Sie einen Kunden?

Ganz einfach: Wenn Sie ihm klarmachen, dass Sie seine Bedürfnisse kennen und auch erfüllen können. Doch immer wieder planen Sportanlagen an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei und wundern sich, warum immer weniger Menschen Interesse an ihrer Anlage finden

Doch was ist ein Bedürfnis?

Bedürfnis ist das Gefühl eines Mangels. Und der Wunsch, diesen Mangel zu befriedigen. Und eben darauf kommt es an: Helfen Sie dem Kunden, sein Bedürfnis zu befriedigen. Dann ist er zufrieden und weiß, wem er das zu verdanken hat.

Und was geschieht, wenn beim Kunden kein Bedürfnis besteht?

Dann mache ich auf einen Mangel aufmerksam - und werbe damit, dass ichdiesen Mangel beheben kann.

Will der Kunde seinen schmächtigen Körper formen und ausbilden?
Ist der Kunde Junggeselle und möchte einfach nur andere Leute kennenlernen?
Will der Kunde, der den ganzen Tag im Büro sitzt, seinem Bewegungsmangel abhelfen?
Oder will er körperliche Leiden - wie Rückenschmerzen, Herz- oder Kreislaufprobleme - loswerden?

Und wie erfahre ich von den Bedürfnissen des Kunden?

In der Regel wird mir der Kunde seine Wünsche selbst sagen. Wenn er es selbst nicht tut, dann frage ich. Das muss nicht unbedingt durch eine direkte Frage geschehen, sondern kann sich auch durch das Gespräch (z.B. beim Rundgang) ergeben. Und durch das Gespräch findet sich auch schnell ein persönlicher Kontakt zum Kunden.

Und wenn der Kunde gleich mehrere Wünsche äußert?

Umso besser. Dann haben Sie gleich mehrere Gründe parat, warum der Kunde gerade mit Ihnen einen Vertrag abschließen soll. Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten herausfinden und zu Ihren Gunsten nutzen.

Orientieren Sie sich nur an den Bedürfnissen des Kunden, Verkaufen ist einfach das.

Denken Sie daran, dass die Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme, nicht Produkte oder Dienstleistungen.

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Der „Zahnpastatuben „ Effekt

Kunde wirbt Kunde Marketing  - keine Garantie für lückenlosen Erfolg

 Kunde wirbt Kunde. Diese Form des Marketings nutzt nahezu jedes Fitnessstudio. Die persönliche Weiterempfehlung  ist der beste Weg  zur Neukundengewinnung. Dieses System wird in der Regel schriftlich (in Form von Flyern) oder über das Internet durch Werbeanzeigen für Kunden durchgeführt. Über Social-Media könnte ebenso eine „Kunden werben Kunden“ Aktion gestartet werden. Meiner Meinung nach funktioniert dies über Facebook sehr effektiv und preiswert. 

Derartige Aktionen habe ich seit 1985 mit mehr oder weniger Erfolg durchgeführt. Mein Interesse galt der Erforschung der Gründe, aus denen die Aktion nicht immer so gut lief.

Der „Zahnpastatuben „ Effekt

Leider wird bei diesen Konzepten immer wieder der Fehler begangen, mit einer gewissen Penetranz die Kunden ständig zu belästigen, um neue Kunden zu werben. Das zieht häufig  eine Steigerung der Kündigungsquote nach sich. Man spricht von „Zahnpastatuben“ Effekt. Der Druck auf die Kunden, neue Mitglieder zu werben, bewirkt auf der anderen Seite, dass diese häufig kündigen. Wo liegt das Problem und wo kann man maximalen Nutzen  und ein Minimum an Schaden erzielen? Sie müssen das gesamte Thema mit System angehen.

Phase 1 – Neu und hochmotiviert

Wenn ein Interessent Mitglied in Ihrem Fitnessstudio wird, starten Sie die Phase 1(0-3 Monate), die absolut wichtig ist. In dieser Phase ist das neue Mitglied hochmotiviert und begeistert von Ihrem neuen Fitnessstudio. Nutzen Sie hier die Möglichkeit, nicht Freunde und Bekannte zu werben, sondern Familienmitglieder. Bieten Sie ein Angebot für Ehepartner oder Familie, was bedeutet, dass für Ehepartner das Abo nur die Hälfte des Beitrags kostet, die übrigen Familienmitglieder 25% Rabatt erhalten. Der Kunde reagiert sehr schnell auf derartige Angebote, und das wird vor Ort bei Ihrer Konkurrenz auf Hellhörigkeit stoßen.

Phase 2 – Bring deine Freunde mit

Phase 2 startet man nach sechs Monaten, der neue Kunde ist bereits vertraut mit Ihrem Fitnessstudio und den Trainingsangeboten, jetzt ist Zeit, um Freunde zu werben. Starten Sie eine individuelle Postkartenaktion.  Diejenigen, die nach sechs Monaten Training in Ihrem Studio Freunde als Mitglieder geworben haben, erhalten  eine Reduktion von 10€ auf ihren Monatsbeitrag.

Phase 3 – „Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen“

Nach einer zwölfmonatigen Mitgliedschaft informiert der Fitnesstrainer seinen Kunden über die Kampagne: “Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen.“ Die Vorgehensweise ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM(Betriebliches Gesundheitsmanagement) und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen einen kostenlosen Monatsbeitrag. Ihr Ziel ist, eine Firmen Fitnessvereinbarung zu verkaufen.

Phase 4 – Freitags-Gast-Tag  - seit 1982 ein Erfolg

Führen Sie einen „Gast-Tag“ ein – jeden Freitag. Der Kunde trainiert seinen Gast selbst nach dem Motto: “Ich bin der Trainer“. Im Anschluss an das Probetraining nimmt der offizielle Trainer Stellung zum Training des „Aushilfstrainers“ (Beratung/Verkauf). Der Freitag ist der ideale Tag für diese Aktion, da bereits das Wochenende begonnen hat und die Leute ganz einfach gut drauf sind. Diese Strategie habe ich 1982 eingeführt, und sie ist noch heute in vielen Fitnessstudios ein Erfolg.

Mehr Umsatz pro Mitglied

Das oben vorgestellte System bringt Ihnen drei Vorteile:

1. Alle neuen Mitglieder folgen dem neuen System
2. Mehr Umsatz (Kunde wirbt Kunde) pro Mitglied
3. Sie sparen teure Werbemaßnahmen

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Gut ist nicht genug!

Durch Konzentration der Kräfte auf Trainingsgebieten schaffen Sie Kompetenzen.

Ich kenne kein Fitnessstudio, das nicht die Aussage trifft: “Wir haben hochqualifizierte Fitnesstrainer und eine sehr gute Kundenbetreuung“. Ich bin der Auffassung, dass dies heutzutage nicht gut genug ist. Natürlich ist es wichtig, dass mein Fitness-und Gruppentrainer Team mindestens dreimal im Jahr an einer qualifizierten Fortbildung teilnimmt. Ein ständiger „Trainings Knowhow Update“  ist genauso wichtig wie die Weiterleitung der Information, dass die Trainer auf dem neuesten Ausbildungsstand sind. Diese Mitgliederinformationen erfolgen über die entsprechende Internetseite oder über Facebook. Darüber hinaus sollten Sie Ihr Trainerteam für vier Bereiche spezialisieren:  

• Rücken
• Ernährung/Abnehmen
• Sturz-Prävention/Osteoporose/Arthrose
• Herz Kreislauf

Warum ist eine solche Aufteilung so wichtig?, Die Kunden wollen  Spezialisten für ihre Probleme,  eine derartig individuelle Wissen Kompetenz  schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Sie werden erleben, dass ihre Kunden  solche Ideen schnell akzeptieren: Mit Rückenschmerzen  geht man auch nicht zu einem Allgemeinmediziner, sondern zu einem Facharzt (Orthopäden).

Ganz bestimmte fachkompetente Trainer stehen ausschließlich für die Kunden bereit, die mit ihren Beschwerden exakt in deren Kompetenzrahmen passen. Selbstverständlich kann sich ein Trainer auch auf zwei Fachgebiete spezialisieren.

Wer, Was

Vereinbaren Sie ein dreistündiges Trainer Team Treff und präsentieren Sie ihr neues Konzept. Setzen Sie fest, welcher Trainer zu welchem Kompetenzgebiet passt und bieten Sie ihm die Möglichkeit, sich auf diesem Gebiet durch Teilnahme an Seminaren und Fortbildungen weiterzubilden.

Anschließend wird jeder Trainer sein Trainingskonzept für sein Gebiet entwickeln und innerhalb von 30 Tagen  der Geschäftsleitung und dem Team präsentieren. Das Trainingskonzept kann auch eine Kombination aus individuellem Fitnesstraining und Gruppentraining sein. Wichtig ist, dass diese Konzepte ausreichend Trainingsbetreuungs-Programme für die Dauer eines Jahres beinhalten.

