Die Kundennachbetreuung
Das Fitnessstudio sollte unbedingt darauf achten, dass die Kunden, die ein Probetraining hatten, einen Tag später von ihrem Trainer
einen Anruf erhalten, in dem geklärt wird, welche körperlichen Auswirkungen (Muskelkater) das Training hatte. Ihre Kunden werden mit diesen Service begeistert sein, ihre Mitbewerber hat so ein
Service nicht.
Wir machen Azubis fit
Im September eines jeden Jahres habe ich die sehr erfolgreiche Gemeinschaftsaktion „Wir machen Azubis fit“ mit der lokalen Zeitung
durchgeführt. Dazu kontaktierten wir die Ausbilder größerer Firmen mit der Bitte, ihren Azubis unseren Informationsfolder zugängig zu machen, damit ihnen ein Training in unserem Fitnessstudio möglich
gemacht würde. Manche Firmen haben sogar die Azubis ein Teil der Fitness Beitrag bezahlt.
Ebbe und Flut
Sie als Studiomanager müssen dafür sorgen, dass stets neue Interessenten Ihr Studio regelmäßig besuchen. Statistisch muss wöchentlich
die Anzahl der Anrufe, der Besucher und der Probetrainings erfasst werden. Es empfiehlt sich, sofort eine Werbekampagne zu starten, falls die wöchentliche Statistik eine mehr als 20% Differenz
aufweist.
Einkaufszentren oder Apotheken sind ideal, um Kunden anzusprechen, ihnen einen Termin in Ihrem Fitnesscenter schmackhaft zu machen.
Verteilen Sie Bodyanalyser Gutscheine, stellen Sie im Gespräch Körperanalysemessungen vor und vereinbaren möglicherweise einen ersten Termin.
Die Zeit, auf neue Kunden zu warten, ist vorbei, es obliegt einzig Ihrer Initiative, ob die Zahl der Fitnesskunden in Ihrem Studio sinkt
oder steigt.
Kosmetikerinnen, Ihre besten Werbeträger
Vier Wochen bevor Ihre neuen Gymnastiktermine Programm (Sommer oder Winter) beginnen, drucken Sie Gutscheine (Postkarte Format) für
Gymnastikprobestunden für jeweils zwei Personen. Auf der Rückseite steht der Gymnastikplan. Kontaktieren Sie die besten Kosmetikerinnen vor Ort, die Ihnen dabei helfen, Kundinnen für Ihr Studio zu
gewinnen, indem sie die Gutscheine ausschließlich an Frauen verteilen. „Frauen sprechen Frauen an“ ist ein werbewirksames Instrument. Für eine bessere Motivation zahlen sie eine
vermittlungsprovision.
Effektiver Fitnesstrainer
Ein guter Fitnesstrainer hat feste Aufgaben. Trainingsbetreuung der Gäste ist selbstverständlich. Weitere Aufgaben sind:
Verkauf von Sporternährungsprodukten
Verkauf von Dienstleistungen
Beauftragung von Kunden, weitere Kunden zu werben
Beibehaltung des Telefonkontaktes zu ehemaligen Kunden
Für diese Aktivitäten gibt es Provisionen, das Erreichen vorgesteckter (im Trainervertrag formulierter) Ziele vorausgesetzt.
Die Aufkleber Idee
Wir haben bei jeder neuen Anmeldung in unserem Fitnessstudio Fitnessaufkleber („Fit bei Powersports Neuss)verschenkt. Klebt das Mitglied
seinen Aufkleber an die Heckscheibe seines Pkw, hat es jeden Monat die Aussicht auf tolle Preise.