Wo, Wann

Die Präsentation dieses neuen Spezialisten Teams für die Kunden erfolgt durch eine professionelle Infotafel am Eingangsbereich, auf der die erwähnten vier Bereiche mit den entsprechenden Trainern (mit Foto und Informationstext) präsentiert werden. Veranlassen Sie auch den Druck eine DIN lang Folders, auf dem die beteiligten Trainer und Abteilungskonzepte präsentiert sind. Sie können an sämtliche walk ins und Probetrainings verteilt werden. Wir haben sogar bereits während eines Ersttelefonats mit einem potentiellen Kunden gefragt, ob beim Probetraining Spezialisten erwünscht sind, worüber die Kunden sehr positiv beeindruckt waren. Derartige Strategien haben sich sehr positiv auf die Verkaufsabschlussquote ausgewirkt.

Bitte auf ihrer Internetseite und Facebook die genaue Darstellung nochmal präsentieren.

Kickoff-Veranstaltungen

Gehen Sie bei Ihrer Öffentlichkeitsarbeit strategisch vor. Offerieren Sie regelmäßig Informationsabende für potentielle Kunden. Jeder Trainer Spezialist wird über sein Gebiet referieren.

Januar und September- Ernährung/ Abnehmen

Februar und April  - Herz Kreislauf

Oktober und Mai - Sturz-Prävention/Osteoporose/Arthrose

November und März - Rücken

Lassen Sie mehrmals pro Jahr eine Kickoff-Veranstaltung für Externe und Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren,  werben Sie durch ihre Kunden, die durch Facebook an ihre Freunde die Einladung „ Ich möchte dich zu einem tollen Info Abend einladen“ weiterleiten.

Das ist der beste Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als Gesundheitsexperte vor Ort zu platzieren. Nicht vergessen: Menschen kaufen, wenn sie von einer Marke überzeugt sind, ihr Fitnessstudio ist nicht nur ein Fitnessstudio wie alle Konkurrenz vor Ort, sondern eine besondere "Marke":

DIE FITNESS TRAINER SPEZIALISTEN.

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Das 20/80 Dilemma

Mehr Umsatz durch eine intelligente Strategie

In einem klassischen Firnessstudio ist der Monatsumsatz die Haupteinnahmequelle, denn die Sucht nach neuen, schnellen, unkomplizierten und lukrativen Einnahmequellen wird immer wichtiger. Das 20/80 Dilemma ist: Lediglich 20% der Mitglieder kaufen Extras in Ihrem Fitnessstudio, 80% bevorzugen andere Quellen.  Auf diesem Weg gehen wertvolle Einnahmen verloren.

Andere Branchen haben schnell gelernt, wie wichtig es ist, Extras zu verkaufen, die Airlines machen über den Wolken oder im Flughafen gute Kasse. Zusatzleistungen für Extras beim Fliegen sind immer ein wichtiger Bestandteil im Geschäftsmodell von Fluggesellschaften. Auch in diesem Jahr steigen diese Einnahmen weiter – laut einer Prognose auf fast 50 Milliarden Dollar. Dasselbe gilt auch für andere Branchen wie z.B. die Tankstellen, die zwei Drittel ihres Umsatzes mit Extras, nicht mit Benzin machen. Übertragen auf ein Fitnessstudio bedeuten die Monatsbeiträge das „Benzin“, die Extras die für Sie wichtigen zwei Drittel des Gesamtumsatzes.

Von Anfang an…

Ein wichtiger Punkt, der bezüglich der Umsatzsteigerung in einem Fitnessstudio berücksichtigt werden muss ist, dass neue Mitglieder immer wieder darauf hingewiesen werden müssen, was sie zusätzlich zu ihren Trainingseinheiten dringend benötigen, um Erfolg für sich verbuchen zu können. Unterlässt man diese Maßnahmen, wird es später immer schwieriger, die Kunden von der Notwendigkeit der Extras zu überzeugen. Selbstverständlich ist es auch wichtig, ein modulares Abo System (Getränke, Vibrationstraining, Massageliegen etc.) zu haben. Sie sollten jedoch einer anzahlmäßigen Beschränkung unterliegen, da der Kunde sonst überfordert wird und zu mögliche massive Vertrags Kündigung führen können.

Mehr Umsatz durch eine intelligente Strategie

1

.  Im Anschluss an den ersten Gesundheitscheck sollte jedes Mal ein Bodyanalyser Test gemacht werden, um eine optimale Abstimmung des Trainingsplanes zu erreichen (Erst Analysieren, dann trainieren!). Ein Bodyanalyser Test mit Beratung kostet 10,00€. Empfehlenswert ist eine Sechser Jahreskarte für 49,00€

6

.  Nach dem sechsten Trainingsbesuch bekommt der Kunde einen Termin für eine Eiweißberatung durch den Trainer, wobei ein ausgewogenes und individuell abgestimmtes Sporternährungskonzept erstellt wird. Ermitteln Sie dem Kunden seinen individuellen Eiweißbedarf. Ihr Ziel ist, ein Eiweiß Abo zu verkaufen.

12

.  Nach dem zwölften Trainingsbesuch laden Sie den Kunden zu einem Info Abend zu dem Thema „Ausdauer-und Krafttraining  -  die Fettverbrennung richtig anregen“ ein. Dieses Seminar sollte alle acht Wochen für alle neuen Mitglieder stattfinden. Werben Sie für diesen Info Abend im Facebook Veranstaltungskalender und in der Tageszeitung. Ihr Ziel ist, eine Puls-Uhr zu verkaufen.

24

Nach dem vierundzwanzigsten Trainingsbesuch informiert der Fitnesstrainer seinen Kunden über die Kampagne: “Wir bringen deinen Arbeitgeber ins Schwitzen“. Das System ist einfach: Der Kunde vermittelt seinem Arbeitgeber einen Termin zum Thema BGM (Betriebliches Gesundheitsmanagement ) und erhält für jeden neu geworbenen Kollegen ein kostenlose Monatsbeiträge. Ihr Ziel ist, eine Firmen Fitness Vereinbarung zu verkaufen.

38

.  Nach dem achtunddreißigsten Trainingsbesuch bekommt der Kunde einen Termin für eine 1:3 Personaltrainer Gruppe. (Ein Personaltrainer und drei Kunden). Derartige Gruppen gibt es für jeden Kunden einmal im Monat in einem Sechs Monats Abo. Hier werden jedes Mal in einer kleinen Gruppe sehr intensiv spezielle Trainingsthemen bearbeitet. Zum Beispiel:

.  Bauch/Beine/Po

.  Brust/Schulter

.  Arme

.  Das maximale Fettverbrennungstraining

Mein Ziel ist, dass 25% meiner Mitglieder ein solches Abo abschließen

Check in macht’s möglich

Natürlich sind derartige Verkaufssysteme für Extras nur durch eine check in Software zu steuern. Sie lassen sich mit einer Mitarbeiter Provisionsmethode verbinden. Das richtige Entlohnungssystem im Vertrieb entscheidet maßgeblich über die Motivation Ihrer Mitarbeiter- und damit auch über den Umsatz.

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Es wird immer wichtiger, Fitnessmitglieder zu erhalten, als neue zu bekommen. Ihre Gebiete werden immer begrenzt durch alte und neue Konkurrenzsituationen wie:

Micro-Studios
Vereinseigene Fitnessstudios
Fitness Discounter
Kliniken mit medizinischem Trainings-Center

Aus diesem Grund ist es extrem wichtig, ein kundenspezifisches Konzept zu präsentieren, um Ihre Mitglieder zu binden. Berechnen Sie einfach die mögliche enorme Umsatzsteigerung, wenn Ihre Kündigungsquote sich um 5% reduziert. Das Ziel sollte 5% mehr Umsatz und 5% weniger Kündigungen sein.

Die Service Karte

Um Mitglieder auf Dauer zu begeistern, sollte jeder Kunde eine Punktebeteiligung in Form einer Servicekarte erhalten, in der vermerkt wird, ob er Getränke an der Theke konsumiert, neue Mitglieder wirbt oder sein Abo verlängert. Die gesammelten Punkte kann er jederzeit gegen Preise wie z.B. eine Puls-Uhr, einen Tablet- Computer oder Tankgutscheine einlösen.

Die Service Abteilung

Diese Abteilung ist zuständig für ein optimales und kontinuierliches Kundenservice- Niveau.

Beschwerdemanagement
Mitarbeiterservice-Training
Telefon-Service Hotline
Konzepte für und Durchführung von Kundenumfragen

Eine solche Abteilung ist für jedes Fitnessstudio extrem wichtig. Sie haben keinen Erfolg, wenn Sie sich als Chef um derartige Aufgaben zu kümmern haben. Zwei Ihrer Mitarbeiter sollten dieses Resort übernehmen.

Mitglieder möchten immer „was Neues Wissen"

Ein Newsletter pro Quartal ist die ideale Form, Ihre Mitglieder optimal über alles Neue und Wissenswerte in Ihrem Fitnessstudio zu informieren. Dies kann geschehen durch:

Verteilen von Handzetteln (Flyern)
Facebook Mitteilungen
E-Mails
Ich persönlich favorisiere die Kombination von Punkt eins und zwei.

„Wir haben dich vermisst"

Jeder hört gerne: "Wir haben dich vermisst!". Das vermittelt ein Gefühl von VIP Mitgliedschaft. Was unternehmen Sie, wenn ein Mitglied nicht mehr zum Training erscheint? Wenn ein Kunde sechs bis zehn Wochen nicht mehr zum Training erscheint, dann liegt die Chance, dass er sein Abo kündigt, bei 70%.
Aus Erfahrung empfehle ich als beste „Retention Methode", falls ein Kunde vier Wochen nicht mehr zum Training erscheint, eine schriftliche Anfrage zu starten. Sollte diese nach zwei Wochen nicht auf Resonanz stoßen, erfolgt ein persönlicher Anruf, evtl. bereits mit der Vorgabe, einen neuen Trainingsplan zu erstellen.
Ein „Reaktivierungs-System" ist genauso wichtig wie ein Trainingsbetreuungssystem. Eine Zeitung, die ich nicht regelmäßig lese, werde ich mit Sicherheit kündigen.

„Die Glücks-Skala"- Messung von Kundenzufriedenheit

Die „Glücks-Skala" ist eine Kundenumfrage, die pro Quartal für die Dauer von 30 Tagen durchgeführt wird. Beim Check-in wird den Fitnessmitgliedern eine Karte überreicht, auf der sie anonym folgende Bereiche mittels einer Skala von 1-6 beurteilen können:

Sauberkeit in den Umkleidekabinen
Betreuung während des Fitness-Trainings
Gymnastikangebot
Service im Rezeptionsbereich

Zwei weitere Felder sollten den Mitgliedern die Möglichkeit für Lob bzw. Verbesserungsvorschläge offen zu lassen. Präsentieren Sie die daraus erstellte Statistik Ihren Mitarbeitern in einer gesonderten Besprechung und diskutieren Sie die Verbesserungskonzepte.

Standard genügt heute nicht mehr

Das Schlimmste, was einem Fitnessstudio passieren kann, ist mangelnde Differenzierung. Wenn alle Fitnessstudios vor Ort ähnlich sind, dann beginnt der Preiskampf, und das ist keine schöne Situation für Ihre Anlage.
Man muss regelmäßig für Begeisterung beim Kunden sorgen. Äußerst bewährt hat sich:

Rosen verteilen beim Check-in
Kleine Zitroneneisüberraschung für die Saunabesucher
Live DJ Musik im Fitnessraum
Fitnesstheke Karaoke Abend
Video-Laufanalyse (zur Beurteilung des eigenen Laufstils)
Royal Casino Abend

Eines der großen Erfolgsgeheimnisse ist die Verbindung der Motivation der Mitarbeiter mit dem Know-how Kunden zu begeistern. Diese Einheit steht für vorbildliche Unternehmensstruktur.

Fitnessstudio Theke Umsatz, aber bitte mit System

Ich kenne keine Fitnessstudio die keine Rezeption/Theke hat, alle Fitnesscentern haben ein Fitness-Theke aber leider nicht alle erzielen große Umsätze. Warum nicht ? es fehlt leider ein professionelle Gastronomie System. Lass mich Ihnen 3 Fragen stellen:

1. Wie viele Mitglieder (Prozentuale) nutzen ihre Theke?
2. Haben Sie eine Jahres Konzept?
3. Wie optimale sind Ihre Mitarbeiter über alle ihre Sporternährung Produkte geschult?

Früher war alles besser

Diese Satz trifft wirklich zu den Fitness Theke Umsatz, in die „Bodybuilding Zeiten“ haben unsere Kunde enorm viele Eiweiß konsumiert. Es war normal das jede Mitglied nach den Training eine Protein Schake getrunken hatte und dazu noch eine Eiweiß Riegel für unterwegs mitgenommen. Dazu war der Konsum an Aminosäuren und andere Vitamine Tablette absolut normal, zu meinen besten Zeiten haben wir 30 Kilos Eiweiß und 160 Aminosäure Flaschen pro Monat verkauft. Das waren Zeiten….

Was hat sich gehändert? Keine Bodybuilding Sport mehr sondern Fitness Training und dazu hat der Kunde durch die Internet Shop und die Supermarkt Sortiment preis Dumping Möglichkeiten doch unsere Theke Umsatz etwas beeinträchtigt gemacht. Fitness und Freizeit Konsumenten kaufen immer mehr im Supermarkte, das Angebot wird immer mehr, was können Wir dagegen tun?

Schritt 1 – Richtiger tun von Anfang an

Jede neue Fitness Mitglied bekommt ein Termin für einen Fitness-Test Termin und direkt auch ein Ernährungs-Check Termin, bei diesen Termin wird im 30 Minute über ihr Ernährungskonzept und auch über Sporternährung Konzept. Die Themen sind:

• Eiweiß und Mineralien bedarf bei Fitnesstraining
• Wie wichtig ist Eiweiß bei Abnehmen (Haut Straffung)
• Muskel Verlust bei 50 Plus Personen

Nach diese Beratung wird der Trainer den Kunde zu Theke und ein Kostenlos Eiweiß testen und danach eine ganze dose verkaufen. Sie werden sehen 70 % alle Kunden werden eine Eiweiß Dose kaufen oder jedes Mal nach den Training sein Eiweiß Shake trinken. Lassen Sie durch ihre Eiweiß Lieferant 3 x Jahr eine Sporternährung Mitarbeiter Schulung gestalten.

Schritt 2 – Provisionen sind wichtig

Ich habe im mein Fitnessstudio eine Provisionen für Theke und Trainer Personal, das hat den Eiweiß Konsums erblich gesteigert.

Für die Theke personal habe ich ein Minimum an Tages Umsatz (je nach Woche tag) und alle über diesen Summe habe ich pro Eiweiß Shake 50 Cent Provisionen bezahlt. Ich habe pro Theke Mitarbeiter ein Monats ziel und Jahres ziel Prämien vereinbart +. Für die Fitness Trainer habe ich eine Provisionen pro Eiweiß dose bezahlt und ein Ziel für jede neue Kunde. Das bedeutet das Minimum 65 % alle neue Kunde ein Eiweiß Dose kaufen müssen. Das har Phantastik funktioniert mit über 25 -30 Dosen pro Monat verkauft.

Schritt 3 – Die Anzeiger Macht´s

Alle 2 Monate habe ich 2x eine Zeitung Anzeiger mit eine Eiweiß Angebot der Woche. Viele Mitglieder andere Fitnessstudios und Sportverein Mitglieder sind zu uns und diese Angebot im Anspruch genommen. Wann möglich am Anfang jede Monat und immer muss diesen Angebot zeit begrenzt

Schritt 4 – freitags Happy Darts Hour

Ich habe immer jeden Freitag ab 19:00 Uhr eine Happy Darts Hour eingeführt, das bedeutet alle Eiweiß Shakes könnten billiger sein nach eine Darts Wurf versuch, außen Rand Treff 20% Billiger, innere Rand 50% billiger und in die Mitte war der Getränk kostenlos. Jede durfte 2 x werfen. Freitag war der Hölle los in diese Fitness Theke.

Schritt 5 – Professionellen Auftritts

Wir haben auch für die Theke auch eine Arbeitskleidung Ordnung, bei uns müssen Schwarz Hemd mit Namensschild tragen, das hat einem professionellen Eindruck gemacht. Ideal ist das den Theke Mitarbeiter ein fröhlich und lustige Art hat, das mach dem Umsatz eine enorme Differenz, keine will was trinken wenn der „bar keeper“ nicht nett ist, wer sitz an der Fitness Theke möchte Unterhaltung haben.

Schritt 6 – Rotation des Geschmacks

Bitte Sie nicht zu viele Geschmack Variationen, Schoko und Vanille sind die Basics und lassen jede 14 Tage eine neue Geschmack Wechsel, sie werden sehen wie alle genau diesen neue „limitiert“ Geschmack angenommen wird. Schreibe sie an der Theke Info Plakat: Mango Jogurt Woche, nur bis 14.10.15 limitiert. So bleibt den Kunde immer wieder überrascht und begeistert.

Statistik und Ziele

Natürlich alle diese Ideen müssen genaue Ziele und Statistik haben, eine gute Fitness Theke hat (Haupt Saison) eine Monats Umsatz von:

• 700 Mitglieder = 7.500 Euro pro Monat

Alles was darunter liegt müssen Sie genau die Maßnahmen übern

ehmen dass ich diesen Artikel beschrieben habe.

Mehr Auslastung im Gruppe Training

Motivation ist alles

Haben Sie selbst gefragt wie Motiviere ich mein Gymnastik Trainern regelmäßig? Am besten wenn Sie diesen Maßnahmen mit Ihre Mitarbeiter durchführen.

1 - Bieten Sie ein Provision Teilnehmer System, das bedeutet feste Stunde Lohn plus gesamt Teilnehmer. Sie haben vormittags immer (+-) 12 Teilnehmern pro Kurs und nachmittags (ab 18:00 Uhr - Prime Time) 20 Teilnehmer dann bieten sei pro jeden weitere Teilnehmer 2 € Provisionen. sie werden sehen auf einmal haben von Sie 20 bis 25% mehr Teilnehmer pro Kurs. Jede Kurs Teilnehmer musst in die Theke vor jede Kurs ein Teilnehmer Bond abholen und die Trainerin abgeben, die Trainerin wird diesen Bonns an die Theke weiterleiten am Ende der Kurs.