Der Wirtschaftserfolg orientiert sich an Ihrem Bekanntheitsgrad
Lassen Sie pro Quartal von Ihren Mitarbeitern auskundschaften, über welchen Bekanntheitsgrad Sie mit Ihrem Fitnesscenter verfügen: Ein
Mitarbeiter wendet sich beispielsweise an Apotheken, Kitas Friseure in der Umgebung, vorgebend, er hätte im Fitnessstudio angerufen. Auf die folgerichtige Antwort „Sie sind falsch verbunden“ fragen
Sie, ob der Angerufene möglicherweise das Fitnessstudio XY kennt. Mit dieser Vorgehensweise ermitteln Sie schnell Ihren Bekanntheitsgrad und auch von Ihre Mitbewerber.
Bis zu 50% mehr Teilnehmer möglich
Ihrem Kursprogrammtrainer zahlen Sie einen festen Stundenlohn, ungeachtet, ob in seinem Kurs 5 oder 30 Teilnehmer trainieren. Mit dieser
Methode haben Sie langfristig keine Steigerung der Kundenkapazität.
Mein Vorschlag:
Das Festgehalt des Trainers wird gesenkt, die Teilhabe an einer Provision erhöht.
Die Trainer erhalten eine monatliche Teilnehmer vorgabe, die sie, um von einer Prämie zu profitieren, einhalten müssen.
Zahlen Sie auch Provisionen an die Trainer für verkaufte Gymnastik probe Trainings Abos.
Wem die Fitness-Kunden weglaufen
Discounter – Ein Problem für Sie?
Sie besaßen zehn Jahre lang eine „organisierte „ Fitnessstudiokonkurrenzsituation vor Ort, respektierten sich gegenseitig, jeder der zwei oder drei Studiobesitzer
verfügte über einen ausreichenden Kundenstamm.
Dann öffnet ein Fitness-Discounter in Ihrem Gebiet. Was ergibt sich daraus?
Das Billigfitnessstudio wird den Markt vor Ort erheblich beeinflussen. Viele junge Leute im Alter zwischen 16 und 25 Jahren werden sofort auf ein solches Angebot
reagieren, kündigen möglicherweise die Mitgliedschaft bei Ihnen. Eine derartige Situation bezeichne ich als „den neuen Diskothek-Effekt“.
Wo liegen die Stärken bzw. Schwächen eines Fitness-Discounters?
Stärken
- Niedriger Preis
- Hohes Geräteangebot (Kraft und Ausdauer)
- Cybertraining
- Kostenlose Parkplätze
Schwächen
- Fehlen individueller Kundenbetreuung
- Weniger Service
- Klubstimmung
- Schlechte Trainerqualifikation
- Unprofessionelle Fitnesstests
- Fehlende Ernährungsberatung
Ein Lösungsansatz: DOSP3
Diesen DOSP3 plan habe ich schon mehr als 70 Mal an Fitnessstudiobesitzer weitergegeben und nach etwa einem Jahr der Umsetzung ein sehr positives Feedback
erhalten.
Was die Abkürzung DOSP3 bedeutet: Differenzierung-Optimierung-Silva Plan, die anschließende 3 steht für
3Phasen Zielsetzung.
Differenzierung- Sie sind ein Gesundheitsdienstleister
Starten Sie eine Medical Fitness Offensive in Ihrem Fitnessstudio, das bedeutet, Sie müssen mehr Konzepte und Themen, die sich mit Krankheiten beschäftigen, anbieten.
Sie müssen sich einen neuen Kundenstamm mit Kunden ab ca 50 Jahren aufbauen. Kunden also, die niemals ein Discounter Fitnesscenter besuchen würden.
Mit folgenden Themen lässt sich diese Kundengruppe gewinnen:
- Sturz-Prävention
- Osteoporose/Arthrose
- Rückenschmerzen
- Übergewicht
Zirkeltrainingsangebote für Menschen mit wenig Zeit und Trainingserfahrung
Werben Sie monatlich mit diesen Themen auch auf Ihrer Internetseite und was sehr wichtig ist, gestalten Sie einmal pro Quartal einen Kunden-Info-Abend.