2 - Alle 2 Monate Laden Sie ein Trainer von auswärts und veranstalten sie ein inhouse Workshop für ihre Trainer über ein bestimmt Thema und lassen jede Seminar mit anschließend ein Prüfung mit ein teilnahm Urkunde belegen.

3 - Schenken Sie 2x pro Jahr ( Januar / Oktober) einen Gutschein für eine neue Gymnastik Schuhe. Vereinbaren Sie eine Kooperation mit ein Sport Geschäft vor Ort, sie werde sehen das ist eine sehr profitable Kooperation für den Sport Shop. Viele ihre Mitglieder werden nach der Trainer Empfehlung auch Ihre Sport Ausstattung da kaufen. Ich habe 10 jahrelang sehr erfolgreich meine Trainer so ausgestattet, die waren super motiviert und stolz bei mir Trainer zu sein.

Nein, nicht Tschüss.....

90 % alle Trainer nach Ihre Gymnast Stunde gehen direkt zu Dusche (teilweise haben sogar das Musik Anlage nicht ausgeschaltet) und danach nach Hause gefahren. Bei mir wäre absolut verbot solche Handlung zu tätig, unsere Gruppe Stunde war immer 45 Minuten und 15 Minute Theke Treff, nach der Stunde haben alle im die Theke getroffen und was getrunken. Wir haben kein Problem mit der Theke Umsatz, wir haben ein Protein Schake die fast " ein Muss" nach jede Stunde.
Genau so war vor jede indoor Bike Stunde die indoor-Birke Riegel zu haben und auf Birke Lenkrad zu liegen, vor jede Berg Teil Tour die Hälfte der Riegel zu essen und danach der andere Hälfte.

Heute im Menü haben wir...

Normalerweise wird der Trainer sein Kurs starten und einfach sein Training Stunde Durchführen und danach und das gleich jede Woche mit etwas Abweichung das selber machen, ich habe eine klein Trick entwickelt (1991) das unsere Studio zu ein Gymnastik Expertise gemacht. Nicht kompliziert einfach nach jede Gymnastik Stunde hat der Trainer stolz angekündigt das bei der folgenden Woche Stunde wird 3 neue Bauch Trainings Übung führen. Am eingangs Bereich und an den Theke war eine Tafel mit der gesamt Gymnastik neun " Menü" für die folgenden Woche Stunden für jede Gymnastik. Das hat Effekt: die Kunden waren immer motiviert zu sehen was kommt neues und unsere Mitarbeiter waren immer bemüht etwas Neues und interessantes im Ihren Gymnastik Stunde zu ergänzen.

Freitags bist Du der Trainer

Das erste Mal habe ich diese Idee entwickelt habe ich nicht gedacht dass so eine erfolgt produziert. Der Idee ist einfach Freitags darf jede Kunde ( wann er möchte) während der Stunde eine neue Übung vorschlagen und 3/5 Minuten zeigen, die waren so stolz 5 Minuten jede Freitag der Star Trainer zu sein, das hat eine Menge Kunde Motivation produziert und die Stunde waren freitags richtig voll.

Vertretungsplan und Notruf Dienst

Viele Fitnessstudios haben viele Probleme mit den vertretungsplan, um viele Unangenehm Situationen und Kunde Ärger ist besser ein Mitarbeiter das für diese Thema zuständige.

Regel 1: es gibt kein last Minute vertretungsplan, dass bedeutet wenn eine Trainer in die gleich Tag eine Vertretung benötig dann wird sein Letze Stunde nicht bezahlt (er bekommt ein minus Punkte). Bei ihre Einstellung werden diesen Regel schriftlich fest vereinbart dann gibt's kein Problem.

Regel 2: bitte organisieren wer für den Tag ( jeden Tag) wer im Notfall der Stunde geben kann, es gibt im 14 Tage Zyklus ein Notfall Plan das jede Trainer bekommt und unterschreiben muss.

Ski-Gymnastik ist wieder in!

Bieten Sie im Winter unbedingt Ski-Gymnastik an. Das hat den Vorteil, dass Sie saisonbedingt Bewegung in den Gymnastik-Plan bringen. Die Ski-Gymnastik ist für Anlagen-Mitglieder im Preis inbegriffen. Externe sind herzlich eingeladen, müssen aber zahlen - ein weiterer Grund, Mitglied in Ihrer Anlage zu werden. Hier sollten unbedingt Zeitungsanzeigen "Fit für den Ski-Urlaub" geschaltet werden. Bieten Sie Blockkarten für zehn oder zwölf Kurse an; so erhalten Sie das Geld bereits im Voraus und können mit einer festen Einnahme kalkulieren - ob die Kurse nun ausgenutzt werden oder nicht.

Nehmen Sie Kontakt zu einem Reisebüro auf, und bieten Sie eine Kooperation an.
Ihr Vorteil: Das Reisebüro verfügt über eine umfangreiche Adressdatei von Kunden, die regelmäßig in den Ski-Urlaub fahren. Das sind auch potentielle Kunden für Ihre Fitness-Anlage.
Und das Reisebüro bietet seinen Stammkunden einen neuen Service an, indem es seinen Reiseangeboten einen Handzettel mit Ihrem Angebot "Fit für Ihren Ski-Urlaub" beifügt.

Auch in anderer Hinsicht lohnt eine Kooperation: Warum sollte die Ski-Gymnastik-Gruppe nicht einmal gemeinsam in den Ski-Urlaub fahren? Die Buchung erfolgt dann natürlich in "Ihrem" Reisebüro. Dafür wird das Reisebüro eventuell bei Gewinn-Spielen und Gewinn-Aktionen Ihrer Anlage die Preise stiften.

fitness MANAGEMENT

Der Traum eines jeden Fitnessstudios

Auf der Suche nach der optimalen Lösung zur Reduzierung der Kündigungsquote habe ich mich im Selbstversuch als Mitglied in einem Fitnesscenter angemeldet. Ich wollte den Betrieb aus der Kundenperspektive erleben. Ich habe zwölf Monate alle „Integrationsfehler“ und „Dienstleistungsabläufe“ aufgezeichnet. Auf der Grundlage dieser Studien begann ich mein „110% Fitnessmitglied-Integrationssystem zu entwickeln.

Ziel meiner Bemühungen war auf der einen Seite die Integration der Kunden in den Fitnessbetrieb, auf der anderen Seite die Kundenzufriedenheit zu optimieren und somit die Kündigungsquote innerhalb eines Jahres deutlich zu senken.

Das 110% Fitnessmitglied –Integrationssystem besteht aus drei Phasen zu je 60 Tagen.

Phase I. -  Wissen

Phase II  -  Freunde

Phase III – Ergebnis

Phase I  -  Ich will alles wissen

Da Fitnesskunden ein breites Spektrum an Trainingsmöglichkeiten erleben wollen, wäre es von Nachteil, ihnen nur ein Trainingsprogramm anzubieten und zu erwarten, dass sie sich damit wohlfühlen. Wesentlich ansprechender wäre jeweils an einem Tag pro Woche ein Fitnessgerätetraining, an einem weiteren Wochentag eine feste Gruppentrainingsstunde, adäquat zum Trainingsziel bzw. – Niveau des Kunden. Das Trainingsprogramm an den Geräten sowie das Gruppentraining bestehen aus zwei verschiedenen Programmen. So trainiert der Kunde lediglich alle vierzehn Tage das gleiche Programm.

Um den Wissensstand der Kunden bezüglich Fitnesstraining aufzuschlüsseln, habe ich an der Rezeption einmal pro Monat ein Check-Out -_Rätsel in Verbindung mit einer Tombola veranstaltet. Die Fragen bezogen sich ausschließlich auf den absolvierten Fitnesstraining. Damit wurde zum einen die fachliche Arbeit der Trainer, zum anderen die sportliche Leistung der Kunden transparent.

Fazit der Aktion war, dass die Kunden anschließend ein beachtliches Wissen über Fitnesstraining und Ernährung besaßen, was ihnen in Form einer „Fitness-Uni-Urkunde“ attestiert wurde.

Sie identifizierten sich mit ihrem Sport und warben nebenbei neue Mitglieder.

Phase II – Meine Freunde

Kunden lieben die Abwechslung bezüglich Gymnastikplan, Räumlichkeiten und Mitarbeitern. Diese Tatsache impliziert das ständige Einbauen kleiner Events in die Routineabläufe. Als Beispiel seien genannt:

-     Rätselfragen an Ausdauergeräten

-     Kleine Geschenke beim Einchecken

-     Autowaschgutscheine im Rahmen einer Tombola

Der Kunde muss merken, dass etwas um ihn herum passiert. Menschen mögen kleine Veränderungen, den sog. „Schaufenstereffekt“.

Fühlen sich Kunden nicht in ihr Fitnessstudio integriert, liegt der Gedanke an Kündigung nahe. Dem gilt es entgegenzuwirken. Die Trainer sollten verpflichtet werden, jeden neuen Kunden den bereits integrierten während des ersten Monats vorzustellen. So entsteht die Möglichkeit, Freunde zu finden, was wiederum zu Integration und Wohlfühlen führt. Beides schließt Kündigung aus.

Phase III  - Meine Ziele

Phase III ist die wichtigste Phase für Ihre Kunden. In ihr wird das Mitglied bewusst und (unbewusst) entscheiden, ob es seinen Vertrag kündigt oder nicht.

Das Interesse vieler Fitnessstudios  hinsichtlich der Trainingsergebnisse ihrer Kunden ist häufig minimal, was sich in der Kündigungsquote widerspiegelt.

Es ist unerlässlich für den Trainer, mit dem Kunden ein Trainingsendziel zu erarbeiten, das in einer realistischen Zeitspanne erreicht werden kann. Die Unterteilung in drei Teilziele mit entsprechender Prüfung hat sich erfolgreich bewährt.

Möchte beispielsweise ein Kunde 7 Kilo Körpergewicht verlieren und ergibt sich aus dem Bodyanalyser-Messungstest darüber hinaus ein zu geringes Muskelvolumen, muss ein entsprechendes Programm erstellt werden, ohne den Kunden damit unter Druck zu setzen. Ihm muss jedoch deutlich gemacht werden, dass regelmäßiges Training unerlässlich ist.

Lassen Sie von Ihrem Trainer-Team ein“ 110% Fitnessmitglied-System“, das exakt auf Ihr Fitnessstudio zugeschnitten ist und das alle o.a. Aspekte berücksichtigt, erarbeiten.

Die Kündigungsquote wird sich nach unten entwickeln.

fitness MANAGEMENT

Sie Abnehmen und wir Spenden

Abnehmen für ein guten zweckt. Für jede verloren Kilo spenden wir 1 Euro.

Jedes Silvester werden fast alle Mensch ein versprechen vornehmen, Raucher aufhören, gesunder leben aber am meisten versprechen endlich 5 Kilo Körpergewicht abnehmen. Der Grund ist nicht schwer, die haben in die Weihnachtszeit die gute Festivitäten Gastronomie 14 Tage lang genossen und danach ein Plus an Kilos und auch am Schlechten Gewissen zugenommen.
Diese Kampagne habe ich in 1998 entwickelt mit einer feinsinnigen emotionalen Verbindung:
Sie Abnehmen (Silvester Versprechung), und wir Spenden (Weihnachtsgefühl)

Sie werden begeistert sein mit welche Reaktion (Response) die Menschen zu Ihnen zu ihrem Fitnessstudio kommen, ich habe über 6 Jahre jedes Mal wiederholt und jedes Mal war die Ergebnis sehr gut. So lass uns die Kampagne Vorbereitung starten:

1 – Die Kooperation mach der Erfolgt

Nehmen sie Kontakt mit ein Krankenhaus direkt bei ihnen in der Nähe, am besten mit der Abteilung der Kinderstation (Ansprechpartner ist die Oberschwester). Erklären sie die Spende Aktion und danach gestalten sie direkt 2 Presse Termin: (A) – Vorstellung der Spende Aktion (B) für die Spendenaktion Scheck Übergabe (ende Februar). Laden Sie die Medien (Zeitung und Lokalradio) zum" Scheck Übergabe -Tag" ein. Die zuständigen Redakteure der Tageszeitungen sollten Sie persönlich anschreiben und von ihnen eine telefonische Bestätigung einholen, ob sie diesen Termin besetzen. Am besten würde wenn die Presse vorher (Anfang Januar) ein klein Artikel über die Spende Aktion berichtet und am Ende der Aktion nochmal.

2- Sie Abnehmen und wir Spenden – 3 Tages Coupon ( gültig für 2 Personen)
Gestalten sie ein 3 Tages Coupon (Klappkarte 42 x 10,5 cm, Premiumkarton 200g,-Lack.matt)Beschreiben sie die Coupon Leistung:

1 Tag - Abnehme Projekt Präsentation + Einführungstraining.

2 Tag – Ausdauer Test + Fitnesstraining.

3 Tag – Körperanalyse Test + Ernährungsberatung.

Natürlich an der 3 Tag ist eine Beratung/Verkaufs Termin mit der Anmeldung zu ein 1 oder 2 Jahres Abo mit 14 Tage Rücktrittsrecht. ACHTUNG: Keine Preisnachlasses beim Anmeldung, sie sind im Hauptsaison Zeit!

3 – Die Werbung (Start 2 Januar Woche)

Intern: Verteilen sie diese Coupon an alle ihre Fitnessstudio Besuche beim Check Out mit der Information „tun sie ein Freund und Kinderstation was Gutes schenken sie diesen Coupon“

Extern/Intern A: Fertigen sie ein Mailing an alle Ehemaliger Mitglieder die in die letzte 2 Jahre gekündigt haben. Viele ehemalig Mitglieder wollen wieder Anfang aber die benötigen wieder ein klein willkommen „Stoß“.
Extern B: Mit einer Postwurfsendung mit der tagespost aber bitte Selektieren das Zielgebiete, mit dem Kriterium (Kaufkraft). https://www.deutschepost.de/de/d/dialogpost/dialogmarketing/neukundengewinnung.html 

Nicht vergessen ihre Einzugsgebiet ist zu Max.15 Minuten Fahrweg um Ihren Standort. Dieses Einzugsgebiet ist dreigeteilt, Kunden der inneren Zone (0-5 Minuten) der weitaus größte Teil Ihres Kundenanteil (bis zu 70%) hervorgerufen wird. Von Kunden der zweiten Zone (10 Minuten) sind ca. 20% Kundenanteil, von Kunden der dritten, äußeren Zone (15 Minuten) nur ca. 10% Kundenanteil zu erwarten. Nicht vergessen Ihre Wettbewerber im Einzugsgebiet zu Analysieren und die gemeinsam Überschneidung Gebiete zu erforschen.

Social Media Marketing: Nutzen Sie das Potential des Social Webs und starten sie diese Coupon „Sie Abnehmen und wir Spenden“ auch in Facebook. Ich empfehle Das Start to Success Programm

Youtube: Gestalten sie ein klein (1 Minute) film über diese Spende Aktion mit eine link zu der 3 Tages Coupon zum Ausdrücken .Positionieren sie diesen Film im eure Internetseite und bei Facebook und Youtube mit Titel: Abnehmen in Düsseldorf mit der Aktion - Sie Abnehmen und wir Spenden.

Mobile Promotion: In Innenstädten, Bahnhöfen sind ideal, um direkt mit Endverbrauchern zu kommunizieren, ihnen Informationen über diesen Aktion zu liefern. Ich habe sogar T-Shirts drücken lassen mit den Slogan: Sie Abnehmen und wir Spenden. Nach 2 Tage Promotion in eine Apotheke haben wir 120 Probetrainings vereinbart.

„last but not least”: Lassen sie in diesen Krankenhaus durch der personal Chef ihre 3 Tages Coupon an alle Mitarbeiter mit Gehaltsabrechnung verteilen lassen, zum Beispiel bei 600 Mitarbeiter kann man viele neue Kunde gewinnen. Die haben ein Motiv das diesen Aktion ein Erfolg ist.

fitness MANAGEMENT

„Alles wird geregelt"

Der magische Satz für eine Kaufentscheidung

Vertragsabschlüsse nach einem Probetraining oder einer fachmännischen Kundenberatung vermitteln jedem Fitnesstrainer das Gefühl des Erfolgs.

Allerdings resultiert nicht aus jedem Kundengespräch ein Fitness-Abo. Laut Statistik schließen 10-20% aller Fitnessstudiobesucher keinen Vertrag ab. Dafür gibt es Gründe:

- Zu hohe Monatsbeiträge (für ca. 20% der Interessenten)
- Zu geringe Identifizierung mit der Einrichtung (für ca. 10% aller Kunden)
- Zu dürftiges Fitnessangebot (für ca. 30%)
- Zu geringe Befriedigung der Erwartungshaltung des einzelnen in puncto „individuelle Problemlösung (ca. 40% aller Kunden)

Zu zuletzt angeführtem Grund sei angemerkt, dass ein Probetraining nach einem Einheitsschema nie der Individualität des Kunden gerecht werden kann, was wiederum unweigerlich zu weniger Abo-Abschlüssen führt. Um derartige Kausalzusammenhänge zu verhindern, sollte man mindestens vier interschiedliche Trainingsprogrammpunkte anbieten, die speziell auf den Kunden zugeschnitten werden.

- Gewichtsreduzierung
- Rückenschule
- Muskeltraining
- 50+ Trainingseinheiten

Durch „individuelles Probetraining" avanciert ein Fitnessstudio vom Vertreter des reinen „Produktverkaufs" (Lean Selling) zum Anbieter des „Lösungsverkaufs" (Vallue Selling). Die Zufriedenheit der Kunden und die wachsende Zahl der Studiomitglieder werden diese Strategie bestätigen.