Bezüglich Ihrer Werbung verzichten Sie auf sexy Fotos von männlichen bzw. weiblichen Fitnessmodels. Die Kunden könnten dies dahingehend interpretieren, dass Sie Ihnen
die Botschaft vermitteln wollen, falls sie nicht dem Bild eines Models entsprächen, sie bei Ihnen fehl am Platze seien. Gestalten Sie Ihr eigenes Siegel mit dem Titel „Gesundheitsorientiertes
Sportstudio unter ärztlicher Beratung“. Vereinbaren Sie dazu einmal pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Orthopäden. Bei diesem Beratungstermin können Ihre
Mitglieder Fragen zu allen Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Auf Wunsch kann der Orthopäde (und seine Partnerin) bei Ihnen trainieren. Letzteres Angebot sollte als Slogan auf
jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite erscheinen.
Optimierungen zwischen sanften und radikalen Ordnungen
Starten Sie Ihre neue Optimierungsanalyseoffensive in Ihrem Fitnessstudio.
- Trainingskonzept:
Es muss durch Sie und Ihre Mitarbeiter nach außen vertreten werden. Betritt heute ein Kunde ein Fitnessstudio, erwartet er nicht nur Gerätetraining, sondern Konzepte
mit gezielten Lösungsangeboten für seine individuellen Wünsche.
- Professionelles Ernährungs-Coaching
Bieten Sie individuelle und gruppenernährungskonzepte an. Führen Sie einen Eingangsernährungstest ein.
- Gerätepark
Prüfen Sie Ihren Krafttrainings-, Ausdauertrainings- und Vibrationstrainings-Gerätepark, investieren Sie in neue Geräte. Erneuern Sie mindestens 7% aller Geräte pro
Jahr.
- Group Fitness
Verfügen Sie über persönliche Gymnastiktrainer, keine Videos (Cybertraining). Kontakt von Mensch zu Mensch ist das Motto. Bieten Sie nicht nur ein Sommer- und
Wintergymnastikprogramm an, sondern ergänzen Sie alle vier Wochen freitags die beiden Gymnastikstunden mit einem Gasttrainer.
- Zirkeltraining
Bieten Sie ein Intensiv- und Effektivtraining für Menschen, die weniger Zeit haben, an.
- Personal Training
Falls ein Kunde ein neues Trainingsprogramm haben möchte, bekommt er eine kostenfreie Personal Trainer Stunde. Er fühlt sich ernst genommen, obwohl ja bereits in
seinem Jahres-Abo vier Personal-Trainer-Stunden enthalten sind.
- Empfang
Überprüfen Sie Ihren Kundenservice. Er sollte einen schnellen Check in, extrem freundliches Personal und neue einheitliche Rezeptionskleidung mit Namensschild
beinhalten.
- Kaffee- und Espressobar
Espresso-Kult ist in, präsentieren Sie in Ihrer Fitnesstheke eine optisch gelungene Kaffeelounge-Ecke. Lassen Sie sich von Espressobar Profis beraten. (Tipp: suchen
Sie XING) Vergessen Sie nicht: Guter Kaffee macht glücklich.
- W-LAN Hot Spot
Bieten Sie Ihren Kunden einen kostenlosen W-LAN Service.