Wertvorstellung

Kunden haben genaue Vorstellungen von der Ausstattung eines Fitnesscenters. Die Erwartungshaltung bezüglich Anzahl der Geräte und deren hohem technischen Niveau muss vom Studiobesitzer bedient werden.
Schon die Beratung durch einen Lichtdesigner bzw. die anschließende Umsetzung seiner Vorschläge vermag dem Studio eine „positive" Ausstrahlung zu geben.

Positive Gefühle

Positive Gefühle der Kunden während des Aufenthalts in Ihrem Studio lassen sich unter dem Begriff „Kundenbegeisterung" subsummieren und führen in hohem Maße zu z.B. 24 Monaten Fitness-Abos.
Die im Folgenden aufgeführten Punkte gilt es zu berücksichtigen:
-Einzigartigkeit: Probetraining inklusive Mineraldrink und Eiweißdrink
- Vertrautheit: Information über den Personal Trainer und seine Qualifikation in Form eines Flyers im jeweiligen Kundenspind
Kundenbegeisterung: Spaß und Vertrautheit bestimmen das Verhältnis von Trainer und Kunden.
(Kaufentscheidungen finden nicht im Kopf, sondern im Bauch statt.)

Preisvorstellung

Viele Kunden beziehen ihre Preisvorstellung bezüglich eines Monatsbeitrags aus der Discounter-Werbung einiger Fitnesscenter, die mit + - 19,00€ monatlich punkten wollen.
Durch deutliche Differenzierung, exzellente Kundenberatung und –Betreuung vermitteln Sie Ihren Kunden, dass Sie der Fitnessexperte vor Ort sind.
Über den Hinweis, die in Ihrem Studio angebotene Personal Trainer Stunde (anstatt des Standardprogramms, geringfügig abgewandelt) koste pro Stunde 60,00€, für Ihre Kunden jedoch nur 50,00€ monatlich, schaffen Sie das Gefühl der individuellen Betreuung zum Vorzugspreis.
Unterstützen Sie dieses Gefühl durch die Beigabe von Mini-Scheckheften mit sechs Personal Trainer Stunden + Bodyanalyser Test, Wertgutschriften + zwei Gutscheinen mit persönlichen Ernährungsberatungsterminen.

„Alles wird geregelt"

Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern zur Maxime, dass der Kunde grundsätzlich erfährt, dass er ausschließlich in Ihrem Studio exklusiv auf seine Bedürfnisse zugeschnittene und fachlich hochwertig ausgerichtete Trainingseinheiten erhält. Für den Kunden muss das Gefühl des „Alles wird hier individuell für mich geregelt" entstehen.
Nur auf diesem Weg sind Treuemitglieder zu gewinnen.

fitness MANAGEMENT

Und jedes Mal ein Volltreffer
Fitnessstudio Rundgang System
Autor: Antonio e Silva

Das war eine meiner
Lieblingsaufgaben: Der Fitnessstudio Rundgang mit neuen Interessenten, mein
Fitnessstudio zu zeigen und unser Trainings-System dem Kunden zu erläutern. Ich war immer startbereit für derartige Aufgaben, die mir sehr viel Freude gemacht haben. Natürlich gaben wir unser Bestes, um den Interessenten einen Vertrag zu verkaufen, nicht immer war das Ergebnis zufriedenstellend. Nach 12.000 Kunden Rundgängen sowie viel Statistik, Befragung und natürlich intensiver Beobachtung habe ich in 1991 ein System entwickelt, die SalesnowTour.
 

Salesnow-Tour ist ein Fitnessstudio Rundgang System, das genau definiert, wie schnell
Interessenten zu Kunde werden. Folgen Sie allen 4 Phasen und arbeiten Sie an
Ihrem Verkaufs Abschluss Ergebnis.

Phase 1 – Das Wichtige: Die
Video Prüfung

Gehen Sie (als Kunde) mit einem Ihrer Mitarbeiter
und filmen Sie (aus Sicht des Kunden) den gesamten Rundgang, inklusive Beratung.
Anschließend schauen Sie sich diesen Film mit dem gesamten Trainerteam an, und
Sie werden sehen, wie langweilig und eintönig alles ist. Fragen Sie Ihr Team
nach Verbesserungsvorschlägen, die sie innerhalb einer Woche einreichen sollen.
Sie werde sehen, dass einige sehr gute Vorschläge gemacht werden.


Phase 2 – Der Kunde möchte Ihre Immobilie nicht kaufen.


Kommen 2 Personen in Ihr Fitnesscenter, um sich einen ersten
Eindruck zu verschaffen, muss für Sie erkennbar sein: Welche der beiden Personen
wird über den möglichen Vertragsabschluss entscheiden. Bei einem Ehepaar ist es
zu 80% die Ehefrau. Sie wird die Gesprächsführung übernehmen und die meisten
Fragen stellen.

Nach einer netten Begrüßung stellen Sie die wichtige
Frage: „Warum wollen Sie jetzt mit Fitness anfangen?“. Warum ist diese Frage so
wichtig? Weil je nach Kundenbedürfnis ein entsprechender Rundgang angeboten
wird.

1. Rücken Rundgang (Sie haben in der Hand ein Rotes Schreibbrett)


2. Abnehm Rundgang (Sie haben in der Hand ein Orangenes Schreibbrett)


3. Best Ager Rundgang (Sie haben in der Hand ein Schwarzes Schreibbrett)


4. Ausdauer/Kreislauf Rundgang (Sie haben in der Hand ein Grünes
Schreibbrett)

Für alle 4 Rundgänge entwickeln Sie einen genauen
individuellen Kunden Information Ablauf, jede Tour ist ganz anders gestaltet.
Ihre Mitarbeiter müssen genau wissen wie eine derartige Tour funktioniert. Bitte
trainieren Sie mit Ihrem Team diese Touren bis zur absoluten Professionalität,
denn die einzelne Tour kostet Ihr Fitnessstudio jedes Mal ca.720 €, wenn sie
nicht richtig gemacht wurde. Führen Sie eine Rundgangs liste ebenso eine
Telefonliste, um eine optimale Statistik führen zu können.

Zum Beispiel
für die Abnehm Rundgangs Tour:

· Zeigen Sie die Fitnessgeräte, die genau
für Figur Training gedacht sind (Bauch/Taille)

· Erklären Sie Ihr
individuelles Ernährungsprogramm

· Präsentieren Sie Ihre Vorher- Nachher
Erfolge in Form einer Foto Tafel

· Definieren Sie genau den Zeitraum, in
dem das gewünschte Körpergewicht erreicht wurde.


Phase 3
– „Hier will ich bleiben“

Wenn der Kunde derartige Gedanken
hat, dann möchte er sofort starten. Während des Rundgangs müssen Sie den
Mitarbeiter vorstellen und lassen Sie dem Kunden einige Minuten Zeit, mit dem
Mitarbeiter über das dem orangenen Schreibbrett zugeordnete Thema zu sprechen.
Während des Rundgangs erklären Sie dem Kunden, dass im ersten Trainingsjahr 2 x
pro Woche 45 Minuten Training mehr als genug ist, um sein Ziel zu erreichen.
Ganz wichtig ist es zu fragen, an welchem Wochentag der Kunde trainieren möchte?
Wird ein präziser Tag genannt, lässt dies auf einen möglichen Vertragsabschluss
schließen. Der Statistik bestätig diese Vermutung.

1. Am Tour Ende
bitten Sie den Kunden in ein ruhiges Büro, bieten Ihm ein Willkommen Club
Getränk an und planen Sie gemeinsam die individuelle Zieljahresplanung
(Präsentation in DIN A3 Format, Sie müssen für alle 4 Ziele ein Konzept Poster
entwickelt haben) Darin ist schriftlich festzuhalten:

·Name des Kunden
 Trainingstag
 Zielvorstellung des Kunden
 
Information des Kunden über die körperlichen Veränderungen in den drei Phasen
des ersten Trainingsjahres.

Fragen Sie, ob der Kunde mit einer
derartigen Zielplanung einverstanden ist. Fällt die Antwort positiv aus, wird
der Abschluss eines Trainingsabos entsprechend sicher sein. Jetzt wird deutlich,
warum ein Fitness Rundgang mit dem Kunden zum Erlebnis werden kann.

Bodymedia

Das riecht nach  Umsatz

Telefon Marketing Tipps zum bessere Umsatz im Ihr Fitnessstudio

Autor: Antonio Silva

Hätten Sie gedacht, dass das Telefon ist Ihr ist wichtigster Verkäufer? Und gleichzeitig die wichtigste Visitenkarte Ihrer Anlage? Nach der Statistik rufen 70 Prozent aller Kunden erst einmal an, bevor sie ein Fitnessstudio besuchen oder gar einen Fitness Vertrag abschließen. Von diesen Anrufern kommen 30-40 Prozent in die Anlage, um ein Probetraining oder einen Rundgang durch die Anlage zu vereinbaren. Wenn der Telefonservice der Anlage schlecht ist, sind es deutlich weniger (20 Prozent), bei gutem Telefonservice kann diese Quote deutlich verbessert werden.

Top Telefon-Service = Top Geschäft

Zum guten Telefonservice gehört, dass der Kunde nicht mehr als 3 x durchklingeln muss, bevor ein Mitarbeiter an das Telefon geht. Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich der Kollege oder die Kollegin melden, die für den Telefondienst eingeteilt ist. Tipp: Telefonisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kunde und Anlage. Je geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto leichter fällt es, ihn zu einem Besuch in die Fitnessstudio zu locken. Deshalb: Telefonieren Sie ruhig mal
(als angeblicher Kunde) mit der Anlage ihres Mitbewerbers. Stellen Sie fest, wie geschickt oder ungeschickt der Konkurrent oder sein Mitarbeiter im Umgang mit den Kunden ist. Rufen Sie ruhig auch einmal in Ihrer eigenen Anlage als vermeintlicher Kunde an.

Das hat nichts mit „Hinterherschnüffeln“ zu tun. Sondern erklären Sie dem Mitarbeiter ruhig und sachlich, welche Fehler er gemacht hat, und was er beim nächsten Mal besser machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung Ihres Telefonservice. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu telefonieren hat. Wer suche, der findet Verkaufen am Telefon, das ist eine feine Sache - wenn der Anrufer tatsächlich auch Ihre Telefonnummer kennt.

Es klingt wie ein Witz

Viele Vertragsabschlüsse (nicht nur in der Fitness-Branche) scheitern, weil der Kunde nicht weiß, wo und wie er wen anrufen soll. Deswegen:

1. Achten Sie darauf, dass Sie mit einem auffälligen Eintrag im Online Telefonbuch und in Internet (Google Maps und meinestadt.de) stehen. Sie können eine besonders große oder eine farbig unterlegte Anzeige platzieren oder unter einer zweiten Branchen- oder Namensbezeichnung eine zweite Eintragung schalten. Das kostet zwar mehr, wird sich aber in kürzester Zeit auszahlen.

2. Sehen Sie zu, das Sie in jeder Woche eine großformatige oder gut platzierte Anzeige im örtlichen Anzeigenblatt schalten - und zwar mit auffällig gedruckter Telefonnummer.

3. Achten Sie darauf, dass bei jeder Werbemaßnahme die Telefonnummer groß und gut erkennbar abgedruckt ist. Das gilt für Zeitungsanzeigen gleichermaßen wie für Prospekte, Mailings und Plakate. 

4. Sorgen Sie auch dafür, dass die Telefonnummer auffällig auf der Außenwerbung Ihrer Sportanlage zu sehen ist.  

Der Anruf

Wenn der Kunde nun tatsächlich anruft, kommt es darauf an, wie Sie (oder ihre Mitarbeiter) am Telefon reagieren. Vor allem: Lassen Sie den Anrufer nicht minutenlang durchklingeln, und lassen Sie ihn nicht ständig in der Warteschleife hängen - so schön die digitale Musik auch sein mag. Melden Sie sich richtig!

Zum Beispiel:
„Joy Fun Fitness, mein Name ist Antonio Silva. Wie kann ich Ihnen helfen?“ Tip:
Haben Sie beim Telefonieren schon einmal gelächelt? Nein? Probieren Sie es doch einfach mal. Ihre Stimme wird gleich viel freundlicher klingen,

und das hört auch der Kunde am anderen Ende der Leitung. Das ist übrigens ein Trick, den viele Telefon-Marketing-Gesellschaften anwenden (Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!)

Insbesondere dieses „wie kann ich Ihnen helfen“ ist von entscheidender Bedeutung. Denn nun fühlt sich der Kunde veranlasst, seine Wünsche zu äußern.  

Der Kundenwunsch

Nicht jeder Kunde, der in Ihrer Fitnessstudio anruft, ist an Fitness interessiert, sondern möchte gerne, Sauna, Gruppen Training, Funktional Training. Dennoch wird er in den meisten Anlagen allein für den Fitness-Bereich vorgemerkt. Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden, was er möchte! Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden, wenn Sie ihn zufrieden stellen möchten. Schließlich setzt ein Restaurant seinen Kunden ja nicht ungefragt einen Salat Teller vor, sondern lässt sie nach Speisekarte auswählen.

Wenn den Kunde zu Beispiel sag: „Ich habe Rückenschmerzen und möchte mit Fitnesstraining starten um mein Rücken zu stärken“

Dann Antworten Sie:“ Wir habe ein Spezial Gesunder Rücken Training Programm, ich werde Sie ein Termin bei unsere Rücken Spezialistin: Frau Mainzern geben. Das könnte auch: Abnehmen Spezialistin oder Kreislauf Training Spezialistin.

40 % mehr Abschlüssen

Noch sitzt der Kunde am entfernten Telefon. Noch hat er keinen Vertrag
unterschrieben. Das tut er allenfalls dann, wenn er Ihre Anlage gesehen hat.
Laden Sie ihn also zum Probetraining ein. Und vor allem: Begehen Sie nicht den Fehler, dass Sie für ein Probetraining auch noch Geld verlangen. Denn schließlich haben Sie ja ein vitales Interesse daran, den Kunden in die Anlage zu locken. Das erste Training sollte deswegen kostenlos sein. Und vor allem: Auch wenn der Kunde nicht fragt („Ja, wie viel kostet denn das?“) sollten Sie dann von sich aus darauf hinweisen: „Bei uns kostet das erste Training nichts!“

Den Kunden haben Sie zwar eingeladen. Aber Sie können förmlich hören, wie er am anderen Ende der Telefonleitung nachdenkt, ob er der Einladung folgt. Nehmen Sie ihm diesen Denkprozess ab! Machen Sie gleich einen festen Termin aus; und fragen Sie, ob der Anrufer noch jemanden - Ehefrau oder Freundin - zum kostenlosen Training mitbringen möchte. 40 % alle Anrufen sagen Ja. Ab sofort werden bei Ihnen alle Anrufer genauso verfahren. 

Dann hat der Kunde kaum noch eine Möglichkeit, nein zu sagen - und Sie sind gleich einen Schritt weiter. Die Telefonnummer Was oft vergessen wird, wenn der Kunde anruft: Seine Telefonnummer und seine E-Mail Adresse (jede Sonntag sende sie per E-Mail die Termine Bestätigungen für die kommend Woche) zu notieren. Was klingt wie ein schlechter Witz, ist der Grund dafür, warum aus vielen Anrufen kein Vertragsabschluss wird.

Deswegen: Fragen Sie oder Ihr Mitarbeiter den Interessenten am Telefon nach seiner Telefonnummer, und zwar dann, wenn er ein Probetraining bucht. Bucht er keines, dann fragen Sie nachseiner Adresse - damit Sie ihm Informationen über die Anlage bzw. eine Präsentationsmappe zuschicken können.

Der Grund ist nämlich der:
Kommt dem Kunden aus irgendeinem Grund etwas dazwischen, so dass er den Termin nicht wahrnehmen kann, schämt er sich deswegen und ruft nicht noch einmal an. Haben Sie aber seine Telefonnummer und Adresse, können Sie ihn anrufen, um einen neuen Termin ausmachen zu können. Schicken Sie ihm ansonsten einfach eine Präsentationsmappe mit Karte zum Gratis-Probetraining. Nach meiner Statistik wird sich ein hoher Prozentsatz der Interessenten wieder melden und einen neuen Termin für ein Probetraining vereinbaren. Andere Anlagen, die keine Adresse notieren, haben den Kunden dagegen für immer verloren.

Und zum guten Schluss…

Beendet sich Ihr Anruf mit einem Positiv und professionelle ausdrückt „Vielen Dank für Ihren Anruf. Wir freuen uns auf Ihren Besuch“.

fitness MANAGEMENT

Provision für Servicequalität
Kunden und Mitarbeiter binden

Was ist eigentlich das Produkt, das im Fitness-Studio verkauft wird? Der Zugang zu bestimmten Trainingsgeräten? Viele Anbieter im Discount-Bereich konzentrieren sich durchaus mit Erfolg auf diesen Punkt (viel Material, weniger Service, niedriger Preis).

Oder ist es die sachkundige Anleitung durch kompetente Trainer? Die Anbieter im mittleren und hohen Preissegment betonen in einem Beratungsgespräch oft ebenso erfolgreich diesen Gesichtspunkt. Die eigentlichen Produkte, die in der Fitnessbranche verkauft werden, sind Freude bzw. Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu anderen Menschen. Dass man keines dieser Produkte anfassen kann, macht es weder für den Käufer noch für den Verkäufer leichter. Hinzu kommt, dass zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sogar nur die Verheißung auf die Erfüllung dieser Kundenwünsche verkauft werden kann. Um einen Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten, müssen diese Wünsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich über die gesamte Zeit seiner Mitgliedschaft, im Ideal fall also über einen unbegrenzten Zeitraum, verkauft werden. Inwieweit dies gelingt, schlägt sich in der Kündigungsrate und schließlich im kommerziellen Erfolg eines Fitness-Studios nieder.