Der Drei-Phasen-Plan
Phase eins: Intensivierung der Kundenbetreuung
Alle acht Wochen neue Trainingspläne zur Verfügung stellen
Körperanalysepflicht vor jedem neuen Trainingsplan
Persönliche Ansprache eines jeden Kunden pro Stunde als Pflicht für das Trainingspersonal
Organisation eines Thekentreffs nach jedem Gymnastikkurs verbessert das Gruppenverbundenheitsgefühl
Phase zwei: Neugestaltung der Kundenberatung
Gespräch für Interessenten im Beratungsbüro nach jedem Rundgang
Vorbereitung eines Fragenkatalogs:
F.: „Gefällt Ihnen unser Fitnessstudio?“
A.: Ja, es entspricht meinen Vorstellungen.“
F.: „Sie wollen etwas für Ihre Gesundheit tun. Stellen Sie sich vor, Sie leiden unter starken Rückenschmerzen und brauchen einen Arzt. Sie finden vor Ort zwei Ärzte
und erfahren, dass die Behandlung beim Arzt Nr.1 16,00€ kostet, der zweite Arzt für die gleiche Behandlung 50,00€ verlangt. Welchem der beiden Ärzte würden Sie den Vorzug geben?“
A.: „Dem zweiten, da ich hohe Preise mit hoher ärztlicher Qualität gleichsetze.“
F.: „Sehen sie, genauso ist es auch mit den Fitnessstudios. Es gibt Discounter-Fitnessstudios und professionelle Gesundheitsdienstleister.“
Wenn Ihr Team mit o.a. Argumentation arbeitet, haben Sie nach drei bis vier Monaten das Image, dass Sie „DIE GESUNDHEITSEXPERTEN „ sind, und das billige
Discounterstudio den Stempel „unqualifiziert“ erhält.
Phase drei: Werbung mit einem wissenschaftlich fundierten Trainingskonzept
Wöchentliche Werbung mit einer Kundenaussage (mit Kundenfoto) mit dem passenden Trainingskonzept: „ Nach acht Wochen war ich frei von Rückenschmerzen“ oder „Meine
Lebensqualität hat sich enorm verbessert.“
Angebot eines Info-Abends pro Quartal zu unterschiedlichen Gesundheitsthemen.
Sie vermieten keine Fitnesshalle mit Geräten, Sie sind ein professioneller Gesundheitsdienstleistender.
Fitnessstudio Trend : Sturzprophylaxe durch Muskeltraining
Etwa ein Drittel der Senioren fällt mindestens einmal im Jahr hin, die wichtigsten Risikofaktoren
sind: Gang- und Balancestörungen, Muskelschwäche , mangelnde Ausdauer sowie Einschränkungen der Sehfähigkeit. Diese Zielgruppe ist für unsere Fitnessstudios absolut wichtig und hat ein enormes
Potential. Deshalb ist es wichtig, dass Ihr Trainerpersonal eine Sturzprophylaxe-Trainer Ausbildung absolviert. Eine Zusammenarbeit mit Ärzten für Geriatrie und Orthopädie vor Ort würde die
Kundengewinnung beschleunigen.
Abschlussfrage – Die Alternativtechnik
Der Kunde wird durch die Alternative zu einer Aussage bewogen. Vergleichbar mit einer
Bestellsituation im Cafe´, bei der der Kellner fragt, ob der Gast Kaffee oder Tee wünscht, sollte der Trainer fragen:
Sie werden sehen, 70% aller Interessenten werden antworten, dass sie sich bei der Maßnahme zwei Jahre
Zeit lassen möchten. Auf diese Weise kommt es schnell zu Vertragsabschlüssen über zwei Jahre.
Und tschüss! …
Ich beobachte immer wieder, dass ein Gruppentrainer/-in nach ihrer Stunde einfach den Raum verlässt
und duschen geht. Das ist sehr unprofessionell. Geschickter wäre es, wenn der Trainer bzw. die Trainerin ihre Kunden zur Fitnesstheke begleiten und sich dort mit ihnen für eine Weile unterhalten
würde. Damit wäre garantiert:
(A) – mehr Thekenumsatz
(B) – weniger Kündigungen (durch größere Gruppenintegration)
Umkleiden Losspiel - kleine Idee mit großer
Wirkung
Ich habe jeden Donnerstag ab 17:00 Uhr in allen Umkleideschränken Lose verteilen lassen. Jede Woche
waren die Mitglieder gespannt, ob sie etwas gewonnen hatten, sei es einen Proteinshake oder ein Sonnenbankticket.