Es ist heute mitunter schwer, einen neuen Interessenten ins Fitness-Studio zu locken. Häufig sind dazu aufwendige und teure Marketingmaßnahmen notwendig. Ob eine Marketing-Kampagne Erfolg hat oder nicht, lässt sich oft genug nicht einmal vorher wirklich abschätzen. Sicher sind allein die Kosten, teilweise bis 60.000 EUR pro Jahr. Kunden halten lautet die neue Devise Umso wichtiger ist es, seine Kunden zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass sich jeder Trainer auch als Verkäufer einer Dienstleistung versteht. In einigen größeren Fitnessstudios wurde früher auf speziell geschulte Verkäufer gesetzt, die für den Abschluss eines neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss im Sinne der Kundenbindung heute als überholt angesehen werden.

Jeder Trainer verkauft ständig seine Dienstleistungen auf der Trainingsfläche. Kundenbindung ist keine Selbstverständlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer neben fachlicher Kompetenz auch das Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu müssen. Erfolge belohnen Soweit die Theorie – wie sieht es nun in der Praxis aus? Was kann konkret getan werden, um die Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten? Selbstverständlich liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Studios nicht ausschließlich in den Händen der Trainer. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss auf die langfristige Kundenbindung.

Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides Personalmanagement durch die Geschäftsführung im Allgemeinen völlig ungeeignet ist, um den Gästen die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nämlich Freude, Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach einem heißen Einlauf durch den Chef die Tür hinter sich schließen und sich mit einem freundlichen Lächeln den Gästen zuwenden? Die Erfahrung zeigt, dass Fitness-Studios schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Trainer wechselten und die Mitglieder ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Die Sensibilität der Gäste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht unterschätzt werden.

Grundsätzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn ein Kunde kündigt, istes längst zu spät. Wie kann man Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern bestenfalls indirekt über die Umsatzentwicklung? Provisionen für Servicequalität auf der Trainingsfläche Oft werden Trainern Provisionen für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Studios verknüpft ist. Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben.

Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt und vernachlässigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garan -tie, dass sie auch Mitglied bleiben – auch nicht die Vertragslaufzeiten! Wie aber kann man das Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und außerdem muss, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.

Der Trainer, der den Vertrag mit dem neu en Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende abhängig von ihrer Betreuungsleistung auf alle Trainer verteilt wird.
Dazu ein Beispiel: In dem Fitness-Studio wurden im betreffenden Monat 20 neue Verträge geschlossen. Für jeden Vertrag werden dem abschließenden Trainer 10 EUR direkt gut geschrieben und weitere 20 EUR in den gemeinsamen Betreuungstopf eingezahlt. Am Monatsende befinden sich also 400 EUR im Topf, die dem Trainer anteilig (prozentual) ausgeschüttet werden (neue Termine für Trainingspläne und Re-Tests-Termine). Auf diese Weise wird sowohl der Abschluss neuer Verträge als auch die Servicequalität auf der Trainingsfläche belohnt. Sie werden sehen, diese Maßnahme wird wie ein Wunder funktionieren.

Bodymedia

Steigt Ihr Image, steigt ihr Umsatz!

Presse- und Öffentlichkeitsarbeit für Fitnessstudios

Aus Gesprächen mit Fitnessstudiobesitzern weiß ich, dass bevorzugt in Werbung und Kampagnen investiert wird, weniger in Öffentlichkeitsarbeit (Pressearbeit)

Dabei lässt sich mit Öffentlichkeitsarbeit bedeutend mehr Umsatz sowie langfristige Ergebnisse erzielen. So wie ein Autobesitzer sich eher für eine bestimmte Reifenmarke entscheidet, wenn er zuvor, anstatt aus einer Werbung den Reifen X zu favorisieren und zu kaufen, ausführliche Fachberichte studiert hat, entscheidet sich ein Fitnesskunde eher für das Studio, über das er sich ausführlich in Presse und Fachzeitschriften informiert hat.

Zudem gilt zu beachten, dass Sie dauerhafte Imagepflege betreiben, denn die Konkurrenz tut dies auch.

Reduzierung Ihres Werbeetats und Erhöhung Ihres Pressearbeitsbudgets

Planen Sie ein Jahresbudget für Pressearbeit, für kleine Fitnessstudios wären dies etwa 6.000€, für große Anlagen etwa 12.000€ pro Jahr. Diese Beträge werden benötigt für:

• Endverbrauchermesseauftritte
• PR-Agenturprojekte
• Texterstellung durch einen externen Fachredakteur

Pressearbeit mit System, Themenkatalog vorbereiten

Folgender Themenkatalog bietet sich zur Abarbeitung für ein Jahr an:

• Januar/Februar - Abnehmen
• April/Mai - Rückenschmerzen
• September/Oktober - Abnehmen
• November - Sturz-Prävention/Best Ager

Pressekontakt

Der überwiegende Teil der Fitnessstudios hat einen sehr guten Kontakt zu den Anzeigenleitern der einzelnen Fachzeitungen, jedoch kaum Kontakt zu der Redaktion.

Vereinbaren Sie einen Termin mit der Redaktionsleitung Ihrer Lokalzeitung mit dem Ziel: Sich und Ihr Fitnessstudio mit dem o.a. Themenkatalog zu präsentieren. Bereiten Sie eine Pressemappe vor, in der diese Inhalte mit Texten und Fotos gut dokumentiert sind. Etwas Interessantes, etwas Ungewöhnliches oder etwas Neues wird jeden Journalisten interessieren

Planen Sie diese Kampagnen mit möglichst vielen Zeitungen.

Amt für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit als Partner

Das Erste, was ich unternommen habe, nachdem ich mein Fitnessstudio eröffnet hatte, war ein Termin mit dem Presseamt der Stadt. Ein guter Kontakt zu diesem Amt sowie zahlreiche gemeinsame Projekte haben mein Studio in den Mittelpunkt der örtlichen Fitnessbranche gerückt. Nach fünf Jahren resultierten 48% meines gesamten Mitgliederbestandes aus BGM- Verträgen.

Veröffentlichung von Fachartikeln

Kunden mögen Experten. Sie erlangen schnell einen guten Ruf als Gesundheitsexperte, wenn Sie kontinuierlich Fachartikel zu Themen, die jeden Studiokunden interessieren, („Wir sitzen uns zu Tode“, „Übergewicht, die neue Epidemie“) veröffentlichen.

Kickoff-Veranstaltungen

Gehen Sie bei Ihrer Öffentlichkeitsarbeit strategisch vor. Offerieren Sie regelmäßig Informationsabende für potentielle Kunden. Das ist der beste Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich in den Augen Ihrer Kunden als Gesundheitsexperte vor Ort zu platzieren.

Lassen Sie viermal pro Jahr eine Kickoff-Veranstaltung für Externe und Mitglieder von Ihren Mitarbeitern organisieren.

Volkshochschul- oder IHK-Seminare

Beide Institutionen sind kooperativ, wenn es um Seminare geht, die allgemeine Gesundheitsthemen zum Inhalt haben. Der Vorteil ist, Sie bekommen eine sehr gute und kostenlose PR-Werbung, müssen jedoch lange im Voraus planen.

Die lokale Presse als Informationsträger für geplante Veranstaltungen

Ich habe jedes Jahr im Dezember eine Losgewinnaktion in Zusammenarbeit mit einer Bäckereikette veranstaltet. Die Lose wurden in sechs Bäckereien vor Ort verkauft. Unter anderem waren Probetrainingsgutscheine zu gewinnen. Der Erlös kam der Kinderabteilung eines Krankenhauses zugute. Die Lokalpresse berichtete positiv über die erzielten Erfolge.

Öffentlichkeitsarbeit im Radiosender

Auch dies ist überzeugend. Ich habe eine Abnehmaktion in Kooperation mit einem Radiosender durchgeführt. Wir haben eine Mischung aus Werbung und PR-Programmsponsoring unter dem Motto „Wechsel deinen Winterspeckreifen“ präsentiert. Die Werbespots wurden regelmäßig morgens, wenn diejenigen, die gerade auf dem Weg zur Arbeit waren, über einen bestimmten Sender eingespielt. Die Resonanz auf diese Form der Werbung war enorm.

Roadshow-Fitness

Ich liebe diese Aktion. Wir haben sie einen Monat lang mit einem Promotionteam (unsere Mitarbeiter) einmal pro Woche jeweils in einem anderen Geschäft vor Ort veranstaltet. Genaue Daten zu Zeit und Ort wurden über die Presse bekanntgegeben. Unser Team war vor Apotheken, Einkaufszentren und Fachgeschäften platziert. Nebenbei tätigten wir ein stattliches Geschäft mit Bodyanalyser. Die Anzahl der Anmeldungen für Probetrainings schnellte in die Höhe.

Social Media in der Medienarbeit.

Last, but not least, vergessen Sie nicht, regelmäßig wöchentlich Ihre Facebook Seite mit Bewertungen und Kunde Testimonials mit Bildern zu versehen.

Wenn vor Ort regelmäßig der Name Ihres Fitnessstudios aufgrund der angebotenen interessanten Themen im Gespräch bleibt, verlieren Ihre Kunden und neuen Interessenten nicht den Fokus auf Sie als Experten für Fitness & Gesundheit.