Hardcore Marketing - Studiowechsel leicht gemacht
Starten Sie eine Anzeige mit diesem Text: „Studiowechsel leicht gemacht – Jetzt bis zu 3
Monate gratis bei uns trainieren! Sie wollen bei uns trainieren und sind noch in einem anderen Fitnessstudio angemeldet? Wir helfen Ihnen beim Wechsel! Kommen Sie bei uns vorbei! Wir freuen
uns auf Sie und beraten Sie gerne!“
Nach welchem System müssen Sie in Ihrem Studio vorgehen, wenn Sie erreichen wollen, dass sich
unzufriedene Kunden anderer Fitnesscenter von Ihnen beraten lassen wollen. Der Interessent schließt ein 2 Jahres Abo bei Ihnen ab, wobei er die ersten drei Monate kostenfrei trainieren kann,
vorausgesetzt, er übergibt Ihnen die Kündigungsbestätigung seines ehemaligen Vertrages. So braucht er nicht doppelt für sein Training zu zahlen. Sollte er noch einen Freund/Lebenspartner mitbringen,
trainiert er sechs Monate kostenfrei.
Starten Sie eine Kooperation mit einem exklusiven Friseursalon
Mein bester Kooperationspartner war ein ausgezeichneter Friseur vor Ort. Unsere Vereinbarung war,
dass er jeder Kundin einen kostenfreien VIP Trainingstag in meinem Fitnessstudio anbot. Durch diese persönliche Empfehlung hatten wir fünf bis zehn potentielle Neukunden pro Woche. Eine
derartige Geschäftsidee kann nur funktionieren, wenn:
-
der Friseur persönlich den Gutschein überreicht und am besten
den Termin telefonisch mit unserem Fitnessstudio vereinbart.
-
er pro Termin 20€ Provision bekommt.
-
Er einen Infoständer mit Studiowerbematerial in seinem Salon platziert.
Samstag Special Presenter sorgen immer für die richtige
Stimmung
Wir haben pro Quartal einen Samstag, an dem von 15.00-17.00Uhr eine Gymnastikgruppe zwei Stunden von
einem Trainer eines anderen Studios (mindestens 25km entfernt von der eigenen Anlage) trainiert wird. Die Kosten pro Teilnehmer betragen 10€, wenn sie eine Freundin mitbringen, ist für beide die
Teilnahme gebührenfrei. Wir haben teilweise bis zu 100 Teilnehmern verbuchen können, darunter viele feste Abo-Anmeldungen.
Die neuen Kochkurs-Termine 2014 sind da!
Werben Sie intern und extern für einen Kochkurs unter dem Motto –„ Kochen Sie gerne und wollen
trotzdem abnehmen?“ Lassen Sie diesen Kurs einmal pro Monat bei sich im Studio (Küche ist Voraussetzung) stattfinden. (Ersatzweise in einem guten Restaurant). Der Kochkurs beginnt immer um 18 Uhr und
dauert zwischen anderthalb und zwei Stunden. Essen und Getränke sind in der Gebühr von 18,00€ für Mitglieder (Gäste: 25,00€) enthalten. Nach dem Kurs essen alle Gäste das Kochergebnis in einer netten
Atmosphäre. Sie werden feststellen, 90% aller Teilnehmer signalisieren eine Mitgliedschaft in Ihrem Studio. Ganz wichtig ist ein Nachbericht in die Zeitung zu platzieren
Wenn Sie einen Plan haben, sind 85% Ihrer Entscheidungen bereits
getroffen.
Ein großes Problem in der Fitnessbranche ist, dass der größte Teil aller Fitnessstudios keinen
Jahresplan haben. Das bedeutet, keine Zielvorgabe für Umsatz, Kosten und Allgemeines. 85% Ihres Erfolges hängen davon ab, wie Sie Ihre Planung Ihrem Team präsentieren. Achten Sie darauf, dass bei
jedem Mitarbeitertreff die einzelnen Themenbereiche besprochen werden.